筆者最近為員工做內訓，又開始談招商,。思考良久,，發(fā)現是該新形勢下話招商了。因為,，這幾年的農資行業(yè)格局和形式的確發(fā)生了莫大的變化,。

當下農資行業(yè)新形勢

狼多肉少，競爭慘烈

不少企業(yè)反映招商難,，難招商,。仔細想想，不難才怪,。狼多肉少的環(huán)境,，沒有資本想吃肥肉談何容易。按照農資行業(yè)流通渠道的區(qū)域保護原則,，幾千家廠商爭搶幾十家縣級優(yōu)秀的經銷商,，這就是目前的實際生存生態(tài)環(huán)境。

政府引導,，規(guī)模突顯

政府的引導和參與,，讓農資采銷逐漸趨向規(guī)模化,、高效化,、統(tǒng)一化,。不知不覺間，烽火已經燒到了自己門前,。

政府招標：從今年4月中旬開始,，農業(yè)部、財政部根據《農業(yè)生產防災減災穩(wěn)產增產補助資金實施指導意見》對我國的冬小麥主產區(qū)“一噴三防”主要對施用的殺蟲劑,、殺菌劑、植物生長調節(jié)劑和葉面肥等給予補助,。中央財政總共安排16億元資金對主產區(qū)3.2億畝麥田給予補助,，每畝補助5元。涉及到河南,、山東,、河北、安徽,、江蘇,、四川、陜西,、湖北,、山西、甘肅,、新疆共11個冬小麥的主產省區(qū),。 政府采購農藥給農民帶來了顯而易見的實惠，在降低成本,、減量用藥,、提高用藥安全、避免使用中毒及確保農產品質量安全等方面起到了很好的效果,，同時也開辟了一條農藥企業(yè)銷售的新途徑,。但不容忽視的是，這也同時打破了農資行業(yè)的現有秩序,，開始形成新的競爭格局,。

統(tǒng)防統(tǒng)治：統(tǒng)防統(tǒng)治即“統(tǒng)一防治時間、統(tǒng)一防治農藥,、統(tǒng)一防治技術”,，其優(yōu)點主要表現為以下三個方面：提高防治效果，有效控制病蟲害,；減少農藥用量,，降低防治成本；保障安全生產,，提升生態(tài)文明,。統(tǒng)防統(tǒng)治符合現代農業(yè)發(fā)展,，大勢所趨。但是,，并非所有的廠商都能做得好,，做得起。

土地流轉：土地流轉,，釋放出了巨大的土地規(guī)模效益,。隨著土地流轉的日益推行，勢必形成規(guī)�,；�種植格局,，也將進一步推進統(tǒng)防統(tǒng)治。

行業(yè)整合,，資源聚焦

《“十二五”農藥工業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃》的出臺,，明確了未來行業(yè)發(fā)展目標，對農藥行業(yè)的集中度,、利潤,、企業(yè)的規(guī)模以及產品結構等進行了要求，有利于農藥行業(yè)長期健康有序的發(fā)展,。在政策的支持和推動下,，行業(yè)開始整合，資源開始聚焦,。

渠道變化,，下沉革新

渠道變化，是大家有目共睹的,。渠道變化主要表現在渠道下沉,，以及渠道革新上來。

1.渠道下沉

目前農資行業(yè)的渠道下沉非常迅速,，廠家從以前的省級經銷商到市級經銷商,，再到縣級經銷商。目前很多區(qū)域,，已經開始下沉到鎮(zhèn)級經銷商和村級經銷商,。經銷商也是如此，從鎮(zhèn)上下沉到村里,，從村里下沉到農民代銷人,，甚至做直銷，將農資一步到位送到最終的消費者手中,。

渠道的下沉,，讓農資行業(yè)的流通渠道更加扁平化和容易進行渠道掌控。對于我們的招商,，就要非常熟悉各個區(qū)域的渠道下沉情況,，制定有效的招商對策和政策,。一刀切的簡易操作模式，成為越來越坑人的操作模式,。

2.經銷商陷入夾板困局

經銷商一邊對付著比自己更加精明的廠家,，一邊對付著被寵壞的隨時可能叛變的零售商，不斷叫苦叫累,。很多經銷商開始恢復和擴張起自己的零售業(yè)務,，來提升自己的利潤和銷售量。很多零售商,，憑著自己的資源和特色以及并不遜色的銷售量,，也開始直接與廠家合作。出現了經銷商越做越像零售商,，零售商越做越像經銷商的局面。

3.合作社模式的擴張

新形勢下,，農資經銷商做大做強,、做精做透。越來越需要做好技術服務和產業(yè)鏈的整合,，很多經銷商開始轉型向合作社發(fā)展,。不再一刀切所有產品都做，開始專注經營一類作物從育種,、種子,、苗木培育、種植技術,、農藥,、化肥、小肥料到產品收購銷售甚至產品深加工的一條龍產業(yè)鏈化的運作,。

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