對(duì)于老板親屬,，你用或者不用，都可能造成對(duì)立和矛盾的激化,。弄不好,，會(huì)把自己弄得心神疲憊,，草草收?qǐng)�,！很多營(yíng)銷管理者都敗于此,。

 借直銷沖刺

離年底還有三個(gè)月,，華北區(qū)的目標(biāo)達(dá)成不足65％,，大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)感覺(jué)壓力山大。

最后一個(gè)季度，雖然是公司產(chǎn)品的銷售旺季,，但要想完成全年35％的銷量,，按照傳統(tǒng)操作模式，根本就是“末日夢(mèng)想”,！

思前想后,，張強(qiáng)準(zhǔn)備啟動(dòng)直銷推廣模式,。

所謂直銷推廣模式，就是與經(jīng)銷商結(jié)合,，建立直銷隊(duì)伍,，重點(diǎn)針對(duì)商貿(mào)城商戶,、寫字樓白領(lǐng)等進(jìn)行上門推銷,。張強(qiáng)認(rèn)為，這部分消費(fèi)者有消費(fèi)能力也有需求,，產(chǎn)生的銷量也不影響傳統(tǒng)渠道的銷量,，只要找到合適的模式，一定是一塊有效的增量,。

最后一個(gè)季度,，市場(chǎng)上的事情太多，自己太忙,，張強(qiáng)準(zhǔn)備找一個(gè)臨時(shí)負(fù)責(zé)人整體推進(jìn)直銷的事情,。

人選有兩個(gè)：一個(gè)是濟(jì)南的流通主管王選,，另一個(gè)是青島的縣城主管李偉。

兩個(gè)人各有特點(diǎn),，張強(qiáng)一時(shí)拿不定主意,，計(jì)劃以看市場(chǎng)為由，專門對(duì)這兩人再做一輪考察,。由于此次直銷要與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商結(jié)合推行,，針對(duì)兩人的考察，全部以協(xié)同拜訪經(jīng)銷商,、探討直銷模式為理由展開(kāi),。

 拖泥帶水的候選人

結(jié)束與大區(qū)張總的通話后,，王選有些興奮。

王選作為濟(jì)南辦的流通主管,，內(nèi)心一直有著不大不小的野心：成為濟(jì)南辦事處經(jīng)理。王選希望通過(guò)這個(gè)目標(biāo)來(lái)證明自己,。

王選深知,，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須取得大區(qū)張總的賞識(shí)，這一次張總直接和自己聯(lián)系,，并要求自己陪同與經(jīng)銷商談直銷的事情，毫無(wú)疑問(wèn)是自己表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)。

此次要拜訪的經(jīng)銷商黃總,，之前在直銷上合作過(guò)，王選也很熟悉,，按張總的談判思路,，拿下不成問(wèn)題。王選在電話里給張總拍了胸脯,。

第二天,，張總按時(shí)來(lái)到濟(jì)南，在辦事處簡(jiǎn)單休息后,，驅(qū)車和王選一起到了經(jīng)銷商的公司,。

黃總早已接到王選的電話,，一直在公司門口等著。

車剛停穩(wěn),，王選趕緊從副駕駛跳了下來(lái),，跑到后門打開(kāi)車門，恭恭敬敬地將張強(qiáng)迎下車,。這時(shí)黃總已經(jīng)迎了上來(lái),，抓住張強(qiáng)的手開(kāi)了句玩笑：張總架子不小啊，這么長(zhǎng)時(shí)間不來(lái),，一來(lái)還帶了個(gè)開(kāi)車門的,！

進(jìn)了辦公室，王選坐在黃總和張強(qiáng)中間,，幾句客套話講完,，王選就直奔主題：黃總，張總百忙中來(lái)拜訪您,，為的就是直銷合作的事情,，您這里可要支持啊。

