如同愛美的女人敷面膜一樣,，馮建軍也有一個雷打不動的好習(xí)慣：一天一小結(jié)，三天一大結(jié),，一年一個數(shù)據(jù)庫,。在傳說中的世界末日即將來臨之際，為了不留下太多遺憾,，姑且聽聽我的年度大總結(jié),。

零售方地位在提升                                  

過去的一年，有些東西變了但有些還在原地踏步,。

比如某些本土品牌,，還是一如既往地寄托于媒體炒作，砸錢競標(biāo)央視,、湖南衛(wèi)視等黃金廣告位,，忽視與消費者層面的溝通。比如代理商,，日子仍舊不好過,，任務(wù)常常無法完成。然而一個明顯的變化是：行業(yè)的學(xué)習(xí)氣氛越來越濃,。代理商正在改變訂貨會的形式,，由以前的完全商業(yè)性質(zhì)的訂貨會轉(zhuǎn)向兼顧分享經(jīng)驗、學(xué)習(xí)店鋪經(jīng)營和招商,。零售商對第三方話語權(quán)爭奪的興趣越來越濃厚并付諸行動,，雖然目前還停留在私下開放式交流的層面，但區(qū)域聯(lián)盟的趨勢越來越明晰,。隨著外資巨頭的渠道下沉,，并與全國及區(qū)域龍頭店達成實質(zhì)性的合作項目,，終端連鎖店在行業(yè)扮演的地位將日漸提升。

據(jù)我了解,，2011年2012年,，全國化妝品專營店的整體增長水平在20%---25%之間，相較于大環(huán)境來說,，這個數(shù)字可圈可點,，并非很多人口中所說的“今年我們都在虧本”。數(shù)據(jù)顯示,，今年國內(nèi)零售總額超過2億元的化妝品連鎖企業(yè)有7家（嬌蘭佳人,、千色店、億莎,、惠之林,、四川藍天、唐三彩,、河北東大）,，但在三年前，零售額能突破1億元的連鎖店鋪還不到七家,，這說明零售業(yè)的增長潛力還是不錯,，這也是近年來化妝品零售企業(yè)備受資本方青睞的原因。

此種現(xiàn)象并非偶然,。我一年做過的演講多達幾百次,，每次做筆記最認(rèn)真，發(fā)言最積極的總是終端店主,。這群人大多懂得居安思危,，正在努力改變現(xiàn)狀。就拿一些大型連鎖企業(yè)來說,，這些企業(yè)的掌舵人對零售技術(shù),、對商品、對陳列的理解都有一個大邁進,，他們對于企業(yè)的目標(biāo)定位很清晰,。

隨著化妝品零售業(yè)日漸成熟,，規(guī)模不再是衡量零售企業(yè)大小的唯一標(biāo)準(zhǔn),，單店產(chǎn)出量和掌舵人的零售基因（包括對人、貨,、場等多方面的管理把控）在將來會起到更大的作用,，此種衡量標(biāo)準(zhǔn)在2013年會日益凸顯。

營造以消費者為中心的行業(yè)氛圍

隨著外資的進一步渠道下沉,，2013年行業(yè)將迎來土洋之爭,，但土洋之爭并非全是壞事,，個人認(rèn)為，寶潔,、歐萊雅等外資品牌在專營店渠道的市場動作會加速整個行業(yè)的進步,。表面上看，外資的進駐是對專營店渠道的清洗,，對本土品牌的圍剿,。但實質(zhì)上有遠見的品牌還是能洞察到學(xué)習(xí)到一些東西。我希望,，未來在寶潔,、歐萊雅等外資的帶領(lǐng)下，中國化妝品行業(yè)能形成以消費者為中心的行業(yè)氛圍,，產(chǎn)業(yè)鏈的三方能夠深入貼近研究消費者并讀懂其需求,，在健康良性的環(huán)境下做大自己的企業(yè)和生意。

對于一些草根出生的化妝品店老板,，我想提幾點建議：

1,、努力地學(xué)習(xí)零售技術(shù)、產(chǎn)品管理,、團隊管理等專業(yè)的經(jīng)營知識,。,

2、不要貪大盲目開店,，重視單店產(chǎn)出,。在房租和人員工資激增的大環(huán)境下，心里要有一個基本的衡量標(biāo)準(zhǔn),。

房租成本控制在店鋪零售額的10%以內(nèi),，人員成本控制在零售額的8%--12%之間。

當(dāng)然,，房租及人員成本是不可控元素,，縮小占比的唯一方法是提升銷也就是單店產(chǎn)出。

對于代理商,，我的建議：學(xué)習(xí),。學(xué)習(xí)專業(yè)的零售知識，如怎樣提高客單價,、怎樣增加客流量,，幫助零售店賺錢。零售商是距離消費者最近的一方,，他們最了解消費者,，代理商與零售店合作時，要真正聽取他們的意見,，了解他們的需求,，只有這樣才能真正做到專業(yè)的服務(wù),，用錢買不到的服務(wù)。

另外,，很大程度上,，品牌的命運影響了代理商的命運，所以在品牌選擇上,，代理商要一如既往地堅守自己的原則,，同時要有自己的判斷力。對于一個品牌,，要用長遠的眼光去研讀,，而不是今天簽了明天又換，這樣于己于人都不利,。

土洋之爭即將暴動

2012年我有一大部分時間都在專研彩妝市場,，隨著近兩年蜜絲佛陀、韓國愛麗,、美寶蓮等彩妝品牌對專營店的加快進攻,，我們不難推測，2013年也是土洋彩妝品牌角逐的關(guān)鍵一年,。

彩妝品類的崛起早已是行業(yè)的熱門話題,，近幾年彩妝在化妝品店鋪占比的攀升，也掀起了一股彩妝熱,，很多化妝品店老板也是在這兩年開始不斷引進彩妝品牌,。但實際操作層面上，如何提升彩妝銷售緩解庫存,、過期貨壓力,，培育消費者養(yǎng)成日常化妝的習(xí)慣等問題一直困擾著零售店老板,。所以,，一定程度上，品牌的引導(dǎo)作用很重要,。哪些品牌能幫助零售店解決銷售難題,，就能在這場爭奪戰(zhàn)中獲勝。

2012年本土彩妝品牌中,，卡姿蘭和巧迪尚惠在銷售規(guī)模上依然領(lǐng)先,，回款額均超過2億元，蘭瑟,、瑪麗黛佳,、藍秀緊跟其后，由于這些品牌在銷售規(guī)模和影響力上相差不遠,，2013年本土彩妝品牌的市場格局很可能會再次改寫,。再加上，蜜絲佛陀,、韓國愛麗,、美寶蓮等之前在專營店鮮有露臉的外資一齊下沉，彩妝的爭奪戰(zhàn)將直接由“精彩”轉(zhuǎn)向“兇猛”,。