營銷人員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲,，那是司空見慣的，面對客戶的拒絕所帶來的心理效應(yīng),，營銷人員各有不同,，有的沮喪，有的平和,，有的營銷人員直接放棄了,，尋找第二家，有的營銷人員調(diào)整策略準(zhǔn)備第二波的進攻,。

筆者求教一位業(yè)績卓越的營銷人員工作的心得,，他總結(jié)道：營銷人員在任何時候要保持“三心”，對工作要有恒心,，對客戶要有耐心,，對產(chǎn)品要有信心。這道理雖是簡單,，但真正做起來就不那么簡單了,。我們正處在“買方時代”，當(dāng)我們打費口舌,，向客戶介紹了好意通,，換得客戶冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時，很多營銷人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺,。

因此如何去面對客戶的拒絕聲,，都是銷售菜鳥必須修的一門課。這不僅是修煉語言課,，更為關(guān)鍵的是修煉心理的課程,。

不管客戶帶著各種心理，提成各種拒絕聲,，但只要營銷人員巧于應(yīng)對總能敲開對方的大門,，關(guān)鍵在于能否做到鍥而不舍,，打動其心。如何化解客戶的拒絕,，筆者特在此介紹化解客戶拒絕的“六把利劍”:

第一把利劍：類比推理

客戶往往礙于面子或出于禮貌,，他的拒絕往往只是托辭，比如“我正巧有個會,，實在抽不出時間”“這件事有其他部門負責(zé),，不歸我管”之類的。如果銷售說等你有空了再聯(lián)系,，而客戶似乎永遠都沒空,。這就需要你鼓起勇氣，運用“類比推理式”向前推進,，不得目的,，誓不罷休。

示例：

客戶說：“這段時間我比較忙,，過一段時間再說,！”

銷售員說：“現(xiàn)在在成功人士口中，說得最頻繁的一個字就是“忙”,，王總您是一個事業(yè)心很強的人,，為打造一家行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)，總是在不停地忙碌,，是嗎,？

客戶嘆口氣說：“是呀！”

銷售員說：“我有一個好的方案,，能幫助貴公司的經(jīng)濟效益提升20%以上,，王總你為什么不忙里偷閑聽聽呢？”

面對客戶提出的推辭,，不管真實狀況如何,，不去從整面去應(yīng)答。,，而是提出一個對方感興趣的問題,，再進行反問，點到客戶心中最關(guān)切的意愿,，在平和的話語中,，把自己的觀點寓于類比之中，讓人興趣盎然,，印象深刻,。

招式要領(lǐng)：

當(dāng)客戶找出各種理由進行推辭時，如果從正面回答,；客戶依然會找出更多托辭,。營銷高手往往就事論事,，以客戶推脫的理由為誘餌，引對手入套,；以巧作類比的方式占得主動,，讓對方心動。

第二把利劍：因勢利導(dǎo)

在實際銷售過程中難免會遇到不懷好意的惡意刁難,，作為成熟的銷售人員不必正面辨別,。好事者往往是向?qū)⒕謩輸嚋喍鴱闹袧O利。而應(yīng)當(dāng)拉攏大多數(shù)人來孤立對方,。以造成對方是在與眾人為敵的局勢,。

示例：

在技術(shù)方案演示會上，王偉公司大獲全勝,，獲得現(xiàn)場專家的一致好評,，突然一個反對者不壞好意地說：“你們這個方案漏洞百出，沒有一絲一豪的可操作性,！”

現(xiàn)場一片寂靜，王偉站起身來從容不迫地說：“這位先生說的,，我也有同感,，但這么多專家門前，他們一定會說你我是個外行,！”

王偉的話引來一片笑聲,，那個反對者面紅耳赤，一句話也說不出來

王偉面對對方惡意的挑釁,，如果從正面反駁必然會中了對方的圈套,。對方一定已經(jīng)準(zhǔn)備了足夠的子彈來應(yīng)對王偉的反駁。而實際上王偉并沒有為對方所動,，巧妙將現(xiàn)場大多數(shù)專家來至專家的陣營,，讓對方覺得自己在觸犯眾怒而無趣而退。這正是“因勢而導(dǎo)”之精妙之處,。

招式要領(lǐng)：

當(dāng)在公正場合,，面對反對者的惡意挑釁；最忌諱的從正面反駁對方,。這只能進入對方的圈套,。營銷高手善于調(diào)動周圍人的情緒，將反對者指向的矛頭由單個人轉(zhuǎn)換成眾人,；以孤立對方,。給對手精神壓力，使之無還手之力,。工業(yè)品營銷策略的核心“擴大支持者,，拉攏中立者,，孤立反對者”。

第三把利劍：裝傻充愣

在與客戶交流過程中,，面對不懂裝懂的客戶用很外行的話來拒絕你,，你如果當(dāng)面揭穿，會讓客戶當(dāng)場下不了臺,。其結(jié)果可想而知了,。此時不妨“裝傻充愣”，給客戶臺階下,，以獲得皆大歡喜的結(jié)果,。

示例：

某生產(chǎn)繼電器廠家的銷售人員與某企業(yè)采購部經(jīng)理多次溝通后，該采購經(jīng)理婉轉(zhuǎn)地說：“我們已經(jīng)有了固定的節(jié)電器供應(yīng)商了,，現(xiàn)在尚無意更換供應(yīng)商,。實在抱歉，這次我實在幫不上忙,，如果貴公司是生產(chǎn)其他相配套產(chǎn)品的就好了,！”

銷售員不動聲色地說：“您的意思說，除了節(jié)電器,，其他配套產(chǎn)品,，貴公司尚在選擇供應(yīng)商，是嗎,？”

采購經(jīng)理說：“是的,！”

銷售員抱歉道：“實在對不起，我在介紹公司產(chǎn)品時,，沒說清楚,，我公司是生產(chǎn)繼電器的，與節(jié)電器是兩類不同的產(chǎn)品,，還請您多多關(guān)照了,！”

采購經(jīng)理尷尬地說：“哦！好呀,！好呀,！”

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