談判是很有意思的事,。

很多銷售很怕談判,，自己手里本來就沒什么籌碼，更沒什么好的說辭,，面對對方的冷酷無情甚至蠻橫壓榨往往束手無策,。

談判也有套路。

談判一般都是銷售去客戶那里,，很少請客戶到公司來,，請也不會來。所以,，客戶占據(jù)主場，在心理上有很大優(yōu)勢,。正是有了這個優(yōu)勢,，他們可以輕易地以各種理由折磨或拖延你。而銷售每次去都做好了充分準(zhǔn)備,，每次都期望有結(jié)果,，“好不容易來了，怎么能輕易回去,？”在這樣的心理影響下,，很容易喪失談判的主動權(quán)。

報價后,、成交前,，降價成了慣例。

客戶看到價格第一反應(yīng)是“還能降多少,？”而銷售心里想的是“我能降這么多,！”降價成了雙方共同的預(yù)期。對于降價,，一般情況下對客戶企業(yè)的個人沒什么直接影響,，有時候只是他的工作職責(zé)，或者是心理上的一種感受,。而能否成交,、什么時候成交,，則關(guān)系著銷售人員自己能不能完成業(yè)績、能拿多少提成,，甚至還能不能留在公司,。

所以，客戶對談判往往表現(xiàn)得很有耐心,，好像談判的進(jìn)度都在按他們的安排往前走,。而很多銷售往往表現(xiàn)得很焦急、很有壓力,，恨不得立即簽單,，這就更給了客戶折磨銷售人員的機(jī)會！

正因如此,，很多銷售在談判中低聲下氣,，甚至像懇求對方恩賜。一到談判的時候,，客戶方就出現(xiàn)很多新面孔,，好像誰都有否定你的權(quán)力,，你要一關(guān)一關(guān)地過,。

還有一些銷售，客戶一問 “價格還能優(yōu)惠嗎,？”他趕緊說：“那你覺得多少合適,？”這么一說就是在告訴對方“沒問題,，可以降！”并且把主動權(quán)給了客戶,，這句話堪稱“最貴”的一句話,！

要么沒有回旋余地，把自己逼在墻角不能動彈,；要么客戶一施壓便手足無措立即讓步,。有的銷售甚至希望通過降價贏單！客戶一沉默,、表情一嚴(yán)肅就怕了,，恨不得馬上降價。這些情境在談判中常常出現(xiàn),。

其實(shí),，商務(wù)談判“功夫在詩外”。

在解決方案型銷售中,，經(jīng)過意向,、需求、方案,、價值,、規(guī)劃等環(huán)節(jié)后,，進(jìn)入談判時，“真正的談判已經(jīng)結(jié)束了”,！

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邱柏遇到過一次競爭性談判,。

那是一個丹海市的家族企業(yè)，之前與其進(jìn)行過方案交流,，客戶對君和公司感覺也很好,。客戶見多識廣,，把君和的競爭對手銳鋒叫來搞招標(biāo),。邱柏知道，客戶認(rèn)知和心中的解決方案是與君和共同形成的,，客戶又是理性的,，組織中一些關(guān)鍵人之間沒有太復(fù)雜的矛盾，如果不是非常偶然或有致命失誤,，被對手翻盤的可能性不大,，所以邱柏判斷：客戶是想壓價。不過,，也不得不小心,，這種情形下丟單也不是沒發(fā)生過。

談判三點(diǎn)開始,，客戶兩點(diǎn)鐘時先和對手談,。對手也很重視，來了好幾個人,。邱柏提前15分鐘到現(xiàn)場，被安排在會議室等候,�,？吹贸鰜恚�大家都很緊張,，對手在丹海每單誓死必爭,，競爭異常慘烈。

邱柏不緊張,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，類似這種為了“壓價”進(jìn)行的談判，客戶往往從最沒戲的那家開始,，最后被叫進(jìn)去的往往是最有希望的,。客戶表現(xiàn)得傾向于前面幾家,，會在與最后一家的談判中占據(jù)主動,。

已經(jīng)三點(diǎn)二十了,，對手還在里面。丹海代理商坐不住了,，在旁邊小聲議論：“對手前幾天在本地剛搞了個單子,，下手極狠！”“就是,，他們什么招都使得出來,！”“競爭對手也找過咱內(nèi)線，他不會也答應(yīng)了吧

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