轉眼間又到年底,，一年的銷售工作已接近尾聲,。回想這一年的工作,，我有太多的感慨,。作為一名業(yè)務新人，我從一張白紙,，慢慢成長為公司銷售部門的業(yè)務骨干,。這期間除了有我自己的辛勤付出，更多的還有公司和主管部門領導的幫助和教導，沒有他們的帶領,，也許我會走很多彎路,。

業(yè)務新人要想寫好來年工作計劃，使其對個人成長有所促進,，必然離不開對今年工作情況的總結和回顧,，特別是今年工作中遇到的困難和所犯的錯誤，做到有的放矢,，才能確保來年工作中不犯同樣的錯誤,，真正實現(xiàn)成長和進步。因此,，從個人成長和規(guī)劃好下一年工作的角度出發(fā),，在做新一年計劃時，需要從多角度做全方位的考慮,。

總結去年經(jīng)常遇到的問題

工作態(tài)度和工作熱情問題：工作態(tài)度和工作熱情是業(yè)務人員的靈魂,，特別對于我們這些業(yè)務新人來講，良好的工作態(tài)度和高度的工作熱情,，是做好業(yè)務工作,、實現(xiàn)個人成功的基礎。剛開始做業(yè)務的新人,，難免會遇到很多困難和挑戰(zhàn),，只有遇見困難不輕言放棄、百折不撓,、勇往直前,，以加倍的熱情投入到下一次的工作中，吸取教訓,、實現(xiàn)超越,，才能取得成功。

工作方法和工作效率問題：工作方法和工作效率是業(yè)務人員工作的指導思想,。很多業(yè)務新人在這方面是最欠缺的,，因為工作思路、方法,、效率是從無數(shù)次的工作中總結出來的,，需要以大量的工作經(jīng)驗作支撐。這就要求業(yè)務新人要多向部門領導和同事請教,、學習,，然后運用到自己工作中去，并不斷提煉總結,，形成自己的一套方法,。只有工作方法運用得當，工作效率才能有大幅度提高,。

業(yè)務知識和業(yè)務技能問題：業(yè)務知識和業(yè)務技能是業(yè)務人員工作的武器和工具,。有相當一部分業(yè)務新人，由于對業(yè)務知識（如產(chǎn)品知識,、企業(yè)概況與資質等）不了解,，對業(yè)務技能（如商務禮儀、談判技巧,、合同法等）掌握不足,，導致客戶和訂單流失，無法完成銷售任務,。這就要求業(yè)務新人一定要打牢基本功,，努力學習產(chǎn)品知識，積極鍛煉業(yè)務技能,。只有熟練運用自己手中的武器,，上陣殺敵才能有所收獲，否則只能敗下陣來,。

市場分析和與客戶溝通問題：市場和客戶是業(yè)務人員的上帝,。做為業(yè)務人員，不管是老人還是新人,，只有多和上帝溝通交流,，把上帝吃透，和上帝交朋友,，才能很好的做業(yè)務,，最終把業(yè)務做成。

做為業(yè)務新人,，更應該多和客戶溝通,，多對市場進行分析。只有這樣做,，你才能知道客戶心里想的是什么,，市場最大的需求是什么，而這些都是業(yè)務人員最應該了解的,。掌握了這些,，對業(yè)務人員的成長和業(yè)務工作的開展都有本質的推動作用。

與領導,、同事的溝通,、學習及團隊合作問題：團隊是所有業(yè)務人員的家和港灣，部門領導和同事是業(yè)務新人的輔導員,。對于我們業(yè)務新人來說,，部門領導和老員工是我們銷售事業(yè)的領路人，是我們銷售工作的輔導員，團隊則是我們吸取營養(yǎng)和動力,、失敗時找尋的溫暖的家,。業(yè)務新人要多和同事進行溝通，多向他們學習,，融入團隊,，搞好團隊合作，依托團隊的力量,，更好地實現(xiàn)個人成長,。

年底的工作計劃應該對以上業(yè)務新人經(jīng)常遇到的問題有分析和解決措施，避免在下一年的工作中重復犯同樣的錯誤,。當然,，經(jīng)歷了一年的業(yè)務工作，下一年我們將不再是業(yè)務新人,，制定明確可行的銷售目標和計劃也是必須的,。

制定下一年的計劃

要實現(xiàn)個人的成長，在下一年的工作計劃中應該包括以下幾個方面：

對工作中的常犯錯誤和不足的解決措施和計劃

1．端正工作態(tài)度,，激發(fā)工作熱情,。具體措施可以向老員工或業(yè)績突出者請教，學習他們的態(tài)度和熱情,�,；蛘咄ㄟ^參加相關方面的培訓，看一些成功學方面的書籍,，從而培養(yǎng)自己的工作熱情,。只有以百倍的熱情投入到工作中去，才能取得事業(yè)的成功,。

2．糾正工作方法,，提高工作效率。工作方法是通過大量的工作經(jīng)驗總結出來的,，業(yè)務新人學習工作方法的最好捷徑就是多聽銷售部門領導的指導,，然后通過大量的工作實踐，總結提煉出一套屬于自己,、適合自己的工作方法,。熟練運用工作方法，能達到提高工作效率的目的,。

3．夯實業(yè)務知識,，錘煉業(yè)務技能。業(yè)務知識主要包括企業(yè)概況,、產(chǎn)品知識,、行業(yè)和市場背景,、競爭對手情況等，大多數(shù)業(yè)務新人到公司工作的前期,，都是以學習這方面知識為主,。如果一年過去了，發(fā)現(xiàn)自己在這方面還有漏洞,，就要有針對性的補課,，把相關產(chǎn)品技術參數(shù)等吃透,，這樣在給客戶介紹時才能駕輕就熟,、運用自如。