黃總稍微一愣,，隨即反應(yīng)道：當(dāng)然支持了,，只要咱們廠家把人員費(fèi)用支持到位，其他的都好談,。

王選隨即開(kāi)始介紹直銷的操作及利潤(rùn)水平,，黃總也開(kāi)始按起了計(jì)算器。

根據(jù)之前的合作方式,，王選一再退讓,，終于達(dá)成了合作協(xié)議，王選也長(zhǎng)出了一口氣,，他真擔(dān)心此次談不下來(lái),，讓自己在張總面前難堪。

整個(gè)過(guò)程中,，張強(qiáng)一直微笑著看著兩個(gè)人唇槍舌劍,，直到最終達(dá)成協(xié)議，張強(qiáng)也沒(méi)有多說(shuō)什么,。

黃總邀請(qǐng)張強(qiáng)留下吃飯,，但張強(qiáng)堅(jiān)持說(shuō)有事要先走。送上車后,，王選突然又想起剛才關(guān)于費(fèi)用核銷方面有一點(diǎn)沒(méi)說(shuō)清楚,，這種事情雖小，但往往會(huì)造成糾紛，于是趕緊下車把黃總拉到一邊又再三交代后,，才又上車,。

在車上，張強(qiáng)一直沒(méi)有說(shuō)話,，王選也不敢吭聲：難道,，張總不滿意嗎？

 排除選手

張強(qiáng)的第一站是濟(jì)南,，濟(jì)南市區(qū)商貿(mào)城,、寫字樓眾多,，是直銷的重點(diǎn)市場(chǎng),，但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商黃總是個(gè)老狐貍，之前曾經(jīng)嘗試過(guò)直銷合作,，盡管利潤(rùn)可觀,，老黃仍不愿意投入真金白銀。由于當(dāng)時(shí)只是初次嘗試,，張強(qiáng)沒(méi)有糾纏,。

但此次合作不同，這一次的合作時(shí)間長(zhǎng),，推行范圍廣,，投入亦很大，如果經(jīng)銷商不參與投入,，不但費(fèi)用率會(huì)居高不下,，而且效果會(huì)大打折扣。

雖然王選在電話里一再向張強(qiáng)表決心,，但張強(qiáng)心里還是沒(méi)有底,。

由于時(shí)間緊張，張強(qiáng)到了濟(jì)南,，就拉上王選去了黃總那里,。

一到經(jīng)銷商公司，王選搶先開(kāi)車門有些讓張強(qiáng)出乎意料,。王選夸張的恭敬,，顯得張強(qiáng)“官威”十足，尤其是在經(jīng)銷商眼皮底下,，這種行為首先會(huì)給人“不務(wù)實(shí),、花架子”的感覺(jué)，而且,，經(jīng)銷商老板個(gè)個(gè)都是從底層干起來(lái)的,，對(duì)這種做派在內(nèi)心里也有反感。

果不其然，黃總見(jiàn)面第一句話就以“架子大”給了張強(qiáng)一個(gè)下馬威,，張強(qiáng)暗自瞪了一眼王選,。

進(jìn)了辦公室，王選毫不客氣地坐在了張強(qiáng)和黃總中間,，這種有失禮數(shù)的舉動(dòng),，讓張強(qiáng)有些不自在。

更讓張強(qiáng)吃驚的還在后邊,，還沒(méi)說(shuō)幾句話,，王選就直接將此次來(lái)的目的——直銷合作的意圖和盤托出。要知道,，提前亮底牌是談判大忌,，這個(gè)王選真是太業(yè)余了！

但底牌已亮,，張強(qiáng)也無(wú)法阻攔,，索性看王選表演。王選也大包大攬,，以較大的讓步換得了黃總的合作,。有些讓步在張強(qiáng)看來(lái)簡(jiǎn)直無(wú)法容忍。

談判結(jié)束,，坐上車告別后,，王選又跑下車和黃總不知談些什么，張強(qiáng)獨(dú)自在車?yán)飼r(shí),，已經(jīng)打定了主意：此次直銷的負(fù)責(zé)人,，王選可以排除了。

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