如何剖析問題

領(lǐng)導(dǎo)每天在哪,？他們大部分時間都在開會，或者在準(zhǔn)備開會,。他們在一線市場的時間多嗎,？不多,，而且能呆在一個地方把某個問題了解清楚更是不可能,。那么,，誰最了解一線市場？只有你自己,。

當(dāng)企業(yè)遭遇市場困境時,，老銷售員通常會將問題歸結(jié)于市場環(huán)境的原因,。根據(jù)羊群效應(yīng),，這一舉措往往會得到其他銷售員的高度認(rèn)同,。公司領(lǐng)導(dǎo)長期接受此類信息，不管他毅力如何堅(jiān)韌,，多多少少也會感染悲觀氛圍,。長期以往，企業(yè)問題就會被掩蓋了,。而你要做的,，就是擦亮眼睛、閉上耳朵,，去選擇真正的關(guān)鍵問題所在,。

危機(jī)是一個此消彼長的市場扭轉(zhuǎn)過程�,？纯匆思�,、優(yōu)衣庫等眾多企業(yè)，他們就是在危機(jī)中一躍而起的超級霸主,。當(dāng)別人都在關(guān)注危機(jī)本身時,，他們幸運(yùn)的發(fā)現(xiàn)了解決之道，僅此而已,。

剖析問題時,，我們必須從市場了解兩個關(guān)鍵點(diǎn)：

1．企業(yè)遭遇的問題。比如,，是所有銷售渠道全線下滑,，還是部分渠道正在增長？如果是某一渠道下滑,，除了大市場環(huán)境因素,，是否還有操作或者是管理問題在里面。了解完渠道后,，再觀察一下產(chǎn)品,。我們可以先將產(chǎn)品按品類或品項(xiàng)區(qū)分，再進(jìn)行分析,。

從這些分析中,，我們很可能找出一些端倪，又或者發(fā)現(xiàn)一些從未被人了解的新契機(jī),。如某一級市場業(yè)績增量,、新興品類突然有放量上行空間等等。

2．觀察同行業(yè)其他企業(yè),。其他企業(yè)是否同樣業(yè)績下滑,？他們下滑的原因（渠道,、產(chǎn)品）是否相同？有逆勢而上的嗎,？分析一遍之后,，此時的你必定是處于一個朦朧的狀態(tài)，好像問題清晰了,，但又好像有點(diǎn)錯綜復(fù)雜的感覺,。那么就先將自己的分析記下來，讓腦子先輕松一下,，然后再通過邏輯分析,，找出問題的關(guān)鍵所在。

如何總結(jié)問題

問題分析完之后,，還需要將自己的分析在報(bào)告中呈現(xiàn)出來,。

第一部分是要展示出你如何發(fā)現(xiàn)問題的。先將數(shù)據(jù)予以整理,，必須利用表格形式將所有數(shù)據(jù)用餅狀圖,、線形圖等進(jìn)行羅列，切忌使用全文字來說明數(shù)據(jù),。

第二部分是將數(shù)據(jù)中的問題與市場中出現(xiàn)的問題相互結(jié)合,。此時要表達(dá)出極強(qiáng)的震撼力，目的是引起領(lǐng)導(dǎo)們的注意,，讓他們了解你發(fā)現(xiàn)的問題的嚴(yán)重性,，這樣才會高度認(rèn)同你后續(xù)的觀點(diǎn)。最好的辦法就是整理出市場照片,，比如某一產(chǎn)品滯銷,，現(xiàn)在若要求經(jīng)銷商打款進(jìn)其他產(chǎn)品，就會造成滯銷產(chǎn)品占用資金和倉庫,。而高層并不了解情況,，并說這個經(jīng)銷商再不進(jìn)貨就換掉。你怎么辦,？那就將各個經(jīng)銷商滯銷產(chǎn)品大量堆積在倉庫的照片放上去,，并在旁邊注明滯銷產(chǎn)品占比多少，有滯銷產(chǎn)品的客戶數(shù)量,，占經(jīng)銷商總數(shù)的比例是多少,，將這些庫存消化后能騰出多少資金……

