招式要領(lǐng)：

當(dāng)對(duì)方故作找出托辭或者是“雞蛋里挑骨頭”；故意曲解對(duì)方的意思,；巧妙引導(dǎo)客戶拒絕或異議的理由,；從來(lái)引導(dǎo)出對(duì)我方又利的結(jié)論。裝傻充愣的核心是：“客戶真糊涂,，我裝糊涂,，以糊涂制糊涂，在糊涂中取勝”

第四把利劍：曲線進(jìn)攻

當(dāng)對(duì)方不管出于什么目的來(lái)拒絕你,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管你如何解釋都很難讓對(duì)方改變想法,。與其白費(fèi)功夫，不如選準(zhǔn)對(duì)方的軟肋,，從另一個(gè)角度來(lái)觸動(dòng)對(duì)方,。這就是“曲線進(jìn)攻”

示例：

某客戶制造企業(yè)的銷售經(jīng)理吳偉與一家旅游社關(guān)于購(gòu)買五輛豪華大巴的談判已經(jīng)經(jīng)過(guò)了好幾輪，該旅行社的蔣總經(jīng)理總是以各種理由加以拖延,。

蔣總又在大嘆苦經(jīng)：“吳經(jīng)理,！購(gòu)置大巴的意向，我們旅行社年初就列入議程了,，為什么一直拖到現(xiàn)在而沒(méi)買呢,？主要還是資金的問(wèn)題。如果貴公司能允許分期付款的話，我們可以考慮,！”

吳偉早就了解到該旅行社不差錢,，蔣總之所以找出各種理由作為托詞，目的是讓他知難而退,，這位蔣總已經(jīng)與另一家客車公司私底下達(dá)成協(xié)議,。估計(jì)這家公司給的回扣不少。

吳偉驚訝地說(shuō)：“蔣總,！你為什么不早說(shuō)呢,？昨晚我還與旅游局王局長(zhǎng)一起吃飯呢！要不我?guī)湍闩c王局長(zhǎng)融通一下,。爭(zhēng)取點(diǎn)局里的撥款,。告訴你一個(gè)私人秘密，王局長(zhǎng)原來(lái)曾經(jīng)是我爸的部下,！每次來(lái)*市,，我得去看看他

招式要領(lǐng)：

在遭遇以權(quán)壓人，處處刁難時(shí),，搬出更高權(quán)勢(shì)的人與之抗衡,，能逼迫對(duì)方退讓。但此時(shí)需要懂得一點(diǎn)轉(zhuǎn)彎的藝術(shù),。要是只會(huì)巷里趕豬,，直來(lái)直去，否則會(huì)招來(lái)對(duì)方的逆反心理,�,！扒�線進(jìn)攻式”在于輕描淡寫中給予對(duì)方壓力，迫其讓步,。

第五把利劍：聲東擊西

在營(yíng)銷工作中,，面對(duì)客戶的托辭，不管其真實(shí)的意圖如何,，巧妙地轉(zhuǎn)移對(duì)方的思路,，用不同的話來(lái)表達(dá)相同的意思，讓對(duì)方無(wú)法找到在拒絕的理由,。

示例：

銷售員：“您好,，是王總嗎？我是**公司的銷售經(jīng)理王偉,，我今天給您打電話的,。我想占用您十分鐘時(shí)間去拜訪您，明天或者后天都行,，您看,，哪一天比較合適呢,？”

王總：“我們?cè)谕獬霾睿瑳](méi)有時(shí)間,！”

銷售人員：“您經(jīng)營(yíng)著一家?guī)浊�人的企業(yè),，總是那么辛苦。請(qǐng)問(wèn)王總,，你最近在那出差呢？”

王總：“我現(xiàn)在在北京,，忙完了這邊的事,，還得出香港！”

銷售人員：“是嗎,？你的日程安排真緊張,，去香港出行或許會(huì)有所不便，我公司在香港游辦事處,，我讓我的同事來(lái)安排您的接送,，您會(huì)方便點(diǎn)!”

