對于我們銷售人員來說,，年終意味著一年工作的結(jié)束，同時,，也意味著來年市場的開始,。此時，我們需要對來年的工作做一個“市場規(guī)劃報告”或“個人工作計劃”,。規(guī)劃的形式不重要,，重要的是對個人的規(guī)劃和對市場的謀劃，而不是憑感覺和經(jīng)驗做銷售,，不是無規(guī)可循,、毫無章法。優(yōu)秀的銷售人員都擅于對市場的模擬和規(guī)劃,，擅于對市場的布局和操控,，擅于把控市場的節(jié)奏和規(guī)律，并在這個過程中,，能力不斷提高,，個人不斷成長。

建立業(yè)績目標導(dǎo)向

眾所周知,，業(yè)績是證明銷售人員存在和價值的主要標準,。銷售恐怕是天底下最不講苦勞的職業(yè)，銷售只講功勞,，銷售人員最終是要憑業(yè)績說話的,，特別對于銷售新人而言，業(yè)績的重要性不言而喻,。因此,，在制定我們來年的工作計劃時，一定要圍繞銷售目標展開,。每天為小目標而工作,，就是每年為大目標而奮斗。

我們要學(xué)會關(guān)注和分解銷售目標,，樹立目標導(dǎo)向的工作意識和習(xí)慣,。有一個重要的目標管理工具可以借鑒——SMART原則。

SMART原則是在工作目標設(shè)定中被普遍運用的法則,，包括五個方面：S代表具體的,，指銷售目標要切中特定的工作指標,，目標一定要具體，不能籠統(tǒng),、抽象模糊,；M代表可衡量的，指銷售目標是數(shù)量化或者行為化的,，驗證這些銷售目標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的,；A代表可達成的，指銷售目標要有挑戰(zhàn)性,，但在付出努力的情況下,，一定是可以達成的，要避免設(shè)立過高或過低的銷售目標,；R代表可證明和觀察的,，指銷售目標是實實在在的，可以證明和觀察,，同時,，是與本職工作相關(guān)聯(lián)的；T代表有明確的截止期限,，對設(shè)定的銷售目標,，要規(guī)定什么時間內(nèi)達成，注重完成銷售目標的特定期限,。

目標管理有助于我們更加明確高效地工作,。建議業(yè)務(wù)新人在設(shè)定銷售目標的時候，可以參照SMART原則,，以便合理設(shè)定和有效完成銷售目標,。

細分到最小單位

銷售新人大多工作在基層，屬于不折不扣的一線執(zhí)行層面和被管理者,，是公司戰(zhàn)略和制度的執(zhí)行者,，更需要從細處著眼。因此,，我建議在制定來年工作計劃時,，務(wù)必將所有工作細分到最小單位，如細分到某個產(chǎn)品,、某個客戶,、某一天、某一個網(wǎng)點,、某一個終端等,。不僅銷售指標要分解到最小單位，分解到具體月份和客戶,，分解到具體產(chǎn)品和網(wǎng)點,，圍繞銷售指標所需要開展的具體工作也要細分到最小單位,，如新產(chǎn)品推廣、新市場開發(fā),、新客戶開發(fā)等,。

做細分時，一定要有明確的時間,、地點和數(shù)量,，在什么時間段完成幾個空白市場的開發(fā)，推出多少個新產(chǎn)品,，達成多少個新客戶開發(fā)的目標，分別要采取什么措施和做什么動作,，需要什么資源和支持等,。只有細分到最小單位，將計劃切割成小計劃,，將目標細分成小目標,，才能落實到位，便于隨時考量,，工作才能做到更加細致而有條不紊,。

最重要的三件事

業(yè)務(wù)新人一年的工作看似很多，平時總是忙得焦頭爛額,、迫于應(yīng)付,，但真正到年底總結(jié)的時候，卻總也說不清楚自己忙忙碌碌到底做了哪幾件重要的事情,，做了哪幾件有價值的事,。反過來說，我們在做來年計劃的時候,，不一定要規(guī)劃的很詳細很全面,，但必不可少的事情一定要考慮清楚。我們要想清楚來年最重要的三件事,，也就是來年最需要干成的三件事,、最需要堅持的三件事、最有價值的三件事,。對這些事情要做到清清楚楚,、了然于胸，時刻記在腦海里面,，把握工作重點和方向,，有的放矢，堅持做正確的事,，才能有所成就,。