第三部分是問題總結(jié)。事實(shí)上,，在你闡述問題時,，領(lǐng)導(dǎo)自己就已經(jīng)總結(jié)好了。這部分的重點(diǎn)是進(jìn)行聯(lián)想,，把匯總的問題及將會出現(xiàn)的后果聯(lián)想起來,，也就是將你發(fā)現(xiàn)的問題重復(fù)一遍,，提醒問題后果的嚴(yán)重性，以達(dá)到雙重震撼的效果,。如滯銷品不處理,，后期會成為臨期品，經(jīng)銷將會大規(guī)模殺價傾銷,，可能會帶動整個大盤串貨現(xiàn)象頻發(fā),，甚至?xí)�影響到主營產(chǎn)品的銷售額。

使用小道具,，

讓工作報(bào)告脫穎而出

對統(tǒng)一提交的報(bào)告，公司都有規(guī)定的格式或模板,。但千篇一律總是讓人厭煩,，所以使用一些小道具，絕對能使你的報(bào)告脫穎而出,。

道具一：表達(dá)的美化

建議字體使用“微軟黑體”,，這會在播放PPT時醒目很多。在一句話中,，如果有特別想突出的話或詞句,，可以標(biāo)成其他顏色或者放大字體。

如果是做成PPT形式,，字一定不能多,，可以多用圖片體現(xiàn)，旁邊再配以簡單的文字說明,，以達(dá)到簡單明了的效果,。這樣一來，領(lǐng)導(dǎo)才能利用最少的時間,，了解你最清晰的意圖,。

道具二：讓你的背景與眾不同

大量的標(biāo)準(zhǔn)PPT背景，看久了會讓人感到呆板,。在公司統(tǒng)一背景基礎(chǔ)上,，加一些創(chuàng)意的小插圖，會馬上讓你的報(bào)告與眾不同,。

道具三：“雷人”的標(biāo)題

按道理來講,，往往是先確定標(biāo)題再進(jìn)行報(bào)告內(nèi)容梳理，但很少有人能夠擁有如此精準(zhǔn)的邏輯思維,。所以不妨先把報(bào)告內(nèi)容完善,，再細(xì)細(xì)讀上一遍，重新整理出一個極度吸引眼球的“雷人”標(biāo)題,，先將觀眾的注意力拉過來再說,。

對著鏡子演練,，

提升現(xiàn)場感染力

優(yōu)秀的職場人士的報(bào)告，絕對不是那種照本宣科的講演,。我們要努力提升自己的現(xiàn)場感染力,，這個奇妙的東西將伴隨你成功的一生。

最基本要求：記住你的報(bào)告

報(bào)告是你自己做的,，所以腦子里應(yīng)該有很清晰的印象,。當(dāng)然，不是讓你將每一個字都背下來,，但必須知道每一章節(jié)的主題內(nèi)容,，可以在報(bào)告中做一些小符號提醒自己。

報(bào)告中的數(shù)據(jù)你必須記牢,，強(qiáng)調(diào)一下,，必須記到小數(shù)點(diǎn)后兩位的精確值。這樣做的好處,，在于當(dāng)匯報(bào)時,，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)能使聽者認(rèn)同你對工作的細(xì)致程度，同樣也能說明你對此事的認(rèn)真態(tài)度,。

動作：展示你的行動魅力

自己練習(xí)時,，請加入一些行為動作。動作能提升你的表達(dá)效果,，同時在豐富但絕不喧賓奪主的情況下,，你的動作能給人以感染力。

表情：讓人信服的鐵證

要讓觀眾隨著你的報(bào)告一起進(jìn)入你的思想,，必須讓報(bào)告有跌漲起伏的過程,。報(bào)告時，你的臉部表情就像背景音樂,，讓你的臉成為帶動觀眾的向?qū)�,，你的�?jiān)決、你的毅力,、你的困惑,，都從表情上予以體現(xiàn)，讓他們進(jìn)入你精心設(shè)計(jì)的背景之中,，讓他們?nèi)谌肫渲斜妒芨腥尽?/span>

認(rèn)真準(zhǔn)備你的工作報(bào)告吧,，付出總會有收獲的�,！�

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