銷售經(jīng)理要做出正確決策,，必須擺脫經(jīng)銷商的意見影響�,？墒�,，大部分經(jīng)銷商摸爬滾打許多年，篤信自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，你有什么法子，讓他改變主意聽你的,？

下面兩個(gè)方法或許能幫到你,。

 用好業(yè)務(wù)新手

和經(jīng)銷商打交道,，涉及錢的事總是最麻煩的。此時(shí),，不一定要銷售經(jīng)理親自出面,，用新手效果更佳。

怎么講,？

首先,，新手業(yè)務(wù)員的頭腦中沒有成形的市場(chǎng)意識(shí)與觀點(diǎn)，比較容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念與策略,，給經(jīng)銷商傳達(dá)政策時(shí),，傳遞信息更加清晰。

其次,，新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個(gè)人喜好,、性格特點(diǎn)，有些話容易單刀直入,，可能取得意想不到的效果,。

最后，新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù),、不懂行業(yè),，甚至不懂事，就算是做錯(cuò)了什么事情,，不小心得罪了客戶,，也容易得到客戶的諒解。

所以,，營(yíng)銷管理人員,，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，做一些可能會(huì)“得罪”客戶的事,。

我做第一份銷售工作時(shí),，當(dāng)時(shí)的老板就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說：我們是一個(gè)“五新”級(jí)的公司：新公司,、新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)、新品牌,、新客戶,。

公司當(dāng)時(shí)招的我們這批業(yè)務(wù)員，沒有一個(gè)人有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，沒有一個(gè)人做過業(yè)務(wù)工作,。經(jīng)過一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下,，我們首戰(zhàn)告捷,，各地的代理商體系初步建立起來(lái)。

我們總結(jié)當(dāng)初是如何把業(yè)務(wù)做起來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，當(dāng)年我們撲向市場(chǎng),，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn),，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了一些什么促銷活動(dòng),，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策！

換句話說,，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn),，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計(jì)劃搞什么樣的促銷活動(dòng),，至于其他的,，我們都不知道。

我們就用自己的熱情與自信,，把我們公司的產(chǎn)品政策完整描述,，也不怕得罪經(jīng)銷商，一切都擺在桌面上,，開發(fā)經(jīng)銷商的工作真是十分順利,。

所以，業(yè)務(wù)新手是排除經(jīng)銷商意見干擾的好工具,。

咬定原則

銷售經(jīng)理和客戶或多或少都有一定的感情基礎(chǔ),，為人處世方面也比較圓滑，不會(huì)輕易“得罪”客戶,，對(duì)客戶提出的不合理的要求,，礙于面子，也不好意思直接拒絕,，客戶因此得寸進(jìn)尺,。

在這個(gè)階段，銷售經(jīng)理要想把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),、引導(dǎo)客戶按公司的思路來(lái)做市場(chǎng),，就要咬死原則。

我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，代理商的渠道能力,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò),，但幾乎每個(gè)月都很難完成任務(wù),。

我的前任是個(gè)老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn),，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議,，用兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成一個(gè)月的銷量,，拿一個(gè)月的返點(diǎn),，如此半死不活地耗著。我接手后,，也想了很多辦法來(lái)幫助代理商開發(fā)客戶,，搞促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量，建終端形象來(lái)提升品牌拉力,，但效果有限,。

后來(lái)我沉下心來(lái)分析這個(gè)代理商存在的問題：我們的品牌做不起來(lái)，最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售,，片面追求高毛利,，市區(qū)其他賣場(chǎng)他根本就不組織供貨。

我認(rèn)為,，要改變目前的狀況,，一是要進(jìn)市區(qū)大賣場(chǎng)，另一個(gè)是要在周邊的縣城,、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷售實(shí)力的大賣場(chǎng),。客戶則擺出了不少進(jìn)其他賣場(chǎng),、進(jìn)縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大賣場(chǎng)存在的困難，以及產(chǎn)品的一些不足,，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題,。

這些老問題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直不錯(cuò),，對(duì)這些問題,，現(xiàn)場(chǎng)我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來(lái)，公司根本不可能做到的事,，我只好承諾我盡力爭(zhēng)取,，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松,，非進(jìn)市區(qū)賣場(chǎng)不可,。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場(chǎng)我肯定是要進(jìn)場(chǎng)，這是原則性問題,。至于進(jìn)哪幾個(gè)賣場(chǎng),、怎么進(jìn)，給你三天時(shí)間考慮。三天之后,，必須啟動(dòng)進(jìn)市區(qū)賣場(chǎng)的談判,，如果不啟動(dòng)，我要么啟動(dòng)直供賣場(chǎng),，要么啟動(dòng)更換代理商的談判,。

說完這句話，我打了一個(gè)電話給業(yè)內(nèi)的另一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商老板,，約他晚上喝茶,，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天,，我接到代理商的電話,，叫我去商議一下其他的賣場(chǎng)怎么來(lái)做。

市區(qū)賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后,，代理商自有零售店的零售價(jià)格也進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷量的上升,，品牌形象的提升,，又帶動(dòng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售。半年之后,，代理商每個(gè)月都可以完成任務(wù),，總利潤(rùn)也比之前高出許多。

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