轉(zhuǎn)眼間又到年底,，一年的銷售工作已接近尾聲,�,；叵脒@一年的工作，我有太多的感慨,。作為一名業(yè)務(wù)新人,，我從一張白紙，慢慢成長為公司銷售部門的業(yè)務(wù)骨干,。這期間除了有我自己的辛勤付出,，更多的還有公司和主管部門領(lǐng)導(dǎo)的幫助和教導(dǎo)，沒有他們的帶領(lǐng),，也許我會走很多彎路,。

業(yè)務(wù)新人要想寫好來年工作計(jì)劃，使其對個(gè)人成長有所促進(jìn),，必然離不開對今年工作情況的總結(jié)和回顧,，特別是今年工作中遇到的困難和所犯的錯(cuò)誤，做到有的放矢,，才能確保來年工作中不犯同樣的錯(cuò)誤，真正實(shí)現(xiàn)成長和進(jìn)步,。因此,，從個(gè)人成長和規(guī)劃好下一年工作的角度出發(fā),，在做新一年計(jì)劃時(shí)，需要從多角度做全方位的考慮,。

總結(jié)去年經(jīng)常遇到的問題

工作態(tài)度和工作熱情問題：工作態(tài)度和工作熱情是業(yè)務(wù)人員的靈魂,，特別對于我們這些業(yè)務(wù)新人來講，良好的工作態(tài)度和高度的工作熱情,，是做好業(yè)務(wù)工作,、實(shí)現(xiàn)個(gè)人成功的基礎(chǔ)。剛開始做業(yè)務(wù)的新人,，難免會遇到很多困難和挑戰(zhàn),，只有遇見困難不輕言放棄、百折不撓,、勇往直前,，以加倍的熱情投入到下一次的工作中，吸取教訓(xùn),、實(shí)現(xiàn)超越,，才能取得成功。

工作方法和工作效率問題：工作方法和工作效率是業(yè)務(wù)人員工作的指導(dǎo)思想,。很多業(yè)務(wù)新人在這方面是最欠缺的,，因?yàn)楣ぷ魉悸贰⒎椒�,、效率是從無數(shù)次的工作中總結(jié)出來的,，需要以大量的工作經(jīng)驗(yàn)作支撐。這就要求業(yè)務(wù)新人要多向部門領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,、學(xué)習(xí),，然后運(yùn)用到自己工作中去，并不斷提煉總結(jié),，形成自己的一套方法,。只有工作方法運(yùn)用得當(dāng)，工作效率才能有大幅度提高,。

業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能問題：業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能是業(yè)務(wù)人員工作的武器和工具,。有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)新人，由于對業(yè)務(wù)知識（如產(chǎn)品知識,、企業(yè)概況與資質(zhì)等）不了解,，對業(yè)務(wù)技能（如商務(wù)禮儀、談判技巧,、合同法等）掌握不足,，導(dǎo)致客戶和訂單流失，無法完成銷售任務(wù),。這就要求業(yè)務(wù)新人一定要打牢基本功,，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，積極鍛煉業(yè)務(wù)技能。只有熟練運(yùn)用自己手中的武器,，上陣殺敵才能有所收獲,，否則只能敗下陣來。

市場分析和與客戶溝通問題：市場和客戶是業(yè)務(wù)人員的上帝,。做為業(yè)務(wù)人員,，不管是老人還是新人，只有多和上帝溝通交流,，把上帝吃透,，和上帝交朋友，才能很好的做業(yè)務(wù),，最終把業(yè)務(wù)做成,。

做為業(yè)務(wù)新人，更應(yīng)該多和客戶溝通,，多對市場進(jìn)行分析,。只有這樣做，你才能知道客戶心里想的是什么,，市場最大的需求是什么,，而這些都是業(yè)務(wù)人員最應(yīng)該了解的,。掌握了這些,，對業(yè)務(wù)人員的成長和業(yè)務(wù)工作的開展都有本質(zhì)的推動作用。

與領(lǐng)導(dǎo),、同事的溝通,、學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)合作問題：團(tuán)隊(duì)是所有業(yè)務(wù)人員的家和港灣，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事是業(yè)務(wù)新人的輔導(dǎo)員,。對于我們業(yè)務(wù)新人來說,，部門領(lǐng)導(dǎo)和老員工是我們銷售事業(yè)的領(lǐng)路人，是我們銷售工作的輔導(dǎo)員,，團(tuán)隊(duì)則是我們吸取營養(yǎng)和動力,、失敗時(shí)找尋的溫暖的家。業(yè)務(wù)新人要多和同事進(jìn)行溝通,，多向他們學(xué)習(xí),，融入團(tuán)隊(duì)，搞好團(tuán)隊(duì)合作,，依托團(tuán)隊(duì)的力量,，更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長。

