大學(xué)畢業(yè)后,，我到韻達(dá)快遞公司的中轉(zhuǎn)站做會計(jì),，包吃包住。除了遠(yuǎn)離市區(qū)，月薪兩千有余的辦公室工作讓我過的有滋有味,。隨著年齡的增長,，我肩上的擔(dān)子越來越重，就有了辭職做銷售的念頭,。

2012年過完年又輾轉(zhuǎn)半個月,，我在科技市場謀到一份渠道銷售的工作。這家公司是一個品牌復(fù)印機(jī)的省總代理,，在當(dāng)?shù)厥袌鲆延?/span>20年的歷史,。于是，我告別了安逸枯燥的會計(jì)工作,，激情滿懷地踏入了營銷行業(yè),。如今已經(jīng)一年過去，酸甜苦辣盡在其中,。

我進(jìn)公司的第一周,，主要是熟悉公司文化和規(guī)章制度以及產(chǎn)品手冊。倆月后,，公司對我們新人進(jìn)行了產(chǎn)品考試,，我可悲的只考了60分。我們公司的渠道銷售模式是展會營銷,，有展會的時(shí)候,，我跟老業(yè)務(wù)員下地市跑文印店客戶，沒有展會的時(shí)候,，我就在公司里背產(chǎn)品參數(shù),。

初做銷售，沒有像我想的那樣叱咤風(fēng)云,、跟客戶觥籌交錯,，也沒有與競爭對手的刀光劍影、明爭暗斗,。我以為從書中學(xué)到技巧和方法就可以笑傲市場,，但書上找到的一般都是理論性很強(qiáng)的東西，真正實(shí)用性的卻不多,。年關(guān)將近,，我也該對自己做一個回顧吧。

一顆紅心

我之所以加入銷售這一行業(yè),，的確有些“逼上梁山”,。我不會專業(yè)技術(shù)，其他工作不好找,，而銷售的入職門檻比較低,，并且做的好的話來錢比較快,。千萬不要覺得做銷售低人一等，是靠求人施舍才能生存,，其實(shí)所有人都是在做銷售,，只不過產(chǎn)品不同。所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員,，因?yàn)樗麄兂晒Π炎约旱膬r(jià)值銷售了出去,，自己的產(chǎn)品和服務(wù)被客戶認(rèn)知，價(jià)值得到體現(xiàn),。

態(tài)度決定一切,，我們要堅(jiān)持對成功的信念。失去了對成功的強(qiáng)烈信念,，就養(yǎng)不成良好的工作習(xí)慣和承受挫折的毅力,，再多的產(chǎn)品知識和銷售知識都會因?yàn)橹饔^上的不作為而失去能動作用。哀莫大于心死,，遭受挫折或貪圖享受而減少對工作的努力,，投入過少會業(yè)績不佳，最后因?yàn)闃I(yè)績不佳而讓自己和公司心死,，最終的失敗都可以歸結(jié)為自己主觀上的心態(tài)問題,。

心有多大，舞臺就有多大,。一顆對成功有著強(qiáng)烈要求的心,，一顆在挫折面前、在誘惑面前依然能朝著目標(biāo)勇往直前的心,，是我們打造自己成功舞臺的關(guān)鍵所在,。所以，我們銷售新人要保持一顆熱烈的心,，才有可能在以后的銷售道路上所向披靡,。

兩手準(zhǔn)備

今年9月底，公司準(zhǔn)備在某地市開展會,。我和一位同事兵分兩路,，他負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我負(fù)責(zé)市區(qū),。我依然是“威風(fēng)凜凜”,，騎著一輛破電動車，頂著大太陽,，帶一瓶礦泉水,，按事前計(jì)劃好的路線一個一個的跑，先去離市區(qū)最遠(yuǎn)的市場,，逐步往市區(qū)方向前進(jìn),。一天下來,，我全身都曬的火辣辣的，腳都起了水泡,，累的一點(diǎn)力氣都沒有。尤其是第二天起床再跑客戶的時(shí)候,，那是最難受的,，前一天的酸痛都會在這天再次出現(xiàn)并加劇，腿也疼,，腰也痛,，腳踝更是疼的厲害，抬腳落腳都艱難,。最尷尬的是我到一家門店,，正迎臉賠笑的時(shí)候，客戶不理睬我,，或者不耐煩地告訴我,，他不需要我的貨，根本不給我說話的機(jī)會,。

