在進入經(jīng)銷商老板辦公室后，握手寒暄,、讓座上茶,、時間確認等基本禮儀流程走完，接下來就要進入正式溝通程序了,。那么,，這第一次上門拜訪經(jīng)銷商，究竟該說些什么,？又有哪些話題該注意的呢,？

時間控制

首次上門，不要急于把項目搞定,，主要的是互相了解,，產(chǎn)生興趣，打下良好的交往基礎(chǔ),。因此,，在溝通時間方面，控制在半個小時以內(nèi)最好,，即便是對方老板很有興趣希望你留下來再多談一會兒,，也得要控制住，不要超時,。

達到讓對方產(chǎn)生興趣的目的就行了,，要給下次拜訪留出足夠的機會。同時,，這也是間接表明你在本地市場還有其他工作,。

介紹來訪目的

首先要開門見山地說明來訪目的，但需要注意的是,，作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，你可以說這次來到這個城市,，是為了啟動當(dāng)?shù)氐氖袌觯�但別說是專程為了與該經(jīng)銷商談合作,。不然的話,，很容易讓廠家的業(yè)務(wù)人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒,，認為這廠家是專門來找我合作的,，是有求于自己的，難免姿態(tài)上就要硬氣一些,，甚至?xí)�直接開出一些合作條件來,。

當(dāng)然，啟動這個市場包括了與該經(jīng)銷商的合作,，這樣說的話,，廠家業(yè)務(wù)人員的回轉(zhuǎn)空間會大一些，雙方溝通的基調(diào)也輕松一些,。

解釋為什么來拜訪這個經(jīng)銷商

為什么來找這個經(jīng)銷商,，也是要進行說明的。若是前期曾經(jīng)有接觸,，例如在某個招商會上有接觸,，或是電話咨詢過廠家什么的，這自然是最好的拜訪理由,；若沒有,，也得要說個理由出來，例如是某個廠家業(yè)務(wù)人員介紹,、某地經(jīng)銷商的介紹,，或是某個關(guān)聯(lián)客戶的介紹。若實在沒有介紹人,，那就要給經(jīng)銷商老板戴個高帽子,，說是因為對方名聲在外，是行業(yè)前輩,、本地霸主,，這次因為是要開發(fā)本地市場，所以特意過來請教學(xué)習(xí),。

這里需要注意的是,，千萬別提你在本地市場的其他客戶拜訪計劃，諸如“我接下來還要去拜訪某某某”之類,，這很容易讓經(jīng)銷商不高興,，認為你在擺譜，在挑三揀四,。若廠家業(yè)務(wù)人員說出來的其他拜訪客戶名單中,，還有當(dāng)前經(jīng)銷商的死對頭,，那就更麻煩了。另外,，也別直接一開始就談到自己廠家的具體情況,，更別提廠家的大目標、大計劃,，現(xiàn)在說這些還太早,。畢竟，人家經(jīng)銷商對你這個廠家還沒產(chǎn)生興趣,，急著推銷沒什么實際作用的,。

從名片開始

在經(jīng)銷商老板辦公室里，拿到經(jīng)銷商老板名片的可能性非常大,。這個名片上有大量的信息,，例如經(jīng)銷商公司的名字、所經(jīng)銷的產(chǎn)品,，乃至廣告宣傳語等等,，這些都可以作為話題。畢竟,，這些都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的內(nèi)容，人家也樂意介紹和談?wù)撟约�,�,？蛇x話題為：

1.貴公司的名號有什么特別意義嗎？

2.這個廣告語是貴公司當(dāng)前的市場發(fā)展定位嗎,？

3.您和這個××廠家合作多少年了,？

4.××產(chǎn)品在您這市場銷售情況怎么樣啊,？

這些話題,，都是經(jīng)銷商老板非常熟悉的，說起來很輕松,，也是人家愿意說的,。同時，這些話題的溝通,，會讓經(jīng)銷商老板放松,，對陌生人的戒心會有一定的消除。

