眼下全國(guó)大部分市場(chǎng)都已經(jīng)結(jié)束，生產(chǎn)企業(yè)和廠家進(jìn)入結(jié)賬清收階段,，一年的合作即將結(jié)束，廠家業(yè)務(wù)員忙著和經(jīng)銷商結(jié)賬,，盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,，聯(lián)系物流退貨回工廠，核算市場(chǎng)費(fèi)用,、返利和賬目,，但最重要的工作還是回款，即讓客戶將貨款打給公司,，廠家業(yè)務(wù)員稱作“催款”,，可見(jiàn)貨款并不好收，盡管“欠債還錢(qián),，天經(jīng)地義”,，客戶進(jìn)了貨，就應(yīng)該給錢(qián),，但行業(yè)無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng),、賒銷的陋習(xí)，還是有很多經(jīng)銷商拖著廠家的貨款遲遲不回,，讓廠家業(yè)務(wù)員欲哭無(wú)淚,，眼看著辛辛苦苦一年的血汗錢(qián)就要打水漂了，不由感嘆：咋貨款就這么難收呢,？到底是客戶欠公司的錢(qián),？還是我欠了客戶的債？

客戶欠款：林子大了什么鳥(niǎo)都有

仔細(xì)分析,，客戶拖欠貨款的原因主要包括以下三種：

　　一,、客戶確實(shí)沒(méi)錢(qián)，農(nóng)民欠著零售商的貨款,，零售商欠著經(jīng)銷商的貨款,，而廠家的結(jié)賬日期一般都是陽(yáng)歷10月—12月，農(nóng)民習(xí)慣陰歷12月還賬,，零售商也習(xí)慣年前去收農(nóng)民的款,，這中間有一段時(shí)間差,，經(jīng)銷商的資金鏈條是繃緊的，而這個(gè)時(shí)候各個(gè)廠家都來(lái)催款,，嚴(yán)重考驗(yàn)著經(jīng)銷商的資金壓力,，僅有的現(xiàn)金流只能先打給一部分廠家，也就注定了有一部分廠家的貨款要被暫時(shí)拖欠著,�,！�

　　二、客戶有錢(qián),，但是因?yàn)榉N種原因不愿意打款或者拖延打款,，如有市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有解決、廠家業(yè)務(wù)員的承諾沒(méi)有兌現(xiàn),、庫(kù)存太大廠家不給退貨,、合作過(guò)程中和廠家業(yè)務(wù)員產(chǎn)生矛盾、往年遺留問(wèn)題沒(méi)有處理,、客戶對(duì)廠家返利和折讓有異議,、客戶將貨款用作其他投資等。

　　三,、碰到“黑心經(jīng)銷商”,，不準(zhǔn)備給貨款了，純粹騙廠家的貨,，明目張膽的賴賬,，“林子大了什么鳥(niǎo)都有”，這種客戶比較少,，但又確確實(shí)實(shí)存在,，如一錘子買(mǎi)賣(mài)、不想和廠家合作了,、公司破產(chǎn)無(wú)法經(jīng)營(yíng)了,、賭博輸光家產(chǎn)了、家庭出現(xiàn)意外情況,、客戶公司股東意見(jiàn)不一搞分裂等,，很多不可意料的情況都有可能導(dǎo)致“黑心經(jīng)銷商”的出現(xiàn)，最后只能是廠家業(yè)務(wù)員承擔(dān)損失,，之所以稱其為“黑心經(jīng)銷商”,，是因?yàn)樽錾�意就得講誠(chéng)信，連最基本的誠(chéng)信都丟失了,，也就談不上是一個(gè)有良心的經(jīng)銷商了,，對(duì)于這類客戶，廠家業(yè)務(wù)員尤其要提高警惕和注意。

對(duì)癥下藥：“逼”出來(lái)的費(fèi)盡心機(jī)

　　了解清楚客戶拖欠貨款的原因是第一步,，接下來(lái)便是對(duì)癥下藥,，根據(jù)客戶的實(shí)際情況（往年清收情況、信譽(yù),、其他廠家業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià),、公司實(shí)力、庫(kù)存,、資金流等）來(lái)“催款”,，采取有效的招數(shù)，收回公司的貨款,。