做銷售需要能吃苦,，這已經(jīng)成了一條定律。日復(fù)一日地拜訪客戶確實(shí)很辛苦,，但是我們要會吃苦,，也就是說我們要有的放矢，不能做無用功,，把體力,、精力花費(fèi)在正確的方向上。我在參加展會之前,，先弄清了當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)事業(yè)單位所在,，因?yàn)檫@些地方的文印需求比較大。知道了目標(biāo)客戶在哪里,，再去拜訪就會事半功倍,，如果很盲目地掃街，那就是在做無用功,，吃力不討好,。

為了做出好業(yè)績，除了會吃苦,，我們還要做另一手準(zhǔn)備,，就是要多去跑市場。在夏天最熱,、冬天最冷或者下雨的時(shí)候去做銷售,，可能會有出其不意的收獲,。因?yàn)檫@個時(shí)候別的銷售員或許都在休息，但你去跑市場了,，首先你多了一個機(jī)會,，其次你能夠在這么艱苦的條件下堅(jiān)持做銷售，客戶會更加認(rèn)可你,、欣賞你,，老板也會更加賞識你，那你成功的幾率就大些,。

三思而行

做銷售不光是能吃苦,、能耍嘴皮子就行的，最重要的一點(diǎn)是要有很強(qiáng)的悟性,，會思考,。悟性，就是你在公司時(shí),，要能很快領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意思,，領(lǐng)悟做事的方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識并知道如何精簡又準(zhǔn)確地表達(dá),，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策并知道如何靈活的運(yùn)用,。談客戶時(shí)，你要能很快察覺客戶的意圖,，通過客戶的言語,，知道他們想干什么，想要什么,，要學(xué)會察言觀色,。

我們在做銷售的過程中會遇到很多問題，所以我們要學(xué)會思考,。為什么會出現(xiàn)這樣的問題,？問題產(chǎn)生的根源是什么？需要什么樣的方法去解決,？是不是有很多方法,？哪些方法更合適？

有一次我們參加一個展會,，一個意向客戶在展會期間一直沒有來,。我在拜訪她的時(shí)候，她對于機(jī)器耗材,、性能等都有過詳細(xì)咨詢,，眼看展會就要結(jié)束但她一直不出現(xiàn)。我心急如焚,，打車跑到她的門店,，原來她是帶孩子玩把展會的事情忘了,。于是我拉著她和孩子一起到展會，看過樣機(jī)之后她直接下了定金,，讓我成就感油然而生,。誰知道不過半小時(shí)，她又來退押金,，說老公不同意,，讓我很郁悶。展會結(jié)束后,，我專門又拜訪了她一次，得知小兩口正因?yàn)橹ヂ樗馄さ男∈卖[矛盾,，我好好勸解一番,，最后和她老公成了朋友，單子也簽了,，真是一波三折,。

思考很重要，當(dāng)我們學(xué)會思考之后,，還要學(xué)會總結(jié),。失敗的經(jīng)歷可以總結(jié)教訓(xùn)，以便下次不再碰壁,，成功的案例可以總結(jié)方法和經(jīng)驗(yàn),。思考與總結(jié)都能使我們很快成長，很快進(jìn)步,。

2012年是我入行銷售的第一年,。這一年，有初次拜訪的心跳忐忑,，也有首次出單的興奮喜悅,；有被客戶拒絕的尷尬，也有客戶對自己的善意鼓勵,。我相信懷著一顆紅心,，能吃苦，會吃苦,，遇事多思考,，明天一定會更好�,！�

（編輯：吳明 housy0116 @126.com）

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