城鎮(zhèn)化建設(shè)是主要增長點(diǎn)

家電行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展,，商業(yè)形態(tài)已經(jīng)達(dá)到了前所未有的豐富,，但看似豐富的渠道市場卻面臨增長趨緩的現(xiàn)實(shí)考驗(yàn),，從數(shù)據(jù)看，2012年上半年家電零售量在一,、二級(jí)市場下滑,。尤其是上游地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)疲軟，讓家電行業(yè)感受到了前所未有的壓力,。市場永遠(yuǎn)有其兩面性,，有挑戰(zhàn)就有機(jī)遇，有下降就有增長,，行業(yè)已經(jīng)連續(xù)增長十余年,，停頓下腳步很正常，不必過于悲觀,。關(guān)鍵是要找到行業(yè)新的增長點(diǎn),，圍繞其發(fā)力攻堅(jiān)，迅速轉(zhuǎn)型,。

家電行業(yè)下一波的增長點(diǎn)是國家倡導(dǎo)的城鎮(zhèn)化建設(shè),，如果能在全國龐大的新型城鎮(zhèn)中站穩(wěn)腳跟，就不得了,。以微波爐為例，目前中國農(nóng)村市場每百戶保有量不到20臺(tái),，如果每百戶保有量達(dá)到50臺(tái),，僅中國農(nóng)村市場就將釋放8000萬臺(tái)的需求，這個(gè)數(shù)字比2011年全球微波爐的產(chǎn)銷規(guī)模都大,。

市場很大,，但競爭也很激烈。首先,，城鎮(zhèn)化的渠道建設(shè)并不是簡單地將自己的產(chǎn)品,、渠道下沉,，而是所有市場資源要素實(shí)行科學(xué)配比后的全方位下沉，跟進(jìn),。同時(shí)不要把城鎮(zhèn)市場簡單看成是尾貨,、低端產(chǎn)品的集散地，其實(shí)他們對美好生活的向往一點(diǎn)也不比大城市群體差,，以微波爐為例,，在城鎮(zhèn)市場賣得最好的是699元左右的產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)把城鎮(zhèn)化市場建設(shè)當(dāng)作重點(diǎn),、核心市場去培訓(xùn),，建設(shè)。

其次,，在渠道市場廠家的營銷活動(dòng)此起彼伏,，但是大部分只有兩張牌可以打：一是價(jià)格，二是贈(zèng)品,。然而,，渠道應(yīng)該是一個(gè)充滿靈感的地方，營銷模式創(chuàng)新遠(yuǎn)比營銷工具的選用更有魅力,。

從2007年起,，格蘭仕把“大篷車”活動(dòng)作為渠道市場最有效的促銷方式�,！按笈褴嚒狈譃閮煞N執(zhí)行模式,，一種是通過卡車將促銷帳篷、物料和促銷機(jī)型運(yùn)送到縣,、鄉(xiāng),、鎮(zhèn)廣場、集市,，在集市時(shí)間,、晚上納涼時(shí)間、周末時(shí)間,、民俗節(jié)日等,，以流動(dòng)式販賣，臨時(shí)搭建銷售終端,，開展促銷活動(dòng),；第二種是階段式的網(wǎng)點(diǎn)銷售，用“掃街”方式,，結(jié)合快速消費(fèi)品的鋪貨模式,，通過流動(dòng)貨車，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場開發(fā)和鋪貨銷售,，通過網(wǎng)點(diǎn)密度建設(shè)和營銷活動(dòng)跟進(jìn),，推動(dòng)渠道販賣量和銷售能力,。

低價(jià)、促銷解決的只是“臨門一腳”的問題,，真正能獲得消費(fèi)者支持和忠誠度的,，是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力，產(chǎn)品體驗(yàn)以及整個(gè)銷售環(huán)節(jié)到售后的服務(wù)能力的全方位提升,。

關(guān)于電商,，是隔岸觀火？還是深情相擁,？

電商經(jīng)過近年的快速發(fā)展后,，已經(jīng)不甘只當(dāng)配角。利用前期積累的資本,、便利與低價(jià)頻繁向傳統(tǒng)渠道發(fā)起顛覆性挑戰(zhàn),，從而掀起了家電消費(fèi)市場的新一輪購物狂潮。作為制造商是隔岸觀火,，還是深情相擁,？現(xiàn)在普遍的做法是畫出一條紅線和一個(gè)圓圈，紅線里面是制造商的利潤,，你打你的,，我不會(huì)向你輸血；圓圈里是核心產(chǎn)品的價(jià)格體系,，你可以打別的,，但是這個(gè)不能碰。制造商對電商說：支持你可以,，但是得錢貨兩清,。對于風(fēng)險(xiǎn)的切割和市場不確定的觀望，使得制造商心情復(fù)雜地關(guān)注這場本該讓人興奮的銷售運(yùn)動(dòng),，同時(shí)小心翼翼地扎好保護(hù)實(shí)體店代理商的籬笆,，因?yàn)樗麄冎�道，不管是美國還是歐洲,、韓國還是中國,，網(wǎng)絡(luò)購物交易額在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占的比重依然很小，不能撿了芝麻丟了西瓜,。

當(dāng)我們熱衷于研究營銷技術(shù)和理論的時(shí)候,，當(dāng)我們關(guān)注管理經(jīng)驗(yàn)和模式的時(shí)候，在相當(dāng)多的時(shí)候可能忘記了所有生產(chǎn)和營銷都是為了贏得消費(fèi)者,。需要過去和現(xiàn)在的消費(fèi)者，更需要未來的消費(fèi)者,，這才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本之道,。成功的營銷不在于把東西賣出去,，而是從消費(fèi)者那里收獲比金錢更多的東西。最重要的是能不能認(rèn)真聆聽消費(fèi)者的聲音,。與消費(fèi)者溝通,，如何有效地形成一種機(jī)制，如何建立一個(gè)互相傳遞信息的平臺(tái),，應(yīng)該成為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期營銷領(lǐng)域最重要的話題,。我們展望中國即將成為世界消費(fèi)市場的高地，一個(gè)新的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)悄然來臨,，而新時(shí)代的開啟者就是消費(fèi)者,。

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