另外,，一線基層銷售十分辛苦和勞累，付出很多,，收入?yún)s并不高,，能夠得到的精神和物質(zhì)獎勵相對較少。因此,，業(yè)務(wù)新人要學(xué)會自我獎勵,，給自己打氣，鼓勵自己不斷前行,、一路向前,。

在做來年工作計劃的時候，不妨想想自己來年最想干的幾件事,，如去某地旅行,、購買平板電腦、請假回家探親等,。把這些也記錄下來,，每完成一個階段目標，就可以獎勵自己一次,，犒勞自己一次,，完成一件最想干的事。按照這樣的計劃去實施,，我相信基層銷售工作其苦無窮,，其樂也必將無窮。

自我提升計劃

對自己來年的計劃,，還包括一個重要內(nèi)容,，就是銷售人的自我提升計劃。

基層銷售人員處于市場最前沿,，出差時間長,，相對松散自由慣了，平時也是靠網(wǎng)絡(luò)和電話與同事聯(lián)系,，甚至很多時候都是單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn)，缺少工作上的指導(dǎo)和監(jiān)督,。加上很多中小廠家的現(xiàn)狀都是“放養(yǎng)式”管理,，對業(yè)務(wù)員的管理非常粗放，這也導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員在吃“青春飯”,。

很多銷售人員長年出差在外,，公司管不到，自律性和自制力變得非常差,，經(jīng)常窩在賓館或旅店,，上網(wǎng),、睡覺、玩游戲占據(jù)了大部分的時間,。孰不知,，失去的是自己的青春和未來，這樣做等于自毀前程,。業(yè)務(wù)員的綜合能力提升很大一部分在于個人,，并且業(yè)務(wù)員的工作也具備自我提升的條件，如時間支配和個人收入相對其他職業(yè)而言更為寬裕,。因此,，業(yè)務(wù)員需要學(xué)會自我管理、自我學(xué)習(xí),、自我提升,。

業(yè)務(wù)新人自我提升的方式有很多：報刊雜志、培訓(xùn)及論壇活動,、進修、自學(xué)考試,、行業(yè)論壇和網(wǎng)站,、定期總結(jié)和投稿等。如計劃來年閱讀多少本書籍,，訂閱幾份報刊雜志,，包括銷售、管理,、心理學(xué),、歷史、政治等方面內(nèi)容,。新人每個月至少要閱讀一本行業(yè)內(nèi)的專業(yè)書籍,，并做讀書筆記，結(jié)合自己的實際工作情況,，寫一篇讀后感,，或向同事、朋友復(fù)述書籍內(nèi)容,，交流讀后感,。

總之，業(yè)務(wù)新人可以結(jié)合自己的實際情況,，根據(jù)自己可以接受的方式和特點,，對來年的自我提升做一個合理而詳細的計劃，循序漸進,，日積月累,，不斷學(xué)習(xí),，不斷進步。

多年的銷售經(jīng)歷讓我逐漸明白：銷售不是蠻干,，不是憑感覺行事,，不是瞎貓碰到死耗子，銷售也講究方法和策略,，銷售需要“謀定而后動”,，需要深謀遠慮，需要排兵布陣,，用頭腦做業(yè)務(wù)的銷售員才是真正的高手,。

對銷售人而言，個人工作計劃的重要性毋庸置疑,，有位銷售前輩說的好：“銷量首先是想出來的,，然后才是做出來的�,！睒I(yè)務(wù)新人千萬不要再拿“計劃趕不上變化”,、“結(jié)果大于一切”來搪塞自己了，“只重結(jié)果,，不重過程”的時代已經(jīng)過去了,，因為計劃是對過程最好的監(jiān)督，若沒有過程的監(jiān)督,，就沒有辦法達成好的結(jié)果,。因此，臨近年終,，也是新財年伊始,，建議業(yè)務(wù)新人靜下心來，認真做一份來年計劃,，既是對工作的一個計劃,，也是對個人的一個規(guī)劃。只有做到細致規(guī)劃,、精于謀劃,，才能信心滿懷、胸有成竹地面對來年的挑戰(zhàn)和機會,。

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