如何剖析問題

領(lǐng)導每天在哪,？他們大部分時間都在開會,，或者在準備開會,。他們在一線市場的時間多嗎,？不多,，而且能呆在一個地方把某個問題了解清楚更是不可能。那么,，誰最了解一線市場,？只有你自己。

當企業(yè)遭遇市場困境時,，老銷售員通常會將問題歸結(jié)于市場環(huán)境的原因,。根據(jù)羊群效應，這一舉措往往會得到其他銷售員的高度認同。公司領(lǐng)導長期接受此類信息,，不管他毅力如何堅韌,，多多少少也會感染悲觀氛圍。長期以往,，企業(yè)問題就會被掩蓋了,。而你要做的，就是擦亮眼睛,、閉上耳朵,，去選擇真正的關(guān)鍵問題所在。

危機是一個此消彼長的市場扭轉(zhuǎn)過程,�,？纯匆思摇���(yōu)衣庫等眾多企業(yè),，他們就是在危機中一躍而起的超級霸主,。當別人都在關(guān)注危機本身時，他們幸運的發(fā)現(xiàn)了解決之道,，僅此而已,。

剖析問題時，我們必須從市場了解兩個關(guān)鍵點：

1．企業(yè)遭遇的問題,。比如,，是所有銷售渠道全線下滑，還是部分渠道正在增長,？如果是某一渠道下滑,，除了大市場環(huán)境因素，是否還有操作或者是管理問題在里面,。了解完渠道后,，再觀察一下產(chǎn)品。我們可以先將產(chǎn)品按品類或品項區(qū)分,，再進行分析,。

從這些分析中，我們很可能找出一些端倪,，又或者發(fā)現(xiàn)一些從未被人了解的新契機,。如某一級市場業(yè)績增量、新興品類突然有放量上行空間等等,。

2．觀察同行業(yè)其他企業(yè),。其他企業(yè)是否同樣業(yè)績下滑？他們下滑的原因（渠道,、產(chǎn)品）是否相同,？有逆勢而上的嗎,？分析一遍之后，此時的你必定是處于一個朦朧的狀態(tài),，好像問題清晰了,，但又好像有點錯綜復雜的感覺。那么就先將自己的分析記下來,，讓腦子先輕松一下,，然后再通過邏輯分析，找出問題的關(guān)鍵所在,。

如何總結(jié)問題

問題分析完之后,，還需要將自己的分析在報告中呈現(xiàn)出來。

第一部分是要展示出你如何發(fā)現(xiàn)問題的,。先將數(shù)據(jù)予以整理，必須利用表格形式將所有數(shù)據(jù)用餅狀圖,、線形圖等進行羅列,，切忌使用全文字來說明數(shù)據(jù)。

第二部分是將數(shù)據(jù)中的問題與市場中出現(xiàn)的問題相互結(jié)合,。此時要表達出極強的震撼力,，目的是引起領(lǐng)導們的注意，讓他們了解你發(fā)現(xiàn)的問題的嚴重性,，這樣才會高度認同你后續(xù)的觀點,。最好的辦法就是整理出市場照片，比如某一產(chǎn)品滯銷,，現(xiàn)在若要求經(jīng)銷商打款進其他產(chǎn)品,，就會造成滯銷產(chǎn)品占用資金和倉庫。而高層并不了解情況,，并說這個經(jīng)銷商再不進貨就換掉,。你怎么辦？那就將各個經(jīng)銷商滯銷產(chǎn)品大量堆積在倉庫的照片放上去,，并在旁邊注明滯銷產(chǎn)品占比多少,，有滯銷產(chǎn)品的客戶數(shù)量，占經(jīng)銷商總數(shù)的比例是多少,，將這些庫存消化后能騰出多少資金……

第三部分是問題總結(jié),。事實上，在你闡述問題時,，領(lǐng)導自己就已經(jīng)總結(jié)好了,。這部分的重點是進行聯(lián)想，把匯總的問題及將會出現(xiàn)的后果聯(lián)想起來,，也就是將你發(fā)現(xiàn)的問題重復一遍,，提醒問題后果的嚴重性,，以達到雙重震撼的效果。如滯銷品不處理,，后期會成為臨期品,，經(jīng)銷將會大規(guī)模殺價傾銷，可能會帶動整個大盤串貨現(xiàn)象頻發(fā),，甚至會影響到主營產(chǎn)品的銷售額,。

使用小道具，

讓工作報告脫穎而出

對統(tǒng)一提交的報告,，公司都有規(guī)定的格式或模板,。但千篇一律總是讓人厭煩，所以使用一些小道具,，絕對能使你的報告脫穎而出,。

道具一：表達的美化

建議字體使用“微軟黑體”，這會在播放PPT時醒目很多,。在一句話中,，如果有特別想突出的話或詞句，可以標成其他顏色或者放大字體,。

如果是做成PPT形式,，字一定不能多，可以多用圖片體現(xiàn),，旁邊再配以簡單的文字說明,，以達到簡單明了的效果。這樣一來,，領(lǐng)導才能利用最少的時間,，了解你最清晰的意圖。

道具二：讓你的背景與眾不同

大量的標準PPT背景,，看久了會讓人感到呆板,。在公司統(tǒng)一背景基礎(chǔ)上，加一些創(chuàng)意的小插圖,，會馬上讓你的報告與眾不同,。

道具三：“雷人”的標題

按道理來講，往往是先確定標題再進行報告內(nèi)容梳理,，但很少有人能夠擁有如此精準的邏輯思維,。所以不妨先把報告內(nèi)容完善，再細細讀上一遍,，重新整理出一個極度吸引眼球的“雷人”標題,，先將觀眾的注意力拉過來再說。

對著鏡子演練,，

提升現(xiàn)場感染力

優(yōu)秀的職場人士的報告,，絕對不是那種照本宣科的講演,。我們要努力提升自己的現(xiàn)場感染力，這個奇妙的東西將伴隨你成功的一生,。

最基本要求：記住你的報告

報告是你自己做的,，所以腦子里應該有很清晰的印象。當然,，不是讓你將每一個字都背下來,，但必須知道每一章節(jié)的主題內(nèi)容，可以在報告中做一些小符號提醒自己,。

報告中的數(shù)據(jù)你必須記牢,，強調(diào)一下，必須記到小數(shù)點后兩位的精確值,。這樣做的好處,，在于當匯報時，精準的數(shù)據(jù)能使聽者認同你對工作的細致程度,，同樣也能說明你對此事的認真態(tài)度,。

動作：展示你的行動魅力

自己練習時，請加入一些行為動作,。動作能提升你的表達效果，同時在豐富但絕不喧賓奪主的情況下,，你的動作能給人以感染力,。

表情：讓人信服的鐵證

要讓觀眾隨著你的報告一起進入你的思想，必須讓報告有跌漲起伏的過程,。報告時,，你的臉部表情就像背景音樂，讓你的臉成為帶動觀眾的向?qū)�,，你的堅決,、你的毅力、你的困惑,，都從表情上予以體現(xiàn),，讓他們進入你精心設(shè)計的背景之中，讓他們?nèi)谌肫渲斜妒芨腥尽?/span>

認真準備你的工作報告吧,，付出總會有收獲的,。■

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。