2012年的農(nóng)藥政府采購,，較之2010年8月江西省雙季晚稻2.6億元專項（11元/畝），資金數(shù)量多,、補貼區(qū)域廣,、市場影響大，可謂一石激起千層浪,,。時至今日,，半年過去了,，但其余波尤存,，同時也給我們留下了很多思考。

農(nóng)藥政府采購,，引起一片躁動

政府采購的信息一發(fā)布,，便在農(nóng)藥市場上引發(fā)了不小的躁動。就農(nóng)藥制造企業(yè)而言,，有欣喜,，但更多的是茫然不知所措；就農(nóng)資流通企業(yè)而言,，進貨的節(jié)奏放慢了,，進貨的計劃削減了,，表現(xiàn)在零售終端，門店的人氣確實受到了一定程度的影響,，銷售業(yè)績慘淡也是不爭的事實,。

政府采購的結(jié)果，自然是幾家歡樂幾家愁,。但因為政府采購而形成的市場悲觀氛圍還在蔓延,。有不少企業(yè)因為準(zhǔn)備不足倉促上陣最后敗下陣來，身心疲憊,；在一些企業(yè)的銷售部門,，政府采購對年度目標(biāo)的“反作用力”被無限放大；部分渠道商商甚至直呼：“農(nóng)藥經(jīng)銷商的冬天來了”,！

     不可否認,，政府采購在操作過程中還存在諸多不盡人意的地方，尤其是因為規(guī)則的不完善致使在很大程度上讓“權(quán)貴”的作用左右了最終結(jié)果,，導(dǎo)致政府采購在許多地區(qū)演繹成了利益的交換,，因此跑關(guān)系、找關(guān)系,、搞定關(guān)系就成了少數(shù)企業(yè)運作政府采購的全部工作,。有很多企業(yè)甚至發(fā)出了“政府采購的水很深，是一個玩不起的游戲”,！

政府采購對市場的影響幾何

不可否認,，政府采購或多或少地都對我們業(yè)績起伏產(chǎn)生過影響，這一點我們無須回避,。我們要做的是必須客觀,、理性地分析，還原其真實的一面,。

首先,，政府采購對市場的影響是階段性的而非全局性的。例如,，冬小麥區(qū)“一噴三防”補貼項目只會一定程度地影響穗期病蟲害用藥份額,，而小麥穗期病蟲害用藥只占其全生長期用藥總額的20%左右。如果我們能夠把握每一次用藥機會,，對業(yè)績的影響也就不大,；反之，我們?nèi)绻�就在“一噴三防”上賭一把,，輸?shù)镁�光也在情理之中�?/span>

其次,，政府采購對市場的影響在點上而不在面上。目前農(nóng)藥政府采購相對應(yīng)的作物是小麥,、玉米,、水稻,，解決的問題是主要病蟲害，采購的品種都有較好的市場認知基礎(chǔ),、防效穩(wěn)定并形成了相對標(biāo)準(zhǔn)化的用藥技術(shù),，用藥風(fēng)險小，發(fā)放到農(nóng)戶手中也只是防治一次的用藥量,。因此聚集于某個作物的“點”,，其影響在；而放眼整個作物市場這個“面”,，其影響就小了許多,。

再次，政府采購在微觀層面很多“很大”,，在宏觀層面“很小”,。全年20億元左右的農(nóng)藥政府采購從金額上看確實不小，但如果把20億放到400億國內(nèi)市場容量中去比,，也就是5%,，其不足以對整個市場形成太大的“威脅”。

當(dāng)然,，我們在客觀,、理性地評估政府采購對業(yè)績影響的同時，必須正視政府采購對企業(yè)營銷體系和市場秩序的干擾,，正視政府采購對于渠道信心的傷害,。

農(nóng)藥企業(yè)該如何應(yīng)對政府采購

企業(yè)應(yīng)對政府采購的策略和方法取決于政府采購工作在企業(yè)價值中的精準(zhǔn)定位。由于政府采購存在很大的不確定性,，加之采購的點很分散,，工作量大，“搞定”關(guān)系的難度更大,，有時還需要突破企業(yè)的價值觀和行為底線,。鑒于此，我們認為,，政府采購必須以恪守企業(yè)價值觀和行為底線為前置條件,，采取不被動、不放棄,、不依賴的積極而穩(wěn)健的應(yīng)對策略,。

“不被動”

就是要思想上高度重視糧食作物病蟲害防治政府采購常態(tài)化的趨勢,，在行為層面,，成立專門部門、組建專門隊伍,，系統(tǒng)學(xué)習(xí)政府采購的有關(guān)法律法規(guī)和操作流程,，并針對政府采購的特點,，在實踐在逐步積累經(jīng)驗，不斷提高政府采購的成功率,。

“不放棄”

每一次政府采購,，對我們而言都是一次提升份額、擴大影響的機會,。從信息掌握到目標(biāo)鎖定,、從初步接觸到建立信任、從需求挖掘到方案匹配,、從達成交易到項目跟進,，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營,，力求高效率實現(xiàn)政府采購從信息到商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化,。

“不依賴”

政府采購對企業(yè)而言，不是“救命稻草”,，其最大價值是為業(yè)績的提升“錦上添花”,。對政府采購的過分依賴，存在著許多不可控的風(fēng)險,；對政府采購的過分依賴,，會滋生我們在日常經(jīng)營工作中的惰性；對政府采購的過分依賴也會在一定程度上弱化我們的營銷能力,。我們必須徹底摒棄對于政府采購的依賴思想,，在主動參與、積極行動的同時,，苦練營銷內(nèi)功,，通過能力的成長，實現(xiàn)市場份額的持續(xù)擴張,；通過市場份額的持續(xù)擴張,，帶動品牌影響力的顯著提升；通過品牌影響力的顯著提升,，進一步提高我們在政府采購工作中的話語權(quán),。

（編輯：任保才 [email protected]）

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