老師：

你好，我是一個畢業(yè)一年多的大學(xué)生,，因為不是名校,，學(xué)的也不是熱門專業(yè)，找工作不容易,。后來,，我聽說做銷售能賺錢，就應(yīng)聘到一家民營企業(yè)做銷售,。其實,，那家企業(yè)還挺有名的，但工資不高,，而銷售額定得挺高,，我們新人幾乎拿不到獎金，而且,，也沒有人教我們,，一切靠自己。我這樣做了半年多了，每月也就掙2000多,，在北京,，去了房租，每月也就維持個溫飽,，但工作很辛苦,，早出晚歸的。

我現(xiàn)在很困惑,，銷售真的是好職業(yè)嗎,？我怎么沒賺到什么錢呢？這樣下去,，我買房子,、找女朋友都沒戲，今后日子怎么過,？我是不是選錯了職業(yè),？請老師指點，謝謝,！

本期議題：

如何通過銷售擁有一個成功的職業(yè)生涯,？

歡迎大家一起來參與。下一期,，我們將會把讀者給張同學(xué)的建議整理刊發(fā),，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在1月20日前將自己給張同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請發(fā)郵件至：czb_alkt@126.com）,，我們會免費給您郵寄下一期雜志,。■

讀者反饋

一,、孫同學(xué)如何打開銷售局面,？

1.水處理設(shè)備進入門檻低，現(xiàn)在市場前景看好,，大家都來做,，所以首先要知道你的競爭優(yōu)勢在哪里，不然客戶收到太多銷售信息,，會麻木的,。

2.你們那里有沒有推廣部什么的，我們這里基本上是接電話,，推廣部會通過各種營銷方式，吸引客戶打電話過來,，客戶一旦打電話過來,，就好做了。如果你們沒有推廣部，自己做些網(wǎng)絡(luò)推廣,，讓你的產(chǎn)品在網(wǎng)上多露面,。所有的交易網(wǎng)站中，你覺得靠譜的,，就在上面發(fā)布消息,，吸引客戶打電話給你。

3.要知道你的客戶是誰,，盲目地打電話效果肯定不好,，你的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，更適合哪些客戶,？找到合適的客戶后,，打電話給他，針對性地闡述自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,，會比較能打動他們,。

二、電話銷售如何提升自己對客戶的影響力,？

1.電話銷售是挺沒沖擊力的那種,，客戶見不到你的面，如果你口才再不好,，也說不清楚自己的優(yōu)勢,，客戶很難對你有印象。所以,，我建議先做關(guān)系,，建立信任，一旦熟悉起來,，相互信任了,，再推產(chǎn)品，對方比較容易接受,。

2.電話銷售要自信，自信的聲音對客戶很有影響力,，另外,，你的語言也要自信。我記得以前接過一個銷售電話,，我對那家公司一無所知,，不知道是不是應(yīng)該購買他們的產(chǎn)品，加上當(dāng)時我正在路上,，不愿意多講話,，就說：“我不需要。”但是,，對方非常自信地說：“建議您考慮一下，很多人都在用我們的產(chǎn)品,，我們在這個行業(yè)是數(shù)一數(shù)二的，也許您應(yīng)該看一下我們的資料,。”我一下子就被打動了,，雖然我依然不知道自己是否需要他的產(chǎn)品，但很多人在用,，且他們公司是這個行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，就是說如果我也要用的話,，很可能會需要和他合作，于是,，我就改變主意,，把我的郵箱地址和全名給了他,，同意看他的資料。再后來,，他就不斷發(fā)各種信息給我，最終我買了他的產(chǎn)品,。

3.電話銷售要親切,，像朋友一樣，讓人愿意和你交談,，這樣你才有機會。有些人把人工電話打得和電子錄音電話式的：“你好,！這里是XX中心,，請問您是尾號XXXX的機主嗎？”聽著一點人味都沒有,，誰愿意理你。如果你聲音親切友好,，大家就會多和你聊幾句，你就有機會了解對方,，也有機會說服對方接受你的產(chǎn)品。

