筆者一直是力挺黃鳴董事長本人的,。他確實是一位有社會責任感和遠見卓識的企業(yè)家。中國像黃鳴一樣的企業(yè)家太少太少了,！皇明太陽能董事長黃鳴先生主動向騰訊馬化騰“單挑”“約架”了,。黃鳴博客中稱：“7月23日,，黃鳴將通過各大網站博客發(fā)布《致騰訊馬化騰先生的公開信》。并將約馬化騰先生公開,、公平視頻單挑對話”�,？梢韵胍�,，馬化騰不會如約赴“架”，馬化騰會在城中巋然不動,，任憑黃鳴先生在城外叫陣,，個中原因，只有當事者最清楚,。

品牌,，不僅僅是賺錢工具

筆者瀏覽了騰訊財經對皇明太陽能的專題“皇明太陽能被陷害了嗎”下的全部1800多個網友留言帖子，來自皇明太陽能經銷商的評論和留言占了帖子數量的相當比重,。大部分皇明經銷商帖子的內容是負面的,，是“倒皇派”。理由是皇明太陽能不守誠信,，市場保證金沒有退還,，卸磨殺驢，隨意換商等廠商之間常見的矛盾和沖突,。

筆者不相信,，所有留言的帖子都是別有用心的水軍所為。這種廠商之間的矛盾和沖突,，在中國很多廠家都或多或少的存在,，不過是皇明太陽能的問題因媒體的過度“曝光”浮出水面了而已。

就像硬幣的兩面一樣,，廠商關系既是矛盾體,，也是利益共同體。廠家把自己的品牌當做賺錢的“命根子”,，經銷商把廠家的品牌當做賺錢的工具,。當廠家的品牌能賺錢的時候，廠家與經銷商是利益共同體,，大家榮辱與共,，皆大歡喜；當廠家的品牌不能賺錢或者廠家不讓經銷商賺錢的時候,，經銷商就會和廠家成為矛盾體,，經銷商就會“撕破臉皮”，無情地“出賣”廠家,，就像在騰訊財經皇明太陽能專題的留言帖子里的皇明經銷商一樣,。

這個怪不了經銷商,。凡是選擇經銷商作為主流銷售渠道的廠家，都會面臨這種問題,。只允許廠家把經銷商作為賺錢的工具,？就不能讓經銷商把廠家的品牌作為賺錢的工具？,！廠家有本事就自己在全國開直營店,，不用經銷商，所有的問題不就解決了嗎,？但可能嗎,？現實嗎？廠家可以把品牌,、質量,、服務天天掛在嘴邊，但經銷商沒有動力和意愿去這么做,，經銷商想的是如何賺錢,，廠家不要整天責怪經銷商是只注重短期利益的“經濟動物”，如果讓廠家的老板來做經銷商,，并不一定能比現在的經銷商強到哪里,，畢竟還是屁股決定腦袋！

