山東夏津當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，棉花面積減少,，小麥面積增加,，而棉花相對(duì)用藥期長,，用藥量大，所以,，按當(dāng)?shù)胤治�,，農(nóng)藥實(shí)際需求下降，小麥害蟲危害不重,，加之今年政府采購,，而且產(chǎn)品涉及殺蟲、殺菌,、營養(yǎng)全面覆蓋,，對(duì)農(nóng)藥經(jīng)銷商已經(jīng)形成了很大威脅，只是相對(duì)政府發(fā)藥的時(shí)間稍微靠后,，才讓農(nóng)藥經(jīng)銷商得以喘息,，在時(shí)間上給銷售和庫存一個(gè)緩沖。唯一稍有改觀的是,，農(nóng)民在小麥除草劑上,，已經(jīng)不再選購低檔次效果差的普通除草劑了，常規(guī)的苯磺隆和二四D也逐漸被市場(chǎng)淘汰,，除草劑成為了小麥用藥中的利潤增長點(diǎn),，就目前來看，國家支農(nóng)惠農(nóng)力度不斷加強(qiáng),，明年繼續(xù)免費(fèi)發(fā)放種糧用農(nóng)藥的可能性在不斷加大,，種糧區(qū)的單純農(nóng)藥經(jīng)銷商勢(shì)必要在特色產(chǎn)品上下文章了，營銷始終圍繞著需求,。而再好的營銷手段,，也抵不住政府免費(fèi)的沖擊波，農(nóng)民沒有理由拒絕政府的恩惠,，所以,，單純糧食種植區(qū)，必須轉(zhuǎn)變思維,，突破常規(guī),。

高端產(chǎn)品受歡迎

棉花價(jià)格持續(xù)低迷，棉農(nóng)植棉的積極性受挫,，近而影響到了人們管理棉花的熱情,，種一畝棉花不如去打半個(gè)月的工,，隨著勞動(dòng)力價(jià)格的提升,，人們也開始對(duì)農(nóng)藥有了全新的認(rèn)識(shí)，以往農(nóng)民打藥都是一周以內(nèi)打一次,，把打藥當(dāng)工作,，打藥就隨之成為了習(xí)慣，三五天一遍，不打藥心里不踏實(shí),，而隨著高端生物農(nóng)藥的推出,，像康寬一類為代表的產(chǎn)品，持效期在二十天左右,，人們逐步接受并認(rèn)識(shí),，這類產(chǎn)品把整個(gè)打藥的習(xí)慣改變了，為農(nóng)民減少了打藥次數(shù),，節(jié)省了人力物力,，高端產(chǎn)品讓農(nóng)民見證了奇跡的效果，所以,，今年在棉花用藥上,，人們開始走高端路線，價(jià)格是其次的,，只要體現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)值,，貴點(diǎn)也能接受，從這點(diǎn)看,，農(nóng)藥經(jīng)銷商是很大的利潤增長點(diǎn),，以往產(chǎn)品每大瓶子打二十桶水最多能賺到一兩元錢，現(xiàn)在一桶水最少能掙到五毛錢以上,，雖然使用周期拉長了,，但是利潤并沒有降低，反而增加了,。

值得擔(dān)憂的是,，以康寬為代表的產(chǎn)品，市場(chǎng)今年已經(jīng)泛濫,，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格也是有很大差異,，這也為未來的農(nóng)藥銷售埋下了隱患，市場(chǎng)同類產(chǎn)品繁多,，農(nóng)民已經(jīng)無法用肉眼辨別,，借證套證，甚至無證的這類產(chǎn)品已經(jīng)比比皆是,，在和農(nóng)民交談得知,，農(nóng)民大多還是看的價(jià)格，康寬八九元錢,，農(nóng)民是問的多買的少,，知道產(chǎn)品好，可是種大田作物收入少價(jià)格不能接受,，而國產(chǎn)這類產(chǎn)品價(jià)格又在兩元到五元之間,，農(nóng)民還是喜歡買用的起的產(chǎn)品,，國產(chǎn)的同類產(chǎn)品效果用著也不錯(cuò)，所以在競(jìng)爭(zhēng)中,，價(jià)格成為主因素,，就怕來年那些唯利是圖的廠家，一味的降低價(jià)格,，不去顧及產(chǎn)品效果,，有些廠家更是走捷徑，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證,，農(nóng)民在選用農(nóng)藥上,，還是很少看重品牌，正給一些貼牌的產(chǎn)品制造了機(jī)會(huì),。在這點(diǎn)上,，只能希望經(jīng)銷商嚴(yán)把進(jìn)貨觀，為了農(nóng)民也為了自己做的更長久,，不希望高端產(chǎn)品被李鬼所擊倒,，不能讓農(nóng)民對(duì)高端產(chǎn)品失去信心。

