案例

日前,，山東省單縣萊河鎮(zhèn)石樓村農(nóng)資經(jīng)銷商何允強(qiáng)因經(jīng)營的“農(nóng)伴”牌敵敵畏,，導(dǎo)致6戶蠶農(nóng)家的桑蠶相繼死亡,，造成10余萬元的損失。經(jīng)菏澤市產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所檢驗,，該品牌敵敵畏因含有陰性成分,，0.4%的高效氯氟氰菊酯是導(dǎo)致蠶中毒死亡的罪魁禍?zhǔn)住Ｊ鹿拾l(fā)生后,，接到農(nóng)民投訴的當(dāng)?shù)叵麉f(xié)拿出兩種調(diào)解方案,，一種讓何允強(qiáng)包賠蠶農(nóng)的損失并承擔(dān)農(nóng)藥化驗的費(fèi)用；另一種是讓何允強(qiáng)賠償死亡的蠶種錢并承擔(dān)農(nóng)藥化驗費(fèi)用,。第一種方案遭到何允強(qiáng)的拒絕,，因為他難以承擔(dān)高額的賠付,，而第二種方案則讓蠶農(nóng)無法接受，他們的損失無法挽回,。

該事件中,，經(jīng)銷商何允強(qiáng)犯的一個最大的錯誤就是：他在銷售農(nóng)資產(chǎn)品時沒有建立銷售臺賬，致使其無法對不合格產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家及上游供貨商進(jìn)行責(zé)任追溯,，從而使他自己陷入了一種孤立無援的被動局面,，即使他傾家蕩產(chǎn)，傾其所有也難以包賠農(nóng)民的損失,。

渠道亂,，無人擔(dān)責(zé)

對于這類事件，五蓮縣的一位縣級農(nóng)藥經(jīng)銷商鄭經(jīng)理介紹,，多年來他一直代理了3家著名農(nóng)藥廠的產(chǎn)品,，他是直接從廠家拿貨，中間沒有其他環(huán)節(jié),，這樣能保證產(chǎn)品的質(zhì)量,。對于下游經(jīng)銷商，特別是村級經(jīng)銷商,，要規(guī)避這類事故的最好的方法：下游經(jīng)銷商一定不要隨便從一些流動的,、沒有固定經(jīng)營場所的陌生商販?zhǔn)种羞M(jìn)貨，特別不要隨便相信那些所謂的廠家直供,，他們表面上價格便宜,，但質(zhì)量上往往存在問題,。一旦發(fā)生事故你就很難找到追溯主體,，就是你能找到廠家，他們也不會把你放在眼里,，因為一個村級經(jīng)銷商的勢力根本就無法和廠家抗衡,，你根本就沒有什么話語權(quán)，你是否賣人家的貨人家根本就不在乎,。

下游經(jīng)銷商最好和廠家建立固定的供貨渠道,，并且最好不要越級進(jìn)貨，像村級跨過鎮(zhèn)極經(jīng)銷商直接到縣級拿貨,，這種方式你可能拿貨價格相對會便宜一點(diǎn),，但這為日后退貨，特別是遇到質(zhì)量問題,，索賠是相當(dāng)困難的,。而你從鎮(zhèn)級經(jīng)銷商手里進(jìn)貨，一旦發(fā)生問題,，你就會很簡單的找到鎮(zhèn)級經(jīng)銷商,，他再逐級上找,，最終就會找到廠家。因為一個縣級經(jīng)銷商和廠家的談判具有一定的優(yōu)勢和勢力,，有一定的話語權(quán),，特別是那些和廠家合作多年的大經(jīng)銷商，廠家為了搞好合作關(guān)系,，一般不會和經(jīng)銷商撕破臉皮,，事情的解決會好辦一些。

再就是真的發(fā)生了農(nóng)資事故,，村級經(jīng)銷商就可以把鎮(zhèn),、縣級經(jīng)銷商、廠家這3方同時作為追溯的責(zé)任人,，這樣由4者共同來承擔(dān)責(zé)任,，就會減輕了各自的壓力，將風(fēng)險分?jǐn)�,，不至于使你傾家蕩產(chǎn),，導(dǎo)致生意做不下去。對農(nóng)民來說,，他們的損失更容易得到補(bǔ)償,，不至于出現(xiàn)上文中那種經(jīng)銷商賠不了，農(nóng)民損失無人埋單的局面,。

