筆者一直是力挺黃鳴董事長本人的,。他確實(shí)是一位有社會責(zé)任感和遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)家,。中國像黃鳴一樣的企業(yè)家太少太少了！皇明太陽能董事長黃鳴先生主動向騰訊馬化騰“單挑”“約架”了,。黃鳴博客中稱：“7月23日,，黃鳴將通過各大網(wǎng)站博客發(fā)布《致騰訊馬化騰先生的公開信》。并將約馬化騰先生公開,、公平視頻單挑對話”,。可以想見,，馬化騰不會如約赴“架”,，馬化騰會在城中巋然不動，任憑黃鳴先生在城外叫陣,，個中原因,，只有當(dāng)事者最清楚。

品牌,，不僅僅是賺錢工具

筆者瀏覽了騰訊財經(jīng)對皇明太陽能的專題“皇明太陽能被陷害了嗎”下的全部1800多個網(wǎng)友留言帖子,，來自皇明太陽能經(jīng)銷商的評論和留言占了帖子數(shù)量的相當(dāng)比重。大部分皇明經(jīng)銷商帖子的內(nèi)容是負(fù)面的,，是“倒皇派”,。理由是皇明太陽能不守誠信，市場保證金沒有退還,，卸磨殺驢,，隨意換商等廠商之間常見的矛盾和沖突。

筆者不相信,，所有留言的帖子都是別有用心的水軍所為,。這種廠商之間的矛盾和沖突，在中國很多廠家都或多或少的存在,，不過是皇明太陽能的問題因媒體的過度“曝光”浮出水面了而已,。

就像硬幣的兩面一樣，廠商關(guān)系既是矛盾體,，也是利益共同體,。廠家把自己的品牌當(dāng)做賺錢的“命根子”，經(jīng)銷商把廠家的品牌當(dāng)做賺錢的工具,。當(dāng)廠家的品牌能賺錢的時候,，廠家與經(jīng)銷商是利益共同體，大家榮辱與共,，皆大歡喜,；當(dāng)廠家的品牌不能賺錢或者廠家不讓經(jīng)銷商賺錢的時候，經(jīng)銷商就會和廠家成為矛盾體,，經(jīng)銷商就會“撕破臉皮”,，無情地“出賣”廠家，就像在騰訊財經(jīng)皇明太陽能專題的留言帖子里的皇明經(jīng)銷商一樣,。

這個怪不了經(jīng)銷商,。凡是選擇經(jīng)銷商作為主流銷售渠道的廠家，都會面臨這種問題,。只允許廠家把經(jīng)銷商作為賺錢的工具,？就不能讓經(jīng)銷商把廠家的品牌作為賺錢的工具？,！廠家有本事就自己在全國開直營店,，不用經(jīng)銷商，所有的問題不就解決了嗎,？但可能嗎,？現(xiàn)實(shí)嗎？廠家可以把品牌,、質(zhì)量,、服務(wù)天天掛在嘴邊，但經(jīng)銷商沒有動力和意愿去這么做,，經(jīng)銷商想的是如何賺錢,，廠家不要整天責(zé)怪經(jīng)銷商是只注重短期利益的“經(jīng)濟(jì)動物”，如果讓廠家的老板來做經(jīng)銷商,，并不一定能比現(xiàn)在的經(jīng)銷商強(qiáng)到哪里,，畢竟還是屁股決定腦袋！

“管”和“用”是一門學(xué)問

對于選擇了經(jīng)銷商的廠家來說,，更務(wù)實(shí)的問題是如何管好經(jīng)銷商,、如何用好經(jīng)銷商，如何防范和規(guī)避經(jīng)銷商與生俱來的弱點(diǎn)。

