2012年最時髦的詞是“過冬”,，很多產(chǎn)業(yè)都在“過冬”，食品行業(yè)除外。當(dāng)大家買不起房,、買不起車時,，消費(fèi)轉(zhuǎn)向了食品飲料。很多大城市的女性喜歡喝甜品,，因?yàn)楣ぷ鲏毫�過大,，甜飲料可以使人放松，所以大城市里連杯裝飲料都很好銷售,�,？梢哉f，食品行業(yè)仍然是一個朝陽行業(yè),。

但并不是說在這個行業(yè)做經(jīng)銷商沒有壓力,，賣場的擠壓、終端的連鎖,、倉租,、人員工資的上漲、廠家的壓力以及電子商務(wù)的興起,，都對新時期的經(jīng)銷商發(fā)起了挑戰(zhàn),。大環(huán)境在變化，經(jīng)銷商也一定要改變自己的認(rèn)知,。

首先,，選擇大于努力。

經(jīng)銷商如何做產(chǎn)品選擇,？有四個關(guān)鍵點(diǎn)：一是品類的占位性,。選擇一個好的品類，經(jīng)銷商就可以在本地占據(jù)一個有利地位,，甚至成為渠道老大,。二是產(chǎn)品名稱的保護(hù)性。產(chǎn)品名稱一定不能用公共名稱命名,，以免輕易被競爭對手模仿,。比如統(tǒng)一老壇酸菜牛肉面、冰糖雪梨等,。三是賣點(diǎn)的唯一性,。賣點(diǎn)解決的是消費(fèi)者的抗拒心理。產(chǎn)品的性能,、需求,、產(chǎn)地、品牌,、感官,、文化、名稱,、包裝,、數(shù)據(jù)等都可以成為賣點(diǎn),。四是品牌形象的差異性。所選擇產(chǎn)品的品牌形象一定要體現(xiàn)差異化,，比如洋河的藍(lán)色,。

其次，快速才能發(fā)展,。

經(jīng)銷商應(yīng)該保持什么樣的增長速度,？ 一定要確立自己的參照標(biāo)準(zhǔn)，比如,，國家統(tǒng)計局公布2010年整個社會消費(fèi)品零售總額增長18.5%,，如果當(dāng)年經(jīng)銷商的增長達(dá)不到這個數(shù)字，其在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)言權(quán)一定是下降的,，增長空白也一定有人填補(bǔ),。

如何才能快速發(fā)展？有一個原則,，寧挖地一尺,，不拓寬一丈。小經(jīng)銷商做產(chǎn)品盡量不要橫向拓展,，要利用地緣優(yōu)勢,，向下級市場深耕。另外,，在招商過程中,，經(jīng)銷商不應(yīng)該關(guān)注企業(yè)是否投廣告，而是看企業(yè)能提供多少地面支持,，多少消費(fèi)者啟動的活動。現(xiàn)在不是拼廣告的時代,。

再次,，效率提升競爭。

經(jīng)銷商與同類的競爭應(yīng)該注重提高效率,，效率的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？如何計算？一般來說,，快消品行業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)應(yīng)該在30～40天,，毛利率8%～10%，周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)該達(dá)到10次,，資金周轉(zhuǎn)一次帶來一次毛利,，如果達(dá)不到周轉(zhuǎn)次數(shù)，經(jīng)銷商的效率肯定是低水平的,。

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