多渠道發(fā)展

【心態(tài)】多個渠道多條路，尋找財富新機(jī)遇,！

【行動】今年,，單一渠道的經(jīng)銷商的壓力較大,，因為當(dāng)這條渠道受阻時，會影響經(jīng)銷商的整體生意,，也無法實現(xiàn)貨物的分流,。所以現(xiàn)在經(jīng)銷商開始往分銷和團(tuán)購上轉(zhuǎn)。多個渠道,，就如同多了一個排水管道,，貨就分銷的快一些。比如今年,，我們把當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赀M(jìn)行梳理和整合,，重點發(fā)展了30家優(yōu)質(zhì)零售店，把他們作為二級分銷商,，給予重點支持,，這些零售店幫我們消化了很大的庫存。山東的王經(jīng)理認(rèn)為,，經(jīng)銷商不能守著一個渠道不動,，而是要多開渠道，構(gòu)建符合渠道盈利模式,。

【觀察】所謂的“新渠道”并非“新興渠道”,，而是經(jīng)銷商以前沒有做過的渠道，比如以團(tuán)購為主,，沒有做過商超渠道,，或者以流通為主，沒有做過團(tuán)購,。這種思路的核心在于,，構(gòu)建復(fù)合渠道模式，發(fā)現(xiàn)新的財富機(jī)遇,。

細(xì)化服務(wù)

【心態(tài)】比別人快一點,、細(xì)致一點，就能多收獲一點

【行動】“現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化了,，要需求增長的拉動難度在加大,，那么要獲得增長就要擠占別人的份額。擠占別人的份額靠什么,？靠優(yōu)質(zhì),、快捷的服務(wù)。因此,，服務(wù)將是未來經(jīng)銷商贏得市場的關(guān)鍵。

目前,，一些基層農(nóng)資經(jīng)銷門店的生意格外興隆,，當(dāng)農(nóng)戶購買了化肥或農(nóng)藥以后,，聰明的經(jīng)營者都會登記消費者的姓名、聯(lián)系電話和農(nóng)資產(chǎn)品的購買日期,。在農(nóng)戶使用這些農(nóng)資產(chǎn)品期間,，有的農(nóng)資店就按留下的聯(lián)系電話及時詢問；還有一些善于動腦子的經(jīng)營者,，在農(nóng)事關(guān)鍵時刻,，為他們提供農(nóng)作物病蟲防治、肥水管理,、市場行情等信息服務(wù),，以短信形式發(fā)送給農(nóng)業(yè)科技示范戶、種養(yǎng)大戶,、農(nóng)村能人,、村組干部。這種農(nóng)業(yè)技術(shù)短信服務(wù),，從購買農(nóng)資產(chǎn)品開始直到收獲,，讓農(nóng)民非常感動。有農(nóng)民反映,，到這樣的農(nóng)資店購買農(nóng)資,，等于請回了一個農(nóng)藝師，因此他們很樂意光顧,。

　　對于經(jīng)銷商來說,，提供這種包括售前、售后的人性化服務(wù)不是一件容易的事,，運用之妙,，存乎一心。但這種投資必將得到回報,，它不但是經(jīng)營者對社會,、對客戶的一種責(zé)任，而且是經(jīng)銷商贏得市場競爭的一種重要手段,，已經(jīng)得到廣大消費者的認(rèn)可,。

【觀察】不動銷的關(guān)鍵，不在于沒有需求,，而是發(fā)現(xiàn)了需求之后,，如何去滿足需求。市場競爭,，根本就是對消費者的爭奪,。那么多品牌，為什么消費者會選擇你？除了品牌本身的原因外,，如今消費者更關(guān)注經(jīng)銷商能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，否則消費者拒絕買單！

聯(lián)手共抗風(fēng)險

【心態(tài)】聯(lián)合起來,，1+1＞2

【行動】“在生意難做時,，更需要聯(lián)合。我們今年就做了兩次聯(lián)合的嘗試,，效果很好,。第一次聯(lián)合，是和有資源人聯(lián)合發(fā)展團(tuán)購,。這些人,，有些經(jīng)銷商稱為團(tuán)購顧問。但讓他們做顧問,，始終不能緊密捆綁,。另外，這些人一年給他們二三十萬,，他們也看不上,。那么怎么辦？很簡單,，就是合股經(jīng)營,，大家各占50%，實行AA制,。我出產(chǎn)品,，你出資源。實際上,，這根本在于經(jīng)銷商愿不愿意把錢拿出來,，是把人家當(dāng)合伙人，還是當(dāng)大業(yè)務(wù)員,。結(jié)果表明,，合股之后，這些人的積極性很高,，帶來的效益也很可觀,。

有時候生意難做，是因為以自我為中心的思維困住了我們自己,。與其死守著自己的業(yè)務(wù),，困坐愁城，倒不如放開胸懷,，聯(lián)合起來,，大家一起賺錢,！”面對經(jīng)營壓力，江蘇的鄭經(jīng)理,，通過兩次聯(lián)合,，拓展了銷售范圍，增加了銷售額,。

【觀察】把團(tuán)購顧問變?yōu)楹匣锶耍�這種聯(lián)合起到了深挖團(tuán)購和經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展的效果,。愿不愿意分錢,，能不能放開胸懷，解放思想,，是經(jīng)銷商能否發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,，度過難關(guān)的根本。

總結(jié)：以積極的心態(tài)應(yīng)對“壓貨”

在諸多的不確定性因素下,，今年廠家的“壓貨”與經(jīng)銷商的“出貨”之間的問題格外突出,。廠家的目標(biāo)宏大，壓得多,；消費者捂緊口袋,，經(jīng)銷商出得少。有經(jīng)銷商希望廠家能夠“量減價升”,，但對于廠家而言,，這種可能性不大，因為企業(yè)之間的競爭更慘烈,，它們更需要通過“擠壓式”的增長,，獲得競爭的優(yōu)勢和應(yīng)對方方面面給予的增長壓力。值得慶幸的是,，廠家也開始注意到“壓貨過大帶來的風(fēng)險”,，開始通過降低銷售任務(wù)或者其它方式，來減輕經(jīng)銷商的壓力,。那么對經(jīng)銷商來說,，更需要以積極的心態(tài)面對壓貨。做市場必然有風(fēng)險,，也必然有壓力,。任何行業(yè)都一樣，任何工作也都一樣,，因為這是一個充滿壓力,，充滿競爭的時代。面對壓力和競爭,，我們不能選擇逃避,，因為越逃,，危機(jī)越大�,！拔覀冏呱狭艘粭l路,，就要堅定地走下去，不能回頭,，因為一回頭,，別人就會趕上來，你就會被淘汰,�,！币晃唤�(jīng)銷商說，賣農(nóng)資其實也是一條無法回頭的路,，因此要堅定地走下去,。

編后：

在上文我們分析了幾家經(jīng)銷商面對壓貨的心態(tài)和所做出的調(diào)整，在這些調(diào)整中,，我們發(fā)現(xiàn)了很多商業(yè)機(jī)會,，比如關(guān)注品牌，比如聯(lián)合開發(fā),，比如強(qiáng)化服務(wù),，比如發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)對廠家的扁平,。這些既是經(jīng)銷商應(yīng)對壓力的措施,，也是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向。因此,，從某個角度上來說,，今年是賦予有準(zhǔn)備、敢于競爭的經(jīng)銷商的時代機(jī)遇,，也是他們彎道超車的最佳機(jī)遇,。

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