不要僅僅關(guān)聯(lián)你的產(chǎn)品

銷(xiāo)售需要針對(duì)不同的人,、在不同的時(shí)間、強(qiáng)調(diào)不同的優(yōu)勢(shì),。因此,，優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)還應(yīng)該考慮更廣泛的范圍，而不僅僅局限于公司,、產(chǎn)品和服務(wù)三個(gè)方面,。

以下幾個(gè)方面也是你呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的參考點(diǎn)：

1．行業(yè)定位：

客戶(hù)找的不是最好的東西，而是最合適的東西,。那什么東西最合適,？行業(yè)就是體現(xiàn)這種合適的最有力武器�,？蛻�(hù)在哪個(gè)行業(yè)，你就應(yīng)該突出你在此行業(yè)的優(yōu)勢(shì),。

2．人與組織：

你們公司的專(zhuān)家,、研發(fā)力量、組織結(jié)構(gòu)都可挖出客戶(hù)喜歡的東西,，比如,，你們是如何向重點(diǎn)客戶(hù)提供專(zhuān)人服務(wù)舉措的。

3．伙伴：

你和哪個(gè)全球大佬是技術(shù)合作關(guān)系,，或者在客戶(hù)單位不遠(yuǎn)處有一家你們的服務(wù)機(jī)構(gòu)等,。

4．企業(yè)定位：“專(zhuān)注”、“高端”,、“細(xì)分”等,。

5．工具：研發(fā)工具、生產(chǎn)設(shè)備,、設(shè)計(jì)流程等,。

陳述優(yōu)勢(shì)三步法

第一步：定位優(yōu)勢(shì)

首先用一句通俗的語(yǔ)言說(shuō)明你們公司的優(yōu)勢(shì)是什么。比如,，我們公司是礦山挖掘機(jī)領(lǐng)域的全國(guó)老大,。

需要特別說(shuō)明，向客戶(hù)介紹優(yōu)勢(shì)時(shí),，你必須是老大,，決不能是老二，更不能是前三名之類(lèi),。原因在于：選老大不需要理由,！

如果不是全國(guó)第一，那就全省第一,；如果不是某個(gè)行業(yè)第一,，那就某個(gè)細(xì)分行業(yè)第一。這里說(shuō)的區(qū)域或者行業(yè),，都是客戶(hù)所在的位置及行業(yè),。

最大、最佳,、最好,、最優(yōu)等都是老大的表現(xiàn)。向客戶(hù)陳述這種優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,，最好有個(gè)證明,，比如：2011年，我們被XXX評(píng)為中小企業(yè)最佳供應(yīng)商,。

得獎(jiǎng)日期一定是要新,。如果你說(shuō)我2009年得了某個(gè)獎(jiǎng),，客戶(hù)的第一反應(yīng)就是：看來(lái)這兩年不行了,。

第二步：詳細(xì)描述優(yōu)勢(shì)

有些優(yōu)勢(shì)比較簡(jiǎn)單，有些優(yōu)勢(shì)就要復(fù)雜得多，需要你詳細(xì)解釋給客戶(hù)聽(tīng),。比如,，你說(shuō)自己服務(wù)好，那就需要解釋一下服務(wù)架構(gòu),、體系,、地域分布等等。要解釋的內(nèi)容有優(yōu)勢(shì)是什么,，或者怎樣工作的,。

第三步：與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)

無(wú)論你說(shuō)多少優(yōu)勢(shì),，客戶(hù)心目中都會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：和我有什么關(guān)系,？所以，你得回答客戶(hù)這個(gè)疑問(wèn),。

比如,，我們會(huì)說(shuō)我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布各地，說(shuō)完就完了,。這就是讓客戶(hù)自己去建立關(guān)聯(lián)了,，但客戶(hù)未必有這種能力,。

