怎么在藍(lán)海里游？

在你找準(zhǔn)的藍(lán)海當(dāng)中,，你的定位是什么,？定位決定地位,，不可小覷！

這里要插入一句：淘寶沒有所謂的文化或內(nèi)容品牌,，只有商品品牌,，這是淘寶網(wǎng)目前的格局所決定的，所以我們說定位,，主要指：“商品設(shè)計(jì)”＋“商品結(jié)構(gòu)”＋“更新規(guī)律”＋“定價(jià)定位”,。

做好了這個(gè)，基本就完成了定位雛形,。

看起來簡單,，其實(shí)非常考驗(yàn)營銷思考能力,。

商品結(jié)構(gòu)：

拿商品設(shè)計(jì)來說：你如何能在眾多商品中脫穎而出,，避免同質(zhì)化？商品設(shè)計(jì)有很多個(gè)落腳點(diǎn),，比如：款型設(shè)計(jì),、顏色與圖案設(shè)計(jì)、功能改良設(shè)計(jì),、工藝或材料設(shè)計(jì)等,，這些都是讓你的商品與眾不同的關(guān)鍵點(diǎn)。

你可以找到數(shù)據(jù),，做一個(gè)相關(guān)的擬合分析,，看看這個(gè)行業(yè)到底哪些因素對銷售的影響是巨大的。除了定量之外,，也可以有定性的分析,，你可以把淘寶網(wǎng)賣得最好的幾百個(gè)商品的圖案，全部拷貝下來,，根據(jù)色譜或其他規(guī)則,，密布在一張巨大的表格上，然后去看這些圖案的全息圖中,，哪些設(shè)計(jì)是值得你去進(jìn)攻的,？

以上的最終目的，是形成你自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格,，比如你最終得出的商品設(shè)計(jì)原則是：只用黑色,、白色、卡其色等,，打造精品男士的休閑服,。

然后，你還需要確定自己的商品結(jié)構(gòu)，縱向來看,，就是商品延展的幅度和跨度,，橫向來看，就是商品SKU的數(shù)目,。對于消費(fèi)者來說,，幅度越廣、SKU越多越好,，但是對于新品牌來說,，越多越廣越是負(fù)擔(dān)，因?yàn)樯嫌喂��?yīng)鏈不見得吃得消,。

所以,，我比較支持的是：前期找到3～5款最精準(zhǔn)的商品，其他的再加30～50個(gè)SKU足矣,，就可以開賣了,，重點(diǎn)壓貨和押寶，都在這3～5款上面,，打出幾個(gè)暢銷的熱款,，在這個(gè)基礎(chǔ)上，根據(jù)現(xiàn)金流再逐步增加,。

定價(jià)：

其實(shí),，定價(jià)完全取決于你的成本結(jié)構(gòu)了，我有個(gè)很簡單的定價(jià)原則,，那就是：比行業(yè)中淘寶賣得最好的前10款,，價(jià)格高20％～30％。

你還可以嘗試建立動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)公式,，預(yù)知健康增長曲線,。做網(wǎng)絡(luò)品牌，一定要有遠(yuǎn)慮,，如果連一條可以沖動(dòng)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是：買的時(shí)候興奮,，用的時(shí)候后悔，但是第二次還是會(huì)重蹈覆轍,。女人基本都有這個(gè)毛病，總是在沖動(dòng)和后悔的惡性循環(huán)中,，度過自己的青春,。

預(yù)知的健康增長曲線都沒有，那么就會(huì)命懸一線,！

我們的成本包括：廣告成本,、商場傭金、運(yùn)營成本（物流、倉儲,、客服,、技術(shù)等），我們可以來看看,，這些成本都意味著什么（如下數(shù)據(jù)僅供參考）：天貓傭金5％＋物流5％＋倉儲3％＋客服5％＋其他＝20％,。

假如你的毛利是50％，那么還剩30％,，接下來,，就是見證奇跡的時(shí)刻：你的廣告占比多少？如果你在淘寶做到1:5,，那么廣告占比是20％,，你的凈利潤率就是10％。但往往能夠做到1:5效果的人還不多,！

所以,，我建議做網(wǎng)絡(luò)品牌的，需要去做現(xiàn)金流的沙盤模擬表,，這里面最關(guān)鍵的兩個(gè)指標(biāo)是：采購的現(xiàn)金支出以及廣告的支出,，這兩個(gè)最不好把握。

