眼下全國大部分市場都進入結(jié)賬清收階段,，一年的合作即將結(jié)束，廠家業(yè)務員忙著和客戶結(jié)賬,，盤點庫存，聯(lián)系物流退貨回工廠,，核算市場費用,、返利和賬目，但最重要的工作還是回款,，即讓客戶打款給公司,，業(yè)務員稱作“催款”,，可見貨款并不好收,，盡管“欠債還錢，天經(jīng)地義”,，客戶進了貨,，就應該給錢，但行業(yè)無序的競爭,、賒銷的陋習,，還是有很多經(jīng)銷商拖著廠家的貨款遲遲不回，讓業(yè)務員欲哭無淚,，眼看著辛苦一年的血汗錢就要打水漂了,，不由感嘆：咋貨款就這么難收呢,？到底是客戶欠公司的錢？還是我欠了客戶的債,？

 欠款原因

仔細分析，客戶拖欠貨款的原因主要有以下三種：

1.客戶確實沒錢,，農(nóng)民欠著零售商的貨款,，零售商欠著經(jīng)銷商的貨款,，而廠家的結(jié)賬日期一般都是陽歷10月-12月,，農(nóng)民習慣陰歷12月還賬,，零售商也習慣年前去收農(nóng)民的款,，這中間有一段時間,，經(jīng)銷商的資金鏈條是繃緊的,，而這個時候各個廠家都來催款,，考驗著經(jīng)銷商的資金壓力,，僅有的現(xiàn)金流只能給一部分廠家,，也就注定了有一部分廠家的貨款要被暫時拖著,。

2.客戶有錢,，但是因為種種原因不愿意打款或者拖延打款,，比如有市場問題沒有解決,、廠家的承諾沒有落實,、庫存太大廠家不給退貨、和業(yè)務員有矛盾,、遺留問題沒有處理、廠家返利有異議等,。

3.碰到“黑心經(jīng)銷商”，不準備給貨款了,，純粹騙廠家的貨，明目張膽的賴賬,，“林子大了什么鳥都有”,，這種客戶比較少,，但又確確實實存在,，如一錘子買賣,、不想和廠家合作了,、公司破產(chǎn)無法經(jīng)營了,、賭博輸光家產(chǎn)了,、家庭出現(xiàn)意外情況,、客戶公司股東意見不一搞分裂等，很多不可意料的情況都有可能導致“黑心經(jīng)銷商”的出現(xiàn),，最后只能是廠家業(yè)務員承擔損失,，之所以稱為“黑心經(jīng)銷商“,，是因為做生意就是一個誠信,，連誠信都丟失了,，也就不是一個有良心的經(jīng)銷商了。

解決方案

了解清楚客戶拖欠貨款的原因是第一步,，接下來便是對癥下藥，根據(jù)客戶的實際情況（往年清收情況,、信譽,、其他廠家業(yè)務員的評價、公司實力,、庫存,、資金流等）來“催款”，采取有效的招數(shù),，收回公司的貨款,。

1.準備工作充足,，結(jié)賬的第一步就是對賬（讓客戶簽字確認），賬目一定要清晰明了,，業(yè)務員要心里有底,，把客戶的明細賬目、返利,、費用、結(jié)算單等以書面的形式準備好,，提前和公司財務人員溝通到位，數(shù)據(jù)清晰,，客戶的發(fā)貨、回款,、返利、欠款一目了然,，因為客戶最怕賬沒有算清楚，催款的業(yè)務員多,，耐心有限，見你賬都沒有算清楚,，往往一句話就打發(fā)你回去了。

2.對于比較棘手的客戶,，做好分階段分批次收款的準備,，收到一筆就減少一筆欠款,，風險自然就減少了一些,；和客戶開口了收款就一定要收,，不管多少,，不能空手回,；正常情況下,，切忌業(yè)務員當場與客戶正面爭吵和翻臉,，保持冷靜，先回去再想解決辦法,，做好打“攻堅戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”的準備。

3.提前提醒客戶要打款,，給客戶準備貨款的時間，提前告知客戶公司的最后結(jié)賬日期,，如沒有辦法一次性結(jié)清,，需制定回款時間表和計劃,，對客戶“曉之以理”,，業(yè)務員也是一個小圈子,，如延遲打款會影響客戶的信譽和來年的合作,，而且自己是要扣工資或者獎金的,，給客戶施加壓力,，讓客戶衡量利弊,，如有必要,，可以跟著客戶一起下鄉(xiāng)收款,，協(xié)助客戶回籠資金,。

4.打感情牌,，“動之以情”,，這是很多業(yè)務員的絕招,，根據(jù)客戶的愛好安排一些娛樂活動,，如請客戶吃飯喝酒,，中國畢竟是個講人情的社會,，酒喝好了什么都好談.

5.“畫餅充饑”，或者給客戶描繪來年甚至是未來的合作遠景,，或者以來年公司優(yōu)勢產(chǎn)品的代理權(quán)為籌碼，或者以來年的支持和承諾,，讓客戶看到長遠的合作發(fā)展之路,，而盡快配合廠家打還貨款,，來年更加愉快地合作,。

6.“以賴治賴”,，確實碰到?jīng)]轍的客戶，就是不打算給你貨款想賴賬的客戶,，除了公司層面的法律途徑外，對于基層的業(yè)務員來說,，為了回家過年的微薄獎金,，也只能對客戶“以賴治賴”了，賴在客戶店里,、家里,，24小時跟著客戶,，和客戶一起吃住,，我只要回我的貨款,，否則我就賴上了,，我身邊很多這樣的真實案例,，最后就是這樣迫不得已的逼著客戶把貨款都給業(yè)務員了,。

業(yè)務員是貨款的第一責任人,，迫不得已的情況下,，威逼利誘,，什么辦法和手段都能想的出來,，可謂“逼”出來的費盡心機,，貨款的催收也極大的考驗著一個業(yè)務員的智慧和勇氣,，因為只有貨款全部收回來了,，這一年的銷售才算是真正結(jié)束了,。

最后提醒大家,，清收結(jié)賬時,，一部分業(yè)務員還是收取現(xiàn)金,，建議及時存入銀行,，隨身攜帶貨款時,，盡量不要到人員擁擠的地方湊熱鬧,，行車一定要注意安全，在公交上千萬不能睡覺,，防止被扒,、被賊盯上等意外情況發(fā)生,，順順利利清收，快快樂樂領獎金,！

（編輯 安亞杰[email protected]）

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