實體店的弱點

2011年3月26日,，我們就“實體店與網(wǎng)店在消費者購買決策過程中的優(yōu)劣比較”進行了消費者調(diào)查,，其中“消費者在哪里購買更實惠”一項,，網(wǎng)店以“80％”的高比率勝出，僅有10％的消費者認為是實體店實惠,，而另有10％的消費者認為是沒差別的,。

由此看來，由于店鋪租金與人工等成本高企,，造成了實體店無法擁有網(wǎng)店般的價格優(yōu)勢,，進而被網(wǎng)店打敗就是“非常合理”的事情了。

某日化面膜品牌,，支持洛陽某大型化妝品專賣店舉辦了一場聲勢浩大的十周年慶活動,。因為策劃到位，人員強干,，宣傳給力,，三天時間該店銷售某品牌面膜達30多萬元，一時傳為佳話,，洛陽當?shù)丶霸撈放迫珖�代理商皆大為振奮,，皆欲效仿之。然不出三天,，竟然有多達100多位消費者拿著面膜返回店里退貨,，理由是，“專賣店銷售價格是網(wǎng)上的三倍,，我們?yōu)槭裁匆�在你這里買,？你們不是坑人嗎？”

當然,，實體店的弱點遠不止這點,。

譬如品類的束縛。一個化妝品專賣店,，也許能有高達幾千個SKU的庫存甚至是產(chǎn)品展示,。但是相對于網(wǎng)絡(luò)，這仍然是偏少的,。而且囿于同行的競爭關(guān)系,，一個化妝品專賣店很難同時擁有功能和價位差異不大的品牌，這就造成了消費者的選擇空間大大降低,。

譬如時空的束縛,。理論上說，實體店就在那里,，你想去就可以去,。實際上，消費者的時間是有限的，很難想象消費者會在一個化妝品專賣店上每月花費5小時以上的時間,。而網(wǎng)店,，消費者可以每天花2個小時去瀏覽，而且不論他身在何處,。

譬如信息的束縛。也許消費者是因為別人的介紹而去拜訪某化妝品專賣店,，但該店的品牌產(chǎn)品是否是正品,？價格是否合理？導(dǎo)購是否刁蠻,？售后是否到位,？消費者很難有一個全面公平的認知。又或者該店哪款產(chǎn)品賣得很好,，也只能是憑導(dǎo)購的一張嘴,。

網(wǎng)店的優(yōu)勢

網(wǎng)店的優(yōu)勢，只在于價格嗎,？

的確,，很多消費者為什么選擇網(wǎng)上購物，就是因為網(wǎng)上比實體店便宜,。

但實際上,，網(wǎng)店的開設(shè)，雖然省去了渠道費用,，省去了店鋪水電等經(jīng)營成本,，但增加了諸如物流、推廣等比實體店更高的隱性成本,。很多化妝品品牌觸電,，由于簡單地認為渠道扁平化而忽視了推廣成本，結(jié)果造成了電商項目流血連連或夭折,。

那么,，網(wǎng)店的優(yōu)勢究竟在哪里？實體店的弱點,，反過來是網(wǎng)店的優(yōu)勢,。

首先是信息的公開。就像在天貓開店,，每一個產(chǎn)品的寶貝描述用紙張打印出來,，估計都會是長長的一溜，甚至可能長達1,、2米,。寶貝的功能是什么、成分是什么、如何使用,、產(chǎn)品細節(jié),、誰在購買、評價如何,、成交如何,，都一清二楚。雖然不乏炒作信用的店主,，但那已經(jīng)無法支撐起網(wǎng)店在現(xiàn)有網(wǎng)商形勢下的競爭,。

其次是時空的自由。學(xué)生,，上班族,，完全不用擔心怎么去網(wǎng)店，也不用擔心網(wǎng)店關(guān)門,。24小時,，消費者都可以自由地訪問網(wǎng)店。淘寶數(shù)據(jù)顯示,，晚上9點,，半夜1點，都是網(wǎng)絡(luò)成交的一個高峰期,。這個時段竟然能產(chǎn)生大量的成交,，是實體店真正無法想象的。

最后是選擇的自由,。因為網(wǎng)絡(luò)的無國界,，無時空，同時搜索引擎的支撐,，讓消費者有足夠的選擇空間,。在實體店購物，逛多了,，逛久了,，不買東西，還會被導(dǎo)購認為是“奸細”而以不友好的目光掃視,。網(wǎng)絡(luò)上,，誰在乎？誰敢歧視那些來逛的客人,？

所以說,，網(wǎng)店真正的優(yōu)勢，并不全在于價格,。就像某沐浴乳,，以250ml的容量,，在天貓上賣出了40—60元的高價，那些消費者是因為覺得這支沐浴乳便宜而購買的嗎,？

網(wǎng)店真正的優(yōu)勢,，在于生活方式的變革，在于購買方式的變革,，在于自由,。

服務(wù)型終端，是網(wǎng)店無法取代的

2012年11月30日,，支付寶成交額突破10000億元,，阿里巴巴成為中國第三個成交額突破萬億的企業(yè)，馬云再次當選為年度經(jīng)濟人物,，并發(fā)表“電子商務(wù)將基本取代傳統(tǒng)零售”的獲獎感言。

馬云是清醒的,，沒有將傳統(tǒng)零售一竿子打死,。

就像王健林所說的，像洗澡,、捏腳,、掏耳朵這些業(yè)務(wù)，電商是取代不了的,。

拿化妝品產(chǎn)業(yè)來說,，美容院這一服務(wù)型零售終端，也很難被化妝品網(wǎng)店所取代,。雖然說,，未來客人的預(yù)約、美容院的宣傳等等,，都有可能與網(wǎng)絡(luò)扯上關(guān)系,。但是，網(wǎng)店無法替代人工為消費者實施美容服務(wù),。

除了功能性需求之外,，還有諸多因素決定，服務(wù)型終端是網(wǎng)店無法取代的,。

一是享樂需求,。就像消費者來到美容院，并不僅僅是因為皮膚或身體需要護理,，而是因為還需要在事業(yè)與生活之外,，尋求一種放松或享受。

二是社交需求,。談生意,，或者圈子內(nèi)的交往,，都會選擇一些對等的場所來進行。就像買蘭蔻一樣,，因為大家都買,。

三是專業(yè)需求。傳統(tǒng)日化非常強勢,，電子商務(wù)來勢洶洶,，美容院為什么還有生存空間？除了享樂,、社交之外,，還因為美容院能夠解決傳統(tǒng)日化與電子商務(wù)還無法解決的專業(yè)皮膚問題。

當有一天,，因為科技的進步,，消費者的各種需求，都能夠通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn),，譬如享樂需求,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)虛擬的人物構(gòu)建并實施服務(wù)；譬如社交需求,，互聯(lián)網(wǎng)也能夠營造一個相對真實的生存與社交環(huán)境（就像現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)游戲一樣,，只是更真實了）；譬如專業(yè)需求,，科技已經(jīng)能夠?qū)⑷梭w的DNA完全破譯并成功復(fù)制,，從而避免人的衰老與疾病……那時候，真的還有實體店嗎,？

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。