業(yè)務技能包括交往禮儀,、談判技巧,、話術運用等，這些是要通過在日常工作中慢慢積累的,。建議大家可以參加一些相關培訓,，從而實現(xiàn)快速系統(tǒng)掌握的目的。

4．學會分析市場情況,，建立客戶檔案,。合格的銷售人員要有定期的市場分析報告和建立客戶檔案的習慣。有些業(yè)務人員在做市場的時候,，一味追求單個訂單,，忽略了對市場的分析，沒有從宏觀上觀察市場的變化,，更沒有反映到公司,。結果是拿到了一個訂單，卻讓競爭對手占領了大部分的市場份額,。所以,，銷售人員要對市場有敏銳的嗅覺。

還有一部分業(yè)務人員,，只想做成業(yè)務,，一旦客戶暫時沒有購買意向，就徹底把他忘記了,，再也不來拜訪和交流了,。這就導致做業(yè)務一年來，只認識那么幾個客戶,，原因就是沒有建立客戶檔案,。如果你也是這樣的，那么從現(xiàn)在開始,，你就要建立自己的市場客戶檔案,，制定定期拜訪和回訪計劃,，相信一年下來你會更有收獲。

5．加強部門溝通,，搞好團隊合作,。部門溝通也是業(yè)務人員日常工作中的重要部分。很多業(yè)務人員認為把訂單都拿過來,，剩下的事就是公司的了,，跟自己沒關系了，其實這是一種錯誤的想法,。合格的銷售人員應該對外代表公司,，搞定客戶、拿回訂單,，對內(nèi)代表客戶,，維護客戶的利益，確保交貨期和產(chǎn)品質量,。

所以,，我們回到公司以后，還有大量工作要做,。我們要學會部門內(nèi)部的溝通,，依托團隊的力量和智慧，協(xié)調各部門的關系和責任,，從而圓滿完成整個業(yè)務流程,。

年度銷售計劃的制定思路

1．明確銷售目標和任務量。銷售目標和任務量是部門領導和老板最希望看到的數(shù)字,。作為業(yè)務新人,，經(jīng)歷了一年的學習，在年底的工作計劃中一定要有這些內(nèi)容,，這一方面是對公司和老板的交待,，另一方面也是對自己的一種鞭策和激勵。

明確的銷售目標和合理的任務量是對下一年工作的有利向導,。每一位銷售人員任務量的綜合就組成了公司的年度目標任務,，每個人的完成情況也決定了整個公司下一年的整體效益。所以,，業(yè)務人員對自己的任務量和銷售目標要負責任,，要有使命感，這個數(shù)字的確定要科學合理,，要充分考慮市場需求情況,，結合公司的總體目標科學制定。從個人角度講,，這個數(shù)字能否達成,，也是對自我的挑戰(zhàn)和提高,。

2．制定切實可行的銷售計劃。如果說銷售目標和任務量是矗立在遠方海面上的燈塔,，切實可行的銷售計劃就是通向燈塔的船和風向標,。銷售計劃是否切實可行，決定了銷售目標能否完成,。業(yè)務新人第一次制定銷售計劃,，一定要多向部門領導和同事請教，畢竟我們沒有太多的經(jīng)驗,。對于計劃的合理性,、方法和措施得當與否等都要認真推敲，要將任務量進行分解,，落實到不同的季度和客戶那里,，這樣計劃才能有效執(zhí)行,，才能確保銷售目標的完成,。

3．針對常見問題，做好應急方案和措施準備,。業(yè)務人員在確定完銷售目標和工作計劃后,，最好能總結一下，在銷售工作中經(jīng)常會出現(xiàn)哪些問題,。問題的出現(xiàn)會阻礙銷售計劃的執(zhí)行,，導致無法完成任務量。針對這些情況,，我們要有應急預案,，以做到應急情況不對整體銷售目標和任務完成產(chǎn)生致命影響。

制定銷售計劃應避免出現(xiàn)的誤區(qū)

1．避免面子工程,。很多業(yè)務新人在年底部門任務量分配會上,，由于對市場需求缺乏整體認知，同事之間攀比爭高,，追求高任務量,，在領導面前顯示能力和決心，盲目制定不切實際的銷售目標和任務量,，過分追求數(shù)字龐大,、好看，結果到了年底,，大半任務量沒完成,。正確的做法應該是，在今年完成情況的基礎上,，有一個合理科學的提高,，實現(xiàn)只有努力才能完成,，不努力就完不成的激勵作用。

2．避免泛泛而談,，說空話,、大話。銷售計劃應該是切實可行的,、具體的行動內(nèi)容,，是指明在下一年的不同階段應該做的具體事情和要完成的目標。做為業(yè)務新人,，不能在計劃中說太多空洞的大話,，要把工作做到實處。具體來說,，一方面要能夠取得公司領導和同事的信任,，另一方面要能夠實現(xiàn)自我的成長和提高。

業(yè)務新人在完成一年的業(yè)務工作后,，適時,、認真地對自己進行總結和計劃，不但有利于個人的成長,，也有利于來年工作的順利開展,，為以后取得更大成就奠定良好的基礎。不積跬步,，無以至千里,；不積小流，無以成江海,。業(yè)務新人應該篤定蝸牛爬樹的意志,，抱定終身學習的態(tài)度，認定付出總有回報,、上天不負有心人的信念,，拼搏進取、不輕言放棄,，相信成功就在不遠的地方,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。