老師：

你好,，我是一個(gè)畢業(yè)一年多的大學(xué)生，因?yàn)椴皇敲���,，學(xué)的也不是熱門(mén)專(zhuān)業(yè),，找工作不容易。后來(lái),，我聽(tīng)說(shuō)做銷(xiāo)售能賺錢(qián),，就應(yīng)聘到一家民營(yíng)企業(yè)做銷(xiāo)售。其實(shí),，那家企業(yè)還挺有名的,，但工資不高，而銷(xiāo)售額定得挺高,，我們新人幾乎拿不到獎(jiǎng)金，而且,，也沒(méi)有人教我們,，一切靠自己。我這樣做了半年多了,，每月也就掙2000多,，在北京，去了房租,，每月也就維持個(gè)溫飽,，但工作很辛苦，早出晚歸的,。

我現(xiàn)在很困惑,，銷(xiāo)售真的是好職業(yè)嗎？我怎么沒(méi)賺到什么錢(qián)呢,？這樣下去,，我買(mǎi)房子、找女朋友都沒(méi)戲,，今后日子怎么過(guò),？我是不是選錯(cuò)了職業(yè)？請(qǐng)老師指點(diǎn)，謝謝,！

本期議題：

如何通過(guò)銷(xiāo)售擁有一個(gè)成功的職業(yè)生涯,？

歡迎大家一起來(lái)參與。下一期,，我們將會(huì)把讀者給張同學(xué)的建議整理刊發(fā),，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在1月20日前將自己給張同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請(qǐng)發(fā)郵件至：[email protected]）,，我們會(huì)免費(fèi)給您郵寄下一期雜志,。■

讀者反饋

一,、孫同學(xué)如何打開(kāi)銷(xiāo)售局面,？

1.水處理設(shè)備進(jìn)入門(mén)檻低，現(xiàn)在市場(chǎng)前景看好,，大家都來(lái)做,，所以首先要知道你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，不然客戶(hù)收到太多銷(xiāo)售信息,，會(huì)麻木的,。

2.你們那里有沒(méi)有推廣部什么的，我們這里基本上是接電話,，推廣部會(huì)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)方式,，吸引客戶(hù)打電話過(guò)來(lái)，客戶(hù)一旦打電話過(guò)來(lái),，就好做了,。如果你們沒(méi)有推廣部，自己做些網(wǎng)絡(luò)推廣,，讓你的產(chǎn)品在網(wǎng)上多露面,。所有的交易網(wǎng)站中，你覺(jué)得靠譜的,，就在上面發(fā)布消息,，吸引客戶(hù)打電話給你。

3.要知道你的客戶(hù)是誰(shuí),，盲目地打電話效果肯定不好,，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，更適合哪些客戶(hù),？找到合適的客戶(hù)后,，打電話給他，針對(duì)性地闡述自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),，會(huì)比較能打動(dòng)他們,。

二,、電話銷(xiāo)售如何提升自己對(duì)客戶(hù)的影響力？

1.電話銷(xiāo)售是挺沒(méi)沖擊力的那種,，客戶(hù)見(jiàn)不到你的面,，如果你口才再不好，也說(shuō)不清楚自己的優(yōu)勢(shì),，客戶(hù)很難對(duì)你有印象,。所以，我建議先做關(guān)系,，建立信任,，一旦熟悉起來(lái)，相互信任了,，再推產(chǎn)品,，對(duì)方比較容易接受。

2.電話銷(xiāo)售要自信,，自信的聲音對(duì)客戶(hù)很有影響力,，另外，你的語(yǔ)言也要自信,。我記得以前接過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售電話,，我對(duì)那家公司一無(wú)所知，不知道是不是應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品,，加上當(dāng)時(shí)我正在路上,，不愿意多講話，就說(shuō)：“我不需要,�,！钡�是，��(duì)方非常自信地說(shuō)：“建議您考慮一下,，很多人都在用我們的產(chǎn)品，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)是數(shù)一數(shù)二的,，也許您應(yīng)該看一下我們的資料,。”我一下子就被打動(dòng)了,，雖然我依然不知道自己是否需要他的產(chǎn)品,，但很多人在用，且他們公司是這個(gè)行業(yè)數(shù)一數(shù)二的,，就是說(shuō)如果我也要用的話,，很可能會(huì)需要和他合作，于是,，我就改變主意,，把我的郵箱地址和全名給了他,，同意看他的資料。再后來(lái),，他就不斷發(fā)各種信息給我,，最終我買(mǎi)了他的產(chǎn)品。

3.電話銷(xiāo)售要親切,，像朋友一樣,，讓人愿意和你交談，這樣你才有機(jī)會(huì),。有些人把人工電話打得和電子錄音電話式的：“你好,！這里是XX中心，請(qǐng)問(wèn)您是尾號(hào)XXXX的機(jī)主嗎,？”聽(tīng)著一點(diǎn)人味都沒(méi)有,，誰(shuí)愿意理你。如果你聲音親切友好,，大家就會(huì)多和你聊幾句,，你就有機(jī)會(huì)了解對(duì)方，也有機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方接受你的產(chǎn)品,。

