有的業(yè)務(wù)員越來(lái)越忙,，但業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差；相反,，有的業(yè)務(wù)不怎么忙,，業(yè)績(jī)卻出奇的好，甚至業(yè)績(jī)?cè)胶盟麉s越“閑”,。

為什么有人能“閑出業(yè)績(jī)”,？

 忙而不亂

很多業(yè)務(wù)都說(shuō)自己忙，但能合理安排自己時(shí)間的業(yè)務(wù),，會(huì)越忙越充實(shí),。而不能合理安排自己時(shí)間的業(yè)務(wù)，會(huì)越忙越空虛,。

前者是以市場(chǎng)為主導(dǎo)的,，有計(jì)劃有目標(biāo)；而后者,，則是以處理臨時(shí)事務(wù)為主要工作內(nèi)容,，沒(méi)有計(jì)劃,，沒(méi)有目標(biāo)，越忙越亂,，越做越差,。

舉個(gè)例子。我負(fù)責(zé)樣板市場(chǎng)的時(shí)候,，認(rèn)識(shí)幾個(gè)代理商的業(yè)務(wù),，其中有個(gè)業(yè)務(wù)就是屬于越忙越有條理的那種。每個(gè)業(yè)務(wù)都要負(fù)責(zé)幾個(gè)縣的放貨和維護(hù)工作,，這個(gè)業(yè)務(wù)上班時(shí),，不像其他業(yè)務(wù)那樣先去財(cái)務(wù)再去倉(cāng)庫(kù)，然后急急忙忙出門(mén),，而是每天早晨都在他的幾個(gè)本子（不同的市場(chǎng)用不同的本子）上記筆記,。

開(kāi)始我還以為他是在記他每天的出貨量或庫(kù)存呢，有次無(wú)意間翻了他的本子,，才發(fā)現(xiàn)他每天早上都會(huì)寫(xiě)上一天的工作計(jì)劃,，晚上還要寫(xiě)上有沒(méi)有完成，一周還會(huì)做一次總結(jié),。我曾經(jīng)抄了他本子上的幾段話：

1．張興移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳,，上周因?yàn)椴邉澚舜黉N(xiāo)活動(dòng)，老板答應(yīng)讓我布置專(zhuān)柜,，今天要把布置專(zhuān)柜的物料帶上,。這個(gè)客戶合作的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于我們的產(chǎn)品還不太熟悉,，布置柜臺(tái)時(shí)可以順便培訓(xùn)他,。

2．昨天湖坊的老板娘打電話說(shuō)低端的幾個(gè)機(jī)型快沒(méi)有貨了，讓倉(cāng)庫(kù)今天安排發(fā)貨,。

3．昨天石獅的老板說(shuō)有售后機(jī)，我問(wèn)了同事,，說(shuō)小張會(huì)去那里,。給老板說(shuō)讓小張給我捎來(lái)。

4．縣城移動(dòng)的老板說(shuō),，競(jìng)品A牌下個(gè)月要給他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),，記得問(wèn)問(wèn)市場(chǎng)部我們能不能提前策劃，我要爭(zhēng)取提前上促銷(xiāo),。

我當(dāng)時(shí)問(wèn)他,，你給客戶把貨送過(guò)去不行嗎，干嗎要安排倉(cāng)庫(kù)幫你發(fā)貨呢（倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨需要業(yè)務(wù)個(gè)人承擔(dān)10元運(yùn)費(fèi)）,？

這個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō),，我不能為了10塊錢(qián)的運(yùn)費(fèi)耽誤了按時(shí)出貨,，而我安排的行程又不去那里，因?yàn)椴恢档脼榱诉@件事單獨(dú)去一趟,，這次的貨又是前期有銷(xiāo)售的低端機(jī)型,，不需要培訓(xùn)，讓倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨過(guò)去就可以解決問(wèn)題,。而張興移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳這個(gè)客戶,，剛做完活動(dòng)，雖然已經(jīng)全系列上柜,，但銷(xiāo)售的就那么兩款機(jī)型,，如果不及時(shí)跟進(jìn)，就有可能導(dǎo)致這個(gè)客戶停止合作,。所以,，今天必須去這個(gè)店布置形象，給店老板培訓(xùn),。

其實(shí)從這個(gè)業(yè)務(wù)的筆記就可以看出來(lái),，業(yè)務(wù)如果想越做越輕松，就要分清哪些事情需要緊急處理（新合作客戶培訓(xùn),，提前去和客戶談活動(dòng)策劃）,，哪些事情可以延后，哪些事情可以讓別人幫忙（請(qǐng)別人幫忙帶回售后機(jī)）,，哪些事情可以不必親自處理（讓市場(chǎng)部策劃方案）,，哪些事情不能因小失大（自掏運(yùn)費(fèi)發(fā)貨）。只有把這些都分清楚了,，才能更合理地安排工作,。

因難見(jiàn)巧

在工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)常遇到一些棘手問(wèn)題,。有的業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)榻鉀Q不了而抱怨不停,，導(dǎo)致情緒化，因小失大,。而有的業(yè)務(wù)卻能從容面對(duì),。

