國外專利，技核比拼

國外產(chǎn)品這幾年對中國農(nóng)資的影響是巨大的和顛覆性的,，讓中國的農(nóng)資企業(yè)陷入了沒法模仿,，不模仿又難以形成銷售規(guī)模的兩難境地。這無疑推動著國內(nèi)企業(yè)向研發(fā)進行更多的投入,，進入技術(shù)核心優(yōu)勢的比拼,。產(chǎn)品營銷也開始返璞歸真，進入產(chǎn)品技術(shù)和服務營銷,。

情人般的廠商關(guān)系

很多種廠商關(guān)系的比喻,，今天我們也用情話談一談招商，談一談廠商市場合作中的互相追逐的利益關(guān)系,。

知己客戶

自己客戶無疑是所有廠家做喜歡的,，是最最受廠家青睞的對象。知己客戶與廠家形同知己,，不但與廠家情投意合,，而且會調(diào)動自己的資源積極配合廠家形成高銷量和打造區(qū)域品牌。但是,，這種客戶需要磨合和培育,，需要相濡以沫形成超越夫妻關(guān)系般的默契。

夫人客戶

夫人客戶是廠家想要的,，有錢,、有網(wǎng)絡(luò)、有區(qū)域知名度,、有誠信……總而言之,，廠家想要的是她的未來（高銷量和情投意合）。但現(xiàn)在這些客戶多在他人之手,，沒有跟你合作很正常,，跟你合作賣點貨意思意思是給你面子。

情人客戶

你擁有她的現(xiàn)在,，但是并不一定有未來,。

這樣的客戶應該是你合作客戶的主要成員，她喜歡你,，因為他需要你,。但是你并不一定想擁有她，她對你沒有未來或者你并不看好她的未來�,，F(xiàn)在與其合作,，只是進行過度,�,；蛘吆献鞑诲e,，可以進行培育或者注入資源，將其升級為夫人客戶,，進一步升華為知己客戶,。

三招實戰(zhàn)招商術(shù)

最快招商之術(shù)：轉(zhuǎn)介紹

 “熟人好辦事，關(guān)系值千金”,，這就是中國的社交國情,。當今環(huán)境，招商困難,，想要迅速招商,，轉(zhuǎn)介紹無疑是最好的辦法。利用朋友轉(zhuǎn)介紹和客戶轉(zhuǎn)介紹,，讓很多業(yè)務人員迅速啟動市場,，提升了自己區(qū)域的銷量。

2009年,，我第一年負責山東曹達化工廣西大區(qū)的業(yè)務,。由于是由新市場，又是第一年全面負責大區(qū)業(yè)務,，當時真可謂是懵掉了,。不知道如何下手，尋思尋思,，不熟悉市場,、沒有客戶基礎(chǔ)（轄區(qū)只有一個老客戶，還很�,。�沒有經(jīng)驗,。怎么辦？病急亂投醫(yī),，只能跑到這個很小的老客戶那里去熟悉市場和尋找靈感了,。沒想到兩個小時的談話之后，很是投機,。這個以前做全省市場的客戶,，請我吃頓飯，還給我詳細分析了市場情況,，最后給了我?guī)讉�他原來客戶的聯(lián)系方式,。就是這樣，他介紹的這幾個客戶成為了我奠定廣西基礎(chǔ)的中流砥柱,。再往后,，我挖空心思,，調(diào)動一切認識的人開始進行轉(zhuǎn)介紹，不到半年便完善了廣西市場的客戶布局,，取得了銷量的大突破,。

最絕招商之術(shù)：反切入

我常常發(fā)現(xiàn)，很多公司給業(yè)務員施加壓力,，強化招商數(shù)量時,，業(yè)務員會簽幾個零售商回來，原因我想應該很簡單：零售商很好搞定,。那么,，我們能不能讓零售商成為我們的協(xié)軍，為我們招商所效力呢,？到一個市場招商,，找到這個市場銷售量最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，呆上幾天,，跟幾個較好的零售店搞好關(guān)系,，你會發(fā)現(xiàn)可以得到很多好處：

1.熟悉了該區(qū)域種植結(jié)構(gòu)、用藥水平和習慣,、前幾名的經(jīng)銷商情況以及競爭對手在此的表現(xiàn)和市場機會點等等,；

2.你有機會接觸你想找的客戶的業(yè)務人員，并且很容易與他們建立關(guān)系,，讓他們成為你打入該客戶的內(nèi)線,；

3.得到了零售店和經(jīng)銷商業(yè)務員的認可，并掌握了你想要的信息后,，便可以發(fā)起進攻,。與業(yè)務員里應外合，加上零售商煽風點火,，合作乃易事矣,。

容易吧？做到爐火純青,，拿到卓越效果,，還需各位付諸行動和努力。

最簡招商之術(shù)：挎包轉(zhuǎn)

最簡單,，也是最浪費時間和笨的方法,，挎著包轉(zhuǎn)客戶，見一個談一個,，這是在沒有辦法情況下的辦法,。只要你勤奮，還總是會發(fā)生奇跡的,。當然,，在區(qū)域客戶完善以后,，亦可以把市場的客戶都轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，掌握更加精確的市場和客戶信息,。找到與自己情投意合的,，作為備用客戶，隨時準備優(yōu)化和調(diào)整自己的客戶布局,，達成更加滿意的銷售結(jié)果,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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