銷售拜訪中有一件事幾乎是必做的,，那就是嚴(yán)重表?yè)P(yáng)自己的公司、自己的產(chǎn)品,、自己的服務(wù),、自己的客戶。但你說的這些東西客戶未必關(guān)心,，客戶關(guān)心的東西你又未必能說到位,。

    更重要的是，沒有什么優(yōu)勢(shì)是與生俱來的,。對(duì)于一個(gè)公司來說,，無論產(chǎn)品多好、公司多大,、服務(wù)多牛,、客戶多多都稱不上是優(yōu)勢(shì),，除非客戶認(rèn)為這種優(yōu)勢(shì)對(duì)它有意義,。

優(yōu)勢(shì)之前，先有關(guān)聯(lián)

誰關(guān)聯(lián)的客戶需求多,，誰有優(yōu)勢(shì)

在產(chǎn)品和需求之間,，必須有一個(gè)人去建立關(guān)聯(lián)。如果是客戶建立,，他需要了解產(chǎn)品功能,；如果是銷售建立，他需要了解客戶需求,。這事應(yīng)該誰做呢,？

假設(shè)客戶有20個(gè)需求，需要產(chǎn)品的20個(gè)功能去應(yīng)對(duì),。比如客戶經(jīng)常跑高速,，你賣的車子是渦輪增壓；客戶駕駛技術(shù)一般,，你的車子有自動(dòng)擋等等,，這就是對(duì)應(yīng)了。

如果這種關(guān)聯(lián)讓客戶去做,，就相當(dāng)不靠譜了,。首先他對(duì)自己的需求未必完全清楚（有些是隱形需求）,；其次，即使他完全清楚,，他也不清楚你的產(chǎn)品功能,；最后，即使他完全了解產(chǎn)品功能,，他也未必完全對(duì)應(yīng)得上,。就如渦輪增壓這樣的功能，沒幾個(gè)客戶能真明白,。

如果這活是銷售去做,，就要求銷售人員充分了解客戶的需求。這里的需求不僅僅是客戶說出來的,，也包括客戶可能有但沒說的,。如：客戶有一個(gè)小孩，愛隨地大小便,。那買車時(shí)他需要一個(gè)真皮內(nèi)飾,，這點(diǎn)客戶可能根本沒想到。

你發(fā)現(xiàn)的客戶需求越多,，你的產(chǎn)品就越強(qiáng)大,。當(dāng)然這要求你必須了解客戶，所以具備客戶的業(yè)務(wù)知識(shí),，是銷售中最重要的能力,。

誰關(guān)聯(lián)的客戶利益大，誰有優(yōu)勢(shì)

如果是復(fù)雜項(xiàng)目,，尤其是解決方案銷售,。往往需要多人決策，這就會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)問題：你要關(guān)聯(lián)誰的需求,？你關(guān)聯(lián)需求的人的層次越高,，關(guān)聯(lián)的利益越大，你的產(chǎn)品就越強(qiáng),。

在復(fù)雜銷售中,，至少有六種不同的利益你可以去關(guān)聯(lián)，分別是：

1．功能利益,，客戶喜歡你的某個(gè)產(chǎn)品功能帶來的利益,，比如渦輪增壓可以省油；

2．操作利益,，比如軟件的界面友好,、輸入省力、操作簡(jiǎn)單等；

3．財(cái)務(wù)利益,，幫客戶省了多少錢或者幫客戶賺了多少錢,；

4．文化利益，統(tǒng)一了管理,、貫徹了老板的思想,、教育了員工、整肅了紀(jì)律等,；

5．政治利益,，比如幫助政府官員取得了業(yè)績(jī)、幫助采購(gòu)人員獲得了領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng),，或者干脆幫助老板干掉了自己的副總裁,；

6．戰(zhàn)略利益，比如你的產(chǎn)品或方案,，幫助客戶高層實(shí)現(xiàn)了他們的年度目標(biāo)或者董事會(huì)要求,。

這六項(xiàng)利益由低到高依次排列。不是所有的產(chǎn)品都能關(guān)聯(lián)所有的需求,，但盡量向上爬是基本原則,。

誰先建立關(guān)聯(lián)，誰有優(yōu)勢(shì)

人性中有一個(gè)特點(diǎn),，他們往往相信自己第一次聽說的東西,。銷售中著名的“定位”和“營(yíng)銷戰(zhàn)”理論，就是根據(jù)人性的這個(gè)特點(diǎn)創(chuàng)立的,。

在銷售中體現(xiàn)在兩個(gè)方面,，一是你比對(duì)手更早地發(fā)現(xiàn)客戶的需求；二是你如果首先發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求,，客戶往往就認(rèn)為你更有能力滿足需求,。

假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景：你的后背長(zhǎng)了一個(gè)小疙瘩,。起初不疼也不癢,，這時(shí)候你十有八九不會(huì)在意，這是隱形需求階段,。沒過多久,，這個(gè)小疙瘩有點(diǎn)疼了，這時(shí)候大部分人會(huì)選擇等等再說,，看看有沒有可能自愈,，這是顯性需求階段。又過了一段時(shí)間,，實(shí)在疼得不行了,，這時(shí)候必須去醫(yī)院了，這就是方案愿景階段。

這就是客戶購(gòu)買的決策思維模式,�,！叭メt(yī)院”實(shí)際上就是客戶的采購(gòu)行為。多數(shù)銷售都喜歡碰到最后這個(gè)階段的客戶,，因?yàn)槭∈�,。但到了那個(gè)階段，客戶憑什么就一定會(huì)進(jìn)你這家醫(yī)院,？

但如果我們從第一個(gè)階段就介入呢,？你告訴客戶說你背上那個(gè)小疙瘩很嚴(yán)重，它不僅會(huì)慢慢長(zhǎng)大,，而且會(huì)疼痛難忍,，需要盡早割除。

也許客戶當(dāng)時(shí)沒有決定割除,，但是一旦他真的到了疼痛難忍的階段,，他第一個(gè)就會(huì)想到你。所以先建立關(guān)聯(lián)也能讓你的產(chǎn)品更強(qiáng)大,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。