王總：“我的日程也不確定，或許會(huì)有變化,！“

銷售員：“沒(méi)關(guān)系,，你將你的秘書的電話告訴我，我直接與她聯(lián)系就行了,。這樣行嗎?”

招數(shù)要領(lǐng)：

明知道對(duì)方會(huì)以各種理由拒絕,，先從正面入手；面對(duì)對(duì)方的拒絕聲時(shí),，虛晃一槍,，突然改換方向，讓對(duì)方無(wú)法推辭,。聲東擊西的核心要點(diǎn)是：利用對(duì)方拒絕的理由來(lái)作為我觀點(diǎn)的支撐點(diǎn),，讓對(duì)方無(wú)法辯駁。

第六把利劍：另辟蹊徑

在營(yíng)銷活動(dòng)中,，當(dāng)雙方的談判陷入了絕境,，如果一味糾纏很難取得進(jìn)展時(shí)，不妨另辟蹊徑,，或許能取得“柳暗花明又一村”之效果,。

示例：

某軟件企業(yè)與一家鋼材企業(yè)在價(jià)格的談判上，產(chǎn)生了巨大的分歧,。

客戶說(shuō)道：“你們報(bào)出的價(jià)格高出了我們的預(yù)期,，這個(gè)價(jià)格是我們無(wú)法接受的。其他軟件公司也在報(bào)價(jià),，比你們的價(jià)格低了許多,！”

銷售人員說(shuō)：“我們先不談報(bào)價(jià),，貴公司對(duì)我們的軟件方案是否認(rèn)同呢？”

客戶說(shuō)：“方案確實(shí)不錯(cuò),，但就是你們的價(jià)格太高了”

銷售人員說(shuō)：“貴公司發(fā)展至今,，一直呈高速發(fā)展，貴公司有效員工在疑問(wèn)：我們公司沒(méi)上管理軟件,，企業(yè)依然經(jīng)營(yíng)得有聲優(yōu)色,，上管理軟件，不是勞民傷財(cái)嗎,？

但貴公司高層領(lǐng)導(dǎo)卻能高瞻遠(yuǎn)矚,，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)，還是依然要上管理軟件,，因此管理軟件不僅僅是一種投資,，更代表著貴公司管理理念的飛躍。管理軟件對(duì)公司而言,，其價(jià)值主要體現(xiàn)在能否幫助貴公司完成管理水平的提升,？如果真能有效地減低10%以上的管理費(fèi)用，其價(jià)格雖然高一些,，對(duì)貴公司而言都是值的的,。對(duì)嗎？“

客戶不服氣地說(shuō)：“你們公司軟件價(jià)格確實(shí)比其他公司高出了許多,！”

銷售員說(shuō)：“是的,！我們的價(jià)格是比同類公司高，那是因?yàn)槲覀兘o客戶帶來(lái)的利益高,。您要是買股票,，是選擇價(jià)格低的買，還是漲幅最高的買你,？我想你一定會(huì)選擇漲停板的股票,，因?yàn)樗�能讓你受益更多。我公司的產(chǎn)品就是漲停板的股票,！”

招數(shù)要領(lǐng)：

在與客戶談判中,，不管對(duì)方如果刻意刁難或死咬住某個(gè)問(wèn)題不放，都不要從正面去反駁對(duì)方,。因?yàn)闊o(wú)論你的反駁再怎么有理,，都難以獲得對(duì)方的認(rèn)同。另辟蹊徑的要訣在與先擱置爭(zhēng)議,，雙方換個(gè)角度去思考分析問(wèn)題,，或許更容易達(dá)到共識(shí)。

從以上六把利劍化解客戶拒絕的方法中,，我們可以從容去面對(duì)來(lái)自不同客戶各種心態(tài)的拒絕聲,。關(guān)鍵在于把握住自己的心態(tài),，不要被客戶的拒絕引入僵局。

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