不要僅僅關聯(lián)你的產品

銷售需要針對不同的人,、在不同的時間,、強調不同的優(yōu)勢,。因此,，優(yōu)勢的體現(xiàn)還應該考慮更廣泛的范圍，而不僅僅局限于公司,、產品和服務三個方面,。

以下幾個方面也是你呈現(xiàn)優(yōu)勢的參考點：

1．行業(yè)定位：

客戶找的不是最好的東西,，而是最合適的東西。那什么東西最合適,？行業(yè)就是體現(xiàn)這種合適的最有力武器,。客戶在哪個行業(yè),，你就應該突出你在此行業(yè)的優(yōu)勢,。

2．人與組織：

你們公司的專家、研發(fā)力量,、組織結構都可挖出客戶喜歡的東西,，比如，你們是如何向重點客戶提供專人服務舉措的,。

3．伙伴：

你和哪個全球大佬是技術合作關系,，或者在客戶單位不遠處有一家你們的服務機構等。

4．企業(yè)定位：“專注”,、“高端”,、“細分”等。

5．工具：研發(fā)工具,、生產設備,、設計流程等。

陳述優(yōu)勢三步法

第一步：定位優(yōu)勢

首先用一句通俗的語言說明你們公司的優(yōu)勢是什么,。比如,，我們公司是礦山挖掘機領域的全國老大。

需要特別說明,，向客戶介紹優(yōu)勢時,，你必須是老大，決不能是老二,，更不能是前三名之類,。原因在于：選老大不需要理由！

如果不是全國第一,，那就全省第一,；如果不是某個行業(yè)第一，那就某個細分行業(yè)第一,。這里說的區(qū)域或者行業(yè),，都是客戶所在的位置及行業(yè)。

最大,、最佳,、最好、最優(yōu)等都是老大的表現(xiàn)。向客戶陳述這種優(yōu)勢的時候,，最好有個證明,，比如：2011年，我們被XXX評為中小企業(yè)最佳供應商,。

得獎日期一定是要新,。如果你說我2009年得了某個獎，客戶的第一反應就是：看來這兩年不行了,。

第二步：詳細描述優(yōu)勢

有些優(yōu)勢比較簡單，有些優(yōu)勢就要復雜得多,，需要你詳細解釋給客戶聽,。比如，你說自己服務好,，那就需要解釋一下服務架構,、體系、地域分布等等,。要解釋的內容有優(yōu)勢是什么,，或者怎樣工作的。

第三步：與客戶建立關聯(lián)

無論你說多少優(yōu)勢,，客戶心目中都會有一個疑問：和我有什么關系,？所以，你得回答客戶這個疑問,。

比如,，我們會說我們的服務網點遍布各地，說完就完了,。這就是讓客戶自己去建立關聯(lián)了,，但客戶未必有這種能力。

如果這樣說：我們的服務網點遍布各地,，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級都有,。你想想，一旦你的軟件在使用過程中出現(xiàn)問題,，財務沒法記賬了,，倉庫沒法出貨了，生產沒法配料了,，你可以忍受多久,？如果你的服務人員遠在北上廣，他們多久才能到達,？而我們就在你身邊,，也許20分鐘就跑來了。

這樣就解決了一個“和我有什么關系”的問題。不要高估客戶的理解能力,，這個關聯(lián)還需要你去做,。

如此賣出優(yōu)秀

一、反問法

客戶經常問：你和那個某某品牌比,，有什么優(yōu)勢,？

很多銷售聽到這個問題，第一反應就是滔滔不絕地夸自己,，或者一臉不屑地罵對手,。但客戶既然這樣問，十有八九接觸過你的對手了,。很可能對你的對手有了較好的印象,，你罵他，就是罵客戶,。

其次,，你的對手見了客戶會怎么說？最大的可能性是不是也像你一樣,，把自己夸得像朵花,？假設對手說了五個優(yōu)勢，你在回答客戶問題的時候說了三個自己的優(yōu)勢（這就不少了）,，你認為在客戶的心目中,，你和對手的優(yōu)勢比是多少？是8：5,，還是3：5,？答案是當然是后者。

可偏偏很多銷售認為自己說了幾條優(yōu)勢后,，競爭對手的優(yōu)勢就自動轉化為自己的優(yōu)勢了,，憑什么啊,！

所以,，回答這個問題要換個思路。如果客戶問你上面的問題,，你馬上反問他：領導,，是不是了解過那個品牌了？你覺得他們有哪些優(yōu)勢,？

如果客戶回答了,，那么他回答的內容一定也是他關心的。聽完回答,，你先淡定地說出他所關心的內容你是怎么完成的,。說完之后,，再補充一句：除了剛才這幾方面以外，我們還有幾個突出的地方,，我給你介紹一下……這時候,，你就可以把自己一開始想回答的內容告訴他了。

二,、探究法

剛才我們談到優(yōu)勢只有與客戶相關聯(lián)才有意義,，很多銷售知道自己有優(yōu)勢，但是不知道客戶對這些優(yōu)勢是否有需求,。這時候,，按照下列步驟進行：

1．熟悉產品，尤其要熟悉有突出特點的地方,；

2．清楚這些突出的特點是解決客戶什么問題以及怎樣解決的,，比如渦輪增壓就是提高汽車動力的；

3．了解這些問題解決后能給客戶帶來的利益,。如提高了動力,，節(jié)省了汽油,，對跑高速有利,；

4．不要直接向客戶表述，而是通過提問的方式,，了解客戶是否存在這些問題,。比如你經常跑高速嗎？而不是問“你需要這些功能嗎,？”

5．如果需求確實存在,，通過提問的方式了解其對客戶影響。

需探討可

聯(lián)系編輯：

唐亞男

Yanan320@

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