“壓貨年年有，今年特別重”,，“特別重”,，并不是說今年廠家壓貨的力度最大，而是“壓”了之后,，經(jīng)銷商不能動銷,。“壓貨”其實是企業(yè)一種最常見的營銷行為,，因為你不壓,，別人也會壓；你不搶市場,，別人也會搶市場,。那么在今年，農(nóng)資市場銷售整體出現(xiàn)動銷困難時,，被“壓”的經(jīng)銷商,，會有怎樣的心態(tài)？他們又是如何化解“壓貨”帶來的壓力呢,？

不進(jìn)貨,，賣庫存

【心態(tài)】倉庫已滿，請勿壓貨,！

【行動】“庫里壓了那么多存貨,。最近廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理又讓我進(jìn)貨，說是完成今年規(guī)劃的銷售任務(wù),。我當(dāng)時就表態(tài),，不進(jìn)！有人說,，你不怕廠家取消你的代理權(quán)嗎？現(xiàn)在不是產(chǎn)品短缺的時代了,，并不是說你是大廠,，就可以為所欲為。因為即使是大廠家,，它也有很多競爭對手,。最近就有一家企業(yè)‘挖’我，讓我代理他們的產(chǎn)品。這說明,，市場有競爭,，經(jīng)銷商也有選擇，并不是你想什么時候壓就能壓,！”一位湖北經(jīng)銷商面對廠家的壓貨,，選擇了說“不”！“廠家的大區(qū)經(jīng)理,，不壓貨,，廠家的銷售任務(wù)完不成，他們怎么能拿到銷售提成,？即使在今年農(nóng)資銷售受阻時,，廠家的壓貨力度依然不減。在現(xiàn)金為王的時代,，貨賣不出去,，錢拿不回來，公司怎么正常運轉(zhuǎn),？”這位經(jīng)銷商認(rèn)為,，在壓力下，廠家大區(qū)經(jīng)理們不應(yīng)該只顧著完成自己的任務(wù),，而是應(yīng)該幫著經(jīng)銷商快速實現(xiàn)動銷,。在這種心態(tài)下，這些經(jīng)銷商對于廠家的壓貨持“謹(jǐn)慎觀望”態(tài)度,。

【觀察】這類經(jīng)銷商一般在當(dāng)?shù)囟紦碛休^強的銷售網(wǎng)絡(luò),，他們是多家企業(yè)爭奪的對象。因此,，在面對企業(yè)的壓貨時,，這類經(jīng)銷商往往采取較為“強硬”的態(tài)度，在奉行“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念下,，他們采取了“先賣庫存后進(jìn)貨”的行動,。在他們看來，“不進(jìn)貨,，不接產(chǎn)品,，也是減少損失的一種方式�,！�

 “壓”向二批

【心態(tài)】廠家壓我,，我壓二批！

【行動】在2012年,，二批商突然成了“香餑餑”,。經(jīng)銷商對二批商的拜訪次數(shù)越來越頻繁,，給他們的政策也越來越優(yōu)惠�,！皼]有辦法啊,，廠家壓我們，我們就向下壓,。實際上,，這就是一個庫存轉(zhuǎn)移的過程。好說歹說,，貨壓給了二批,，但二批往下壓也有難度。因為整體的消費拉動力減弱了,。在這種情況下,，即使壓給了二批，動銷還是很難,�,！焙幽系膹埥�(jīng)理說，當(dāng)?shù)睾芏嘟?jīng)銷商承受不住壓力,，就把壓力向下轉(zhuǎn)移,。因此2012年，二批最忙,，他們忙著參加各個品牌總經(jīng)銷商組織的訂貨會,、財富說明會。

 “今年廠家訂的銷售任務(wù)很高,，如果經(jīng)銷商不進(jìn)貨,，那么廠家就會開發(fā)新的經(jīng)銷商，或者是直接抄底,，給我們的二批鋪貨,。我們也意識到，越是壓力大,，廠家越會加快扁平化渠道的速度,。與其讓廠家先扁平，倒不如我們先扁平,。在這種情況下,，我們向二批壓貨的同時，也在加深和二批的客情關(guān)系,。這樣,，有了強大的分銷網(wǎng)絡(luò)，廠家要扁平我們,，也要掂量掂量,。”一位經(jīng)銷商倒出他們向二批壓貨的另一個理由：防止廠家扁平化,。

【觀察】能消化多少貨,，實際上經(jīng)銷商是有心理預(yù)期可判斷的，否則也不會進(jìn)那么多貨,。但不可預(yù)期的是,，整體市場環(huán)境的變化。在多變的市場形勢下,，經(jīng)銷商既要有“蓄水”的能力,，又要有“行洪”的能力。此時,，銷售網(wǎng)路是否完善,，就成為經(jīng)銷商化解壓力的關(guān)鍵。向下壓二批,，壓是手段,，銷才是目的。因此,，在壓二批的同時,，還要通過促銷手段幫助他們銷出去，這樣才能和二批商形成緊密的聯(lián)動關(guān)系,，增強自身的競爭力,。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

【心態(tài)】東方不亮西方亮，適合的產(chǎn)品才是最好的,！

【行動】  在市場競爭日益激烈的今天,，農(nóng)藥經(jīng)銷商要想取得發(fā)展，需進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,。在調(diào)整的過程中需要認(rèn)清兩個問題：一,、認(rèn)清自身的優(yōu)勢所在：若自己是一家經(jīng)濟實力雄厚、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的省或地（市）級經(jīng)銷商,，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時,，就應(yīng)該優(yōu)先考慮那些最能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢的常規(guī)品種，在特定時期內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品的大流通,、快流通,，以量的增長來實現(xiàn)規(guī)模利潤，同時提高資金的利用效率,；若自己是技術(shù)優(yōu)勢較強,，資金偏緊，網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對狹窄的縣級或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商,，在銷售量相對穩(wěn)定的情況下,，要選擇一些贏利水平相對較高的新特農(nóng)藥,，推廣重點也應(yīng)放在新特品種上，因為它們才是經(jīng)銷商利潤（80%）的實現(xiàn)主體,，同時結(jié)合部分常規(guī)品種以帶動新品種的銷售,。

二、對產(chǎn)品的特性要成竹在胸：最好的產(chǎn)品不一定適合本地市場,，適合的產(chǎn)品才是最好的,。所以在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整和結(jié)構(gòu)優(yōu)化之前，一定要對取舍的品種進(jìn)行仔細(xì)分析,，善于發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品的特性和買點,，對于那些贏利水平不高、市場增長潛力不大和不適合本地市場的品種該放就放,，而且速度一定要快,；對于本地適銷的、贏利水平較好的產(chǎn)品要大膽購進(jìn),，重磅推廣,，力爭實現(xiàn)銷量與利潤的雙豐收。

【觀察】調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，是大多數(shù)經(jīng)銷商的盈利模式,。這種結(jié)構(gòu)，一方面可以滿足客戶的多樣需求,，另一方面也可以降低風(fēng)險,。在廠家頻頻壓貨而終端動銷乏力的情況下，經(jīng)銷商需要重新梳理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，找出帶動公司發(fā)展的產(chǎn)品,，來緩解經(jīng)營壓力。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。