然后去看看,，什么時(shí)候可以出現(xiàn)正向現(xiàn)金流的拐點(diǎn),。另外，針對上游的采購,，基本上是交貨期越短越好,，賬期越長越好，不然,，你現(xiàn)金流也會(huì)吃不消,。如果工廠是你姐夫開的，那就更好了,。

如果模擬出來,，你有信心半年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流的正向拐點(diǎn)，一年實(shí)現(xiàn)盈利,，就基本靠譜,。

上陣叫賣：

淘寶是山寨的天堂，同質(zhì)化太嚴(yán)重了,，好不容易有個(gè)創(chuàng)意的策劃或者商品說明頁面,，很快無數(shù)人會(huì)來拷貝，創(chuàng)意變成了俗流,。

在這個(gè)浮躁的世界,，你如果3秒鐘之內(nèi)不能讓顧客停留，你就基本不靠譜。這需要我們在310px×310px這么小的框框里,，超級有吸引力地表現(xiàn)自己的商品,，這個(gè)是相當(dāng)有挑戰(zhàn)性的工作！

我提出一個(gè)理論,，那就是“99℃＋1℃”,，淘寶上漂亮的圖片和策劃很多，但是不少都是我所謂的99℃,，水很熱,，就是不沸騰。

很多時(shí)候,，我們做包裝與策劃,，就是需要去尋求這個(gè)1℃在哪里。有時(shí)候我們不需要面面俱到,，只要有個(gè)地方一枝獨(dú)秀,，就可以鶴立雞群。去看看裂帛,、阿芙精油,、Mr ing，或許有些感覺,。但我可以保證的是：如今在淘寶,，圖片漂亮已經(jīng)不重要了。

宣傳推廣：

淘寶是個(gè)零規(guī)模市場,，也就是說不管你今天做了多少,，明天就可能門可羅雀了，基本沒有太多的沉淀,，除非你的CRM很牛,。

那么，真正考驗(yàn)?zāi)愕氖�,，如何用低成本獲取超多精準(zhǔn)的流量,，并且保證很高的轉(zhuǎn)化率！

事實(shí)上,，淘寶可以推廣的工具很多,，用下來，我覺得最好的是直通車和鉆展,。不管你相信與否,，單單僅靠直通車，就可以產(chǎn)生1個(gè)月幾百萬元的銷售,。直通車人人都可以玩，但是玩得精通的很少。

直通車是個(gè)工具,，而隱含在里面的,，是營銷的思考。

我更愿意這樣來理解直通車或者其他的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式：在網(wǎng)絡(luò),，顧客靠記憶去尋找自己需要的東西,，在顧客的大腦中，他們需要的商品,，是以所謂的“詞匯熱力圖”的形式出現(xiàn)的,，比如男人的詞匯熱力圖就是“美女(100)、激情(90),、發(fā)財(cái)(88),、權(quán)力(60)”，后面的數(shù)字,，表示熱度,；在女人的大腦中，也有這樣的熱力圖,。你需要找到你這個(gè)行業(yè)中,，顧客大腦的熱力圖，然后形成自己的宣傳計(jì)劃,。

顧客的記憶熱力圖是離散的,、不成系統(tǒng)的，而我們需要通過組合排列,，最終形成最有利于我們商品的50～100個(gè)關(guān)鍵詞群,，這是第一步的工作。

隨后,，就是動(dòng)態(tài)確保：我們始終用最低的價(jià)格,，拿到這批顧客，這里最關(guān)鍵的,，就是關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分了,。如何得分？我們下期再講,。

說到這里,，我們做個(gè)總結(jié)：

1.淘寶沒有文化品牌，只有商品品牌,。2.做網(wǎng)絡(luò)品牌,，其實(shí)就是找到一個(gè)精準(zhǔn)的“商品群”，然后貼個(gè)LOGO,。3.網(wǎng)絡(luò)品牌是可以短期內(nèi)就盈利的,，關(guān)鍵看你的眼光是否精準(zhǔn),，策劃和宣傳是否到位。4.做網(wǎng)絡(luò)品牌就像在股市里面投資,，尋找被低估的股票,，淘寶有很多niche被低估，做網(wǎng)絡(luò)品牌,，是否能夠成就百年老字號的長久品牌,，這個(gè)問題，我們存疑,。

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