小朱是某休閑食品企業(yè)的業(yè)務(wù)代表,，將近過年時企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日銷量,，設(shè)計了一款節(jié)日套裝,。由于該節(jié)日套裝配備了贈品,，并增加了包裝容量,，廠家計劃著以這款節(jié)日套裝作為年節(jié)銷售的主打品種,，并以該套裝與賣場爭取好的進場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進場,，并能在自己的貨架上陳列,。這樣，不僅能省去一筆可觀的新品進場費用,，還可以充分利用企業(yè)在賣場的陳列資源,。
可沒想到，在小朱與賣場采購談套裝進場時,，卻遭到了賣場的反對,。賣場方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進臨時條碼，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的新品陳列費,。面對賣場采購的最后通碟,，小朱一時陷入了兩難之中……
對于大多數(shù)供應(yīng)商來說，在年節(jié)到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事,。然而,，對于這些肩負特殊使命的節(jié)日套裝來說，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績卻并不是一件容易的事,。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外,，套裝的進場便是首當其沖的一關(guān)。如果以新品身份進場,，且不談高額的進場費,，僅進場周期就夠廠家喝上一壺的了�,？峙伦詈筮M場時,，早已錯過了最佳銷售期。此外,，進場后的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題,。
對于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來說，一面是企業(yè)下達的硬性銷售任務(wù),，另一面是大賣場的強硬態(tài)度,，如何才能在這二者中找到“出路”,，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來臨時,，如何將大賣場和企業(yè)的利益,，以一定的形式統(tǒng)一在一起？而企業(yè)與大賣場的矛盾是顯而易見的：企業(yè)要求以臨時條碼進場,，然后借助現(xiàn)有陳列來做銷售,，目的是省下高額的進場費和特殊陳列費；而賣場方面往往并不接受這種廠家臨時條碼的進場要求,，還會有意提升進場和陳列費,。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理？

賣場為什么設(shè)置障礙
從大賣場贏利的角度看,，平時的正常經(jīng)營是一個方面,，年節(jié)期間供應(yīng)商對賣場銷售資源的爭奪能讓賣場獲得更多收益。賣場對供應(yīng)商的年節(jié)套裝持刁難態(tài)度,，往往有以下幾個因素：
1.該套裝的吸引力不強,。如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場，自然也就不可能吸引消費者的眼球,。從根本上講,，促銷套裝的力度不夠，往往是讓大賣場拒絕廠家的一個重要理由——沒信心,，當然不愿意進了,。
2.該套裝打亂了賣場的現(xiàn)有陳列格局。不同的賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則,。如果廠家套裝的展示破壞了賣場現(xiàn)有的陳列格局,，自然會遭到賣場的反對。因此,，廠家在進行套裝設(shè)計時,，應(yīng)充分考慮大賣場對陳列的要求來設(shè)計套裝。能在賣場落地,，比單純的好看更重要,。
3.供應(yīng)商與采購的客情關(guān)系不好。人都是感性的,，采購也不例外,。作為供應(yīng)商，即便你有一款好的套裝,，如果與賣場采購的客情處得很糟糕,，套裝進場怕是沒戲了。所以,，從某種意義上講,，人的因素往往是第一位的,，任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補,。人沒搞定,，其他的條件再好，要達到目的也很困難,。

如何解決套裝進場問題
1.提前做好條碼的準備工作,。通常說來，條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素,。因此，供應(yīng)商應(yīng)提前做好相關(guān)條碼的申報工作,。
具體的做法是,，在節(jié)前一到兩個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場，并告訴賣場廠家將在旺季到來后再加大促銷力度,，以讓賣場保留該套裝條碼,。廠家可通過這種方式來保留該條碼，并隨時待旺季到來時打開使用,。也就是說,，不要在節(jié)日時再去報新品。實在有困難的話,，就做好替換滯銷條碼的準備,，總之自己要提前有對策，不要讓賣場提出的這些條件難住,。
2.通過促銷力度打動采購,。其實，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力,，是能夠得到大賣場的青睞的,。從某種意義上講，促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的“利器”,。用得好,，是能夠給廠家和賣場帶來利益的。
關(guān)鍵在于,，廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力,，是否與其他品牌的套裝相“雷同”？很多時候,，賣場之所以會給套裝設(shè)置一些“門坎兒”,，就是因為這些套裝并不能“打動”消費者。所以廠家在設(shè)計套裝時,，應(yīng)全面考慮套裝的“力度”：新穎的贈品形式,、獨特的包裝設(shè)計,、折扣、加量裝,、特色功能組合等,。
3.提前做份好的進場計劃。提前的意思包括兩方面：時間的提前和內(nèi)容的提前,。從商業(yè)角度講,，任何一個營銷行為都應(yīng)具有計劃性，也就是說,，將相關(guān)的準備工作做到前面,。尤其是在年節(jié)促銷計劃上，企業(yè)一定要做到賣場前面,。否則,，等賣場都計劃好了，你再想?yún)⑴c進來,，不光操作難度會加大,，還會面臨諸多競爭對手，以及賣場設(shè)置的各種“關(guān)卡”,。由于主動權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了,，自己自然會被動許多。時間建議提前一到兩個月,，這樣有充分的時間來溝通和調(diào)整,。
內(nèi)容的提前是指圍繞著套裝給賣場的價值點，提出完整的銷售方案,，能讓賣場充分感覺到產(chǎn)品的價值,，建立銷售信心，同時還要賣場知道可能在銷售中面臨的諸如貨源,、庫存,、價格、陳列等方面,，你們有什么解決應(yīng)對的方案,。如果廠家能做到既讓賣場看到好的銷售前景，又不擔(dān)心可能發(fā)生的問題,，他們當然會樂意按你的意見來做了,。
當然，平時的客情累積這時候就要發(fā)揮作用了,，做好了功課之后,，需要的就是耐心和持續(xù)的跟進。準備好了,，就去談吧,！■
（編輯：袁航 [email protected]）

下期預(yù)告：
對于廠家來說,，策劃和組織促銷活動并非一件容易的事情，涉及到人力,、費用,、貨品等各方面的整合。尤其是旺季來臨的時候,，大家都在爭搶促銷資源,，要想贏得旺季的促銷機會，除了要摸清賣場節(jié)假日促銷的安排和競品的促銷計劃外,，還需要注意哪些重點,？

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