營銷行業(yè)是一個(gè)變化較快的行業(yè)，也是競爭激烈的行業(yè),，同時(shí)也是一個(gè)不斷由新人替代舊人的行業(yè),。所以，想要在這個(gè)行業(yè)中生存得更好,，成長是一個(gè)永恒的話題,。比別人成長得更快，這應(yīng)該是每個(gè)營銷人員最大的追求,。

為了自己的成長,，2013年你要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？又應(yīng)該做何準(zhǔn)備,？

做一個(gè)讀書計(jì)劃

說到讀書,，也許有人會(huì)說，我一本書沒讀過,，照樣銷售做的很好,。可能你在銷售方面有很大的悟性,，但對(duì)大多數(shù)營銷員來說,，除了總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，向別人學(xué)習(xí),、向書本學(xué)習(xí)是提高自己的兩大途徑,。

在讀書方面，我有兩個(gè)觀點(diǎn),，一是讀書就讀好書。什么是好書,？具有原創(chuàng)思想,、對(duì)你具有啟發(fā)性的書為好書,。國內(nèi)很多書要么寫的是自己的親身總結(jié)，具有一定的局限性,，要么就是東拼西湊起來的,，很少有原創(chuàng)思想的書籍。西方的書在這方面較好,，遵循一定的邏輯,，并且思想的原創(chuàng)性比較強(qiáng)。

二是讀書要養(yǎng)成習(xí)慣,，學(xué)會(huì)精讀和粗讀,。對(duì)于好書，要一字一句地讀,，要細(xì)細(xì)品味其中的內(nèi)涵,，更重要的是要能把書中的思想轉(zhuǎn)換為指導(dǎo)自己工作的方法論。再者就是寫感想,，每一章讀完之后,，寫一下讀后感，這樣有助于自己對(duì)書本的理解,。最后就是讀書的時(shí)間安排,，每天安排20～30分鐘，讀個(gè)20～30頁左右,。最好是晚上夜深人靜的時(shí)候,，讀一段文字后再睡覺，這也是一件很快樂的事情,。讀書不求快,，一兩個(gè)月讀一本書，只求理解并且能應(yīng)用與實(shí)踐,。

營銷人員應(yīng)該讀哪方面的書,？銷售行為專家孫路弘老師寫的《銷售人員值得讀的24本書》中推薦的營銷書籍，很多都是經(jīng)典,，大家可以看看,。再者我也推薦5本書：《統(tǒng)計(jì)的世界》、《金字塔原理》,、《水平思考法》,、《影響力》、《社會(huì)心理學(xué)》,。

《統(tǒng)計(jì)學(xué)的世界》和《金字塔原理》主要針對(duì)西方的科學(xué)思維方法,，能提升你的邏輯思維能力和從數(shù)據(jù)中獲得靈感的學(xué)問�,！端�平思考法》主要是教你怎樣才能具有與眾不同的思維,�,！队绊懥Α泛汀渡鐣�(huì)心理學(xué)》主要是怎樣影響客戶和消費(fèi)者的學(xué)問，以及他們具備怎樣的心理特征,。

這5本書都不是介紹技巧的書,，一方面是培養(yǎng)自己的科學(xué)的思維方法，再者是看透消費(fèi)者的心理,，怎樣去影響別人,。這些書需要自己把書中的思想轉(zhuǎn)換為實(shí)踐中的方法論，否則,，讀過和沒讀過是沒有啥大的區(qū)別,。

養(yǎng)成兩個(gè)良好習(xí)慣

1.善于記錄時(shí)間的習(xí)慣。

這個(gè)方法很簡單,，就是把你一天做了什么事都老老實(shí)實(shí)地記錄下來,，不帶感情地記錄下來。比如,，7:30起床,，7:30至8:00吃飯，8:20至9:30拜訪哪個(gè)客戶……一直到晚上睡覺,。

方法簡單,，關(guān)鍵是堅(jiān)持。一周后重新翻一下自己的記錄,，分析自己的時(shí)間,。看看自己的時(shí)間都用在了哪里,，是不是很多時(shí)間在做一些對(duì)業(yè)績無效的事情,，或者明明可以半小時(shí)解決的問題，自己用了兩個(gè)小時(shí),。這個(gè)習(xí)慣的根本就在于合理利用時(shí)間,，提高自己的時(shí)間利用效率，只做對(duì)績效有益的事情,。

