丘吉爾曾說過“沒有永遠(yuǎn)的朋友,，也沒有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益！”對于經(jīng)銷商,，你不要一廂情愿地認(rèn)為他會永遠(yuǎn)跟著你走,，如果哪一天雙方利益不再相符,，剩下的只有分道揚(yáng)鑣,。所以,，我們要做的是持續(xù)地為客戶著想，讓他對我們死心塌地,，沒有第二個想法,。

沒下市場的時候，我在公司里經(jīng)常打電話給客戶,，與客戶聊天,。客戶反映最多的無非就是：

第一,，公司給的返點(diǎn)太少,。1萬元4%的返點(diǎn)，相對其他公司來說,，只能說聊勝于無,。其他公司給的返點(diǎn)，少則10%,，多則高達(dá)30%以上,，每年還有多次產(chǎn)品優(yōu)惠贈送活動，交易會上iPhone4s,、iPad贈送不斷,，一波又一波的活動，讓經(jīng)銷商眼花繚亂,、芳心大動,。

第二，售后服務(wù)說得不好聽一點(diǎn),，純粹是沒有：宣傳物料配送不及時,、問題產(chǎn)品處理慢、區(qū)域保護(hù)不到位,、產(chǎn)品市場投放混亂,。

……

聽客戶的口吻，就像小媳婦受盡了婆婆的刻薄一樣,，似乎公司有百般不是,，與公司合作看不到未來，找不到出路,，就沒有多少值得合作的地方,。

等到自己下了市場，一個月中與每位客戶當(dāng)面溝通,，了解其目前合作的具體情況后,，卻有一種“柳暗花明又一村”的感覺,。客戶真的是抱怨公司的售后服務(wù)嗎,？客戶真的只在意返點(diǎn)的多少嗎,？其實(shí)，我們沒有看到客戶在抱怨背后真正想要的是什么,，只是表面上看到客戶在不斷地抱怨……

第一站：空白市場四平市

首戰(zhàn)開發(fā)吉林四平市場,，公司的競爭對手在與當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商合作時，表現(xiàn)出了很大的“誠意”：簽訂20萬元的年度銷售合同,，廠家可以負(fù)責(zé)經(jīng)銷商一個員工的工資,；經(jīng)銷商每年淡季享有10次補(bǔ)貨10%的返點(diǎn)；一年有4次技術(shù)課程（或經(jīng)管課程）,；全年再有5%的返點(diǎn),；加盟品牌店配辦公電腦，加上3000元的店面裝修費(fèi),。

當(dāng)我介紹公司的情況時,，客戶對公司的返點(diǎn)政策十分不滿意，跟競爭對手的政策相比,，“純粹沒有合作的沖動”,。

所謂“小客戶談優(yōu)惠，大客戶談發(fā)展”,。我與客戶聊到現(xiàn)在不再是選擇產(chǎn)品的時代,，而是選擇合作公司的時代，選擇比努力更重要,。進(jìn)而,，向其展示了公司這些年的成長歷程、所有重點(diǎn)合作經(jīng)銷商的評價,，以及公司在行業(yè)中特有的扶持政策“客戶成長扶持突擊隊(duì)”——公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下市場免費(fèi)幫助經(jīng)銷商開發(fā)渠道,。公司的返點(diǎn)少，是因?yàn)楣�司把返點(diǎn)投入到了其他方面：方案策劃,、活動策劃,、客戶經(jīng)營顧問團(tuán)、突擊隊(duì)……

介紹完這些,，客戶不再抱怨返點(diǎn)少了,，而是把視線投在了突擊隊(duì)上，對此表現(xiàn)出了很大的興趣,。

其實(shí),，客戶要高返點(diǎn)的背后是什么？客戶不過是把返點(diǎn)從廠家拿過來,，然后再返給自己的客戶,，這樣方便他們開拓新市場和維護(hù)已有市場,。相比而言，公司的突擊隊(duì)比返點(diǎn)來得更直接,、更省心,。

第二站：竄貨嚴(yán)重的松原   

下一站目的地松原。到了經(jīng)銷商那里,，經(jīng)銷商立馬表態(tài)不想跟公司合作了,，因?yàn)楣�司的“產(chǎn)品貴,，售后服務(wù)差”,，做公司的產(chǎn)品根本就賺不了錢，簡直就成了“搬運(yùn)工”……