年底的工作計(jì)劃應(yīng)該對以上業(yè)務(wù)新人經(jīng)常遇到的問題有分析和解決措施,，避免在下一年的工作中重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤,。當(dāng)然,，經(jīng)歷了一年的業(yè)務(wù)工作，下一年我們將不再是業(yè)務(wù)新人,，制定明確可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃也是必須的,。

制定下一年的計(jì)劃

要實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成長，在下一年的工作計(jì)劃中應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：

對工作中的常犯錯(cuò)誤和不足的解決措施和計(jì)劃

1．端正工作態(tài)度,，激發(fā)工作熱情,。具體措施可以向老員工或業(yè)績突出者請教，學(xué)習(xí)他們的態(tài)度和熱情,�,；蛘咄ㄟ^參加相關(guān)方面的培訓(xùn)，看一些成功學(xué)方面的書籍,，從而培養(yǎng)自己的工作熱情,。只有以百倍的熱情投入到工作中去，才能取得事業(yè)的成功,。

2．糾正工作方法,，提高工作效率。工作方法是通過大量的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的,，業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)工作方法的最好捷徑就是多聽銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo),，然后通過大量的工作實(shí)踐，總結(jié)提煉出一套屬于自己,、適合自己的工作方法,。熟練運(yùn)用工作方法，能達(dá)到提高工作效率的目的,。

3．夯實(shí)業(yè)務(wù)知識,，錘煉業(yè)務(wù)技能。業(yè)務(wù)知識主要包括企業(yè)概況,、產(chǎn)品知識,、行業(yè)和市場背景、競爭對手情況等,，大多數(shù)業(yè)務(wù)新人到公司工作的前期,，都是以學(xué)習(xí)這方面知識為主。如果一年過去了,，發(fā)現(xiàn)自己在這方面還有漏洞,，就要有針對性的補(bǔ)課，把相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)等吃透,，這樣在給客戶介紹時(shí)才能駕輕就熟,、運(yùn)用自如。

業(yè)務(wù)技能包括交往禮儀,、談判技巧,、話術(shù)運(yùn)用等,，這些是要通過在日常工作中慢慢積累的。建議大家可以參加一些相關(guān)培訓(xùn),，從而實(shí)現(xiàn)快速系統(tǒng)掌握的目的,。

4．學(xué)會分析市場情況，建立客戶檔案,。合格的銷售人員要有定期的市場分析報(bào)告和建立客戶檔案的習(xí)慣,。有些業(yè)務(wù)人員在做市場的時(shí)候，一味追求單個(gè)訂單,，忽略了對市場的分析,，沒有從宏觀上觀察市場的變化，更沒有反映到公司,。結(jié)果是拿到了一個(gè)訂單,，卻讓競爭對手占領(lǐng)了大部分的市場份額。所以,，銷售人員要對市場有敏銳的嗅覺,。

還有一部分業(yè)務(wù)人員，只想做成業(yè)務(wù),，一旦客戶暫時(shí)沒有購買意向,，就徹底把他忘記了，再也不來拜訪和交流了,。這就導(dǎo)致做業(yè)務(wù)一年來,，只認(rèn)識那么幾個(gè)客戶，原因就是沒有建立客戶檔案,。如果你也是這樣的,，那么從現(xiàn)在開始,，你就要建立自己的市場客戶檔案,，制定定期拜訪和回訪計(jì)劃，相信一年下來你會更有收獲,。

5．加強(qiáng)部門溝通,，搞好團(tuán)隊(duì)合作。部門溝通也是業(yè)務(wù)人員日常工作中的重要部分,。很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為把訂單都拿過來,，剩下的事就是公司的了，跟自己沒關(guān)系了,，其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的想法,。合格的銷售人員應(yīng)該對外代表公司，搞定客戶,、拿回訂單,，對內(nèi)代表客戶,，維護(hù)客戶的利益，確保交貨期和產(chǎn)品質(zhì)量,。

所以,，我們回到公司以后，還有大量工作要做,。我們要學(xué)會部門內(nèi)部的溝通,，依托團(tuán)隊(duì)的力量和智慧，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系和責(zé)任,，從而圓滿完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程,。

