眼下全國大部分市場都已經(jīng)結(jié)束,，生產(chǎn)企業(yè)和廠家進(jìn)入結(jié)賬清收階段,，一年的合作即將結(jié)束，廠家業(yè)務(wù)員忙著和經(jīng)銷商結(jié)賬,，盤點(diǎn)庫存,，聯(lián)系物流退貨回工廠，核算市場費(fèi)用,、返利和賬目，但最重要的工作還是回款，即讓客戶將貨款打給公司,，廠家業(yè)務(wù)員稱作“催款”,，可見貨款并不好收，盡管“欠債還錢,，天經(jīng)地義”,，客戶進(jìn)了貨，就應(yīng)該給錢,，但行業(yè)無序的競爭,、賒銷的陋習(xí)，還是有很多經(jīng)銷商拖著廠家的貨款遲遲不回,，讓廠家業(yè)務(wù)員欲哭無淚,，眼看著辛辛苦苦一年的血汗錢就要打水漂了，不由感嘆：咋貨款就這么難收呢,？到底是客戶欠公司的錢,？還是我欠了客戶的債？

客戶欠款：林子大了什么鳥都有

仔細(xì)分析,，客戶拖欠貨款的原因主要包括以下三種：

　　一,、客戶確實(shí)沒錢，農(nóng)民欠著零售商的貨款,，零售商欠著經(jīng)銷商的貨款,，而廠家的結(jié)賬日期一般都是陽歷10月—12月，農(nóng)民習(xí)慣陰歷12月還賬,，零售商也習(xí)慣年前去收農(nóng)民的款,，這中間有一段時(shí)間差，經(jīng)銷商的資金鏈條是繃緊的,，而這個(gè)時(shí)候各個(gè)廠家都來催款,，嚴(yán)重考驗(yàn)著經(jīng)銷商的資金壓力，僅有的現(xiàn)金流只能先打給一部分廠家,，也就注定了有一部分廠家的貨款要被暫時(shí)拖欠著,。　

　　二,、客戶有錢,，但是因?yàn)榉N種原因不愿意打款或者拖延打款，如有市場問題沒有解決,、廠家業(yè)務(wù)員的承諾沒有兌現(xiàn),、庫存太大廠家不給退貨、合作過程中和廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生矛盾,、往年遺留問題沒有處理,、客戶對廠家返利和折讓有異議,、客戶將貨款用作其他投資等。

　　三,、碰到“黑心經(jīng)銷商”,，不準(zhǔn)備給貨款了，純粹騙廠家的貨,，明目張膽的賴賬,，“林子大了什么鳥都有”，這種客戶比較少,，但又確確實(shí)實(shí)存在,，如一錘子買賣、不想和廠家合作了,、公司破產(chǎn)無法經(jīng)營了,、賭博輸光家產(chǎn)了、家庭出現(xiàn)意外情況,、客戶公司股東意見不一搞分裂等,，很多不可意料的情況都有可能導(dǎo)致“黑心經(jīng)銷商”的出現(xiàn)，最后只能是廠家業(yè)務(wù)員承擔(dān)損失,，之所以稱其為“黑心經(jīng)銷商”,，是因?yàn)樽錾�意就得講誠信，連最基本的誠信都丟失了,，也就談不上是一個(gè)有良心的經(jīng)銷商了,，對于這類客戶，廠家業(yè)務(wù)員尤其要提高警惕和注意,。

對癥下藥：“逼”出來的費(fèi)盡心機(jī)

　　了解清楚客戶拖欠貨款的原因是第一步,，接下來便是對癥下藥，根據(jù)客戶的實(shí)際情況（往年清收情況,、信譽(yù),、其他廠家業(yè)務(wù)員的評價(jià)、公司實(shí)力,、庫存,、資金流等）來“催款”，采取有效的招數(shù),，收回公司的貨款,。

