年終歲尾,，公司會要求我們做份本年度的工作總結(jié)，大家大都是從網(wǎng)上下載幾篇接近自己工作的總結(jié)后,，編輯,、修改一番，應(yīng)付差事了事,，大多不能實事求是地做好總結(jié),，說起成績來眉飛色舞，說起不足來冠冕堂皇,，對自我的成長作用甚少,。

其實，做一份對自身發(fā)展有好處的成長總結(jié),，實事求是地總結(jié)一下自己工作一年來取得的成績,，工作中的不足，以便發(fā)揚(yáng)成績，克服不足,，意義深遠(yuǎn),。

那么，盤點我的2012,，有哪些得與失呢,？

職業(yè)目標(biāo)  未能達(dá)到

身在職場的我們，都會有職業(yè)目標(biāo),，不論是書面,，還是印在腦海的，也不論是清晰的,，還是模糊的,，更不論職業(yè)目標(biāo)的高低，職業(yè)目標(biāo)都是客觀存在的,。所以有必要在年終將自己的實際職業(yè)狀況與職業(yè)目標(biāo)進(jìn)行對比,，看是否達(dá)成，并做實實在在的分析,。

我是2010年8月步入銷售崗位的“老”新人,，說老是指我在不惑之年步入銷售崗位，說新是指我進(jìn)入銷售崗位才兩年多,。我從沒有因為我是新人而對自己放低要求,，因為我是帶著心底的理想從相對穩(wěn)定的崗位跳到目前這個崗位的，況且年齡也已經(jīng)不允許我虛度年華,。

進(jìn)入銷售崗位以來,，我就沒有滿足于僅僅做一個基層銷售人員，而是計劃著盡快從一個合格的基層銷售人員成長為一個事業(yè)部經(jīng)理,，帶領(lǐng)團(tuán)隊,，發(fā)揮自己的管理才能，積累更大的物質(zhì)財富,。甚至,，實現(xiàn)自行創(chuàng)業(yè)的終極目標(biāo)。

2012年,，我主觀上把精力傾注在了具體銷售業(yè)務(wù)上,，只想在業(yè)績上有所突破，盡可能地增加個人收入,。自身業(yè)績不優(yōu)秀,，也就談不上成為管理者的職業(yè)目標(biāo)，更談不上實現(xiàn)自行創(chuàng)業(yè)的終極目標(biāo),。

我今年的業(yè)績雖然比去年好了很多,，但與理想還是相差甚遠(yuǎn)。究其原因，行業(yè)不景氣,、產(chǎn)品認(rèn)知度不高,、業(yè)務(wù)成交周期長的客觀因素是存在的。主觀上,，在意向客戶減少的情況下,，情緒受到影響，對自身的選擇產(chǎn)生了懷疑,，以至于影響了行動,，也影響了業(yè)務(wù)的推動進(jìn)程�,？陀^因素,，我無法改變，主觀上還是要克服低落情緒,，積極行動,，力爭有好的結(jié)果。

工作成績  少得可憐

只要本著對自己負(fù)責(zé)的態(tài)度開展工作,，工作一年來就會有或多或少的成績可以總結(jié),。總結(jié)工作成績,，不是為了沾沾自喜,，而是為了鼓勵自己，更是為了發(fā)揚(yáng)成績,，以利于在以后的工作中做出更好的成績,。

2012年我能夠根據(jù)公司做大客戶的思路，嚴(yán)格執(zhí)行事業(yè)部的制度,，協(xié)助事業(yè)部經(jīng)理斷斷續(xù)續(xù)完成了與幾個大客戶的合作，尤其是與青島某建筑集團(tuán)的合作可圈可點,，創(chuàng)公司單個合同額的最高紀(jì)錄,，也逐漸總結(jié)出了做大客戶的方式、方法,，對方案式銷售的方式也有了深刻體驗,。我還獨立完成了與滕州某建設(shè)公司的合作，雖然成交額不是很大,，但畢竟是獨立完成的一單合同,。

