新年伊始,，依慣例每個人都要制定自己的工作計劃,，作為今后的行動指針。簡單地說,，計劃就是設計目標以及達成目標的路徑,。目標設計得合乎邏輯，行動路徑才能走得有章法,。

以企業(yè)上下往往最為關注的“銷量”為例,。作為一線業(yè)務人員，完成銷量是最基本的也是最重要的職責,，而現(xiàn)實的情況大都是,，業(yè)務員完成某個月的銷量并不難，難的是每個月都能完成銷量,。

如果只是完成某個月的銷量,，簡單幾招就能搞定。比如多開發(fā)幾個新客戶,、月底搞一次促銷,、請經銷商吃頓飯“幫忙”進一批貨。問題是,，這些招數都有副作用：“開新戶”固然可以提一批貨,，但如果客戶數量超過自己的維護能力，“開新戶”就意味著“丟老戶”,；搞促銷固然可以促使經銷商多進貨,，但這種銷量通常會透支下個月的銷量,；與客戶搞搞客情雖然可以讓客戶“看面子提貨”，但客戶在商言利,，不可能總給面子,。

因此，在完成單月銷量的同時,，必須找到“每個月都能完成銷量”的辦法,。那么銷量究竟靠什么來完成？答案只能是：銷量從銷售工作中來,。所以,，銷售的工作目標比銷量目標更重要，它是完成銷量目標的保證,。要持續(xù)完成銷量,，兩個目標一個都不能少。

許多一線業(yè)務員的計劃通常只有兩項內容：一項是銷量分解,，按品類,、按區(qū)域、按客戶,、按時段做得像模像樣,，其實僅是這樣的分解并不能提供多大保障，況且企業(yè)考核基本都是總量考核,；另一項就是促銷,，這是業(yè)務員眼中完成銷量最快速有效的手段，盡管大多數促銷是寅吃卯糧,。如果要求業(yè)務員拿出詳細的工作計劃,，很多人的工作安排是：“三分之一的時間開發(fā)新客戶，三分之一的時間維護老客戶,，三分之一的時間解決問題”,，這幾乎可以說是沒有任何意義的工作計劃。

如果只有銷量目標,，而沒有可執(zhí)行性很強的工作目標,，業(yè)務員下市場只會徒增費用，而很難增加銷量,。因此,，工作計劃要具體到可以不折不扣地執(zhí)行，才能保證完成銷量,。

工作目標通常是改善市場基礎的工作,，是持續(xù)提升銷量的工作，比如新市場開發(fā),、新產品推廣,、二批商開發(fā)、終端客戶開發(fā),、終端推廣,、有效的客戶維護等。預防勝于救火,，最有效解決市場問題的辦法,，是幫助經銷商把產品賣掉，只要保證經銷商有錢賺,，什么問題都能消化,，否則再小的問題也會被放大。

工作目標必須具體到可以衡量,，可以隨時檢核,，比如“開發(fā)10個二級商”、“開發(fā)100個終端客戶”,、“新產品鋪200個終端”,、“在20個終端做推廣”、“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做20天宣傳推廣”等,。這些目標都是具體的,、可衡量的。

有了工作目標和銷量目標,，行動就有章法了,，平時檢核工作目標，月底盤點銷量,。更重要的是,，因為工作目標完成得好，能夠持續(xù)增加銷量而不是透支銷量,，“每個月都能完成銷量”就有了保證,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。