經銷商左一個要求,，右一個不滿，抱怨背后會有其合理的一面,。作為業(yè)務員,，就要了解他的真實想法，去偽存真,，對癥下藥,，區(qū)別對待。

經銷商要的是什么

盡管為數(shù)不少的經銷商就是因為經銷某個廠家的產品,，才撈到第一桶金并做大當?shù)厥袌龅�,，但卻很少有哪個經銷商對廠家感恩戴德，反而總抱怨廠家對不起他,。經銷商到底想要什么呢,？筆者曾經受邀給一家專業(yè)招商外包公司做咨詢,，發(fā)現(xiàn)經銷商對廠家的期望可謂面面俱到，概括起來有六個方面：

1．品牌要好,，實力要強,；

2．產品豐富，質量保證,；

3．價格優(yōu)勢,，利潤要高；

4．投資不大,，風險要�,。�

5．成功模式,，可以復制；

6．服務周到,，終端走貨,。

在商言商，追求利益最大化與風險最小化,，恐怕也是所有商人的不懈追求,。“會哭的孩子有奶吃”,，只是作為廠家的業(yè)務員面對種種抱怨,，該怎樣區(qū)別對待？

可以給老經銷商什么   

對于老經銷商,，業(yè)務員每次拜訪之前,，就要先盤點一下這個經銷商可能會跟你要什么。換句話說,，你拜訪客戶就像走親戚,，去之前要想好可以給他帶些什么。要是你高高在上以廠家欽差大臣自居空手而來,，被抱怨那是正常的,。

可以帶些什么呢？以耐消品行業(yè)為例,，有如下一份清單：（1）增加返利,；（2）劃大區(qū)域； （3）廣告支持,；（4）提供樣機,；（5）制作專柜；（6）發(fā)放贈品,；（7）倉儲補貼,；（8）調價補差,；（9）現(xiàn)款補息；（10）退換貨,；（11）費用結算,；（12）授信鋪貨；（13）高層訪問,；（14）個人激勵,；（15）獎金獎品；（16）導購培訓,；（17）促銷方案,；（18）深度分銷；（19）解決遺留問題,；（20）戰(zhàn)略聯(lián)盟,。

這份清單雖然不是經銷商向你討要的全部，卻也能為你應對經銷商抱怨解時的燃眉之急,。至于見了經銷商你如何“二次包裝”就看你的了,，你可以說是自己費盡千辛萬苦，講了千言萬語,，最終打動了公司領導,，才為他爭取到這些來之不易的“政策”。當然,，前提是公司真有對應的“政策”,，或者領導確實給經銷商批了“政策”。要不然,，為了完成銷售任務空口忽悠經銷商,，到頭來你吃不了兜著走。

可以給新客戶什么

拜訪新客戶,，對不一樣的新客戶,，要有不一樣的說辭。一般來說,，由于經銷商的閱歷不同,、經驗不同、經商風格不同,，選擇廠家的側重點也不一樣,。我們可以根據(jù)經銷商對廠家的關注角度，把他們分為品牌型,、產品型,、價格型、促銷型四類,。

品牌型客戶關注的是貨能不能進,、貨能不能賣,、能夠賣多久。對于品牌型客戶,，你要強調你的品牌,，說你的品牌多么好，用品牌利益打動他,。

產品型客戶關注的是產品外觀美不美,、功能多不多、質量好不好,。對于產品型客戶,，你就給客戶講你的產品多么好，用產品性能優(yōu)勢打動他,。

價格型客戶關注的是價格貴不貴,、利潤大不大。如果遇到價格型客戶抱怨你的產品價格高,，你可以告訴他經營高價產品的好處（如品種多,、新款多、廣告多,、支持多）和經營低價產品的危害（如賺得慢,、賺得少,、賺不長,、賺得累）。

促銷型客戶關注的是活動多不多,、專柜多不多,、促銷員配不配。其實,，關注廠家促銷的客戶并不多,，如果經銷商關注促銷，說明是有推廣理念的優(yōu)質客戶,，如果廠家或者業(yè)務員自身的優(yōu)勢也是促銷推廣,，很有可能一拍即合。如果你開發(fā)客戶的撒手锏就是促銷,，而遇到的經銷商不愛做促銷,，也可以試試這樣來打動他：“一個產品能不能操作，關鍵看有沒有促銷,。如果價格高促銷力度大,，這個產品就能做；如果價格低促銷力度大,，那就好做,；如果價格高但促銷少,，那就不能做；如果價格低促銷又很少,，那要小心操作,，這種產品一般做不長�,！�

經驗告訴我們,，新客戶開發(fā)比老客戶回訪難度要大，拜訪新客戶更要有備而來,。老客戶要的是“政策”,，你就給他好政策；新客戶要的是“優(yōu)勢”,，你就突出你的優(yōu)勢,。

按照經銷商的規(guī)模，一般來說,，小經銷商要的是“參謀”,，大經銷商要的是“保姆”。業(yè)務員要想應對好經銷商的抱怨,，還是需要一些基本功的,。實踐證明，剛上路的業(yè)務新手,，若想在團隊中脫穎而出并贏得經銷商的尊重與配合,，必須有一技之長，比如深度分銷,、促銷推廣,、導購培訓等。壓貨是難免的,，經銷商也逐漸習慣了廠家壓貨,，他們不怕壓貨，怕的是你只會壓貨,。他們關心的是你壓貨之后,，讓他怎么消化庫存，順利把產品賣出去,�,！�

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