對于老板親屬,，你用或者不用,，都可能造成對立和矛盾的激化。弄不好,，會把自己弄得心神疲憊,，草草收場！很多營銷管理者都敗于此,。

 借直銷沖刺

離年底還有三個月,，華北區(qū)的目標達成不足65％，大區(qū)經理張強感覺壓力山大,。

最后一個季度,，雖然是公司產品的銷售旺季，但要想完成全年35％的銷量,，按照傳統(tǒng)操作模式,，根本就是“末日夢想”！

思前想后,，張強準備啟動直銷推廣模式,。

所謂直銷推廣模式，就是與經銷商結合,，建立直銷隊伍,，重點針對商貿城商戶、寫字樓白領等進行上門推銷,。張強認為,，這部分消費者有消費能力也有需求，產生的銷量也不影響傳統(tǒng)渠道的銷量,，只要找到合適的模式,，一定是一塊有效的增量。

最后一個季度,，市場上的事情太多,，自己太忙，張強準備找一個臨時負責人整體推進直銷的事情。

人選有兩個：一個是濟南的流通主管王選,，另一個是青島的縣城主管李偉,。

兩個人各有特點，張強一時拿不定主意,，計劃以看市場為由，專門對這兩人再做一輪考察,。由于此次直銷要與當?shù)亟涗N商結合推行,，針對兩人的考察，全部以協(xié)同拜訪經銷商,、探討直銷模式為理由展開,。

 拖泥帶水的候選人

結束與大區(qū)張總的通話后，王選有些興奮,。

王選作為濟南辦的流通主管,，內心一直有著不大不小的野心：成為濟南辦事處經理。王選希望通過這個目標來證明自己,。

王選深知,，要想實現(xiàn)這一目標，必須取得大區(qū)張總的賞識,，這一次張總直接和自己聯(lián)系,，并要求自己陪同與經銷商談直銷的事情，毫無疑問是自己表現(xiàn)的最佳時機,。

此次要拜訪的經銷商黃總,，之前在直銷上合作過，王選也很熟悉,，按張總的談判思路,，拿下不成問題。王選在電話里給張總拍了胸脯,。

第二天,，張總按時來到濟南，在辦事處簡單休息后,，驅車和王選一起到了經銷商的公司,。

黃總早已接到王選的電話，一直在公司門口等著,。

車剛停穩(wěn),，王選趕緊從副駕駛跳了下來，跑到后門打開車門,，恭恭敬敬地將張強迎下車,。這時黃總已經迎了上來，抓住張強的手開了句玩笑：張總架子不小啊，這么長時間不來,，一來還帶了個開車門的,！

進了辦公室，王選坐在黃總和張強中間,，幾句客套話講完,，王選就直奔主題：黃總，張總百忙中來拜訪您,，為的就是直銷合作的事情,，您這里可要支持啊。

黃總稍微一愣,，隨即反應道：當然支持了,，只要咱們廠家把人員費用支持到位，其他的都好談,。

王選隨即開始介紹直銷的操作及利潤水平,，黃總也開始按起了計算器。

根據(jù)之前的合作方式,，王選一再退讓,，終于達成了合作協(xié)議，王選也長出了一口氣,，他真擔心此次談不下來,，讓自己在張總面前難堪。

整個過程中,，張強一直微笑著看著兩個人唇槍舌劍,，直到最終達成協(xié)議，張強也沒有多說什么,。

黃總邀請張強留下吃飯,，但張強堅持說有事要先走。送上車后,，王選突然又想起剛才關于費用核銷方面有一點沒說清楚,，這種事情雖小，但往往會造成糾紛,，于是趕緊下車把黃總拉到一邊又再三交代后,，才又上車。

在車上,，張強一直沒有說話,，王選也不敢吭聲：難道，張總不滿意嗎,？

 排除選手

張強的第一站是濟南,，濟南市區(qū)商貿城,、寫字樓眾多，是直銷的重點市場,，但當?shù)氐慕涗N商黃總是個老狐貍,，之前曾經嘗試過直銷合作，盡管利潤可觀,，老黃仍不愿意投入真金白銀,。由于當時只是初次嘗試，張強沒有糾纏,。

但此次合作不同,，這一次的合作時間長，推行范圍廣,，投入亦很大，如果經銷商不參與投入,，不但費用率會居高不下,，而且效果會大打折扣。

雖然王選在電話里一再向張強表決心,，但張強心里還是沒有底,。

由于時間緊張，張強到了濟南,，就拉上王選去了黃總那里,。

一到經銷商公司，王選搶先開車門有些讓張強出乎意料,。王選夸張的恭敬,，顯得張強“官威”十足，尤其是在經銷商眼皮底下,，這種行為首先會給人“不務實,、花架子”的感覺，而且,，經銷商老板個個都是從底層干起來的,，對這種做派在內心里也有反感。

果不其然,，黃總見面第一句話就以“架子大”給了張強一個下馬威,，張強暗自瞪了一眼王選。

進了辦公室,，王選毫不客氣地坐在了張強和黃總中間,，這種有失禮數(shù)的舉動，讓張強有些不自在,。

更讓張強吃驚的還在后邊,，還沒說幾句話，王選就直接將此次來的目的——直銷合作的意圖和盤托出。要知道,，提前亮底牌是談判大忌,，這個王選真是太業(yè)余了！

但底牌已亮,，張強也無法阻攔,，索性看王選表演。王選也大包大攬,，以較大的讓步換得了黃總的合作,。有些讓步在張強看來簡直無法容忍。

談判結束,，坐上車告別后,，王選又跑下車和黃總不知談些什么，張強獨自在車里時,，已經打定了主意：此次直銷的負責人,，王選可以排除了。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。