對于我們銷售人員來說，年終意味著一年工作的結(jié)束,，同時(shí),，也意味著來年市場的開始。此時(shí),，我們需要對來年的工作做一個(gè)“市場規(guī)劃報(bào)告”或“個(gè)人工作計(jì)劃”,。規(guī)劃的形式不重要，重要的是對個(gè)人的規(guī)劃和對市場的謀劃,，而不是憑感覺和經(jīng)驗(yàn)做銷售,，不是無規(guī)可循、毫無章法,。優(yōu)秀的銷售人員都擅于對市場的模擬和規(guī)劃,，擅于對市場的布局和操控，擅于把控市場的節(jié)奏和規(guī)律,，并在這個(gè)過程中,，能力不斷提高，個(gè)人不斷成長,。

建立業(yè)績目標(biāo)導(dǎo)向

眾所周知，業(yè)績是證明銷售人員存在和價(jià)值的主要標(biāo)準(zhǔn),。銷售恐怕是天底下最不講苦勞的職業(yè),，銷售只講功勞，銷售人員最終是要憑業(yè)績說話的,，特別對于銷售新人而言,，業(yè)績的重要性不言而喻。因此,，在制定我們來年的工作計(jì)劃時(shí),，一定要圍繞銷售目標(biāo)展開。每天為小目標(biāo)而工作,，就是每年為大目標(biāo)而奮斗,。

我們要學(xué)會關(guān)注和分解銷售目標(biāo)，樹立目標(biāo)導(dǎo)向的工作意識和習(xí)慣,。有一個(gè)重要的目標(biāo)管理工具可以借鑒——SMART原則,。

SMART原則是在工作目標(biāo)設(shè)定中被普遍運(yùn)用的法則,，包括五個(gè)方面：S代表具體的，指銷售目標(biāo)要切中特定的工作指標(biāo),，目標(biāo)一定要具體,，不能籠統(tǒng)、抽象模糊,；M代表可衡量的,，指銷售目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些銷售目標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的,；A代表可達(dá)成的,，指銷售目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性，但在付出努力的情況下,，一定是可以達(dá)成的,，要避免設(shè)立過高或過低的銷售目標(biāo)；R代表可證明和觀察的,，指銷售目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的,，可以證明和觀察，同時(shí),，是與本職工作相關(guān)聯(lián)的,；T代表有明確的截止期限，對設(shè)定的銷售目標(biāo),，要規(guī)定什么時(shí)間內(nèi)達(dá)成,，注重完成銷售目標(biāo)的特定期限。

目標(biāo)管理有助于我們更加明確高效地工作,。建議業(yè)務(wù)新人在設(shè)定銷售目標(biāo)的時(shí)候,，可以參照SMART原則，以便合理設(shè)定和有效完成銷售目標(biāo),。

細(xì)分到最小單位

銷售新人大多工作在基層,，屬于不折不扣的一線執(zhí)行層面和被管理者，是公司戰(zhàn)略和制度的執(zhí)行者,，更需要從細(xì)處著眼,。因此，我建議在制定來年工作計(jì)劃時(shí),，務(wù)必將所有工作細(xì)分到最小單位,，如細(xì)分到某個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)客戶,、某一天,、某一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、某一個(gè)終端等,。不僅銷售指標(biāo)要分解到最小單位,，分解到具體月份和客戶,，分解到具體產(chǎn)品和網(wǎng)點(diǎn)，圍繞銷售指標(biāo)所需要開展的具體工作也要細(xì)分到最小單位,，如新產(chǎn)品推廣,、新市場開發(fā)、新客戶開發(fā)等,。

做細(xì)分時(shí),，一定要有明確的時(shí)間、地點(diǎn)和數(shù)量,，在什么時(shí)間段完成幾個(gè)空白市場的開發(fā),，推出多少個(gè)新產(chǎn)品，達(dá)成多少個(gè)新客戶開發(fā)的目標(biāo),，分別要采取什么措施和做什么動作,，需要什么資源和支持等。只有細(xì)分到最小單位,，將計(jì)劃切割成小計(jì)劃,，將目標(biāo)細(xì)分成小目標(biāo)，才能落實(shí)到位,，便于隨時(shí)考量,，工作才能做到更加細(xì)致而有條不紊。

最重要的三件事

業(yè)務(wù)新人一年的工作看似很多,，平時(shí)總是忙得焦頭爛額,、迫于應(yīng)付，但真正到年底總結(jié)的時(shí)候,，卻總也說不清楚自己忙忙碌碌到底做了哪幾件重要的事情,，做了哪幾件有價(jià)值的事。反過來說,，我們在做來年計(jì)劃的時(shí)候,，不一定要規(guī)劃的很詳細(xì)很全面，但必不可少的事情一定要考慮清楚,。我們要想清楚來年最重要的三件事，也就是來年最需要干成的三件事,、最需要堅(jiān)持的三件事,、最有價(jià)值的三件事。對這些事情要做到清清楚楚,、了然于胸,，時(shí)刻記在腦海里面，把握工作重點(diǎn)和方向,，有的放矢,，堅(jiān)持做正確的事,，才能有所成就。