　　一,、準(zhǔn)備工作充足，結(jié)賬的第一步就是對(duì)賬（最好能讓客戶簽字確認(rèn)）,，賬目一定要清晰明了,，業(yè)務(wù)員要心里有底，把客戶的明細(xì)賬目,、返利、費(fèi)用,、結(jié)算單等以書(shū)面的形式準(zhǔn)備好,，提前和公司財(cái)務(wù)人員溝通到位，數(shù)據(jù)清晰,，客戶的發(fā)貨,、回款、返利,、欠款一目了然,，因?yàn)楹芏嗫蛻糇钆沦~沒(méi)有算清楚，催款的業(yè)務(wù)員多,，耐心有限,，見(jiàn)你賬都沒(méi)有算清楚，往往一句話就打發(fā)你回去了,。

　　二,、對(duì)于比較棘手的客戶，做好分階段分批次收款的準(zhǔn)備,，收到一筆貨款就減少一筆欠款,，風(fēng)險(xiǎn)自然就減少了一些；和客戶開(kāi)口了收款就一定要收,，不管多少,，不能空手而回；正常情況下，切忌業(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)與客戶正面爭(zhēng)吵和翻臉,，保持冷靜,，先回去再想解決辦法，做好打“攻堅(jiān)戰(zhàn)”,、“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備,。

　　三、提前提醒客戶要打款,，給客戶準(zhǔn)備貨款的時(shí)間,，提前告知客戶公司的最后結(jié)賬日期，如沒(méi)有辦法一次性結(jié)清,，需制定回款時(shí)間表和計(jì)劃,，對(duì)客戶“曉之以理”，業(yè)務(wù)員也是一個(gè)小圈子,，如延遲打款會(huì)影響客戶的信譽(yù)和來(lái)年的合作,，而且自己是要扣工資或者獎(jiǎng)金的，給客戶施加壓力,，讓客戶衡量利弊,，如有必要，可以跟著客戶一起下鄉(xiāng)收款,，協(xié)助客戶回籠資金,。

　  四、打感情牌,，“動(dòng)之以情”,，這是很多業(yè)務(wù)員的絕招，根據(jù)客戶的愛(ài)好安排一些娛樂(lè)活動(dòng),，如請(qǐng)客戶吃飯喝酒,，中國(guó)畢竟是個(gè)講人情的社會(huì)，酒喝好了什么都好談,，我甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)業(yè)務(wù)員在酒桌上讓客戶簽字確認(rèn)回款的事情,，真乃“催款”的高手！

　　五,、“畫(huà)餅充饑”,，或者給客戶描繪來(lái)年甚至是未來(lái)的合作遠(yuǎn)景，或者以來(lái)年公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的代理權(quán)為籌碼,，或者以來(lái)年的支持和承諾,，讓客戶看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作發(fā)展之路，而盡快配合廠家打還貨款,，來(lái)年更加愉快地合作,。

　  六,、“以賴治賴”，確實(shí)碰到?jīng)]轍的客戶,，就是不打算給你貨款想賴賬的客戶,，除了公司層面的法律途徑外，對(duì)于基層的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),，為了得到回家過(guò)年的微薄獎(jiǎng)金,，也只能對(duì)客戶“以賴治賴”了，賴在客戶店里,、家里,，24小時(shí)跟著客戶，和客戶一起吃住,，我只要回我的貨款,，否則我就賴上了，我身邊很多這樣的真實(shí)案例,，最后就是這樣迫不得已的逼著客戶把貨款都給業(yè)務(wù)員了,。

　　還有很多辦法，需要業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)變,，業(yè)務(wù)員是廠家貨款的第一責(zé)任人,，承受著巨大的壓力，迫不得已的情況下,，威逼利誘,，什么辦法和手段都能想的出來(lái)，可謂被“逼”出來(lái)的費(fèi)盡心機(jī),。貨款的催收也極大的考驗(yàn)著一個(gè)業(yè)務(wù)員的智慧和勇氣，因?yàn)橹挥胸浛钊�部收回�?lái)了,，這一年的銷售才算是真正結(jié)束了,。

    最后提醒廣大廠家業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)清收結(jié)賬時(shí),，一部分業(yè)務(wù)員還是收取現(xiàn)金,，建議及時(shí)存入銀行，隨身攜帶貨款時(shí),，盡量不要到人員擁擠的地方湊熱鬧,，行車(chē)一定要注意安全，在公交上千萬(wàn)不能睡覺(jué),，防止被扒,、被賊盯上等意外情況發(fā)生，順順利利清收,，快快樂(lè)樂(lè)領(lǐng)獎(jiǎng)金,。

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