應(yīng)用實(shí)例  

銷售員：“您好,，您是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎,？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢,，誰是網(wǎng)絡(luò)管理員,，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接電話�,！�

前臺(tái)：“我們的網(wǎng)站很慢嗎,，好像速度還可以呀�,！�

銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎,？”

前臺(tái)：“是呀！”

銷售員：“所以肯定會(huì)比在外面訪問要快,，但是我們現(xiàn)在等了5分鐘,，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎,？”

前臺(tái)：“您等一下,，我給您轉(zhuǎn)過去�,！�

銷售員：“請(qǐng)問,，網(wǎng)管怎么稱呼？”

前臺(tái)：“有兩個(gè)呢,，我也不知道誰在,，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳,。我給你轉(zhuǎn)過去吧,。”

銷售人員：“謝謝,！”（等待）

劉芳：“你好,！你找誰？”

銷售員：“我是××服務(wù)器客戶顧問,，我剛才訪問你們的網(wǎng)站,，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都5分鐘了,，怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢,？您是？”

劉芳：“我是劉芳,。不會(huì)吧,？我這里看還可以呀,！”

銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是,，你是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的,，如果從外面上的話你就可以發(fā)現(xiàn)了�,！�

劉芳：“您怎么稱呼,？您是要購買我們的潤(rùn)滑油嗎？”

銷售員：“我是××服務(wù)器客戶顧問,，我叫曹力,，曹操的曹，力量的力,。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油,，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢,。是不是有病毒了,？”

劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的,�,！�

曹力：“那就是帶寬不夠，不然不應(yīng)該這么慢的,。以前有過同樣的情況發(fā)生嗎,？”

劉芳：“好像沒有，不過我是新來的,，我們的主要網(wǎng)管是小吳,，他今天不在�,！�

曹力：“沒有關(guān)系,，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

劉芳：“好像是西城電信局的網(wǎng)絡(luò)中心,�,！�

曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器,？”

劉芳：“我也不知道,！”

曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了,，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了,。不過，沒有關(guān)系,，小吳什么時(shí)候來,？”

劉芳：“他明天才來呢,，不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了，因?yàn)楣�司考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個(gè)經(jīng)銷商了,�,！�

曹力：“太好了，我看我還是過來一次吧,，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情,�,！�

劉芳：“那你明天就過來吧，小吳肯定來,，而且不會(huì)有什么事情,，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情�,！�

曹力：“好,，說好了，明天見,！”

這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子,。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè),、第二個(gè)和第三個(gè)C：首先是讓客戶迷茫,，采用了提示客戶的服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問題，或者有病毒的可能,，或者是帶寬的問題等,，總之是通過問題導(dǎo)致客戶迷茫；然后采用了喚醒客戶的策略,，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能,；接著是安撫客戶，暗示客戶遇到了行家里手,，不用擔(dān)心,。

通過對(duì)話，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員,，劉芳是客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人,，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上,，卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能,，這個(gè)對(duì)話中就反映出了大訂單的可能性。因此,，曹力立刻改變策略,，要求拜訪,，并獲得了劉芳的支持，而劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售“4C”流程的有效運(yùn)用,。

最后,，讓我們?cè)倏匆粋�(gè)電話銷售的案例。

銷售員：“您好,，請(qǐng)問李峰先生在嗎,？”

李峰：“我就是，您是哪位,？”

銷售員：“我是××公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程,，就是公司章程的章程。我這里有您的資料記錄,，你們公司去年購買的××打印機(jī),，對(duì)嗎？”

李峰：“哦,，對(duì)呀,！”

章程：“保修期已經(jīng)過去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何,？”

李峰：“好像你們來維修過一次,，后來就沒有問題了�,！�

章程：“太好了,。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，以后的配件也比較昂貴,，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程。您在使用時(shí)閱讀過使用手冊(cè)嗎,？”

李峰：“沒有呀,，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè),？”

章程：“其實(shí)還是有必要的,，實(shí)在不閱讀也是可以的，但打印機(jī)壽命就會(huì)降低,�,！�

李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過最近業(yè)務(wù)還是比較多,，如果壞了怎么辦呢,？”

章程：“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用,，但比購買一臺(tái)全新的還是便宜的,。”

李峰：“對(duì)了,，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格,？”

章程：“要看您要什么型號(hào)的，您現(xiàn)在使用的是××3330,，后續(xù)的升級(jí)產(chǎn)品是4100,，不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張�,！�

李峰：“最近的量開始大起來了,，有的時(shí)候超過10000張了�,！�

章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了,，4100的建議使用量是一個(gè)月15000張A4的正常紙張,，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命,�,！�

李峰：“你給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我們可能考慮再買一臺(tái),，也許就是后續(xù)的產(chǎn)品,。”

章程：“我的電話號(hào)碼是

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