為什么會這樣,？原來,，松原靠近長春、哈爾濱兩個省會城市,，物流交通極其發(fā)達(dá),，松原下面縣城的二批商和高檔發(fā)廊都直接去省會進(jìn)貨，他們都有一種心理：認(rèn)為省會的產(chǎn)品質(zhì)量更好,，當(dāng)?shù)啬玫呢洸簧蠙n次,。這就直接導(dǎo)致了嚴(yán)重的竄貨現(xiàn)象。因此,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商只能做中低層次的發(fā)廊客戶,，產(chǎn)品根本就賣不起高價，以致會質(zhì)疑這樣下去自己是否還有存在的必要,，內(nèi)心深處就有一種得過且過的心理,。

所以，真正的問題并不是“產(chǎn)品貴”,，而是竄貨,。不竄貨的產(chǎn)品是沒有市場的，而竄貨嚴(yán)重的產(chǎn)品是沒有未來的,。就拿一款修復(fù)液來說,，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商賣出去是10元，省會城市往下面縣城放貨只有7～8元,，大家為了搶市場相互砸價,，到頭來誰也沒有占到便宜。產(chǎn)品做死了,，市場也混亂了,，客戶也不想再繼續(xù)合作下去了。

省會城市往下面城市放貨,，是一件很常見的事情,，畢竟省會輻射面積很大,。而我們要看得更長遠(yuǎn)，如此長久下去兩敗俱傷,，對經(jīng)銷商對公司都沒有好處,。找到了真正的問題，就看我們怎么去解決了：第一,，省會城市與下面地級市經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品錯開,，即便是竄貨，不同產(chǎn)品影響也不大,；第二,，交納一定金額的竄貨保證金，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象,，立即沒收保證金補(bǔ)償給受害方,；第三，不交納保證金的客戶,，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨,，強(qiáng)制性斷貨。

反思

經(jīng)銷商左一個要求,，右一個不滿,，怎樣才能滿足經(jīng)銷商內(nèi)心的真正想法，解除其擔(dān)憂,，讓其心甘情愿跟隨在公司左右,？我們要做的，無非就是幫助經(jīng)銷商更好地提高市場,、維護(hù)市場,，只要把這一點(diǎn)做好了，抱怨也就減少了,；只要把客戶真正的疑慮解決了,，客戶未來仍會選擇與公司合作，堅(jiān)定不移跟隨公司一起走下去,。

找到了客戶抱怨背后的真正所求,，我們也就可以把自己的工作做在前面。根據(jù)我的心得,，就我所在的這個行業(yè)而言,，目前開發(fā)市場和維護(hù)客戶最可行的方法是：

第一步，技術(shù)老師先行,，進(jìn)行巡回開課演講,。召集發(fā)廊過來一起聽課，讓這些經(jīng)銷商的客戶都愿意加盟公司系列產(chǎn)品,，至少也愿意接受公司的產(chǎn)品,，廣開經(jīng)銷商的市場渠道,。

第二步，后續(xù)服務(wù)小組“突擊隊(duì)”駐店,，深入耕耘重點(diǎn)合作發(fā)廊,。以3～5天為限，對店內(nèi),、發(fā)廊人員進(jìn)行培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識,、產(chǎn)品外賣、營銷技巧,、員工心態(tài)等）,，同時幫助發(fā)廊進(jìn)行產(chǎn)品推廣，讓發(fā)廊員工清楚怎樣更好地推廣產(chǎn)品,，讓終端消費(fèi)者愿意接受這個產(chǎn)品,。

第三步，技術(shù)老師隔一個月再次巡回開課,，公司及時跟進(jìn)售后服務(wù)，鞏固市場效果,。

如此往復(fù)幾次,，不僅是經(jīng)銷商，發(fā)廊也會成為我們的忠誠客戶,，不會再為市場上一些低價產(chǎn)品所動而輕易動搖與公司的合作,。

所以，我們要做的不是給經(jīng)銷商一個勁兒地壓貨,，也沒必要跟風(fēng)攀比哪家給的返點(diǎn)更高,，而是要更多地想客戶之所想，幫客戶真正賺到錢,，賺到更多的錢,，讓他們堅(jiān)信與公司走在一起是一個正確的選擇。

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