“管”和“用”是一門學問

對于選擇了經銷商的廠家來說,，更務實的問題是如何管好經銷商,、如何用好經銷商，如何防范和規(guī)避經銷商與生俱來的弱點,。

只選對的

其實,，作為經銷商來講，最擔心的問題就是廠家的“卸磨殺驢”,。當經銷商把當地的市場做的風生水起了,，廠家下山“摘果子”，自己直營或者以當地經銷商經營達不到廠家標準和要求為由,，把經銷商無情砍掉或者換掉了,。筆者在做咨詢和經銷商培訓的時候，經常碰到這類經銷商的抱怨和不滿,。對于廠家來講,，在選商的時候，一定要謹慎,，“第一次就選對”,，對廠家越來越重要了。因為選擇了不好的經銷商，撤商,、換商對廠家的危害越來越凸顯,。廠家由于選擇了不好的經銷商，經銷商在與廠家合作期間,，當地市場沒產出或者產出達不到廠家的要求,，對廠家是機會成本的損失；撤掉或者換商,，由于當地市場做爛了或者口碑做差了,，廠家的重新恢復市場的成本更高，而且還要面臨被換老商的“搗亂”,，因為每個被換掉的經銷商，不管在廠家看來,，理由有多充分,，多正當，對老經銷商都是個不小的打擊,，都是非常不情愿的,，除非經銷商自己主動換廠家、換品牌,。所以,，廠家干“卸磨殺驢”的活，一定要慎之又慎,，萬不得已,，也要處理好與老商的關系，做好撤,、換商的周密安排,、準備和善后工作，好合好散,，不要不歡而散,，讓老商成為廠家的“敵人”或者“仇人”！經銷商一般也是通情達理的,，只要處理合適,，工作做好，也不會與廠家“死磕”,，畢竟生意人是為了和氣生財,！如果經銷商與廠家較勁“死磕”，除了極個別的極端情況,，廠家一定要很好地反思自己所作所為了,。

團隊要“穩(wěn)”

廠家高層團隊的穩(wěn)定性對經銷商信心的影響也是至關重要的。皇明太陽能被經銷商詬病也是在這點上出了問題,。廠家經常教育和培訓經銷商要管理好團隊,，要保留優(yōu)秀的人才，但如果自己的屁股都擦不干凈,，就沒有資格去說經銷商了,。再大的品牌也是人經營出來的，如果沒有優(yōu)秀的人才經營,，再大的品牌也可能會日薄西山,。經銷商對品牌的信心除了廠家過硬的產品質量（皇明這點一直做的非常好）外，重要的就是廠家的業(yè)務團隊,，特別是高管團隊的穩(wěn)定性了,。如果廠家的高管團隊如走馬燈式的換來換去，經銷商信心受挫是正常的,。雷士照明吳長江“出走”后,，雷士經銷商和雷士內部員工對吳長江的力挺，甚至罷工,，行為不一定可取,，但最起碼可以看出吳長江在經營團隊、經營人心上是下足了功夫的,。這點,，是值得同是民企的皇明太陽能學習的，黃鳴本人最好不要做墻倒眾人推的孤膽悲情英雄,！

信守承諾

廠家對于經銷商的承諾一定要兌現,，不要出爾反爾，“耍弄”經銷商,。在皇明專題的帖子里,，反映這類問題的經銷商也占了一部分。廠家對經銷商的市場保證金,、返利,、獎勵等承諾，一定要兌現,，千萬不能出爾反爾,。要不不承諾，一旦承諾了,，一定要及時兌現,。否則，就等于在“忽悠”經銷商了,。經銷商跟廠家干的時候,，對此可以“忍氣吞聲”,，但一旦被撤或者被換，不跟廠家“玩”了,，廠家就堵不住經銷商的嘴了,。筆者認為，皇明本人的理念和想法是非常好的,，但為何到了經銷商層面,，就會動作變形，出現類似被經銷商詬病的低級錯誤呢,？這在許多大企業(yè)也是非常多見的通病,。廠家老板還是要多反思是否是自己的企業(yè)機制出了問題。

每個偉大企業(yè)的成長都是要經過九九八十一難的,。即使是今天被捧為神的喬布斯,，也曾是大起大落，幾度沉浮,，還曾被轟出了自己親手創(chuàng)立的蘋果公司,，我們有何理由來苛責我們在艱難的市場環(huán)境下成長起來的民企企業(yè)家呢？,！對于皇明太陽能來講，對于黃鳴本人來講,，今天的事件都是一個坎,，邁過這個坎，把這次的困難當做完善自身的強大動力,，皇明會鳳凰涅槃,，更加發(fā)展壯大！筆者堅信,，對于一直與命運抗爭的黃鳴來說,，對于自稱為“黃老邪”的黃鳴來說，對于這個坎,，就不要信這個邪�,。▉碓矗喉n鋒博客）

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