2學習型：深入學習，認真謹慎

這一類消費者以普通級別為主,，平日會蜻蜓點水般地關注一些筆記本電腦方面的信息,，很多人之前有線下購買經(jīng)驗，但購買體驗并不完美,。他們對于能夠滿足自己需求的筆記本電腦配置并不非常明確,，會通過各個信息渠道了解、比較各種品牌和型號以及配置的具體參數(shù)內容,、效用,、價格等信息,；他們愿意與購買過或正在購買的親友、同事等溝通,，也愿征求精通筆記本電腦的人士的建議,。經(jīng)過如饑似渴的學習后，他們的購買意向逐漸清晰起來,。他們的參考信息渠道較多,、信息量較多、時間較長,。這類消費者男性,、女性皆有,以男性為主。

3.簡單型：單一維度, 人際輔導

這一類消費者以菜鳥級別為主,，平日并不關注筆記本電腦方面的信息,，大多數(shù)人無購買經(jīng)驗，對硬件配置并不了解,。他們對于電腦配置沒有特別需求，購買目標并不明確,；他們雖然也會通過網(wǎng)絡搜索引擎,、商業(yè)廣告、品牌官網(wǎng),、實體店鋪,、購物網(wǎng)站查找商品信息，卻不深入,、全面,；他們主要是尋求身邊的親朋、同事等來了解關于某一品牌的綜合性選購意見或建議,；他們有個人偏好的筆記本電腦外觀（顏色,、材質、大小等）,。他們的購買意向往往是在參考他人的綜合性選購建議的基礎上,，通過比較外觀或者價格信息建立起來的。他們使用的參考信息渠道較多,，時間較長,。這類消費者以女性為主。

無論是目的型,、學習型還是簡單型消費者,，他們在淘寶網(wǎng)站外使用了很多信息渠道，他們的選購行為并不局限在淘寶網(wǎng)上,。所以,，除了盡量爭取淘寶網(wǎng)站內資源外,，淘寶網(wǎng)賣家還必須重視站外引流策略。同時,，也可以看到,，消費者的信息搜集和使用行為并非集中在商業(yè)渠道上，所以站外引流時付費方式未必有效,，可以大膽嘗試采用免費的站外引流策略,，去開拓獨特的流量藍海。

精準圍攻：有的放矢

清楚消費者在哪里之后,，就需要思考以何種方式進行精準圍攻,，達到實質性接觸、影響的目的,，從而實現(xiàn)有價值的免費引流,。

如何圍攻？需要上升到店鋪運營策略的高度去布局：在保障商品和服務品質的基礎上,，根據(jù)消費者的行為特征有的放矢地做好主動引導工作,。

一、基石：做好內功,，品質保障

網(wǎng)購不等于降價,，單純的價格降低不是讓消費者促成商品購買行為的主要原因。消費者選擇網(wǎng)購的潛臺詞是在質量和服務不降低的同時獲得價格的優(yōu)惠,，也就是得到“物有所值”的消費體驗,。

產(chǎn)品和服務的品質永遠是營銷推廣的根基,而且基于單價高、專業(yè)門檻高的特性,，消費者在選購筆記本電腦時會更加理性,。所以，只有做好基本功——保障產(chǎn)品和服務的品質,，引進的流量才會有堅實的根基來承接,。

二、方式：投其所好,，各個擊破

有了品質保障后,，就需要做好主動引導的工作。賣家雖然不能決定消費者在哪里查找信息,，但是能夠決定讓他們看到哪些信息,；雖然不能改變他們的需求，但是可以根據(jù)他們的需求投其所好,，各個擊破,。目的型、學習型和簡單型消費者在信息搜集和使用方式方面存在差異化,，所以,，在站外引流時需要精心策劃,，采用差異化的方式各個擊破。

● 目的型：集中化+以誠動人,。這類消費者稱得上專業(yè)人士,，他們對簡單型消費者有重要影響。對其產(chǎn)生影響的重要方式是平時就將網(wǎng)店信息曝光在他們面前,，可以選擇長期在IT數(shù)碼垂直類網(wǎng)站/論壇上發(fā)帖,。也許沒有立竿見影的效果，但一旦俘獲這類消費者的心智,，影響將非常深遠,。

● 學習型：廣泛化+全面介紹。這類消費者的信息搜集渠道廣泛,，對其觸點設置要廣泛化,，可以選擇通過IT數(shù)碼垂直類網(wǎng)站/論壇、網(wǎng)絡搜索知識,、微博,、百度貼吧、天涯論壇,、人際口碑推薦等發(fā)布信息,，爭取他們在查找商品信息階段，就將其截流,。

● 簡單型：人際圈+利益刺激。對于這類消費者,，需要注重利用人際圈內口碑互動的力量,，設置信息觸點，通過以老帶新,，為店鋪引流,，也可以考慮與店鋪的其他商品或者其他店鋪/商品做捆綁，利用互動傳播設置信息觸點,。

三,、內容：攻心為上，利益驅動

筆記本電腦的購買特性決定了大多數(shù)消費者選購時較理性,，所以,，要免費引流，首先需要取得消費者信任,，而不是硬生生地發(fā)廣告,。如何取得消費者信任？這就需要網(wǎng)店先用知識武裝自己（當然,，大多數(shù)筆記本電腦賣家都是專業(yè)人士）,；然后,，通過在IT數(shù)碼垂直類網(wǎng)站/論壇、網(wǎng)絡搜索知識,、微博,、百度貼吧、天涯論壇等渠道發(fā)帖,、跟帖融入消費群體,，注重內容能夠為網(wǎng)友帶來的實質性幫助，將自己打造成筆記本電腦的專家顧問形象,，即先賺人品,、聯(lián)絡感情，再談生意,。當?shù)曛鞒蔀檎搲�,、微博、百度貼吧的意見領袖時,，自然也就是自己網(wǎng)店最好的形象代言人了,。這樣引來的流量針對性非常強。

對于學習型和簡單型消費者來講,，人際影響因素不容忽視,。不僅要注重售前的消費者邀請活動，還要利用好消費者購買后的用戶體驗分享,，做好口碑營銷,，引發(fā)更為廣泛的擴散和傳播。

需要注意的是驅動用戶分享利益,。首先,，分享的內容對接收者是有價值的；其次,，分享本身要有利益,，也就是說已購者分享信息在情感上或者物質上能有利益點。所以,，需要精心設計能驅動已購消費者分享信息的內容,。

綜上，淘寶網(wǎng)筆記本電腦賣家的站外免費引流工作并非不可為,，關鍵是需要了解清楚潛在消費者在哪里,，然后有的放矢地精準圍攻。

把消費者引來之后,，如何提高店鋪的轉化率,？請見下期《提升購買轉化：玩轉成交漏斗》。

編輯：王巧貞[email protected]

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