山東夏津當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，棉花面積減少,，小麥面積增加,，而棉花相對用藥期長，用藥量大,，所以,，按當(dāng)?shù)胤治觯�農(nóng)藥實際需求下降,，小麥害蟲危害不重,，加之今年政府采購，而且產(chǎn)品涉及殺蟲,、殺菌,、營養(yǎng)全面覆蓋，對農(nóng)藥經(jīng)銷商已經(jīng)形成了很大威脅,，只是相對政府發(fā)藥的時間稍微靠后,，才讓農(nóng)藥經(jīng)銷商得以喘息，在時間上給銷售和庫存一個緩沖,。唯一稍有改觀的是,，農(nóng)民在小麥除草劑上,，已經(jīng)不再選購低檔次效果差的普通除草劑了,，常規(guī)的苯磺隆和二四D也逐漸被市場淘汰，除草劑成為了小麥用藥中的利潤增長點,，就目前來看,，國家支農(nóng)惠農(nóng)力度不斷加強，明年繼續(xù)免費發(fā)放種糧用農(nóng)藥的可能性在不斷加大,，種糧區(qū)的單純農(nóng)藥經(jīng)銷商勢必要在特色產(chǎn)品上下文章了,，營銷始終圍繞著需求。而再好的營銷手段,，也抵不住政府免費的沖擊波,，農(nóng)民沒有理由拒絕政府的恩惠，所以,，單純糧食種植區(qū),，必須轉(zhuǎn)變思維，突破常規(guī),。

高端產(chǎn)品受歡迎

棉花價格持續(xù)低迷,，棉農(nóng)植棉的積極性受挫,，近而影響到了人們管理棉花的熱情，種一畝棉花不如去打半個月的工,，隨著勞動力價格的提升,，人們也開始對農(nóng)藥有了全新的認識，以往農(nóng)民打藥都是一周以內(nèi)打一次,，把打藥當(dāng)工作,，打藥就隨之成為了習(xí)慣，三五天一遍,，不打藥心里不踏實,，而隨著高端生物農(nóng)藥的推出，像康寬一類為代表的產(chǎn)品,，持效期在二十天左右,，人們逐步接受并認識，這類產(chǎn)品把整個打藥的習(xí)慣改變了,，為農(nóng)民減少了打藥次數(shù),，節(jié)省了人力物力，高端產(chǎn)品讓農(nóng)民見證了奇跡的效果,，所以,，今年在棉花用藥上，人們開始走高端路線,，價格是其次的,，只要體現(xiàn)出產(chǎn)品價值，貴點也能接受,，從這點看,，農(nóng)藥經(jīng)銷商是很大的利潤增長點，以往產(chǎn)品每大瓶子打二十桶水最多能賺到一兩元錢,，現(xiàn)在一桶水最少能掙到五毛錢以上,，雖然使用周期拉長了，但是利潤并沒有降低,，反而增加了,。

值得擔(dān)憂的是，以康寬為代表的產(chǎn)品,，市場今年已經(jīng)泛濫,，產(chǎn)品質(zhì)量和價格也是有很大差異，這也為未來的農(nóng)藥銷售埋下了隱患,，市場同類產(chǎn)品繁多,，農(nóng)民已經(jīng)無法用肉眼辨別，借證套證,，甚至無證的這類產(chǎn)品已經(jīng)比比皆是,，在和農(nóng)民交談得知,，農(nóng)民大多還是看的價格，康寬八九元錢,，農(nóng)民是問的多買的少,，知道產(chǎn)品好，可是種大田作物收入少價格不能接受,，而國產(chǎn)這類產(chǎn)品價格又在兩元到五元之間,，農(nóng)民還是喜歡買用的起的產(chǎn)品，國產(chǎn)的同類產(chǎn)品效果用著也不錯,，所以在競爭中,，價格成為主因素，就怕來年那些唯利是圖的廠家,，一味的降低價格,，不去顧及產(chǎn)品效果，有些廠家更是走捷徑,，產(chǎn)品質(zhì)量無法保證,，農(nóng)民在選用農(nóng)藥上，還是很少看重品牌,，正給一些貼牌的產(chǎn)品制造了機會,。在這點上，只能希望經(jīng)銷商嚴(yán)把進貨觀,，為了農(nóng)民也為了自己做的更長久,，不希望高端產(chǎn)品被李鬼所擊倒，不能讓農(nóng)民對高端產(chǎn)品失去信心,。