工作成績少得可憐，沒有形成規(guī)模,，還不足以激勵自己向更高的目標(biāo)邁進(jìn),。

杜絕被客戶牽著鼻子走

今年7月4日，預(yù)約到客戶那里做軟件演示，非常失敗,，客戶認(rèn)為我是做銷售的,，要求公司技術(shù)人員出面洽談。深刻反思,，覺得自己不該被客戶牽著鼻子走,。

之前，我打電話聯(lián)系客戶,，確認(rèn)方案情況,，客戶極力要求在7月5日左右演示軟件，我以為方案沒什么問題了,，也就答應(yīng)了,。

7月3日，我就開始聯(lián)系客戶見面演示軟件,，直到7月4日上午9點多,，客戶才定下下午6點見面演示軟件。

演示軟件是在客戶下班,、吃過晚飯后開始的,。觀看演示的都是成本管理部的工作人員。我結(jié)合事前給客戶編制的方案和我做好的一部分演示數(shù)據(jù)做了集中演示,，自認(rèn)為準(zhǔn)備還算充分,。觀看演示的也僅僅是4個人，但演示過程幾次被成本管理部那位女部長打斷,。這位部長一邊批改著文件,，一邊斷斷續(xù)續(xù)地“擾亂”著我的演示，氣氛多少被這位部長主導(dǎo)了,，結(jié)果可想而知,。我覺得我本次失敗至少有以下兩個原因：一是方案沒有溝通好就答應(yīng)客戶要求盲目做演示；二是沒跟客戶主導(dǎo)人溝通好,。

張弛有度 延續(xù)激情

今年7月份的業(yè)績還算不錯,。主要是前段時間的積累，在7月份得到了落實,，但自我感覺狀態(tài)明顯不如前段時間,，也有意識地做了休整。

自我總結(jié),，狀態(tài)不好不是業(yè)務(wù)影響了情緒,，更多的是身體受到了影響。身體狀況極佳地時候,，精力充沛,，卻沒有有意識地保存精力,，多少有了些透支。

做銷售的我們,，尤其是出差時,，時間主要靠我們自己掌握，難免會“放縱”自己,，很多時候會休息不足,。這里面有應(yīng)酬的原因，也有自己不注意休息的原因,，我深刻檢討自己沒能休息好的主要原因是后者,。

因此，銷售人員要盡可能地合理安排作息時間,，尤其要確保充足的睡眠,，以保證身體始終保持良好狀態(tài)，做到張弛有度,，延續(xù)激情,，以提高工作質(zhì)量，為取得良好的業(yè)績提供保障,。

選擇比努力更重要

離開了媳婦和女兒,，我孤身一人來濟(jì)南工作。我全身心地投入到了新的工作之中,，盡可能地把自己的工作安排得滿滿的,，以減少對家中媳婦和女兒的思念和愧疚。媳婦一邊工作還要照顧上學(xué)的女兒,，媳婦的不容易我心知肚明,。我深知只有拿最好的工作業(yè)績來回報媳婦為我做出的犧牲。

只身一人來濟(jì)南工作兩年多來,，跟媳婦,、女兒聚少離多，但沒有拿到好的工作業(yè)績回報媳婦為我做出的犧牲,。每次回到家,，總感覺虧欠了她們很多，內(nèi)心久久不能平靜,。

最近，有些懷疑自己選擇的正確性,，甚至有了少許畏難情緒,，更可怕的是感覺不踏實。權(quán)衡得失,，也許,，我會考慮選擇回到媳婦和孩子身邊,，以家為中心，為家盡到應(yīng)盡的責(zé)任地同時,，選擇力所能及的工作,，腳踏實地的每天進(jìn)步一點點，一步步向不斷改善生活條件的目標(biāo)靠近,，直至實現(xiàn)自行創(chuàng)業(yè)的終極目標(biāo),。■

（編輯：陳展 [email protected]）

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