只選對的

其實(shí),，作為經(jīng)銷商來講,，最擔(dān)心的問題就是廠家的“卸磨殺驢”。當(dāng)經(jīng)銷商把當(dāng)?shù)氐氖袌鲎龅娘L(fēng)生水起了,，廠家下山“摘果子”,，自己直營或者以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營達(dá)不到廠家標(biāo)準(zhǔn)和要求為由，把經(jīng)銷商無情砍掉或者換掉了,。筆者在做咨詢和經(jīng)銷商培訓(xùn)的時候,，經(jīng)常碰到這類經(jīng)銷商的抱怨和不滿。對于廠家來講,，在選商的時候,，一定要謹(jǐn)慎，“第一次就選對”,，對廠家越來越重要了,。因?yàn)檫x擇了不好的經(jīng)銷商，撤商,、換商對廠家的危害越來越凸顯,。廠家由于選擇了不好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在與廠家合作期間,，當(dāng)?shù)厥袌鰶]產(chǎn)出或者產(chǎn)出達(dá)不到廠家的要求,，對廠家是機(jī)會成本的損失；撤掉或者換商,，由于當(dāng)?shù)厥袌鲎鰻�了或者口碑做差了,，廠家的重新恢復(fù)市場的成本更高，而且還要面臨被換老商的“搗亂”,，因?yàn)槊總�被換掉的經(jīng)銷商,，不管在廠家看來，理由有多充分,，多正當(dāng),，對老經(jīng)銷商都是個不小的打擊，都是非常不情愿的,，除非經(jīng)銷商自己主動換廠家,、換品牌。所以,，廠家干“卸磨殺驢”的活,，一定要慎之又慎，萬不得已,，也要處理好與老商的關(guān)系,，做好撤,、換商的周密安排、準(zhǔn)備和善后工作,，好合好散,，不要不歡而散，讓老商成為廠家的“敵人”或者“仇人”,！經(jīng)銷商一般也是通情達(dá)理的,，只要處理合適,，工作做好,，也不會與廠家“死磕”，畢竟生意人是為了和氣生財,！如果經(jīng)銷商與廠家較勁“死磕”,，除了極個別的極端情況，廠家一定要很好地反思自己所作所為了,。

團(tuán)隊要“穩(wěn)”

廠家高層團(tuán)隊的穩(wěn)定性對經(jīng)銷商信心的影響也是至關(guān)重要的,。皇明太陽能被經(jīng)銷商詬病也是在這點(diǎn)上出了問題,。廠家經(jīng)常教育和培訓(xùn)經(jīng)銷商要管理好團(tuán)隊,，要保留優(yōu)秀的人才，但如果自己的屁股都擦不干凈,，就沒有資格去說經(jīng)銷商了,。再大的品牌也是人經(jīng)營出來的，如果沒有優(yōu)秀的人才經(jīng)營,，再大的品牌也可能會日薄西山,。經(jīng)銷商對品牌的信心除了廠家過硬的產(chǎn)品質(zhì)量（皇明這點(diǎn)一直做的非常好）外，重要的就是廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,，特別是高管團(tuán)隊的穩(wěn)定性了,。如果廠家的高管團(tuán)隊如走馬燈式的換來換去，經(jīng)銷商信心受挫是正常的,。雷士照明吳長江“出走”后,，雷士經(jīng)銷商和雷士內(nèi)部員工對吳長江的力挺，甚至罷工,，行為不一定可取,，但最起碼可以看出吳長江在經(jīng)營團(tuán)隊、經(jīng)營人心上是下足了功夫的,。這點(diǎn),，是值得同是民企的皇明太陽能學(xué)習(xí)的，黃鳴本人最好不要做墻倒眾人推的孤膽悲情英雄,！

信守承諾

廠家對于經(jīng)銷商的承諾一定要兌現(xiàn),，不要出爾反爾,，“耍弄”經(jīng)銷商。在皇明專題的帖子里,，反映這類問題的經(jīng)銷商也占了一部分,。廠家對經(jīng)銷商的市場保證金、返利,、獎勵等承諾,，一定要兌現(xiàn)，千萬不能出爾反爾,。要不不承諾,，一旦承諾了，一定要及時兌現(xiàn),。否則,，就等于在“忽悠”經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商跟廠家干的時候,，對此可以“忍氣吞聲”,，但一旦被撤或者被換，不跟廠家“玩”了,，廠家就堵不住經(jīng)銷商的嘴了,。筆者認(rèn)為，皇明本人的理念和想法是非常好的,，但為何到了經(jīng)銷商層面,，就會動作變形，出現(xiàn)類似被經(jīng)銷商詬病的低級錯誤呢,？這在許多大企業(yè)也是非常多見的通病,。廠家老板還是要多反思是否是自己的企業(yè)機(jī)制出了問題。

每個偉大企業(yè)的成長都是要經(jīng)過九九八十一難的,。即使是今天被捧為神的喬布斯,，也曾是大起大落，幾度沉浮,，還曾被轟出了自己親手創(chuàng)立的蘋果公司,，我們有何理由來苛責(zé)我們在艱難的市場環(huán)境下成長起來的民企企業(yè)家呢？,！對于皇明太陽能來講,，對于黃鳴本人來講，今天的事件都是一個坎,，邁過這個坎,，把這次的困難當(dāng)做完善自身的強(qiáng)大動力，皇明會鳳凰涅槃,，更加發(fā)展壯大,！筆者堅信,，對于一直與命運(yùn)抗?fàn)幍狞S鳴來說，對于自稱為“黃老邪”的黃鳴來說,，對于這個坎,，就不要信這個邪！（來源：韓鋒博客）

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