中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷商群體支撐，他們是成就企業(yè)的主力軍,，在創(chuàng)業(yè)初期,，他們和企業(yè)創(chuàng)立者——老板，有著相濡以沫的特殊情結(jié),。

老板們熱愛這個群體,，這個群體也習慣了和最高領(lǐng)導人打交道的優(yōu)越感和滿足感。然而,，隨著企業(yè)的一天天壯大,，這個群體的優(yōu)越感可能會制約企業(yè)的發(fā)展，影響企業(yè)的方向和策略,。企業(yè)總歸需要為市場服務(wù),，面對企業(yè)轉(zhuǎn)型或新的發(fā)展，難免會犧牲或撼動一些經(jīng)銷商群體的利益,，這個時候是談“感情”還是談“發(fā)展”,？如果想魚與熊掌兼得，根據(jù)筆者的經(jīng)驗,，必須實行“五步法”,，才能使兩者目標相同、榮辱與共,，發(fā)展共贏,。

案例：

國內(nèi)某小型飲料企業(yè)老板，在創(chuàng)業(yè)初期憑借自己的義氣和豪爽,，和一些經(jīng)銷商相濡以沫,，成就了一批創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，自己的企業(yè)也在這些經(jīng)銷商群體的義氣呵護下“茁壯成長”,。經(jīng)過5年的發(fā)展,，企業(yè)年銷售近1億元。

但隨著市場規(guī)則的變化,，零售業(yè)態(tài)的裂變,，這些以大流通為主體的經(jīng)銷商群體銷售逐步下滑，難以維持公司的發(fā)展,。經(jīng)銷商群體的穩(wěn)定,，市場競爭的加劇，該老板意識到自己的管理方式和市場營銷思路越來越不清晰,。

為了挽回市場增長頹勢,，老板招聘經(jīng)理人設(shè)立各個部門規(guī)范化管理,。

前期的推動階段，由于老的經(jīng)銷商已經(jīng)習慣于和老板直接打交道,，對新上任的銷售總監(jiān)的一些管理方式很不買賬,。加之市場費用萎縮，費用兌現(xiàn)流程復雜,，都表示對銷售總監(jiān)不滿,。

結(jié)果，有的客戶以軟抵抗等方式給公司施壓,；有的客戶打電話給老板抱怨,；有的直接去工廠給老板建議。公司銷售一度停止,，團隊從小到上人心惶惶,。

面對銷售的不斷下滑，該老板左右為難,，既擔心科學化管理出現(xiàn)問題,，也擔心經(jīng)銷商再出現(xiàn)問題。

其實,，該企業(yè)老板選擇科學化管理的路子是對的,，但需要事先對主要客戶進行一些溝通，例如發(fā)送信函,、文件,，通過組織經(jīng)銷商大會促進職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷商群體合作。在感情層面,，給經(jīng)銷商一些思想過度環(huán)節(jié),，職業(yè)經(jīng)理人要低調(diào)進入，利用團隊逐步推進規(guī)范化,，重視基層廠家人員和經(jīng)銷商群體的深度溝通和反饋,，重視意見領(lǐng)袖型大客戶的話語方向和安撫。下面重點解析使經(jīng)銷商變?yōu)槊擞训摹拔宀椒ā保?/span>

五步過后,，從對立變盟友

一,、層層優(yōu)化，循序推進：人們都不習慣突然間的變革,，這樣會使人們身心受到生理上的強大不適應(yīng)性,。所以，與其變革,，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎(chǔ)上不斷升級或推進,。

職業(yè)經(jīng)理人充當了老板的大管家,，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色,，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線,。把和經(jīng)銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系,，把公司各項方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。案例中的企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人沒有過多去關(guān)注經(jīng)銷商群體的感受,，而一味地認為自己的管理是好的,、科學的，從而野蠻施壓,，造成經(jīng)銷商群體的反對,。

對經(jīng)銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通,，相信會引導一批經(jīng)銷商合作,，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通,，來穩(wěn)定這個特殊創(chuàng)業(yè)期的群體,。

二、積極變革,，增加新經(jīng)銷商：在逐步變革的過程中,，需要企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區(qū)域經(jīng)理對老客戶進行一些常規(guī)的“新思想運動”。

渠道的變革要伴隨經(jīng)銷商的升級,，對那些銷售貢獻率低,，有“忠誠度”、沒發(fā)展觀的,、只考慮自身利益,、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃,，籌劃潛在客戶的開發(fā),，若大的變革而未能達成，需及時更換新的經(jīng)銷商,，完善銷售渠道的健全性,。

新客戶的設(shè)立，一切都會以新的企業(yè)科學管理標準要求,，有利于公司的發(fā)展,，也有利于激活經(jīng)銷商和市場。這個選擇很殘酷,，也會很辛苦,，但長遠來看，一定是正確的發(fā)展觀。

對個別市場的“動刀”,，也會對周邊的老經(jīng)銷商起到警醒作用,，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經(jīng)銷商的利益,，只是在改變廠商的合作方式,，共贏發(fā)展，新的經(jīng)銷商能接受,，能撼動些經(jīng)銷商的想法,，觸動老經(jīng)銷思路上的變化。

三,、一線人員要給力：這項去“江湖氣”的工程需要的是上下一心,，合力完成，包括基層一些員工,。如果只是高層沒有了江湖氣,，基層卻和經(jīng)銷商打成一片，與經(jīng)銷商傳遞“機密”,，爆料熱點,，出賣公司利益，聯(lián)合對于廠家高管,，抵抗廠家變革,，也會導致改革失敗。

因而首先要讓一線人員進行思想上的高度統(tǒng)一,，同時變革不能侵犯一線人員的利益,。在招聘、培訓方面注重道德素質(zhì)的篩選和培養(yǎng),，打造一支高素質(zhì),、高執(zhí)行，忠誠度的高的精兵團隊,，他們和經(jīng)銷商沒有了江湖氣,，才會讓公司發(fā)展有科學化的管理和良性的推進。

四,、政策“透明化”： 廠家制定政策的逐步透明化,，高管不預留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經(jīng)銷商小聚三兩次,，煮酒論英雄,，但要淡化江湖氣，不會三碗水酒下肚,，政策承諾過多,，這樣會進一步拉近經(jīng)銷商和高層的關(guān)系度,，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上,，也會造成基層人員工作難開展,，被架空,。

廠家高管是和經(jīng)銷商談市場變化,，談銷售建議，談終端突圍,，談團隊管理,，談廠商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流,。由談銷售支持向談銷售實戰(zhàn)建議和實戰(zhàn)協(xié)作轉(zhuǎn)變,。

這需要廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經(jīng)，充當經(jīng)銷商“免費”的企業(yè)實戰(zhàn)顧問,，幫助經(jīng)銷商提高實戰(zhàn)技巧,，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你,，因為他們獲利了,。所以，廠家基層,、區(qū)域經(jīng)理等人員要引導經(jīng)銷商學會運作生意賺錢是關(guān)鍵,。

五、用市場效益成就經(jīng)銷忠誠度：科學化的管理推進,，會讓經(jīng)銷商群體的不適應(yīng)感產(chǎn)生,，但是廠家推進“顧問式”服務(wù)，安放一些少說空話,，多扎市場,，有思想，有實戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起“干正事”,，帶動經(jīng)銷商團隊走上正軌,。

征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經(jīng)銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”,，經(jīng)銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發(fā)展的路徑,，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

小貼士：去江湖氣需要時間的積淀和思想的過渡,，推行階段性政策的變化,，忌快到斬亂麻，觸動經(jīng)銷商的利益,，導致經(jīng)銷商群體倒戈,。

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