年度銷售計(jì)劃的制定思路

1．明確銷售目標(biāo)和任務(wù)量。銷售目標(biāo)和任務(wù)量是部門領(lǐng)導(dǎo)和老板最希望看到的數(shù)字,。作為業(yè)務(wù)新人,，經(jīng)歷了一年的學(xué)習(xí)，在年底的工作計(jì)劃中一定要有這些內(nèi)容,，這一方面是對公司和老板的交待,，另一方面也是對自己的一種鞭策和激勵(lì)。

明確的銷售目標(biāo)和合理的任務(wù)量是對下一年工作的有利向?qū)�,。每一位銷售人員任務(wù)量的綜合就組成了公司的年度目標(biāo)任務(wù),，每個(gè)人的完成情況也決定了整個(gè)公司下一年的整體效益。所以,，業(yè)務(wù)人員對自己的任務(wù)量和銷售目標(biāo)要負(fù)責(zé)任,，要有使命感，這個(gè)數(shù)字的確定要科學(xué)合理,，要充分考慮市場需求情況,，結(jié)合公司的總體目標(biāo)科學(xué)制定。從個(gè)人角度講,，這個(gè)數(shù)字能否達(dá)成,，也是對自我的挑戰(zhàn)和提高。

2．制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃,。如果說銷售目標(biāo)和任務(wù)量是矗立在遠(yuǎn)方海面上的燈塔,，切實(shí)可行的銷售計(jì)劃就是通向燈塔的船和風(fēng)向標(biāo)。銷售計(jì)劃是否切實(shí)可行,，決定了銷售目標(biāo)能否完成,。業(yè)務(wù)新人第一次制定銷售計(jì)劃，一定要多向部門領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,，畢竟我們沒有太多的經(jīng)驗(yàn),。對于計(jì)劃的合理性、方法和措施得當(dāng)與否等都要認(rèn)真推敲，要將任務(wù)量進(jìn)行分解,，落實(shí)到不同的季度和客戶那里,，這樣計(jì)劃才能有效執(zhí)行，才能確保銷售目標(biāo)的完成,。

3．針對常見問題,，做好應(yīng)急方案和措施準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)人員在確定完銷售目標(biāo)和工作計(jì)劃后,，最好能總結(jié)一下,，在銷售工作中經(jīng)常會出現(xiàn)哪些問題。問題的出現(xiàn)會阻礙銷售計(jì)劃的執(zhí)行,，導(dǎo)致無法完成任務(wù)量,。針對這些情況，我們要有應(yīng)急預(yù)案,，以做到應(yīng)急情況不對整體銷售目標(biāo)和任務(wù)完成產(chǎn)生致命影響,。

制定銷售計(jì)劃應(yīng)避免出現(xiàn)的誤區(qū)

1．避免面子工程。很多業(yè)務(wù)新人在年底部門任務(wù)量分配會上,，由于對市場需求缺乏整體認(rèn)知,，同事之間攀比爭高，追求高任務(wù)量,，在領(lǐng)導(dǎo)面前顯示能力和決心,，盲目制定不切實(shí)際的銷售目標(biāo)和任務(wù)量,，過分追求數(shù)字龐大、好看,，結(jié)果到了年底,，大半任務(wù)量沒完成,。正確的做法應(yīng)該是,，在今年完成情況的基礎(chǔ)上,，有一個(gè)合理科學(xué)的提高，實(shí)現(xiàn)只有努力才能完成,，不努力就完不成的激勵(lì)作用,。

2．避免泛泛而談,，說空話、大話,。銷售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的,、具體的行動內(nèi)容，是指明在下一年的不同階段應(yīng)該做的具體事情和要完成的目標(biāo),。做為業(yè)務(wù)新人，不能在計(jì)劃中說太多空洞的大話,，要把工作做到實(shí)處,。具體來說,，一方面要能夠取得公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的信任,，另一方面要能夠?qū)崿F(xiàn)自我的成長和提高,。

業(yè)務(wù)新人在完成一年的業(yè)務(wù)工作后,，適時(shí)、認(rèn)真地對自己進(jìn)行總結(jié)和計(jì)劃,，不但有利于個(gè)人的成長,，也有利于來年工作的順利開展,，為以后取得更大成就奠定良好的基礎(chǔ)。不積跬步,，無以至千里,；不積小流，無以成江海,。業(yè)務(wù)新人應(yīng)該篤定蝸牛爬樹的意志,，抱定終身學(xué)習(xí)的態(tài)度,，認(rèn)定付出總有回報(bào)、上天不負(fù)有心人的信念,，拼搏進(jìn)取,、不輕言放棄，相信成功就在不遠(yuǎn)的地方,。

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