廠家與經(jīng)銷商公司合作的時候，新品上市的鋪市工作尤為重要,。經(jīng)銷商公司一般都經(jīng)銷多個品牌,，新品上市的推動如果不力，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商人員對新品不感冒,，從而不盡力完成鋪市,，影響新品上市的進度。所以,，如何調(diào)動經(jīng)銷商銷售團隊的銷售激情和節(jié)奏,，就顯得尤為重要。

某市場,，經(jīng)銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業(yè),，做其當?shù)厥袌龅膮^(qū)域經(jīng)銷商。該紙品企業(yè)的廠家業(yè)務(wù)代表小張,，負責對該客戶的管理和維護,。

第一張訂單到貨后，小張和陸總一起制定了個鋪市方案,，然后傳遞給了經(jīng)銷商團隊,。小張每兩天來一次經(jīng)銷商辦公室,，問鋪市怎么樣啦,？經(jīng)銷商老板總是回答,，“正在鋪呢”。半個月過去了,，鋪市效果很不理想,。經(jīng)銷商有1200家銷售網(wǎng)點，而實際鋪市才做了120家,，并且要貨量很少,。

小張再與經(jīng)銷商溝通工作，經(jīng)銷商一肚抱怨——你們產(chǎn)品不行,，我們鋪市過程中業(yè)務(wù)說：產(chǎn)品知名度低,、價格高、產(chǎn)品包裝不夠檔次,，門店有貨暫時不需要,，政策不如競品好，產(chǎn)品質(zhì)量不夠好……經(jīng)銷商老板還說：你看,，我動用了5輛車專門鋪市你們的新品,，但是因為你們產(chǎn)品自身的問題，我也沒辦法,。結(jié)果,，該市場鋪市失敗，還造成了經(jīng)銷商信心不足,，小張的工作陷入被動,。

仔細看上述案例，不難發(fā)現(xiàn)小張的工作有多處嚴重的失誤：只做了簡單銷售價格體系,，沒有熟悉市場,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊沒有新品鋪市的激勵政策推動；沒有和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起下市場,，也沒有給業(yè)務(wù)鋪市的指導(dǎo)和幫助,，更沒有系統(tǒng)地總結(jié)鋪市過程的得失和復(fù)制成功的經(jīng)驗。

其實,，銷售過程中任何產(chǎn)品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由,，找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決，最怕的就是沒人去挖掘其真正原因,，也沒有總結(jié)實施解決辦法,。

以下，是筆者對新品鋪市的一些建議,。

 與經(jīng)銷商深度溝通后達成一致,，并傳輸?shù)戒N售團隊中去

經(jīng)銷商老板是進貨的,，銷售團隊是賣貨的，有了老板的指令,，加上廠家的通力合作,，銷售人員才好配合�,？上韧ㄟ^銷售會議,，和經(jīng)銷商老板一起宣講銷售新品的重要性，從經(jīng)銷商經(jīng)銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面,，逐項傳達“死命令”,，提高全員對新品鋪市的重視。

與經(jīng)銷商共同制定銷售標準和要求,，量化指標

根據(jù)當?shù)厥袌鐾�類產(chǎn)品的實際運營狀況,，制定一個結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競爭優(yōu)勢的鋪市策略。有標準才有好執(zhí)行,，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)和經(jīng)銷商共同制定完善的鋪市計劃,，包括時間段、周期,、網(wǎng)點數(shù)量,、品項要求、陳列要求等逐項細化,，讓經(jīng)銷商團隊“看得到”怎么去做,。有標準才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”,，在考察追蹤的時候就會一頭霧水,。在鋪市前就做好這些工作，會減少后續(xù)很多不健康的市場隱患,，也會給經(jīng)銷商團隊留下廠家有要求,、有標準、重視,、正規(guī)的感受,，有利于標準的執(zhí)行。

獎勵和考核必不可少,，新品要有新花樣來調(diào)動銷售團隊

有了標準和要求而沒有獎懲機制,，也是很難真正調(diào)動團隊的積極性的。所謂“無利不起早”,，廠家代表應(yīng)與經(jīng)銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策,，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵”調(diào)動團隊熱情，例如：一個月的鋪市提成5個點,，以后正常維護3個點的差異,；單店全品項首次進貨,、進貨量達到20件且有效陳列突出，給予優(yōu)秀開發(fā)店一家20元的激勵等,。

廠家代表和經(jīng)銷商在制定價格策略的時候,，就應(yīng)把這些費用核算出來。對于廠家和經(jīng)銷商來說,，為了前期的有效鋪市,，可以都拿出一些實際的階段性政策和支持,，不要搞花架子,，因為沒有成功的鋪市，對大家都沒好處,。

協(xié)同鋪市,，身居一線，過程反饋修正

做好以上的規(guī)劃工作后,，就進入實地鋪市階段,。廠家代表一定要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪、鋪市,，進行現(xiàn)場的指導(dǎo)和共同合作銷售,。在這個過程，你能了解到市場一線真實的信息,，專業(yè)化的協(xié)同也會提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性,。如果不去一線，經(jīng)銷商人員反映的信息難辨真假,，他們的工作進度和狀態(tài)也很難琢磨,。

和業(yè)務(wù)員保持良好的客情，要有廠家應(yīng)有的狀態(tài)

作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，要在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員面前保持良好的狀態(tài),，不卑不亢、不驕不躁,，保持親和但不失權(quán)威,，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡單化,，以引導(dǎo)式為主,。這幫在一線的兄弟也不容易，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵,，做得不到位的以指出為主,，不要動不動就告到經(jīng)銷商老板那里。得民心者得天下,，你要是個能在一線辛苦做事的人,，你的這種狀態(tài)會感染他們,，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去,。

和經(jīng)銷商老板溝通業(yè)務(wù)進度,，多說優(yōu)秀業(yè)務(wù)的優(yōu)點，傳遞正能量

晚上下班和經(jīng)銷商老板講述自己協(xié)同鋪市的過程,，要多和經(jīng)銷商老板評述其團隊的優(yōu)秀者,，對表現(xiàn)不足的人員要含蓄表達。不要在經(jīng)銷商老板和銷售團隊中邀功,，把功勞讓給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊,，他們需要滿足和榮耀感，這樣他們的干勁才會更大,，廠家人員的形象在經(jīng)銷商公司也會更高大,。這樣有利于凝聚人心，團結(jié)大家完成前期鋪市工作,。

業(yè)務(wù)總結(jié)會,，設(shè)立排名，找出原因,，讓優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗

定期召開業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會,，找出鋪市不力的原因，總結(jié)有效的方法,，評出鋪市較好的線路和區(qū)域,，讓責任業(yè)代分享其經(jīng)驗，帶動全員學習和反思,。同時,，設(shè)立鋪市進度排名，提高大家的競爭意識和榮辱感,�,！�

（編輯：袁航 [email protected]）

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