多渠道發(fā)展

【心態(tài)】多個(gè)渠道多條路,，尋找財(cái)富新機(jī)遇！

【行動(dòng)】今年,，單一渠道的經(jīng)銷商的壓力較大,，因?yàn)楫?dāng)這條渠道受阻時(shí)，會(huì)影響經(jīng)銷商的整體生意,，也無法實(shí)現(xiàn)貨物的分流,。所以現(xiàn)在經(jīng)銷商開始往分銷和團(tuán)購上轉(zhuǎn)。多個(gè)渠道,，就如同多了一個(gè)排水管道,，貨就分銷的快一些。比如今年,，我們把當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赀M(jìn)行梳理和整合,，重點(diǎn)發(fā)展了30家優(yōu)質(zhì)零售店,，把他們作為二級(jí)分銷商，給予重點(diǎn)支持,，這些零售店幫我們消化了很大的庫存,。山東的王經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷商不能守著一個(gè)渠道不動(dòng),，而是要多開渠道,，構(gòu)建符合渠道盈利模式。

【觀察】所謂的“新渠道”并非“新興渠道”,，而是經(jīng)銷商以前沒有做過的渠道,，比如以團(tuán)購為主，沒有做過商超渠道,，或者以流通為主,，沒有做過團(tuán)購。這種思路的核心在于,，構(gòu)建復(fù)合渠道模式,，發(fā)現(xiàn)新的財(cái)富機(jī)遇。

細(xì)化服務(wù)

【心態(tài)】比別人快一點(diǎn),、細(xì)致一點(diǎn),，就能多收獲一點(diǎn)

【行動(dòng)】“現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化了，要需求增長的拉動(dòng)難度在加大,，那么要獲得增長就要擠占別人的份額,。擠占別人的份額靠什么？靠優(yōu)質(zhì),、快捷的服務(wù),。因此，服務(wù)將是未來經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵,。

目前,，一些基層農(nóng)資經(jīng)銷門店的生意格外興隆，當(dāng)農(nóng)戶購買了化肥或農(nóng)藥以后,，聰明的經(jīng)營者都會(huì)登記消費(fèi)者的姓名,、聯(lián)系電話和農(nóng)資產(chǎn)品的購買日期。在農(nóng)戶使用這些農(nóng)資產(chǎn)品期間,，有的農(nóng)資店就按留下的聯(lián)系電話及時(shí)詢問,；還有一些善于動(dòng)腦子的經(jīng)營者，在農(nóng)事關(guān)鍵時(shí)刻,，為他們提供農(nóng)作物病蟲防治,、肥水管理、市場(chǎng)行情等信息服務(wù)，以短信形式發(fā)送給農(nóng)業(yè)科技示范戶,、種養(yǎng)大戶,、農(nóng)村能人、村組干部,。這種農(nóng)業(yè)技術(shù)短信服務(wù),，從購買農(nóng)資產(chǎn)品開始直到收獲，讓農(nóng)民非常感動(dòng),。有農(nóng)民反映,，到這樣的農(nóng)資店購買農(nóng)資，等于請(qǐng)回了一個(gè)農(nóng)藝師,，因此他們很樂意光顧,。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，提供這種包括售前,、售后的人性化服務(wù)不是一件容易的事,，運(yùn)用之妙，存乎一心,。但這種投資必將得到回報(bào),，它不但是經(jīng)營者對(duì)社會(huì)、對(duì)客戶的一種責(zé)任,，而且是經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)競爭的一種重要手段,，已經(jīng)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。

【觀察】不動(dòng)銷的關(guān)鍵,，不在于沒有需求,，而是發(fā)現(xiàn)了需求之后，如何去滿足需求,。市場(chǎng)競爭,，根本就是對(duì)消費(fèi)者的爭奪。那么多品牌,，為什么消費(fèi)者會(huì)選擇你？除了品牌本身的原因外,，如今消費(fèi)者更關(guān)注經(jīng)銷商能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，否則消費(fèi)者拒絕買單！

聯(lián)手共抗風(fēng)險(xiǎn)