陶浦教練的建議

電話銷售有兩種方式，一種以呼入電話為主,，這種方式是通過營銷手段吸引客戶打電話過來詢問，然后抓住來電客戶,，促成交易。第二種以呼出電話為主,，這種方式是主動打電話給陌生客戶，說服客戶成交,。在兩種方式中,，呼入電話成交率較高,，因為客戶打電話之前已經(jīng)做了自我篩選,，來電者通常都是近期有購買需求，且自認為需求和你的產(chǎn)品比較匹配的客戶,。而呼出電話效率比較低，因為你會接觸大量無效客戶：他們或者不需要你的產(chǎn)品,，或者近期沒有購買需求,。

前面有朋友問及孫同學(xué)的公司是否有營銷支持,，從孫同學(xué)的困惑來看,，應(yīng)該沒有足夠的營銷支持。我也在網(wǎng)上查了一下,，孫同學(xué)也在一些交易網(wǎng)站上做了宣傳,，所以,，孫同學(xué)的銷售應(yīng)該主要靠自己來完成,。在這種情況下，我為孫同學(xué)提供如下建議：

1.設(shè)法增加呼入電話的數(shù)量：就像前面讀者說的,，孫同學(xué)要多在網(wǎng)上做些免費宣傳,，多登記一些公司信息，供采購者查閱,。此外，還要經(jīng)常發(fā)布一些有吸引力的信息,，例如價格優(yōu)惠、新產(chǎn)品發(fā)布等,，以吸引采購者來詢問。如果有可能,，還可發(fā)布一些文章之類的軟廣告，吸引采購者,，如此日積月累，會吸引一些有需求的買家來和你聯(lián)系,，提高成交率。

2.積累有效客戶,，并建立長期聯(lián)系：由于受到經(jīng)費和技術(shù)的制約，個人網(wǎng)絡(luò)營銷能帶來的客戶數(shù)量是有限的,，孫同學(xué)還要積累自己的有效客戶庫。所以,，在打呼出電話時，孫同學(xué)的工作重點應(yīng)該是了解客戶信息,，以判斷這個客戶是否會成為你的客戶，以及今后有多大采購量,，例如問客戶以前用了哪些水處理設(shè)備？用了多長時間了,？通常每年會有多少采購量？近期是否有更新或增加設(shè)備的打算等,，一旦確定該客戶未來會購買，就建立客戶檔案,。

對于那些進入你有效客戶庫的客戶，要為每個客戶設(shè)計一個聯(lián)系計劃,，近期有購買需求的,，聯(lián)系密切一些，近期沒有購買需求的,，聯(lián)系間隔長一些，用問候,、有趣的笑話或小故事、產(chǎn)品介紹,、產(chǎn)品應(yīng)用知識、行業(yè)信息等各種資料,，不斷地和客戶聯(lián)系,，并定期給客戶打電話,，直到成交。成交之后,，如果客戶還可能有購買需求，也依然保持聯(lián)系,，如此日積月累，你就會積累大量優(yōu)質(zhì)客戶資源,，以后就不愁訂單了。

3.增加電話的沖擊力：要想和客戶建立聯(lián)系,，還要增強你電話的沖擊力,，下述策略能夠幫你：

● 做一個公司介紹的手稿,，讓對方在30秒鐘內(nèi)感受到你的自信和你公司的實力,。

● 列一個問題表,，讓你能快速了解客戶信息,，并判斷對方是否是有效客戶,。

● 分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，為常銷售的產(chǎn)品做一個展示稿,，使你能用最簡潔的語言，向客戶說清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值,。

● 收集客戶常問的問題,，做一個“問與答”，使你能用最恰當(dāng)?shù)姆绞交卮鹂蛻舻膯栴},。

● 訓(xùn)練自己的聲音,，讓對方覺得你像朋友一樣親切。

上述策略,，讓你能在最短的時間內(nèi),，成為一個自信友好的銷售專家�,！�

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

上期案例點評
案例：
電話銷售如何提升自己對客戶的影響
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(作者:  王云)

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