陶浦教練的建議

電話銷(xiāo)售有兩種方式,，一種以呼入電話為主，這種方式是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段吸引客戶(hù)打電話過(guò)來(lái)詢(xún)問(wèn),，然后抓住來(lái)電客戶(hù),，促成交易。第二種以呼出電話為主,，這種方式是主動(dòng)打電話給陌生客戶(hù),，說(shuō)服客戶(hù)成交。在兩種方式中,，呼入電話成交率較高,，因?yàn)榭蛻?hù)打電話之前已經(jīng)做了自我篩選，來(lái)電者通常都是近期有購(gòu)買(mǎi)需求,，且自認(rèn)為需求和你的產(chǎn)品比較匹配的客戶(hù),。而呼出電話效率比較低，因?yàn)槟銜?huì)接觸大量無(wú)效客戶(hù)：他們或者不需要你的產(chǎn)品,，或者近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求,。

前面有朋友問(wèn)及孫同學(xué)的公司是否有營(yíng)銷(xiāo)支持，從孫同學(xué)的困惑來(lái)看,，應(yīng)該沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)支持,。我也在網(wǎng)上查了一下，孫同學(xué)也在一些交易網(wǎng)站上做了宣傳,，所以,，孫同學(xué)的銷(xiāo)售應(yīng)該主要靠自己來(lái)完成,。在這種情況下，我為孫同學(xué)提供如下建議：

1.設(shè)法增加呼入電話的數(shù)量：就像前面讀者說(shuō)的,，孫同學(xué)要多在網(wǎng)上做些免費(fèi)宣傳,，多登記一些公司信息，供采購(gòu)者查閱,。此外,，還要經(jīng)常發(fā)布一些有吸引力的信息，例如價(jià)格優(yōu)惠,、新產(chǎn)品發(fā)布等,，以吸引采購(gòu)者來(lái)詢(xún)問(wèn)。如果有可能,，還可發(fā)布一些文章之類(lèi)的軟廣告,，吸引采購(gòu)者，如此日積月累,，會(huì)吸引一些有需求的買(mǎi)家來(lái)和你聯(lián)系,，提高成交率。

2.積累有效客戶(hù),，并建立長(zhǎng)期聯(lián)系：由于受到經(jīng)費(fèi)和技術(shù)的制約,，個(gè)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)的客戶(hù)數(shù)量是有限的，孫同學(xué)還要積累自己的有效客戶(hù)庫(kù),。所以,，在打呼出電話時(shí)，孫同學(xué)的工作重點(diǎn)應(yīng)該是了解客戶(hù)信息,，以判斷這個(gè)客戶(hù)是否會(huì)成為你的客戶(hù),，以及今后有多大采購(gòu)量，例如問(wèn)客戶(hù)以前用了哪些水處理設(shè)備,？用了多長(zhǎng)時(shí)間了,？通常每年會(huì)有多少采購(gòu)量？近期是否有更新或增加設(shè)備的打算等,，一旦確定該客戶(hù)未來(lái)會(huì)購(gòu)買(mǎi),，就建立客戶(hù)檔案。

對(duì)于那些進(jìn)入你有效客戶(hù)庫(kù)的客戶(hù),，要為每個(gè)客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)聯(lián)系計(jì)劃，近期有購(gòu)買(mǎi)需求的,，聯(lián)系密切一些,，近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的，聯(lián)系間隔長(zhǎng)一些,，用問(wèn)候,、有趣的笑話或小故事,、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí),、行業(yè)信息等各種資料,，不斷地和客戶(hù)聯(lián)系，并定期給客戶(hù)打電話,，直到成交,。成交之后，如果客戶(hù)還可能有購(gòu)買(mǎi)需求,，也依然保持聯(lián)系,，如此日積月累，你就會(huì)積累大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)資源,，以后就不愁訂單了,。

3.增加電話的沖擊力：要想和客戶(hù)建立聯(lián)系，還要增強(qiáng)你電話的沖擊力,，下述策略能夠幫你：

● 做一個(gè)公司介紹的手稿,，讓對(duì)方在30秒鐘內(nèi)感受到你的自信和你公司的實(shí)力。

● 列一個(gè)問(wèn)題表,，讓你能快速了解客戶(hù)信息,，并判斷對(duì)方是否是有效客戶(hù)。

● 分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，為常銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一個(gè)展示稿,，使你能用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，向客戶(hù)說(shuō)清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值,。

● 收集客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題,，做一個(gè)“問(wèn)與答”，使你能用最恰當(dāng)?shù)姆绞交卮鹂蛻?hù)的問(wèn)題,。

● 訓(xùn)練自己的聲音,，讓對(duì)方覺(jué)得你像朋友一樣親切。

上述策略,，讓你能在最短的時(shí)間內(nèi),，成為一個(gè)自信友好的銷(xiāo)售專(zhuān)家�,！�

（編輯：袁航 [email protected]）

上期案例點(diǎn)評(píng)
案例：
電話銷(xiāo)售如何提升自己對(duì)客戶(hù)的影響
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(作者:  王云)

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