2012年的農(nóng)藥政府采購,，較之2010年8月江西省雙季晚稻2.6億元專項(xiàng)（11元/畝）,，資金數(shù)量多,、補(bǔ)貼區(qū)域廣,、市場(chǎng)影響大，可謂一石激起千層浪,。時(shí)至今日,，半年過去了,，但其余波尤存，同時(shí)也給我們留下了很多思考,。

農(nóng)藥政府采購,，引起一片躁動(dòng)

政府采購的信息一發(fā)布,，便在農(nóng)藥市場(chǎng)上引發(fā)了不小的躁動(dòng),。就農(nóng)藥制造企業(yè)而言,，有欣喜,，但更多的是茫然不知所措；就農(nóng)資流通企業(yè)而言,，進(jìn)貨的節(jié)奏放慢了,，進(jìn)貨的計(jì)劃削減了，表現(xiàn)在零售終端,，門店的人氣確實(shí)受到了一定程度的影響,，銷售業(yè)績(jī)慘淡也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

政府采購的結(jié)果,，自然是幾家歡樂幾家愁,。但因?yàn)檎�府采購而形成的市�?chǎng)悲觀氛圍還在蔓延,。有不少企業(yè)因?yàn)闇?zhǔn)備不足倉促上陣最后敗下陣來,，身心疲憊,；在一些企業(yè)的銷售部門,，政府采購對(duì)年度目標(biāo)的“反作用力”被無限放大,；部分渠道商商甚至直呼：“農(nóng)藥經(jīng)銷商的冬天來了”,！

     不可否認(rèn),，政府采購在操作過程中還存在諸多不盡人意的地方，尤其是因?yàn)橐?guī)則的不完善致使在很大程度上讓“權(quán)貴”的作用左右了最終結(jié)果,，導(dǎo)致政府采購在許多地區(qū)演繹成了利益的交換,，因此跑關(guān)系、找關(guān)系,、搞定關(guān)系就成了少數(shù)企業(yè)運(yùn)作政府采購的全部工作,。有很多企業(yè)甚至發(fā)出了“政府采購的水很深,，是一個(gè)玩不起的游戲”！

政府采購對(duì)市場(chǎng)的影響幾何

不可否認(rèn),，政府采購或多或少地都對(duì)我們業(yè)績(jī)起伏產(chǎn)生過影響,，這一點(diǎn)我們無須回避。我們要做的是必須客觀,、理性地分析,，還原其真實(shí)的一面,。

首先,，政府采購對(duì)市場(chǎng)的影響是階段性的而非全局性的。例如,，冬小麥區(qū)“一噴三防”補(bǔ)貼項(xiàng)目只會(huì)一定程度地影響穗期病蟲害用藥份額,，而小麥穗期病蟲害用藥只占其全生長(zhǎng)期用藥總額的20%左右。如果我們能夠把握每一次用藥機(jī)會(huì),，對(duì)業(yè)績(jī)的影響也就不大,；反之,，我們?nèi)绻�就在“一噴三防”上賭一把,，輸?shù)镁�光也在情理之中�?/span>

其次,，政府采購對(duì)市場(chǎng)的影響在點(diǎn)上而不在面上,。目前農(nóng)藥政府采購相對(duì)應(yīng)的作物是小麥,、玉米,、水稻,，解決的問題是主要病蟲害,，采購的品種都有較好的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)、防效穩(wěn)定并形成了相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的用藥技術(shù),，用藥風(fēng)險(xiǎn)小,，發(fā)放到農(nóng)戶手中也只是防治一次的用藥量,。因此聚集于某個(gè)作物的“點(diǎn)”,，其影響在；而放眼整個(gè)作物市場(chǎng)這個(gè)“面”,，其影響就小了許多。

再次,，政府采購在微觀層面很多“很大”，在宏觀層面“很小”,。全年20億元左右的農(nóng)藥政府采購從金額上看確實(shí)不小,，但如果把20億放到400億國內(nèi)市場(chǎng)容量中去比，也就是5%,，其不足以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)形成太大的“威脅”,。

當(dāng)然,，我們?cè)诳陀^,、理性地評(píng)估政府采購對(duì)業(yè)績(jī)影響的同時(shí)，必須正視政府采購對(duì)企業(yè)營銷體系和市場(chǎng)秩序的干擾,，正視政府采購對(duì)于渠道信心的傷害,。

農(nóng)藥企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)政府采購

企業(yè)應(yīng)對(duì)政府采購的策略和方法取決于政府采購工作在企業(yè)價(jià)值中的精準(zhǔn)定位。由于政府采購存在很大的不確定性,，加之采購的點(diǎn)很分散,，工作量大,，“搞定”關(guān)系的難度更大,，有時(shí)還需要突破企業(yè)的價(jià)值觀和行為底線,。鑒于此,，我們認(rèn)為,，政府采購必須以恪守企業(yè)價(jià)值觀和行為底線為前置條件,，采取不被動(dòng),、不放棄,、不依賴的積極而穩(wěn)健的應(yīng)對(duì)策略,。

“不被動(dòng)”

就是要思想上高度重視糧食作物病蟲害防治政府采購常態(tài)化的趨勢(shì)，在行為層面,，成立專門部門,、組建專門隊(duì)伍，系統(tǒng)學(xué)習(xí)政府采購的有關(guān)法律法規(guī)和操作流程,，并針對(duì)政府采購的特點(diǎn),，在實(shí)踐在逐步積累經(jīng)驗(yàn)，不斷提高政府采購的成功率,。

“不放棄”

每一次政府采購，對(duì)我們而言都是一次提升份額,、擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì),。從信息掌握到目標(biāo)鎖定、從初步接觸到建立信任,、從需求挖掘到方案匹配,、從達(dá)成交易到項(xiàng)目跟進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎,，步步為營,，力求高效率實(shí)現(xiàn)政府采購從信息到商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)化。

“不依賴”

政府采購對(duì)企業(yè)而言,，不是“救命稻草”,，其最大價(jià)值是為業(yè)績(jī)的提升“錦上添花”。對(duì)政府采購的過分依賴,，存在著許多不可控的風(fēng)險(xiǎn),；對(duì)政府采購的過分依賴,，會(huì)滋生我們?cè)谌粘＝?jīng)營工作中的惰性,；對(duì)政府采購的過分依賴也會(huì)在一定程度上弱化我們的營銷能力,。我們必須徹底摒棄對(duì)于政府采購的依賴思想,，在主動(dòng)參與,、積極行動(dòng)的同時(shí),，苦練營銷內(nèi)功,，通過能力的成長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)張,；通過市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)張,，帶動(dòng)品牌影響力的顯著提升,；通過品牌影響力的顯著提升,，進(jìn)一步提高我們?cè)谡�府采購工作中的話語權(quán)。

（編輯：任保才 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。