如果廠家業(yè)務(wù)人員對這些廠家和行業(yè)非常熟悉,，那就可以談一些相關(guān)的廠家故事,，或是行業(yè)歷史、發(fā)展轉(zhuǎn)折點和未來發(fā)展趨勢,，可借機展現(xiàn)一下廠家業(yè)務(wù)人員的專業(yè)優(yōu)勢,。

當(dāng)?shù)厥袌銮闆r

從當(dāng)前某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\作情況,，很容易將話題引到當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r介紹方面上，例如通過分析某個產(chǎn)品（與自己廠家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)度的）在當(dāng)?shù)貫槭裁促u得好或不好,，引導(dǎo)出當(dāng)?shù)厥袌龅奶匦�,。這里需要說明一點，大多經(jīng)銷商老板習(xí)慣向廠家人員強調(diào)當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑�,，這是經(jīng)銷商間接凸顯出自己重要性的方式之一,。

在溝通當(dāng)?shù)厥袌鎏匦詴r，可主動詢問關(guān)于消費者的幾個話題,，例如：

1.當(dāng)?shù)叵�費者的購物特點,。

2.當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅奶攸c，尤其是各類特色餐飲的生意情況,。

3.當(dāng)?shù)馗叨讼�費場所的數(shù)量和檔次,。

之所以問這些，主要是為后期的新產(chǎn)品介入和促銷活動設(shè)計打下基礎(chǔ),。

開始請教

既然說到某個廠家的某個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\作狀況,，廠家的業(yè)務(wù)人員這時可以把話題引到自己的廠家和產(chǎn)品上，先概括性地介紹下廠家背景,，然后介紹產(chǎn)品特性,，和同類廠家產(chǎn)品的對比特點，然后轉(zhuǎn)入正題,，談起如果本廠產(chǎn)品進入本地市場的話,，請教經(jīng)銷商對此的相關(guān)操作建議和看法。在聽取經(jīng)銷商的說法后,，先給予肯定,，然后介紹本廠在其他某個市場的操作情況，說兩個操作進度良好的,，也說一個操作進度不佳的,，這樣會顯得客觀一些。

在本地市場的操作方面,，主要是介紹其他市場的操作情況,，并聽取經(jīng)銷商的看法意見，盡量不要主動談及本廠家的市場投入之類話題,，避免拉高了經(jīng)銷商對廠家的期望值,。

收尾

按道理說，話題已經(jīng)談到廠家產(chǎn)品進入市場之后的一些操作手法上了,，應(yīng)該再繼續(xù)說下去,。不過，這個時候，大多數(shù)經(jīng)銷商老板心里已經(jīng)開始算賬了,，說話也開始謹慎,，再談下去，廠家業(yè)務(wù)人員占不到什么便宜,，還容易陷入被動,。經(jīng)銷商的興趣已經(jīng)被調(diào)動，首次拜訪的目的也達到了,，不要戀戰(zhàn),，可以撤了。同時,，這次沒談完的內(nèi)容,，當(dāng)成下次拜訪的開場話題。

這時,，可主動向經(jīng)銷商老板說明,，“今天打擾您了，耽誤X總不少寶貴的時間,，下次我再專門抽時間過來,，再向X總請教�,！�

臨走時,，注意四點：

1.說剛來，還有不少事情,，但別直說還要去某某經(jīng)銷商處,。

2.臨走時，再給經(jīng)銷商送廠家資料,，最好是附贈一個小禮物,，哪怕是一本書,，或是廠家本地的一個特產(chǎn),。

3.主動說明，今“天我也簡要地介紹了我們廠家,，看X總您對我們這邊還有什么比較感興趣的,，或是需要了解的，我們下次再來溝通,�,！�

4.首次見面，無論經(jīng)銷商老板如何熱情邀請吃飯,，都不要留下來,，可以說“實在是事多，下次我來請您，今天和X總學(xué)到不少東西,，‘學(xué)費’總要交的”,。■

（編輯：袁航 [email protected]）

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