大學(xué)畢業(yè)后，我到韻達快遞公司的中轉(zhuǎn)站做會計,，包吃包住,。除了遠離市區(qū)，月薪兩千有余的辦公室工作讓我過的有滋有味,。隨著年齡的增長,，我肩上的擔(dān)子越來越重，就有了辭職做銷售的念頭,。

2012年過完年又輾轉(zhuǎn)半個月,，我在科技市場謀到一份渠道銷售的工作。這家公司是一個品牌復(fù)印機的省總代理,，在當(dāng)?shù)厥袌鲆延?/span>20年的歷史,。于是，我告別了安逸枯燥的會計工作,，激情滿懷地踏入了營銷行業(yè),。如今已經(jīng)一年過去，酸甜苦辣盡在其中,。

我進公司的第一周,，主要是熟悉公司文化和規(guī)章制度以及產(chǎn)品手冊。倆月后,，公司對我們新人進行了產(chǎn)品考試,，我可悲的只考了60分。我們公司的渠道銷售模式是展會營銷,，有展會的時候,，我跟老業(yè)務(wù)員下地市跑文印店客戶，沒有展會的時候,，我就在公司里背產(chǎn)品參數(shù),。

初做銷售，沒有像我想的那樣叱咤風(fēng)云,、跟客戶觥籌交錯,，也沒有與競爭對手的刀光劍影,、明爭暗斗。我以為從書中學(xué)到技巧和方法就可以笑傲市場,，但書上找到的一般都是理論性很強的東西,，真正實用性的卻不多。年關(guān)將近,，我也該對自己做一個回顧吧,。

一顆紅心

我之所以加入銷售這一行業(yè)，的確有些“逼上梁山”,。我不會專業(yè)技術(shù),，其他工作不好找，而銷售的入職門檻比較低,，并且做的好的話來錢比較快,。千萬不要覺得做銷售低人一等，是靠求人施舍才能生存,，其實所有人都是在做銷售,，只不過產(chǎn)品不同。所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員,，因為他們成功把自己的價值銷售了出去,，自己的產(chǎn)品和服務(wù)被客戶認知，價值得到體現(xiàn),。

態(tài)度決定一切,，我們要堅持對成功的信念。失去了對成功的強烈信念,，就養(yǎng)不成良好的工作習(xí)慣和承受挫折的毅力,，再多的產(chǎn)品知識和銷售知識都會因為主觀上的不作為而失去能動作用。哀莫大于心死,，遭受挫折或貪圖享受而減少對工作的努力,，投入過少會業(yè)績不佳,，最后因為業(yè)績不佳而讓自己和公司心死,，最終的失敗都可以歸結(jié)為自己主觀上的心態(tài)問題。

心有多大,，舞臺就有多大,。一顆對成功有著強烈要求的心，一顆在挫折面前,、在誘惑面前依然能朝著目標(biāo)勇往直前的心,，是我們打造自己成功舞臺的關(guān)鍵所在。所以,，我們銷售新人要保持一顆熱烈的心,，才有可能在以后的銷售道路上所向披靡,。

兩手準(zhǔn)備

今年9月底，公司準(zhǔn)備在某地市開展會,。我和一位同事兵分兩路,，他負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我負責(zé)市區(qū),。我依然是“威風(fēng)凜凜”,，騎著一輛破電動車，頂著大太陽,，帶一瓶礦泉水,，按事前計劃好的路線一個一個的跑，先去離市區(qū)最遠的市場,，逐步往市區(qū)方向前進,。一天下來，我全身都曬的火辣辣的,，腳都起了水泡,，累的一點力氣都沒有。尤其是第二天起床再跑客戶的時候,，那是最難受的,，前一天的酸痛都會在這天再次出現(xiàn)并加劇，腿也疼,，腰也痛,，腳踝更是疼的厲害，抬腳落腳都艱難,。最尷尬的是我到一家門店,，正迎臉賠笑的時候，客戶不理睬我,，或者不耐煩地告訴我,，他不需要我的貨，根本不給我說話的機會,。

做銷售需要能吃苦,，這已經(jīng)成了一條定律。日復(fù)一日地拜訪客戶確實很辛苦,，但是我們要會吃苦,，也就是說我們要有的放矢，不能做無用功,，把體力,、精力花費在正確的方向上。我在參加展會之前，先弄清了當(dāng)?shù)氐臋C關(guān)事業(yè)單位所在,，因為這些地方的文印需求比較大,。知道了目標(biāo)客戶在哪里，再去拜訪就會事半功倍,，如果很盲目地掃街,，那就是在做無用功，吃力不討好,。

為了做出好業(yè)績,，除了會吃苦，我們還要做另一手準(zhǔn)備,，就是要多去跑市場,。在夏天最熱、冬天最冷或者下雨的時候去做銷售,，可能會有出其不意的收獲,。因為這個時候別的銷售員或許都在休息，但你去跑市場了,，首先你多了一個機會,，其次你能夠在這么艱苦的條件下堅持做銷售，客戶會更加認可你,、欣賞你,，老板也會更加賞識你，那你成功的幾率就大些,。

三思而行

做銷售不光是能吃苦,、能耍嘴皮子就行的，最重要的一點是要有很強的悟性,，會思考,。悟性，就是你在公司時,，要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思,，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識并知道如何精簡又準(zhǔn)確地表達,，領(lǐng)悟公司的各項政策并知道如何靈活的運用,。談客戶時，你要能很快察覺客戶的意圖,，通過客戶的言語,，知道他們想干什么，想要什么,，要學(xué)會察言觀色。

我們在做銷售的過程中會遇到很多問題,，所以我們要學(xué)會思考,。為什么會出現(xiàn)這樣的問題,？問題產(chǎn)生的根源是什么？需要什么樣的方法去解決,？是不是有很多方法,？哪些方法更合適？

有一次我們參加一個展會,，一個意向客戶在展會期間一直沒有來,。我在拜訪她的時候，她對于機器耗材,、性能等都有過詳細咨詢,，眼看展會就要結(jié)束但她一直不出現(xiàn)。我心急如焚,，打車跑到她的門店,，原來她是帶孩子玩把展會的事情忘了。于是我拉著她和孩子一起到展會,，看過樣機之后她直接下了定金,，讓我成就感油然而生。誰知道不過半小時,，她又來退押金,，說老公不同意，讓我很郁悶,。展會結(jié)束后,，我專門又拜訪了她一次，得知小兩口正因為芝麻蒜皮的小事鬧矛盾,，我好好勸解一番,，最后和她老公成了朋友，單子也簽了,，真是一波三折,。

思考很重要,，當(dāng)我們學(xué)會思考之后,，還要學(xué)會總結(jié)。失敗的經(jīng)歷可以總結(jié)教訓(xùn),，以便下次不再碰壁,，成功的案例可以總結(jié)方法和經(jīng)驗,。思考與總結(jié)都能使我們很快成長，很快進步,。

2012年是我入行銷售的第一年,。這一年，有初次拜訪的心跳忐忑，也有首次出單的興奮喜悅,；有被客戶拒絕的尷尬,，也有客戶對自己的善意鼓勵。我相信懷著一顆紅心,，能吃苦,，會吃苦，遇事多思考,，明天一定會更好,。■

（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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