經(jīng)銷商左一個要求,，右一個不滿，抱怨背后會有其合理的一面,。作為業(yè)務(wù)員,，就要了解他的真實(shí)想法，去偽存真,，對癥下藥,，區(qū)別對待。

經(jīng)銷商要的是什么

盡管為數(shù)不少的經(jīng)銷商就是因?yàn)榻?jīng)銷某個廠家的產(chǎn)品，才撈到第一桶金并做大當(dāng)?shù)厥袌龅�,，但卻很少有哪個經(jīng)銷商對廠家感恩戴德，反而總抱怨廠家對不起他,。經(jīng)銷商到底想要什么呢,？筆者曾經(jīng)受邀給一家專業(yè)招商外包公司做咨詢，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對廠家的期望可謂面面俱到,，概括起來有六個方面：

1．品牌要好,，實(shí)力要強(qiáng)；

2．產(chǎn)品豐富,，質(zhì)量保證,；

3．價格優(yōu)勢，利潤要高,；

4．投資不大,，風(fēng)險(xiǎn)要小,；

5．成功模式,，可以復(fù)制；

6．服務(wù)周到,，終端走貨,。

在商言商，追求利益最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化,，恐怕也是所有商人的不懈追求,。“會哭的孩子有奶吃”,，只是作為廠家的業(yè)務(wù)員面對種種抱怨,，該怎樣區(qū)別對待？

可以給老經(jīng)銷商什么   

對于老經(jīng)銷商,，業(yè)務(wù)員每次拜訪之前,，就要先盤點(diǎn)一下這個經(jīng)銷商可能會跟你要什么。換句話說,，你拜訪客戶就像走親戚,，去之前要想好可以給他帶些什么。要是你高高在上以廠家欽差大臣自居空手而來,，被抱怨那是正常的,。

可以帶些什么呢？以耐消品行業(yè)為例,，有如下一份清單：（1）增加返利,；（2）劃大區(qū)域； （3）廣告支持；（4）提供樣機(jī),；（5）制作專柜,；（6）發(fā)放贈品；（7）倉儲補(bǔ)貼,；（8）調(diào)價補(bǔ)差,；（9）現(xiàn)款補(bǔ)息；（10）退換貨,；（11）費(fèi)用結(jié)算,；（12）授信鋪貨；（13）高層訪問,；（14）個人激勵,；（15）獎金獎品；（16）導(dǎo)購培訓(xùn),；（17）促銷方案,；（18）深度分銷；（19）解決遺留問題,；（20）戰(zhàn)略聯(lián)盟,。

這份清單雖然不是經(jīng)銷商向你討要的全部，卻也能為你應(yīng)對經(jīng)銷商抱怨解時的燃眉之急,。至于見了經(jīng)銷商你如何“二次包裝”就看你的了,，你可以說是自己費(fèi)盡千辛萬苦，講了千言萬語,，最終打動了公司領(lǐng)導(dǎo),，才為他爭取到這些來之不易的“政策”。當(dāng)然,，前提是公司真有對應(yīng)的“政策”,，或者領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)給經(jīng)銷商批了“政策”。要不然,，為了完成銷售任務(wù)空口忽悠經(jīng)銷商,，到頭來你吃不了兜著走。

可以給新客戶什么

拜訪新客戶,，對不一樣的新客戶,，要有不一樣的說辭。一般來說,，由于經(jīng)銷商的閱歷不同,、經(jīng)驗(yàn)不同、經(jīng)商風(fēng)格不同,，選擇廠家的側(cè)重點(diǎn)也不一樣,。我們可以根據(jù)經(jīng)銷商對廠家的關(guān)注角度,，把他們分為品牌型、產(chǎn)品型,、價格型,、促銷型四類。

品牌型客戶關(guān)注的是貨能不能進(jìn),、貨能不能賣,、能夠賣多久。對于品牌型客戶,，你要強(qiáng)調(diào)你的品牌，說你的品牌多么好,，用品牌利益打動他,。

產(chǎn)品型客戶關(guān)注的是產(chǎn)品外觀美不美、功能多不多,、質(zhì)量好不好,。對于產(chǎn)品型客戶，你就給客戶講你的產(chǎn)品多么好,，用產(chǎn)品性能優(yōu)勢打動他,。

價格型客戶關(guān)注的是價格貴不貴、利潤大不大,。如果遇到價格型客戶抱怨你的產(chǎn)品價格高,，你可以告訴他經(jīng)營高價產(chǎn)品的好處（如品種多、新款多,、廣告多,、支持多）和經(jīng)營低價產(chǎn)品的危害（如賺得慢、賺得少,、賺不長,、賺得累）。

促銷型客戶關(guān)注的是活動多不多,、專柜多不多,、促銷員配不配。其實(shí),，關(guān)注廠家促銷的客戶并不多,，如果經(jīng)銷商關(guān)注促銷，說明是有推廣理念的優(yōu)質(zhì)客戶,，如果廠家或者業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)勢也是促銷推廣,，很有可能一拍即合。如果你開發(fā)客戶的撒手锏就是促銷,，而遇到的經(jīng)銷商不愛做促銷,，也可以試試這樣來打動他：“一個產(chǎn)品能不能操作,，關(guān)鍵看有沒有促銷。如果價格高促銷力度大,，這個產(chǎn)品就能做,；如果價格低促銷力度大，那就好做,；如果價格高但促銷少,，那就不能做；如果價格低促銷又很少,，那要小心操作,，這種產(chǎn)品一般做不長�,！�

經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，新客戶開發(fā)比老客戶回訪難度要大，拜訪新客戶更要有備而來,。老客戶要的是“政策”,，你就給他好政策；新客戶要的是“優(yōu)勢”,，你就突出你的優(yōu)勢,。

按照經(jīng)銷商的規(guī)模，一般來說,，小經(jīng)銷商要的是“參謀”,，大經(jīng)銷商要的是“保姆”。業(yè)務(wù)員要想應(yīng)對好經(jīng)銷商的抱怨,，還是需要一些基本功的,。實(shí)踐證明，剛上路的業(yè)務(wù)新手,，若想在團(tuán)隊(duì)中脫穎而出并贏得經(jīng)銷商的尊重與配合,，必須有一技之長，比如深度分銷,、促銷推廣,、導(dǎo)購培訓(xùn)等。壓貨是難免的,，經(jīng)銷商也逐漸習(xí)慣了廠家壓貨,，他們不怕壓貨，怕的是你只會壓貨,。他們關(guān)心的是你壓貨之后,，讓他怎么消化庫存，順利把產(chǎn)品賣出去,�,！�

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