除草劑,、拌種劑成新寵

在棉花區(qū)，產(chǎn)品庫存還是經(jīng)銷商最頭疼的問題,，進的少了不夠賣的,，進的多了賣不完,，尤其今年7月份用藥旺季,，持續(xù)的陰雨天氣，整整一個月無法用藥,，庫存讓經(jīng)銷商苦不堪言,。這個問題就需要二批商自己把握各種客戶和庫存了。

在玉米產(chǎn)品上,，新生的二點委夜蛾已經(jīng)嚴(yán)重危害了玉米生產(chǎn),，而農(nóng)民也認識到了這個問題，開始拌種防治,，噴藥防治,，這又是未來的一個增長點,。而東北突發(fā)的粘蟲危機，更是讓經(jīng)銷商和農(nóng)民始料不及,，突發(fā)性和時效性對經(jīng)銷商也是一種考驗,，快速組織優(yōu)質(zhì)貨源，快速反應(yīng)也是利潤的致勝點,，平時沒有抓到好產(chǎn)品,，一旦機會來臨，不是沒產(chǎn)品,，就是因為產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而而錯失機遇,。在玉米除草劑也是推陳出新，單一的封地面的產(chǎn)品隨著小麥機收程度的不斷增加,，麥稈等殘留物增加,，一般除草劑效果令人惋惜，一封一殺的除草劑效果獨樹一幟,，來年肯定成為經(jīng)銷商和農(nóng)民的新寵,。綜合來看，以往不被經(jīng)銷商看好的低利潤產(chǎn)品,，除草劑,，拌種劑，將成為農(nóng)藥經(jīng)銷商利潤的增長點,。

經(jīng)銷商向農(nóng)技專家轉(zhuǎn)變

一家一戶的小規(guī)模種植已經(jīng)不能讓更多農(nóng)民富裕起來,，土地流轉(zhuǎn)大戶種植已經(jīng)開始，靠規(guī)模要效益,，所以,，以后農(nóng)藥經(jīng)銷商將面對的不再是成千上萬的農(nóng)民，而是種植帶頭人或者承包人,，培養(yǎng)自己的客戶群體,，樹立良好的口碑，不斷的積累自己的人脈便是當(dāng)前之重,，真不知道明年哪個種植大戶是多年靠信譽交下的朋友呢,。一味的追逐眼前利益都不是長久的，農(nóng)藥是品牌,，人也是品牌,。好人品才是金子招牌。

一年又一年時間在流逝,，農(nóng)藥經(jīng)銷商已經(jīng)不是以往單純的低價進高價賣的商人了,，經(jīng)銷商逐漸變成了一個新產(chǎn)品的推廣者，已經(jīng)變成了農(nóng)技推廣員，不但要熟知產(chǎn)品特性,，更要掌握作物生長規(guī)律,，更要準(zhǔn)確的了解農(nóng)民的訴求。這就要求農(nóng)藥經(jīng)銷商要不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),，努力再努力,。

其實，目前的經(jīng)銷商缺的是思路和境界,，他們需要找尋一種方法,，以圖捷徑與便利。當(dāng)種種促銷手段已經(jīng)對農(nóng)民用過之后,，最終農(nóng)藥的銷售還得轉(zhuǎn)變到技術(shù)和服務(wù)中去,，降低利潤，減少中間環(huán)節(jié)費用,，為農(nóng)民提供用得起的好藥才是硬道理,。和農(nóng)民交往，在我的字典里就是交心,，將心比心賣好產(chǎn)品,，樹好人品，才是持久經(jīng)營之道,。

（編輯 安亞杰[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。