【心態(tài)】聯(lián)合起來,，1+1＞2

【行動(dòng)】“在生意難做時(shí),，更需要聯(lián)合。我們今年就做了兩次聯(lián)合的嘗試,，效果很好,。第一次聯(lián)合，是和有資源人聯(lián)合發(fā)展團(tuán)購。這些人,，有些經(jīng)銷商稱為團(tuán)購顧問,。但讓他們做顧問，始終不能緊密捆綁,。另外,，這些人一年給他們二三十萬，他們也看不上,。那么怎么辦,？很簡單，就是合股經(jīng)營,，大家各占50%,，實(shí)行AA制。我出產(chǎn)品,，你出資源,。實(shí)際上，這根本在于經(jīng)銷商愿不愿意把錢拿出來,，是把人家當(dāng)合伙人,，還是當(dāng)大業(yè)務(wù)員。結(jié)果表明,，合股之后,，這些人的積極性很高，帶來的效益也很可觀,。

有時(shí)候生意難做,，是因?yàn)橐宰晕覟橹行牡乃季S困住了我們自己。與其死守著自己的業(yè)務(wù),，困坐愁城,，倒不如放開胸懷，聯(lián)合起來,，大家一起賺錢,！”面對(duì)經(jīng)營壓力，江蘇的鄭經(jīng)理,，通過兩次聯(lián)合,，拓展了銷售范圍，增加了銷售額,。

【觀察】把團(tuán)購顧問變?yōu)楹匣锶�,，這種聯(lián)合起到了深挖團(tuán)購和經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展的效果。愿不愿意分錢,，能不能放開胸懷,，解放思想,，是經(jīng)銷商能否發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，度過難關(guān)的根本,。

總結(jié)：以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)“壓貨”

在諸多的不確定性因素下,，今年廠家的“壓貨”與經(jīng)銷商的“出貨”之間的問題格外突出。廠家的目標(biāo)宏大,，壓得多,；消費(fèi)者捂緊口袋，經(jīng)銷商出得少,。有經(jīng)銷商希望廠家能夠“量減價(jià)升”,，但對(duì)于廠家而言，這種可能性不大,，因?yàn)槠髽I(yè)之間的競爭更慘烈,，它們更需要通過“擠壓式”的增長，獲得競爭的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)對(duì)方方面面給予的增長壓力,。值得慶幸的是,，廠家也開始注意到“壓貨過大帶來的風(fēng)險(xiǎn)”，開始通過降低銷售任務(wù)或者其它方式,，來減輕經(jīng)銷商的壓力,。那么對(duì)經(jīng)銷商來說，更需要以積極的心態(tài)面對(duì)壓貨,。做市場(chǎng)必然有風(fēng)險(xiǎn),，也必然有壓力。任何行業(yè)都一樣,，任何工作也都一樣,，因?yàn)檫@是一個(gè)充滿壓力，充滿競爭的時(shí)代,。面對(duì)壓力和競爭,，我們不能選擇逃避，因?yàn)樵教�,，危機(jī)越大,。“我們走上了一條路,，就要堅(jiān)定地走下去,，不能回頭，因?yàn)橐换仡^,，別人就會(huì)趕上來，你就會(huì)被淘汰,�,！币晃唤�(jīng)銷商說,，賣農(nóng)資其實(shí)也是一條無法回頭的路，因此要堅(jiān)定地走下去,。

編后：

在上文我們分析了幾家經(jīng)銷商面對(duì)壓貨的心態(tài)和所做出的調(diào)整,，在這些調(diào)整中，我們發(fā)現(xiàn)了很多商業(yè)機(jī)會(huì),，比如關(guān)注品牌,，比如聯(lián)合開發(fā)，比如強(qiáng)化服務(wù),，比如發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò),，應(yīng)對(duì)廠家的扁平。這些既是經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)壓力的措施,，也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向,。因此，從某個(gè)角度上來說,，今年是賦予有準(zhǔn)備,、敢于競爭的經(jīng)銷商的時(shí)代機(jī)遇，也是他們彎道超車的最佳機(jī)遇,。

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