招式要領：

當對方故作找出托辭或者是“雞蛋里挑骨頭”；故意曲解對方的意思,；巧妙引導客戶拒絕或異議的理由,；從來引導出對我方又利的結論,。裝傻充愣的核心是：“客戶真糊涂，我裝糊涂,，以糊涂制糊涂,，在糊涂中取勝”

第四把利劍：曲線進攻

當對方不管出于什么目的來拒絕你，你會發(fā)現(xiàn)不管你如何解釋都很難讓對方改變想法,。與其白費功夫,，不如選準對方的軟肋，從另一個角度來觸動對方,。這就是“曲線進攻”

示例：

某客戶制造企業(yè)的銷售經理吳偉與一家旅游社關于購買五輛豪華大巴的談判已經經過了好幾輪,，該旅行社的蔣總經理總是以各種理由加以拖延。

蔣總又在大嘆苦經：“吳經理,！購置大巴的意向,，我們旅行社年初就列入議程了，為什么一直拖到現(xiàn)在而沒買呢,？主要還是資金的問題,。如果貴公司能允許分期付款的話，我們可以考慮,！”

吳偉早就了解到該旅行社不差錢,，蔣總之所以找出各種理由作為托詞，目的是讓他知難而退,，這位蔣總已經與另一家客車公司私底下達成協(xié)議,。估計這家公司給的回扣不少。

吳偉驚訝地說：“蔣總,！你為什么不早說呢,？昨晚我還與旅游局王局長一起吃飯呢！要不我?guī)湍闩c王局長融通一下,。爭取點局里的撥款,。告訴你一個私人秘密，王局長原來曾經是我爸的部下,！每次來*市,，我得去看看他

招式要領：

在遭遇以權壓人，處處刁難時,，搬出更高權勢的人與之抗衡,，能逼迫對方退讓。但此時需要懂得一點轉彎的藝術,。要是只會巷里趕豬,，直來直去，否則會招來對方的逆反心理,�,！扒�線進攻式”在于輕描淡寫中給予對方壓力,，迫其讓步。

第五把利劍：聲東擊西

在營銷工作中,，面對客戶的托辭,，不管其真實的意圖如何，巧妙地轉移對方的思路,，用不同的話來表達相同的意思,，讓對方無法找到在拒絕的理由。

示例：

銷售員：“您好,，是王總嗎,？我是**公司的銷售經理王偉，我今天給您打電話的,。我想占用您十分鐘時間去拜訪您,，明天或者后天都行，您看,，哪一天比較合適呢,？”

王總：“我們在外出差，沒有時間,！”

銷售人員：“您經營著一家?guī)浊�人的企業(yè)，總是那么辛苦,。請問王總,，你最近在那出差呢？”

王總：“我現(xiàn)在在北京,，忙完了這邊的事,，還得出香港！”

銷售人員：“是嗎,？你的日程安排真緊張,，去香港出行或許會有所不便，我公司在香港游辦事處,，我讓我的同事來安排您的接送,，您會方便點!”

王總：“我的日程也不確定，或許會有變化,！“

銷售員：“沒關系,，你將你的秘書的電話告訴我，我直接與她聯(lián)系就行了,。這樣行嗎?”

招數(shù)要領：

明知道對方會以各種理由拒絕,，先從正面入手；面對對方的拒絕聲時,，虛晃一槍,，突然改換方向,，讓對方無法推辭。聲東擊西的核心要點是：利用對方拒絕的理由來作為我觀點的支撐點,，讓對方無法辯駁,。

第六把利劍：另辟蹊徑

在營銷活動中，當雙方的談判陷入了絕境,，如果一味糾纏很難取得進展時,，不妨另辟蹊徑，或許能取得“柳暗花明又一村”之效果,。

示例：

某軟件企業(yè)與一家鋼材企業(yè)在價格的談判上,，產生了巨大的分歧。

客戶說道：“你們報出的價格高出了我們的預期,，這個價格是我們無法接受的,。其他軟件公司也在報價，比你們的價格低了許多,！”

銷售人員說：“我們先不談報價,，貴公司對我們的軟件方案是否認同呢？”

客戶說：“方案確實不錯,，但就是你們的價格太高了”

銷售人員說：“貴公司發(fā)展至今,，一直呈高速發(fā)展，貴公司有效員工在疑問：我們公司沒上管理軟件,，企業(yè)依然經營得有聲優(yōu)色,，上管理軟件，不是勞民傷財嗎,？

但貴公司高層領導卻能高瞻遠矚,，為企業(yè)長遠發(fā)展計，還是依然要上管理軟件,，因此管理軟件不僅僅是一種投資,，更代表著貴公司管理理念的飛躍。管理軟件對公司而言,，其價值主要體現(xiàn)在能否幫助貴公司完成管理水平的提升,？如果真能有效地減低10%以上的管理費用，其價格雖然高一些,，對貴公司而言都是值的的,。對嗎？“

客戶不服氣地說：“你們公司軟件價格確實比其他公司高出了許多,！”

銷售員說：“是的,！我們的價格是比同類公司高，那是因為我們給客戶帶來的利益高。您要是買股票,，是選擇價格低的買,，還是漲幅最高的買你？我想你一定會選擇漲停板的股票,，因為它能讓你受益更多,。我公司的產品就是漲停板的股票！”

招數(shù)要領：

在與客戶談判中,，不管對方如果刻意刁難或死咬住某個問題不放,，都不要從正面去反駁對方。因為無論你的反駁再怎么有理,，都難以獲得對方的認同,。另辟蹊徑的要訣在與先擱置爭議，雙方換個角度去思考分析問題,，或許更容易達到共識,。

從以上六把利劍化解客戶拒絕的方法中，我們可以從容去面對來自不同客戶各種心態(tài)的拒絕聲,。關鍵在于把握住自己的心態(tài),，不要被客戶的拒絕引入僵局。

（編輯：張迎輝 [email protected]）如果您對本文有任何評論或見解,，請發(fā)郵件至編輯郵箱,，參與互動

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