　　一、準(zhǔn)備工作充足,，結(jié)賬的第一步就是對賬（最好能讓客戶簽字確認(rèn)）,，賬目一定要清晰明了，業(yè)務(wù)員要心里有底,，把客戶的明細(xì)賬目,、返利,、費(fèi)用、結(jié)算單等以書面的形式準(zhǔn)備好,，提前和公司財(cái)務(wù)人員溝通到位,，數(shù)據(jù)清晰,，客戶的發(fā)貨,、回款、返利,、欠款一目了然,，因?yàn)楹芏嗫蛻糇钆沦~沒有算清楚，催款的業(yè)務(wù)員多,，耐心有限,，見你賬都沒有算清楚，往往一句話就打發(fā)你回去了,。

　　二,、對于比較棘手的客戶，做好分階段分批次收款的準(zhǔn)備,，收到一筆貨款就減少一筆欠款,，風(fēng)險(xiǎn)自然就減少了一些；和客戶開口了收款就一定要收,，不管多少,，不能空手而回；正常情況下,，切忌業(yè)務(wù)員當(dāng)場與客戶正面爭吵和翻臉,，保持冷靜，先回去再想解決辦法,，做好打“攻堅(jiān)戰(zhàn)”,、“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。

　　三,、提前提醒客戶要打款,，給客戶準(zhǔn)備貨款的時(shí)間，提前告知客戶公司的最后結(jié)賬日期,，如沒有辦法一次性結(jié)清,，需制定回款時(shí)間表和計(jì)劃，對客戶“曉之以理”,，業(yè)務(wù)員也是一個(gè)小圈子,，如延遲打款會(huì)影響客戶的信譽(yù)和來年的合作，而且自己是要扣工資或者獎(jiǎng)金的,，給客戶施加壓力,，讓客戶衡量利弊,，如有必要，可以跟著客戶一起下鄉(xiāng)收款,，協(xié)助客戶回籠資金,。

　  四、打感情牌,，“動(dòng)之以情”,，這是很多業(yè)務(wù)員的絕招，根據(jù)客戶的愛好安排一些娛樂活動(dòng),，如請客戶吃飯喝酒,，中國畢竟是個(gè)講人情的社會(huì)，酒喝好了什么都好談,，我甚至聽說過業(yè)務(wù)員在酒桌上讓客戶簽字確認(rèn)回款的事情,，真乃“催款”的高手！

　　五,、“畫餅充饑”,，或者給客戶描繪來年甚至是未來的合作遠(yuǎn)景，或者以來年公司優(yōu)勢產(chǎn)品的代理權(quán)為籌碼,，或者以來年的支持和承諾,，讓客戶看到長遠(yuǎn)的合作發(fā)展之路，而盡快配合廠家打還貨款,，來年更加愉快地合作,。

　  六、“以賴治賴”,，確實(shí)碰到?jīng)]轍的客戶,，就是不打算給你貨款想賴賬的客戶，除了公司層面的法律途徑外,，對于基層的廠家業(yè)務(wù)員來說,，為了得到回家過年的微薄獎(jiǎng)金，也只能對客戶“以賴治賴”了,，賴在客戶店里,、家里，24小時(shí)跟著客戶,，和客戶一起吃住,，我只要回我的貨款，否則我就賴上了,，我身邊很多這樣的真實(shí)案例,，最后就是這樣迫不得已的逼著客戶把貨款都給業(yè)務(wù)員了。

　　還有很多辦法,，需要業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)變,，業(yè)務(wù)員是廠家貨款的第一責(zé)任人,，承受著巨大的壓力，迫不得已的情況下,，威逼利誘,，什么辦法和手段都能想的出來，可謂被“逼”出來的費(fèi)盡心機(jī),。貨款的催收也極大的考驗(yàn)著一個(gè)業(yè)務(wù)員的智慧和勇氣,，因?yàn)橹挥胸浛钊�部收回來了，這一年的銷售才算是真正結(jié)束了,。

    最后提醒廣大廠家業(yè)務(wù)員,，市場清收結(jié)賬時(shí),，一部分業(yè)務(wù)員還是收取現(xiàn)金,，建議及時(shí)存入銀行，隨身攜帶貨款時(shí),，盡量不要到人員擁擠的地方湊熱鬧,，行車一定要注意安全，在公交上千萬不能睡覺,，防止被扒,、被賊盯上等意外情況發(fā)生，順順利利清收,，快快樂樂領(lǐng)獎(jiǎng)金,。

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