2.養(yǎng)成記錄與客戶談判細(xì)節(jié)的習(xí)慣,。

今天拜訪了哪個(gè)客戶？他提出了什么要求,？我是怎樣回答的,？我拒絕了嗎？我是怎樣拒絕的,？因?yàn)槲业木芙^他生氣了沒,？我是怎樣來改變他的情緒的？或者客戶提了一個(gè)要求，他說的理由非常充分,，我該怎樣拒絕他,？我要向客戶介紹我的產(chǎn)品,，我是怎樣來開頭,？客戶對(duì)我信任嗎？他提出了幾個(gè)異議,，我是怎樣應(yīng)付的,？客戶是否對(duì)我感興趣……

這些詳細(xì)的細(xì)節(jié)都要記錄下來，記錄有什么好處呢,？分析并且找到規(guī)律是我們的根本目標(biāo),，我們要知道客戶的性格是什么樣的，理性的或者是感性的,，斤斤計(jì)較或者是大智若愚的,？以后再次交往我應(yīng)該怎樣發(fā)揮我的影響力去說服他？這就是記錄談判細(xì)節(jié)的好處,。

不斷的記錄,，不斷的總結(jié)，會(huì)使你的談判能力有很大提高,，也會(huì)讓你的說話能力有大的提高,。

兩個(gè)習(xí)慣很簡單，但是需要堅(jiān)持,。每天用30分鐘,，堅(jiān)持半年、一年,，看效果,。

培養(yǎng)一個(gè)核心能力

這個(gè)核心能力是關(guān)于市場調(diào)查研究的能力。你有沒有覺得,，我們操作市場經(jīng)常是盲目的,，沒有進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查就進(jìn)入了一個(gè)市場，沒有考慮利潤進(jìn)入了一個(gè)大商場,，最后往往是浪費(fèi)了大量的力氣卻一無所獲,。為了提高自己做事的把握性，我們要培養(yǎng)自己善于調(diào)查研究的能力,。

舉個(gè)例子,，在推廣新品的時(shí)候，我們是否針對(duì)應(yīng)該搭贈(zèng)什么贈(zèng)品,，搭贈(zèng)多少進(jìn)行過市場調(diào)查,？我們對(duì)產(chǎn)品與這個(gè)市場的適應(yīng)性是否進(jìn)行過調(diào)查？在鋪貨的過程中,，對(duì)終端的需求是否有過調(diào)查,？比如,，我們鋪過一個(gè)市場，我們是否有一些數(shù)據(jù)記錄,，我們鋪了多少貨,，有多少終端接收，有多少終端拒絕,？這些終端中大客戶有多少,，小客戶有多少？客戶拒絕的理由是什么,，我們采取怎樣的說話方式,？客戶真正的需求又是什么，如果我是終端客戶,，我最在乎的是什么……

市場調(diào)查最好用數(shù)據(jù)說話,。比如，我改變了一種說話方式,，成交率提升了多少,。這就是調(diào)查的結(jié)果，總結(jié)的結(jié)果,。

把握一個(gè)根本原則

在銷售過程中,，這個(gè)原則是最根本的，無論什么時(shí)候,，它都是最重要的,。那就是看透你的客戶到底想要什么，他的需求是什么,，也就是他的問題是什么,，這三個(gè)方面都是同一個(gè)問題。

其實(shí)這個(gè)原則也就是同理心,。站在你的客戶的角度去分析和考慮,，你需要什么，你最在乎什么,。我們要學(xué)會(huì)換位思考,，而不是站在我需要什么的角度。先關(guān)注他人,，他人才會(huì)關(guān)注你,，這是銷售的根本。

這個(gè)原則應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻印入你的腦海,。和客戶談判時(shí)要考慮他的需求,，他最在乎什么；和客戶搞關(guān)系時(shí)，要考慮客戶最需要什么,，我怎樣花最小的代價(jià)去滿足他,，然后他再來滿足我的需求。

業(yè)務(wù)員要把握方向,，業(yè)務(wù)員要和客戶搞好關(guān)系,，業(yè)務(wù)員要善于做好人際關(guān)系，業(yè)務(wù)員要做好市場……對(duì)于這些,，我想很多人都已說了很多了,。所以，我從另外4個(gè)習(xí)慣的角度去分析,，在新的一年怎樣才能成長。銷售說到底就是一個(gè)習(xí)慣,，良好的習(xí)慣養(yǎng)成了,，銷售也就變的輕松了�,！�

（專題編輯：吳明 housy0116 @126.com)

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