另外,，一線基層銷售十分辛苦和勞累,，付出很多，收入?yún)s并不高,，能夠得到的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相對較少,。因此，業(yè)務(wù)新人要學(xué)會自我獎(jiǎng)勵(lì),，給自己打氣,，鼓勵(lì)自己不斷前行、一路向前,。

在做來年工作計(jì)劃的時(shí)候,，不妨想想自己來年最想干的幾件事，如去某地旅行,、購買平板電腦,、請假回家探親等。把這些也記錄下來,，每完成一個(gè)階段目標(biāo),，就可以獎(jiǎng)勵(lì)自己一次，犒勞自己一次,，完成一件最想干的事,。按照這樣的計(jì)劃去實(shí)施，我相信基層銷售工作其苦無窮,，其樂也必將無窮,。

自我提升計(jì)劃

對自己來年的計(jì)劃，還包括一個(gè)重要內(nèi)容,，就是銷售人的自我提升計(jì)劃,。

基層銷售人員處于市場最前沿，出差時(shí)間長,，相對松散自由慣了,，平時(shí)也是靠網(wǎng)絡(luò)和電話與同事聯(lián)系，甚至很多時(shí)候都是單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn),，缺少工作上的指導(dǎo)和監(jiān)督。加上很多中小廠家的現(xiàn)狀都是“放養(yǎng)式”管理,，對業(yè)務(wù)員的管理非常粗放,，這也導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員在吃“青春飯”。

很多銷售人員長年出差在外,，公司管不到,，自律性和自制力變得非常差,，經(jīng)常窩在賓館或旅店，上網(wǎng),、睡覺,、玩游戲占據(jù)了大部分的時(shí)間。孰不知,，失去的是自己的青春和未來,，這樣做等于自毀前程。業(yè)務(wù)員的綜合能力提升很大一部分在于個(gè)人,，并且業(yè)務(wù)員的工作也具備自我提升的條件,，如時(shí)間支配和個(gè)人收入相對其他職業(yè)而言更為寬裕。因此,，業(yè)務(wù)員需要學(xué)會自我管理,、自我學(xué)習(xí)、自我提升,。

業(yè)務(wù)新人自我提升的方式有很多：報(bào)刊雜志,、培訓(xùn)及論壇活動、進(jìn)修,、自學(xué)考試,、行業(yè)論壇和網(wǎng)站、定期總結(jié)和投稿等,。如計(jì)劃來年閱讀多少本書籍,，訂閱幾份報(bào)刊雜志，包括銷售,、管理,、心理學(xué)、歷史,、政治等方面內(nèi)容,。新人每個(gè)月至少要閱讀一本行業(yè)內(nèi)的專業(yè)書籍，并做讀書筆記,，結(jié)合自己的實(shí)際工作情況,，寫一篇讀后感，或向同事,、朋友復(fù)述書籍內(nèi)容,，交流讀后感。

總之,，業(yè)務(wù)新人可以結(jié)合自己的實(shí)際情況，根據(jù)自己可以接受的方式和特點(diǎn),，對來年的自我提升做一個(gè)合理而詳細(xì)的計(jì)劃,，循序漸進(jìn),，日積月累，不斷學(xué)習(xí),，不斷進(jìn)步,。

多年的銷售經(jīng)歷讓我逐漸明白：銷售不是蠻干，不是憑感覺行事,，不是瞎貓碰到死耗子,，銷售也講究方法和策略，銷售需要“謀定而后動”,，需要深謀遠(yuǎn)慮,，需要排兵布陣，用頭腦做業(yè)務(wù)的銷售員才是真正的高手,。

對銷售人而言,，個(gè)人工作計(jì)劃的重要性毋庸置疑，有位銷售前輩說的好：“銷量首先是想出來的,，然后才是做出來的,。”業(yè)務(wù)新人千萬不要再拿“計(jì)劃趕不上變化”,、“結(jié)果大于一切”來搪塞自己了,，“只重結(jié)果，不重過程”的時(shí)代已經(jīng)過去了,，因?yàn)橛?jì)劃是對過程最好的監(jiān)督,，若沒有過程的監(jiān)督，就沒有辦法達(dá)成好的結(jié)果,。因此,，臨近年終，也是新財(cái)年伊始,，建議業(yè)務(wù)新人靜下心來,，認(rèn)真做一份來年計(jì)劃，既是對工作的一個(gè)計(jì)劃,，也是對個(gè)人的一個(gè)規(guī)劃,。只有做到細(xì)致規(guī)劃、精于謀劃,，才能信心滿懷,、胸有成竹地面對來年的挑戰(zhàn)和機(jī)會。

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