如同愛美的女人敷面膜一樣,馮建軍也有一個雷打不動的好習(xí)慣:一天一小結(jié),,三天一大結(jié),,一年一個數(shù)據(jù)庫。在傳說中的世界末日即將來臨之際,,為了不留下太多遺憾,,姑且聽聽我的年度大總結(jié)。 零售方地位在提升 過去的一年,,有些東西變了但有些還在原地踏步,。 比如某些本土品牌,還是一如既往地寄托于媒體炒作,,砸錢競標(biāo)央視、湖南衛(wèi)視等黃金廣告位,,忽視與消費(fèi)者層面的溝通,。比如代理商,日子仍舊不好過,,任務(wù)常常無法完成,。然而一個明顯的變化是:行業(yè)的學(xué)習(xí)氣氛越來越濃。代理商正在改變訂貨會的形式,,由以前的完全商業(yè)性質(zhì)的訂貨會轉(zhuǎn)向兼顧分享經(jīng)驗(yàn),、學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營和招商。零售商對第三方話語權(quán)爭奪的興趣越來越濃厚并付諸行動,,雖然目前還停留在私下開放式交流的層面,,但區(qū)域聯(lián)盟的趨勢越來越明晰。隨著外資巨頭的渠道下沉,,并與全國及區(qū)域龍頭店達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作項(xiàng)目,,終端連鎖店在行業(yè)扮演的地位將日漸提升。 據(jù)我了解,,2011年2012年,,全國化妝品專營店的整體增長水平在20%---25%之間,相較于大環(huán)境來說,,這個數(shù)字可圈可點(diǎn),,并非很多人口中所說的“今年我們都在虧本”,。數(shù)據(jù)顯示,今年國內(nèi)零售總額超過2億元的化妝品連鎖企業(yè)有7家(嬌蘭佳人,、千色店,、億莎、惠之林,、四川藍(lán)天,、唐三彩、河北東大),,但在三年前,,零售額能突破1億元的連鎖店鋪還不到七家,這說明零售業(yè)的增長潛力還是不錯,,這也是近年來化妝品零售企業(yè)備受資本方青睞的原因,。 此種現(xiàn)象并非偶然。我一年做過的演講多達(dá)幾百次,,每次做筆記最認(rèn)真,,發(fā)言最積極的總是終端店主。這群人大多懂得居安思危,,正在努力改變現(xiàn)狀,。就拿一些大型連鎖企業(yè)來說,這些企業(yè)的掌舵人對零售技術(shù),、對商品,、對陳列的理解都有一個大邁進(jìn),他們對于企業(yè)的目標(biāo)定位很清晰,。 隨著化妝品零售業(yè)日漸成熟,,規(guī)模不再是衡量零售企業(yè)大小的唯一標(biāo)準(zhǔn),單店產(chǎn)出量和掌舵人的零售基因(包括對人,、貨,、場等多方面的管理把控)在將來會起到更大的作用,此種衡量標(biāo)準(zhǔn)在2013年會日益凸顯,。 營造以消費(fèi)者為中心的行業(yè)氛圍 隨著外資的進(jìn)一步渠道下沉,,2013年行業(yè)將迎來土洋之爭,但土洋之爭并非全是壞事,,個人認(rèn)為,,寶潔、歐萊雅等外資品牌在專營店渠道的市場動作會加速整個行業(yè)的進(jìn)步,。表面上看,,外資的進(jìn)駐是對專營店渠道的清洗,對本土品牌的圍剿。但實(shí)質(zhì)上有遠(yuǎn)見的品牌還是能洞察到學(xué)習(xí)到一些東西,。我希望,,未來在寶潔、歐萊雅等外資的帶領(lǐng)下,,中國化妝品行業(yè)能形成以消費(fèi)者為中心的行業(yè)氛圍,,產(chǎn)業(yè)鏈的三方能夠深入貼近研究消費(fèi)者并讀懂其需求,在健康良性的環(huán)境下做大自己的企業(yè)和生意,。 對于一些草根出生的化妝品店老板,,我想提幾點(diǎn)建議: 1、努力地學(xué)習(xí)零售技術(shù),、產(chǎn)品管理,、團(tuán)隊(duì)管理等專業(yè)的經(jīng)營知識。, 2,、不要貪大盲目開店,,重視單店產(chǎn)出。在房租和人員工資激增的大環(huán)境下,,心里要有一個基本的衡量標(biāo)準(zhǔn),。 房租成本控制在店鋪零售額的10%以內(nèi),人員成本控制在零售額的8%--12%之間,。 當(dāng)然,,房租及人員成本是不可控元素,縮小占比的唯一方法是提升銷也就是單店產(chǎn)出,。 對于代理商,,我的建議:學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)專業(yè)的零售知識,,如怎樣提高客單價(jià)、怎樣增加客流量,,幫助零售店賺錢,。零售商是距離消費(fèi)者最近的一方,他們最了解消費(fèi)者,,代理商與零售店合作時(shí),,要真正聽取他們的意見,了解他們的需求,,只有這樣才能真正做到專業(yè)的服務(wù),,用錢買不到的服務(wù)。 另外,,很大程度上,,品牌的命運(yùn)影響了代理商的命運(yùn),所以在品牌選擇上,代理商要一如既往地堅(jiān)守自己的原則,,同時(shí)要有自己的判斷力,。對于一個品牌,要用長遠(yuǎn)的眼光去研讀,,而不是今天簽了明天又換,,這樣于己于人都不利。 土洋之爭即將暴動 2012年我有一大部分時(shí)間都在專研彩妝市場,,隨著近兩年蜜絲佛陀,、韓國愛麗、美寶蓮等彩妝品牌對專營店的加快進(jìn)攻,,我們不難推測,,2013年也是土洋彩妝品牌角逐的關(guān)鍵一年。 彩妝品類的崛起早已是行業(yè)的熱門話題,,近幾年彩妝在化妝品店鋪占比的攀升,,也掀起了一股彩妝熱,很多化妝品店老板也是在這兩年開始不斷引進(jìn)彩妝品牌,。但實(shí)際操作層面上,,如何提升彩妝銷售緩解庫存、過期貨壓力,,培育消費(fèi)者養(yǎng)成日�,;瘖y的習(xí)慣等問題一直困擾著零售店老板。所以,,一定程度上,,品牌的引導(dǎo)作用很重要。哪些品牌能幫助零售店解決銷售難題,,就能在這場爭奪戰(zhàn)中獲勝,。 2012年本土彩妝品牌中,卡姿蘭和巧迪尚惠在銷售規(guī)模上依然領(lǐng)先,,回款額均超過2億元,,蘭瑟、瑪麗黛佳,、藍(lán)秀緊跟其后,,由于這些品牌在銷售規(guī)模和影響力上相差不遠(yuǎn),2013年本土彩妝品牌的市場格局很可能會再次改寫,。再加上,,蜜絲佛陀、韓國愛麗,、美寶蓮等之前在專營店鮮有露臉的外資一齊下沉,,彩妝的爭奪戰(zhàn)將直接由“精彩”轉(zhuǎn)向“兇猛”,。 |
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