小朱是某休閑食品企業(yè)的業(yè)務(wù)代表,，將近過年時(shí)企業(yè)為了提升某款產(chǎn)品的節(jié)日銷量,，設(shè)計(jì)了一款節(jié)日套裝。由于該節(jié)日套裝配備了贈(zèng)品,，并增加了包裝容量,，廠家計(jì)劃著以這款節(jié)日套裝作為年節(jié)銷售的主打品種，并以該套裝與賣場(chǎng)爭(zhēng)取好的進(jìn)場(chǎng)條件,。廠家的意思是希望該套裝能以臨時(shí)條碼的身份進(jìn)場(chǎng),，并能在自己的貨架上陳列。這樣,，不僅能省去一筆可觀的新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,，還可以充分利用企業(yè)在賣場(chǎng)的陳列資源。
可沒想到,，在小朱與賣場(chǎng)采購談套裝進(jìn)場(chǎng)時(shí),，卻遭到了賣場(chǎng)的反對(duì)。賣場(chǎng)方面不但不接受廠家在節(jié)日期間進(jìn)臨時(shí)條碼,，而且還提出企業(yè)得交納一筆不菲的新品陳列費(fèi),。面對(duì)賣場(chǎng)采購的最后通碟，小朱一時(shí)陷入了兩難之中……
對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來說,，在年節(jié)到來前推出自己的特色套裝早已不是什么稀奇事,。然而，對(duì)于這些肩負(fù)特殊使命的節(jié)日套裝來說,，要想取得預(yù)期的銷售業(yè)績卻并不是一件容易的事,。除去套裝產(chǎn)品本身的因素外，套裝的進(jìn)場(chǎng)便是首當(dāng)其沖的一關(guān),。如果以新品身份進(jìn)場(chǎng),，且不談高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，僅進(jìn)場(chǎng)周期就夠廠家喝上一壺的了,�,？峙伦詈筮M(jìn)場(chǎng)時(shí)，早已錯(cuò)過了最佳銷售期,。此外,，進(jìn)場(chǎng)后的陳列位也是一個(gè)讓廠家頭疼的問題。
對(duì)于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員來說,，一面是企業(yè)下達(dá)的硬性銷售任務(wù),，另一面是大賣場(chǎng)的強(qiáng)硬態(tài)度，如何才能在這二者中找到“出路”,，一直困惑著這些年輕的業(yè)務(wù)員。在銷售旺季來臨時(shí),，如何將大賣場(chǎng)和企業(yè)的利益,，以一定的形式統(tǒng)一在一起,？而企業(yè)與大賣場(chǎng)的矛盾是顯而易見的：企業(yè)要求以臨時(shí)條碼進(jìn)場(chǎng)，然后借助現(xiàn)有陳列來做銷售,，目的是省下高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和特殊陳列費(fèi),；而賣場(chǎng)方面往往并不接受這種廠家臨時(shí)條碼的進(jìn)場(chǎng)要求，還會(huì)有意提升進(jìn)場(chǎng)和陳列費(fèi),。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員究竟該如何處理,？

賣場(chǎng)為什么設(shè)置障礙
從大賣場(chǎng)贏利的角度看，平時(shí)的正常經(jīng)營是一個(gè)方面,，年節(jié)期間供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)銷售資源的爭(zhēng)奪能讓賣場(chǎng)獲得更多收益,。賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的年節(jié)套裝持刁難態(tài)度，往往有以下幾個(gè)因素：
1.該套裝的吸引力不強(qiáng),。如果廠家促銷套裝不能夠打動(dòng)大賣場(chǎng),，自然也就不可能吸引消費(fèi)者的眼球。從根本上講,，促銷套裝的力度不夠,，往往是讓大賣場(chǎng)拒絕廠家的一個(gè)重要理由——沒信心，當(dāng)然不愿意進(jìn)了,。
2.該套裝打亂了賣場(chǎng)的現(xiàn)有陳列格局,。不同的賣場(chǎng)在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列格局,，自然會(huì)遭到賣場(chǎng)的反對(duì),。因此，廠家在進(jìn)行套裝設(shè)計(jì)時(shí),，應(yīng)充分考慮大賣場(chǎng)對(duì)陳列的要求來設(shè)計(jì)套裝,。能在賣場(chǎng)落地，比單純的好看更重要,。
3.供應(yīng)商與采購的客情關(guān)系不好,。人都是感性的，采購也不例外,。作為供應(yīng)商,，即便你有一款好的套裝，如果與賣場(chǎng)采購的客情處得很糟糕,，套裝進(jìn)場(chǎng)怕是沒戲了,。所以，從某種意義上講,，人的因素往往是第一位的,，任何其他因素的不足，都可以通過人的因素來彌補(bǔ),。人沒搞定,，其他的條件再好,，要達(dá)到目的也很困難。

