“壓貨年年有,，今年特別重”，“特別重”,，并不是說今年廠家壓貨的力度最大,，而是“壓”了之后，經(jīng)銷商不能動銷,�,！皦贺洝逼鋵嵤瞧髽I(yè)一種最常見的營銷行為，因為你不壓,，別人也會壓,；你不搶市場，別人也會搶市場,。那么在今年,，農(nóng)資市場銷售整體出現(xiàn)動銷困難時，被“壓”的經(jīng)銷商,，會有怎樣的心態(tài),？他們又是如何化解“壓貨”帶來的壓力呢？

不進貨,，賣庫存

【心態(tài)】倉庫已滿,，請勿壓貨！

【行動】“庫里壓了那么多存貨,。最近廠家業(yè)務經(jīng)理又讓我進貨,，說是完成今年規(guī)劃的銷售任務。我當時就表態(tài),，不進,！有人說，你不怕廠家取消你的代理權嗎,？現(xiàn)在不是產(chǎn)品短缺的時代了,，并不是說你是大廠，就可以為所欲為,。因為即使是大廠家,，它也有很多競爭對手。最近就有一家企業(yè)‘挖’我,，讓我代理他們的產(chǎn)品,。這說明，市場有競爭,，經(jīng)銷商也有選擇,，并不是你想什么時候壓就能壓,！”一位湖北經(jīng)銷商面對廠家的壓貨，選擇了說“不”,！“廠家的大區(qū)經(jīng)理，不壓貨,，廠家的銷售任務完不成,，他們怎么能拿到銷售提成？即使在今年農(nóng)資銷售受阻時,，廠家的壓貨力度依然不減,。在現(xiàn)金為王的時代，貨賣不出去,，錢拿不回來,，公司怎么正常運轉(zhuǎn)？”這位經(jīng)銷商認為,，在壓力下,，廠家大區(qū)經(jīng)理們不應該只顧著完成自己的任務，而是應該幫著經(jīng)銷商快速實現(xiàn)動銷,。在這種心態(tài)下,，這些經(jīng)銷商對于廠家的壓貨持“謹慎觀望”態(tài)度。

【觀察】這類經(jīng)銷商一般在當?shù)囟紦碛休^強的銷售網(wǎng)絡,，他們是多家企業(yè)爭奪的對象,。因此，在面對企業(yè)的壓貨時,，這類經(jīng)銷商往往采取較為“強硬”的態(tài)度,，在奉行“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念下，他們采取了“先賣庫存后進貨”的行動,。在他們看來,，“不進貨，不接產(chǎn)品,，也是減少損失的一種方式,。”

 “壓”向二批

【心態(tài)】廠家壓我,，我壓二批,！

【行動】在2012年，二批商突然成了“香餑餑”,。經(jīng)銷商對二批商的拜訪次數(shù)越來越頻繁,，給他們的政策也越來越優(yōu)惠�,！皼]有辦法啊,，廠家壓我們,，我們就向下壓。實際上,，這就是一個庫存轉(zhuǎn)移的過程,。好說歹說，貨壓給了二批,，但二批往下壓也有難度,。因為整體的消費拉動力減弱了。在這種情況下,，即使壓給了二批,，動銷還是很難�,！焙幽系膹埥�(jīng)理說,，當?shù)睾芏嘟?jīng)銷商承受不住壓力，就把壓力向下轉(zhuǎn)移,。因此2012年,，二批最忙，他們忙著參加各個品牌總經(jīng)銷商組織的訂貨會,、財富說明會,。

 “今年廠家訂的銷售任務很高，如果經(jīng)銷商不進貨,，那么廠家就會開發(fā)新的經(jīng)銷商,，或者是直接抄底，給我們的二批鋪貨,。我們也意識到,，越是壓力大，廠家越會加快扁平化渠道的速度,。與其讓廠家先扁平,，倒不如我們先扁平。在這種情況下,，我們向二批壓貨的同時,，也在加深和二批的客情關系。這樣,，有了強大的分銷網(wǎng)絡,，廠家要扁平我們，也要掂量掂量,�,！币晃唤�(jīng)銷商倒出他們向二批壓貨的另一個理由：防止廠家扁平化。

【觀察】能消化多少貨,，實際上經(jīng)銷商是有心理預期可判斷的,，否則也不會進那么多貨,。但不可預期的是，整體市場環(huán)境的變化,。在多變的市場形勢下,，經(jīng)銷商既要有“蓄水”的能力，又要有“行洪”的能力,。此時,，銷售網(wǎng)路是否完善，就成為經(jīng)銷商化解壓力的關鍵,。向下壓二批，壓是手段,，銷才是目的,。因此，在壓二批的同時,，還要通過促銷手段幫助他們銷出去,，這樣才能和二批商形成緊密的聯(lián)動關系，增強自身的競爭力,。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

【心態(tài)】東方不亮西方亮,，適合的產(chǎn)品才是最好的！

【行動】  在市場競爭日益激烈的今天,，農(nóng)藥經(jīng)銷商要想取得發(fā)展,，需進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。在調(diào)整的過程中需要認清兩個問題：一,、認清自身的優(yōu)勢所在：若自己是一家經(jīng)濟實力雄厚,、網(wǎng)絡覆蓋面廣的省或地（市）級經(jīng)銷商，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時,，就應該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的常規(guī)品種,，在特定時期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品的大流通、快流通,，以量的增長來實現(xiàn)規(guī)模利潤,，同時提高資金的利用效率；若自己是技術優(yōu)勢較強,，資金偏緊,，網(wǎng)絡覆蓋相對狹窄的縣級或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，在銷售量相對穩(wěn)定的情況下,，要選擇一些贏利水平相對較高的新特農(nóng)藥,，推廣重點也應放在新特品種上，因為它們才是經(jīng)銷商利潤（80%）的實現(xiàn)主體,，同時結(jié)合部分常規(guī)品種以帶動新品種的銷售,。

二,、對產(chǎn)品的特性要成竹在胸：最好的產(chǎn)品不一定適合本地市場，適合的產(chǎn)品才是最好的,。所以在進行產(chǎn)品調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化之前,，一定要對取舍的品種進行仔細分析，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的特性和買點,，對于那些贏利水平不高,、市場增長潛力不大和不適合本地市場的品種該放就放，而且速度一定要快,；對于本地適銷的,、贏利水平較好的產(chǎn)品要大膽購進，重磅推廣,，力爭實現(xiàn)銷量與利潤的雙豐收,。

【觀察】調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是大多數(shù)經(jīng)銷商的盈利模式,。這種結(jié)構(gòu),，一方面可以滿足客戶的多樣需求，另一方面也可以降低風險,。在廠家頻頻壓貨而終端動銷乏力的情況下,，經(jīng)銷商需要重新梳理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找出帶動公司發(fā)展的產(chǎn)品,，來緩解經(jīng)營壓力,。

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