質(zhì)量門,，有口難辨

的確，近年來經(jīng)銷商因農(nóng)資質(zhì)量問題遇到的這類投訴也越來越多,，且大有上升的趨勢,。這里面有些確屬農(nóng)資存在質(zhì)量問題，讓經(jīng)銷商陷入質(zhì)量門事件,，像上文中的含有陰性成分的敵敵畏,。但也有一些并非是農(nóng)資產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問題，而是由于農(nóng)民自身使用不當(dāng)或經(jīng)銷商指導(dǎo)有誤同樣給農(nóng)民帶來損失,。如：農(nóng)民因自身對化肥,、農(nóng)藥使用不當(dāng)造成燒苗、灼傷,，或因管理,、氣候等原因引起的病因或減產(chǎn)等，很多農(nóng)民要么懷疑化肥有問題,，要么就懷疑使用了假農(nóng)藥,，要么就懷疑購買了假種子。這類投訴雖然最終都會斷定與經(jīng)銷商無關(guān),，但經(jīng)銷商卻要投入大量的精力和時間來解釋,、來應(yīng)訴,，被搞得疲憊不堪。經(jīng)濟(jì)上有時雖然沒有受到多大損失,，但往往影響比較惡劣,，讓那些不明真相的農(nóng)民和那些故意尋機(jī)惡搞的對手得以口實，使經(jīng)銷商的名譽(yù)大受損失,。但經(jīng)銷商們卻是啞巴吃黃連有口難言,，如果經(jīng)銷商提起反訴，那他和客戶的關(guān)系就再也不可能維持下去了,，不用說生意沒得做了,，恐怕做人的份都沒有了。像近年來特殊氣候原因,，灰飛虱爆發(fā)嚴(yán)重,，致使夏玉米粗縮病大面積發(fā)生，個別地塊甚至出現(xiàn)絕產(chǎn),。這種情況的發(fā)生：農(nóng)民買了種子,，追了化肥，投了資,，出了力,。不僅農(nóng)民自己痛心，就是經(jīng)銷商同樣難過,。但農(nóng)民不相信科學(xué),，屬于防范管理，沒有進(jìn)行科學(xué)的防治,，應(yīng)該是問題發(fā)生的原因,。但很多農(nóng)民卻認(rèn)定是購買了假種子所致，有的找到經(jīng)銷商破口大罵,，有的向經(jīng)銷商提出索賠,，有的干脆進(jìn)行了投訴,。這一切搞得經(jīng)銷商很無奈,，就是磨破嘴皮，說破天,，無論經(jīng)銷商怎樣的解釋都無濟(jì)于事,。雖然投訴最后的結(jié)論完全是屬種子的原因，與經(jīng)銷商無關(guān),。農(nóng)民還是不信,，認(rèn)為這樣的結(jié)論是官商聯(lián)合的結(jié)果：經(jīng)銷商一定是花了銀子，執(zhí)法者一定是拿了黑錢,，真是讓人苦笑不得,。經(jīng)銷商要面對的這類事情實在是太多太多,。

好產(chǎn)品+好指導(dǎo) 規(guī)避風(fēng)險

通過這類案例，經(jīng)銷商要想擺脫這種困境,，首先一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，堅持經(jīng)營那些貨真價實的好產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商推廣新品時往往只是看該產(chǎn)品的利潤空間的大小,，只要有利潤就大力推廣,，利潤成為是否推廣新品的風(fēng)向標(biāo)。越是面對諸多的投訴,，越要堅持質(zhì)量至上的原則,。身正不怕影子歪，質(zhì)量乃生存之本,、發(fā)展之道,。任何投機(jī)取巧、心存僥幸,，以降低質(zhì)量,，甚至故意經(jīng)營假冒偽劣的行為，最終真正站在被告席上的就一定會是你自己,。

其次,，推廣產(chǎn)品切忌不要甚過分夸大產(chǎn)品功能，故意誘導(dǎo)農(nóng)民使用,。很多經(jīng)銷商往往僅憑著廠家事先印好的介紹資料,、宣傳彩頁或掛圖等盲目向農(nóng)民宣傳、推薦,，至于效果怎樣,，是否與宣傳的一致往往考慮的較少。如果說每樣產(chǎn)品都做到先試驗再推銷是不可能的,，但我們可以贈送樣品小范圍試驗,，切忌急功近利。

再就是我們經(jīng)銷商既要堅持賣好產(chǎn)品,，還要堅持搞好科普宣傳,，特別是要做好技術(shù)指導(dǎo)，像過去那種農(nóng)民要什么,，我就賣什么的單純做法已經(jīng)不再適應(yīng)今天農(nóng)資市場的發(fā)展,。對于賣出的產(chǎn)品，既要做好技術(shù)指導(dǎo),，還要做好檔案記錄,，對反饋的信息要及時加以總結(jié)，一旦出現(xiàn)問題,，要做到及時補(bǔ)救,。有條件的還要做到跟蹤指導(dǎo),，對于那些真正存在缺陷的產(chǎn)品一定要及時調(diào)整，需要撤架,、退貨的一定要及時處理,，萬不可不顧后果的我行我素。應(yīng)盡最大努力指導(dǎo)農(nóng)民合理使用農(nóng)資,，做到合理投資,，提高產(chǎn)出比，讓農(nóng)民真正得實惠,。這樣才能最終贏得市場,，贏得農(nóng)民的信賴，才能真正避免那些不該投訴的投訴,。

（編輯 安亞杰[email protected]）

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