如何解決套裝進(jìn)場(chǎng)問題
1.提前做好條碼的準(zhǔn)備工作,。通常說來,，條碼常常是制約廠家套裝進(jìn)場(chǎng)的一個(gè)重要因素。因此,，供應(yīng)商應(yīng)提前做好相關(guān)條碼的申報(bào)工作,。
具體的做法是，在節(jié)前一到兩個(gè)月就通過給賣場(chǎng)稍小一些的促銷力度讓套裝進(jìn)場(chǎng),，并告訴賣場(chǎng)廠家將在旺季到來后再加大促銷力度,，以讓賣場(chǎng)保留該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼,，并隨時(shí)待旺季到來時(shí)打開使用,。也就是說，不要在節(jié)日時(shí)再去報(bào)新品,。實(shí)在有困難的話,，就做好替換滯銷條碼的準(zhǔn)備，總之自己要提前有對(duì)策,，不要讓賣場(chǎng)提出的這些條件難住,。
2.通過促銷力度打動(dòng)采購。其實(shí),，如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力,，是能夠得到大賣場(chǎng)的青睞的。從某種意義上講,，促銷套裝也是廠家和賣場(chǎng)用來吸引消費(fèi)者的“利器”,。用得好，是能夠給廠家和賣場(chǎng)帶來利益的,。
關(guān)鍵在于,，廠家的促銷套裝是否對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，是否與其他品牌的套裝相“雷同”,？很多時(shí)候,，賣場(chǎng)之所以會(huì)給套裝設(shè)置一些“門坎兒”，就是因?yàn)檫@些套裝并不能“打動(dòng)”消費(fèi)者,。所以廠家在設(shè)計(jì)套裝時(shí),，應(yīng)全面考慮套裝的“力度”：新穎的贈(zèng)品形式、獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì),、折扣,、加量裝、特色功能組合等,。
3.提前做份好的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃,。提前的意思包括兩方面：時(shí)間的提前和內(nèi)容的提前,。從商業(yè)角度講，任何一個(gè)營銷行為都應(yīng)具有計(jì)劃性,，也就是說，將相關(guān)的準(zhǔn)備工作做到前面,。尤其是在年節(jié)促銷計(jì)劃上,，企業(yè)一定要做到賣場(chǎng)前面。否則,，等賣場(chǎng)都計(jì)劃好了,，你再想?yún)⑴c進(jìn)來，不光操作難度會(huì)加大,，還會(huì)面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以及賣場(chǎng)設(shè)置的各種“關(guān)卡”。由于主動(dòng)權(quán)已經(jīng)掌握在別人那里了,，自己自然會(huì)被動(dòng)許多,。時(shí)間建議提前一到兩個(gè)月，這樣有充分的時(shí)間來溝通和調(diào)整,。
內(nèi)容的提前是指圍繞著套裝給賣場(chǎng)的價(jià)值點(diǎn),，提出完整的銷售方案，能讓賣場(chǎng)充分感覺到產(chǎn)品的價(jià)值,，建立銷售信心,，同時(shí)還要賣場(chǎng)知道可能在銷售中面臨的諸如貨源、庫存,、價(jià)格,、陳列等方面，你們有什么解決應(yīng)對(duì)的方案,。如果廠家能做到既讓賣場(chǎng)看到好的銷售前景,，又不擔(dān)心可能發(fā)生的問題，他們當(dāng)然會(huì)樂意按你的意見來做了,。
當(dāng)然,，平時(shí)的客情累積這時(shí)候就要發(fā)揮作用了，做好了功課之后,，需要的就是耐心和持續(xù)的跟進(jìn),。準(zhǔn)備好了，就去談吧,！■
（編輯：袁航 [email protected]）

下期預(yù)告：
對(duì)于廠家來說,，策劃和組織促銷活動(dòng)并非一件容易的事情，涉及到人力,、費(fèi)用,、貨品等各方面的整合,。尤其是旺季來臨的時(shí)候，大家都在爭(zhēng)搶促銷資源,，要想贏得旺季的促銷機(jī)會(huì),，除了要摸清賣場(chǎng)節(jié)假日促銷的安排和競(jìng)品的促銷計(jì)劃外，還需要注意哪些重點(diǎn),？

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