銷售部與市場部在新品試銷過程中矛盾重重。一是市場部做方案,，銷售部不服,。許多企業(yè)中銷售部的力量相對于市場部來講,，很強(qiáng)勢，他們對市場部及其所作所為不認(rèn)同，甚至敵對，認(rèn)為“市場部算老幾,，憑什么來指揮我們”。二是銷售部對市場部所做方案的解讀不準(zhǔn)確,，或者將方案內(nèi)容與要求傳達(dá)給區(qū)域經(jīng)理,、銷售人員時不到位或者力度不夠，導(dǎo)致新品銷售執(zhí)行力不夠,。三是市場部和銷售部在新品上市中,，因多頭考核在承擔(dān)責(zé)任方面容易踢皮球。
難道新產(chǎn)品上市的問題就這么難解決嗎,？其實(shí)不然，筆者舉一個真實(shí)的案例,，希望能給大家一些啟發(fā)：

難道市場部不能做點(diǎn)別的嗎,？
A公司是一家汽車零部件企業(yè)，年銷售額5億元,，然而 A公司的高質(zhì)高價定位,，以及相對呆板的商務(wù)政策，使得A公司產(chǎn)品在售后市場上表現(xiàn)一般,，年銷售額不足1億元,，與快速增長的市場需求及A公司的整體實(shí)力極不對稱。為了使自已的產(chǎn)品在售后市場上擴(kuò)大份額,，2005年5月A公司決定開發(fā)一個B品牌,，產(chǎn)品定位為中質(zhì)中價。營銷中心為推廣B品牌作了詳細(xì)分工與部署,，市場部負(fù)責(zé)擬定整體運(yùn)作方案,，制定商務(wù)政策，制作廣告宣傳資料,；銷售部負(fù)責(zé)在試銷區(qū)域選擇并開發(fā)一級商,，爭取銷售訂單。市場部工作基本按部就班地進(jìn)行，然而銷售部在一級商開發(fā)和訂單爭取方面表現(xiàn)相當(dāng)乏力,。至2005年11月與公司達(dá)成合作協(xié)議的不到3家,，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售不到20萬元。
分析B品牌銷售乏力的原因：一是銷售部人員銷售B品牌的積極性不高,，在他們的心目中,，B品牌上量慢，銷售貢獻(xiàn)低,，而時間與精力花費(fèi)多,，投入與回報(bào)不成正比。二是現(xiàn)有經(jīng)銷商的阻力大,，現(xiàn)有經(jīng)銷商認(rèn)為B品牌價格要低于現(xiàn)有的產(chǎn)品,，給其他的經(jīng)銷商經(jīng)營，會對自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和市場形成強(qiáng)大的沖擊,，他們的態(tài)度是要么B品牌也給他們做,，要么不能進(jìn)入市場。然而市場部制定的方案和政策中,，不容許現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營B品牌,，如果現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營B品牌，可能會用B品牌代替現(xiàn)有品牌,，畢竟B品牌是新產(chǎn)品,，經(jīng)營利潤比現(xiàn)有品牌高，這對公司整體市場份額的提升沒有一點(diǎn)幫助,。三是已經(jīng)開發(fā)的經(jīng)銷商無論是經(jīng)營實(shí)力,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，還是經(jīng)營態(tài)度,，與市場部制定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)還有很大距離,，很多銷售人員為了應(yīng)付公司，隨便選擇開發(fā)經(jīng)銷商,。以上三點(diǎn)概括起來一句話：推廣B品牌,，銷售部銷售人員在執(zhí)行市場部制定的方案和政策時出現(xiàn)了偏差。
于是,，2005年12月A公司做出了另外一種決策：從銷售部抽調(diào)4名得力銷售員成立B品牌銷售小組,，專職銷售B品牌，行政和業(yè)務(wù)上統(tǒng)一由市場部管理,，市場部負(fù)責(zé)B品牌從銷售到推廣一條龍服務(wù),，將B品牌運(yùn)作到銷售額達(dá)到一定規(guī)模后，再交給銷售部去管理,。接到指令后,，市場部對B品牌專職銷售人員進(jìn)行了區(qū)域劃定，并對B品牌銷售人員從產(chǎn)品知識、整體運(yùn)作方案,、商務(wù)政策到銷售與推廣過程中可能存在問題點(diǎn)與解答做了精心系統(tǒng)的培訓(xùn)與研討,。2006年1月市場部安排B品牌銷售員工作重點(diǎn)后，銷售員各就各位,，調(diào)研區(qū)域市場,、了解經(jīng)銷商、篩選經(jīng)銷商,、確定意向經(jīng)銷商,、與經(jīng)銷商談判、簽訂協(xié)議一氣呵成,，2006年1月累計(jì)簽訂合同金額2000萬元,，2月份完成銷售額150萬元，B品牌銷售形勢發(fā)展迅猛,。
從A公司推廣B品牌成功案例可以看出,，新產(chǎn)品在銷售與推廣過程中，企業(yè)可以嘗試一種新的模式：從銷售部抽調(diào)得力干將成立新產(chǎn)品銷售推廣小組,，由市場部單線管理,，選擇樣板市場，新產(chǎn)品銷售人員與推廣人員合二為一,，完全按照設(shè)計(jì)的方案,、政策以及時間進(jìn)度表，有條不紊地落實(shí)到位,，將樣板市場做精做透,，做成功后交銷售部跟蹤、管理,。這個模式的好處在于：(1)新品上市專人專門部門負(fù)責(zé)，100%考核,，既保障了新品的銷售與推廣力度,，也不會造成市場部與銷售部踢皮球，干得好,，是市場部功勞,，干不好，是市場部責(zé)任,，無形也可提高市場部在銷售部心目中的分量,。(2)新品上市策略制定和執(zhí)行一步到位，執(zhí)行的效率與效果將大幅提高,。
營銷,，不要拘于形式，只要能解決問題，提高效率與效益才是真理,。

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