有一次我們一款新品手機(jī)上市，到達(dá)代理商那里的第一批貨,，可能是因?yàn)楣�廠疏忽,，居然沒(méi)有裝內(nèi)存卡。既然新品到了,，我們廠家就派推廣人員和業(yè)務(wù)一起去拜訪客戶,，了解新品上市的情況。

這個(gè)代理商的業(yè)務(wù)員比較多，是分成幾個(gè)隊(duì)下市場(chǎng)的,。晚上回來(lái),，大家匯報(bào)工作，對(duì)于沒(méi)有內(nèi)存卡的事情都提到了（其實(shí)上午工廠已經(jīng)安排發(fā)貨）,，根據(jù)推廣人員反映,，代理商的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)知道沒(méi)有內(nèi)存卡后，有以下三種反應(yīng)：

第一種：看到?jīng)]有內(nèi)存卡,，就開(kāi)始抱怨,，從抱怨沒(méi)有內(nèi)存卡，到抱怨新品上市的時(shí)間慢,，然后又抱怨到競(jìng)品比我們有多少優(yōu)勢(shì),，市場(chǎng)多么難做等等。而到了終端客戶那里之后,，這個(gè)業(yè)務(wù)甚至沒(méi)有帶新品,，只是說(shuō)“沒(méi)有內(nèi)存卡誰(shuí)要啊，不用拿”……

第二種：有的業(yè)務(wù)員知道沒(méi)有內(nèi)存卡,，但還是拿出來(lái)給客戶解釋產(chǎn)品,，同時(shí)承諾，下次來(lái)的時(shí)候,，把內(nèi)存卡補(bǔ)上,，店里現(xiàn)在有內(nèi)存卡的話，可以先把店里的內(nèi)存卡安上銷(xiāo)售,。對(duì)于這種說(shuō)辭,，大部分客戶還是可以接受的。最后,，少了配件也能賣(mài)一部分貨,。

第三種：業(yè)務(wù)員見(jiàn)到店老板后，興致勃勃地介紹新品,，這邊讓推廣人員講產(chǎn)品功能,，那邊又和店老板討論怎么更好賣(mài)，以及與店里同價(jià)位段的競(jìng)品對(duì)比,。

他最后告訴老板：這款機(jī)型,，公司沒(méi)有配內(nèi)存卡，但是如果一次提貨10臺(tái),，可以讓公司庫(kù)房明天把內(nèi)存卡發(fā)過(guò)來(lái)，你不提那么多也沒(méi)有關(guān)系,，可以配上店里的內(nèi)存卡銷(xiāo)售,，你既能賣(mài)手機(jī)又可以賣(mài)內(nèi)存卡，一個(gè)顧客可以賺兩份的錢(qián)，何樂(lè)而不為呢,？……就這樣,，他去的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都進(jìn)了新品，而且,，大部分店老板同意把這款機(jī)型作為主推機(jī)型,。

辦法總比問(wèn)題多，只要抱著解決問(wèn)題的心態(tài)去面對(duì)每個(gè)難題,，你總能見(jiàn)到小奇跡,。

 怨而不亂

很多業(yè)務(wù)之所以忙，除了無(wú)計(jì)劃,、無(wú)目標(biāo),，還有就是被客戶的電話催的。

有的客戶,，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小客戶,，有一點(diǎn)點(diǎn)小事，就喜歡給業(yè)務(wù)打電話,，而且有時(shí)還必須要求業(yè)務(wù)去一趟,，如果你不去就如何如何。

有的業(yè)務(wù)覺(jué)得客戶就是上帝,，客戶的問(wèn)題就必須解決,。這種想法沒(méi)有錯(cuò)，但以這種想法設(shè)計(jì)拜訪客戶的行程,，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題越來(lái)越多,，業(yè)務(wù)越來(lái)越忙的情況。

我在樣板市場(chǎng)的時(shí)候,，還見(jiàn)過(guò)這么一個(gè)業(yè)務(wù),。每個(gè)客戶給他打電話，不管什么問(wèn)題,，他都說(shuō)能解決,、能做到。但一天的時(shí)間畢竟是有限的,。萬(wàn)一沒(méi)能兌現(xiàn)承諾,，他總會(huì)在客戶那里落埋怨。本來(lái)是很小的問(wèn)題,，加上客戶的抱怨,，就變成大問(wèn)題了。

最可怕的是,，有的業(yè)務(wù)員是根據(jù)客戶打電話的頻率來(lái)處理問(wèn)題的,，有的客戶就把握了這種規(guī)律,，小事情也大騷擾，希望贏得業(yè)務(wù)員的更多讓步,。最終,，打亂了業(yè)務(wù)員的重要與否、緊急與否,、先后與否的安排,。

學(xué)會(huì)拒絕客戶的業(yè)務(wù)員，往往更能變被動(dòng)為主動(dòng),。

需探討可

聯(lián)系編輯：

煜蘭城

nolastdance@

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。