如果這樣說(shuō)：我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布各地,，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)都有。你想想,，一旦你的軟件在使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，財(cái)務(wù)沒(méi)法記賬了,，倉(cāng)庫(kù)沒(méi)法出貨了,，生產(chǎn)沒(méi)法配料了，你可以忍受多久,？如果你的服務(wù)人員遠(yuǎn)在北上廣，他們多久才能到達(dá),？而我們就在你身邊,，也許20分鐘就跑來(lái)了。

這樣就解決了一個(gè)“和我有什么關(guān)系”的問(wèn)題,。不要高估客戶(hù)的理解能力，這個(gè)關(guān)聯(lián)還需要你去做。

如此賣(mài)出優(yōu)秀

一,、反問(wèn)法

客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)：你和那個(gè)某某品牌比,，有什么優(yōu)勢(shì)？

很多銷(xiāo)售聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題,，第一反應(yīng)就是滔滔不絕地夸自己,，或者一臉不屑地罵對(duì)手。但客戶(hù)既然這樣問(wèn),，十有八九接觸過(guò)你的對(duì)手了,。很可能對(duì)你的對(duì)手有了較好的印象，你罵他,，就是罵客戶(hù),。

其次，你的對(duì)手見(jiàn)了客戶(hù)會(huì)怎么說(shuō),？最大的可能性是不是也像你一樣,，把自己夸得像朵花？假設(shè)對(duì)手說(shuō)了五個(gè)優(yōu)勢(shì),，你在回答客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候說(shuō)了三個(gè)自己的優(yōu)勢(shì)（這就不少了）,，你認(rèn)為在客戶(hù)的心目中，你和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比是多少,？是8：5,，還是3：5？答案是當(dāng)然是后者,。

可偏偏很多銷(xiāo)售認(rèn)為自己說(shuō)了幾條優(yōu)勢(shì)后,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)就自動(dòng)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)了，憑什么�,�,！

所以，回答這個(gè)問(wèn)題要換個(gè)思路,。如果客戶(hù)問(wèn)你上面的問(wèn)題,，你馬上反問(wèn)他：領(lǐng)導(dǎo)，是不是了解過(guò)那個(gè)品牌了,？你覺(jué)得他們有哪些優(yōu)勢(shì),？

如果客戶(hù)回答了，那么他回答的內(nèi)容一定也是他關(guān)心的,。聽(tīng)完回答,，你先淡定地說(shuō)出他所關(guān)心的內(nèi)容你是怎么完成的。說(shuō)完之后,，再補(bǔ)充一句：除了剛才這幾方面以外,，我們還有幾個(gè)突出的地方，我給你介紹一下……這時(shí)候,，你就可以把自己一開(kāi)始想回答的內(nèi)容告訴他了,。

二、探究法

剛才我們談到優(yōu)勢(shì)只有與客戶(hù)相關(guān)聯(lián)才有意義,，很多銷(xiāo)售知道自己有優(yōu)勢(shì),，但是不知道客戶(hù)對(duì)這些優(yōu)勢(shì)是否有需求。這時(shí)候,，按照下列步驟進(jìn)行：

1．熟悉產(chǎn)品,，尤其要熟悉有突出特點(diǎn)的地方；

2．清楚這些突出的特點(diǎn)是解決客戶(hù)什么問(wèn)題以及怎樣解決的,，比如渦輪增壓就是提高汽車(chē)動(dòng)力的,；

3．了解這些問(wèn)題解決后能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。如提高了動(dòng)力,，節(jié)省了汽油,，對(duì)跑高速有利,；

4．不要直接向客戶(hù)表述,，而是通過(guò)提問(wèn)的方式，了解客戶(hù)是否存在這些問(wèn)題,。比如你經(jīng)常跑高速嗎,？而不是問(wèn)“你需要這些功能嗎,？”

5．如果需求確實(shí)存在，通過(guò)提問(wèn)的方式了解其對(duì)客戶(hù)影響,。

需探討可

聯(lián)系編輯：

唐亞男

Yanan320@

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