城鎮(zhèn)化建設(shè)是主要增長點

家電行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展,，商業(yè)形態(tài)已經(jīng)達到了前所未有的豐富，但看似豐富的渠道市場卻面臨增長趨緩的現(xiàn)實考驗,，從數(shù)據(jù)看,，2012年上半年家電零售量在一、二級市場下滑,。尤其是上游地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)疲軟,，讓家電行業(yè)感受到了前所未有的壓力。市場永遠有其兩面性,，有挑戰(zhàn)就有機遇,，有下降就有增長，行業(yè)已經(jīng)連續(xù)增長十余年,，停頓下腳步很正常,，不必過于悲觀。關(guān)鍵是要找到行業(yè)新的增長點,，圍繞其發(fā)力攻堅,，迅速轉(zhuǎn)型。

家電行業(yè)下一波的增長點是國家倡導的城鎮(zhèn)化建設(shè)，如果能在全國龐大的新型城鎮(zhèn)中站穩(wěn)腳跟,，就不得了,。以微波爐為例，目前中國農(nóng)村市場每百戶保有量不到20臺,，如果每百戶保有量達到50臺,，僅中國農(nóng)村市場就將釋放8000萬臺的需求，這個數(shù)字比2011年全球微波爐的產(chǎn)銷規(guī)模都大,。

市場很大,，但競爭也很激烈。首先,，城鎮(zhèn)化的渠道建設(shè)并不是簡單地將自己的產(chǎn)品,、渠道下沉，而是所有市場資源要素實行科學配比后的全方位下沉,，跟進,。同時不要把城鎮(zhèn)市場簡單看成是尾貨、低端產(chǎn)品的集散地,，其實他們對美好生活的向往一點也不比大城市群體差,，以微波爐為例，在城鎮(zhèn)市場賣得最好的是699元左右的產(chǎn)品,。應(yīng)當把城鎮(zhèn)化市場建設(shè)當作重點,、核心市場去培訓，建設(shè),。

其次,，在渠道市場廠家的營銷活動此起彼伏，但是大部分只有兩張牌可以打：一是價格,，二是贈品,。然而，渠道應(yīng)該是一個充滿靈感的地方,，營銷模式創(chuàng)新遠比營銷工具的選用更有魅力,。

從2007年起，格蘭仕把“大篷車”活動作為渠道市場最有效的促銷方式,�,！按笈褴嚒狈譃閮煞N執(zhí)行模式，一種是通過卡車將促銷帳篷,、物料和促銷機型運送到縣,、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)廣場,、集市,，在集市時間,、晚上納涼時間、周末時間,、民俗節(jié)日等,，以流動式販賣，臨時搭建銷售終端,，開展促銷活動,；第二種是階段式的網(wǎng)點銷售，用“掃街”方式,，結(jié)合快速消費品的鋪貨模式,，通過流動貨車，進行網(wǎng)點現(xiàn)場開發(fā)和鋪貨銷售,，通過網(wǎng)點密度建設(shè)和營銷活動跟進,，推動渠道販賣量和銷售能力。

低價,、促銷解決的只是“臨門一腳”的問題,，真正能獲得消費者支持和忠誠度的，是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的研發(fā)實力,，產(chǎn)品體驗以及整個銷售環(huán)節(jié)到售后的服務(wù)能力的全方位提升。

關(guān)于電商,，是隔岸觀火,？還是深情相擁？

電商經(jīng)過近年的快速發(fā)展后,，已經(jīng)不甘只當配角,。利用前期積累的資本、便利與低價頻繁向傳統(tǒng)渠道發(fā)起顛覆性挑戰(zhàn),，從而掀起了家電消費市場的新一輪購物狂潮,。作為制造商是隔岸觀火，還是深情相擁,？現(xiàn)在普遍的做法是畫出一條紅線和一個圓圈,，紅線里面是制造商的利潤，你打你的,，我不會向你輸血,；圓圈里是核心產(chǎn)品的價格體系，你可以打別的,，但是這個不能碰,。制造商對電商說：支持你可以，但是得錢貨兩清,。對于風險的切割和市場不確定的觀望,，使得制造商心情復(fù)雜地關(guān)注這場本該讓人興奮的銷售運動,，同時小心翼翼地扎好保護實體店代理商的籬笆，因為他們知道,，不管是美國還是歐洲,、韓國還是中國，網(wǎng)絡(luò)購物交易額在社會消費品零售總額中所占的比重依然很小,，不能撿了芝麻丟了西瓜,。

當我們熱衷于研究營銷技術(shù)和理論的時候，當我們關(guān)注管理經(jīng)驗和模式的時候,，在相當多的時候可能忘記了所有生產(chǎn)和營銷都是為了贏得消費者,。需要過去和現(xiàn)在的消費者，更需要未來的消費者,，這才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本之道,。成功的營銷不在于把東西賣出去，而是從消費者那里收獲比金錢更多的東西,。最重要的是能不能認真聆聽消費者的聲音,。與消費者溝通，如何有效地形成一種機制,，如何建立一個互相傳遞信息的平臺,，應(yīng)該成為經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期營銷領(lǐng)域最重要的話題。我們展望中國即將成為世界消費市場的高地,，一個新的消費時代已經(jīng)悄然來臨,，而新時代的開啟者就是消費者。

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