除草劑,、拌種劑成新寵

在棉花區(qū),，產(chǎn)品庫存還是經(jīng)銷商最頭疼的問題，進(jìn)的少了不夠賣的,，進(jìn)的多了賣不完,，尤其今年7月份用藥旺季，持續(xù)的陰雨天氣,，整整一個(gè)月無法用藥,，庫存讓經(jīng)銷商苦不堪言。這個(gè)問題就需要二批商自己把握各種客戶和庫存了,。

在玉米產(chǎn)品上,，新生的二點(diǎn)委夜蛾已經(jīng)嚴(yán)重危害了玉米生產(chǎn)，而農(nóng)民也認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題,，開始拌種防治,，噴藥防治，這又是未來的一個(gè)增長點(diǎn),。而東北突發(fā)的粘蟲危機(jī),，更是讓經(jīng)銷商和農(nóng)民始料不及，突發(fā)性和時(shí)效性對(duì)經(jīng)銷商也是一種考驗(yàn),，快速組織優(yōu)質(zhì)貨源,，快速反應(yīng)也是利潤的致勝點(diǎn)，平時(shí)沒有抓到好產(chǎn)品,，一旦機(jī)會(huì)來臨,，不是沒產(chǎn)品，就是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而而錯(cuò)失機(jī)遇,。在玉米除草劑也是推陳出新,，單一的封地面的產(chǎn)品隨著小麥機(jī)收程度的不斷增加，麥稈等殘留物增加,，一般除草劑效果令人惋惜,，一封一殺的除草劑效果獨(dú)樹一幟，來年肯定成為經(jīng)銷商和農(nóng)民的新寵,。綜合來看,，以往不被經(jīng)銷商看好的低利潤產(chǎn)品，除草劑,，拌種劑,，將成為農(nóng)藥經(jīng)銷商利潤的增長點(diǎn)。

經(jīng)銷商向農(nóng)技專家轉(zhuǎn)變

一家一戶的小規(guī)模種植已經(jīng)不能讓更多農(nóng)民富裕起來,，土地流轉(zhuǎn)大戶種植已經(jīng)開始,，靠規(guī)模要效益，所以,，以后農(nóng)藥經(jīng)銷商將面對(duì)的不再是成千上萬的農(nóng)民,，而是種植帶頭人或者承包人，培養(yǎng)自己的客戶群體,，樹立良好的口碑,，不斷的積累自己的人脈便是當(dāng)前之重，真不知道明年哪個(gè)種植大戶是多年靠信譽(yù)交下的朋友呢,。一味的追逐眼前利益都不是長久的,，農(nóng)藥是品牌，人也是品牌,。好人品才是金子招牌,。

一年又一年時(shí)間在流逝，農(nóng)藥經(jīng)銷商已經(jīng)不是以往單純的低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣的商人了,，經(jīng)銷商逐漸變成了一個(gè)新產(chǎn)品的推廣者,，已經(jīng)變成了農(nóng)技推廣員，不但要熟知產(chǎn)品特性,，更要掌握作物生長規(guī)律,，更要準(zhǔn)確的了解農(nóng)民的訴求。這就要求農(nóng)藥經(jīng)銷商要不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),，努力再努力,。

其實(shí)，目前的經(jīng)銷商缺的是思路和境界,，他們需要找尋一種方法,，以圖捷徑與便利,。當(dāng)種種促銷手段已經(jīng)對(duì)農(nóng)民用過之后，最終農(nóng)藥的銷售還得轉(zhuǎn)變到技術(shù)和服務(wù)中去,，降低利潤,，減少中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，為農(nóng)民提供用得起的好藥才是硬道理,。和農(nóng)民交往,，在我的字典里就是交心，將心比心賣好產(chǎn)品,，樹好人品,，才是持久經(jīng)營之道。

（編輯 安亞杰anagel@yahoo.cn）

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