不要用你的主觀經(jīng)驗(yàn)去判斷應(yīng)聘者是否優(yōu)秀,，也不要憑感覺去擇優(yōu),。當(dāng)客觀測(cè)評(píng)的結(jié)果與你的主觀判斷不相符合時(shí),，請(qǐng)相信客觀的測(cè)評(píng)結(jié)果,。

在企業(yè)招聘銷售人員的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)兩種情況,，一種是人力資源部門了解應(yīng)聘者的學(xué)歷,、工作經(jīng)歷等背景是否真實(shí)，有沒有思想品德問題,，如果都沒有問題,，那就交給銷售部門面試，至于要不要那就是銷售部門的事情了,。
另一種情況是,，“做銷售的要經(jīng)常拜訪客戶，客戶對(duì)他印象好,、感覺好,，成功幾率就高”。這句話的言下之意,，就是憑感覺最終決定用不用,。
如果你認(rèn)為某人能言善辯,，或者某人讀書成績(jī)好就能干出好業(yè)績(jī)，那選錯(cuò)的可能性就太大了,。于是很多企業(yè)在感慨：優(yōu)秀的銷售人員太難找了,！
難道銷售人員的招聘真就那么難嗎？

招聘不是擇優(yōu)

“膽大,、心細(xì),、臉皮厚”，是形容男生追女生的三大要領(lǐng),，拿來形容業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求也八九不離十：膽大就是要敢說,，敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)；心細(xì)就是觀察力強(qiáng),，見微知著,；臉皮厚就是要能承受挫折，百折不撓,。不過,，也有人不贊成，認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該有豐富的專業(yè)知識(shí),、思維敏捷,、言辭鋒利，還要有激情,。
這些都沒錯(cuò),，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員確實(shí)有許多優(yōu)秀的特質(zhì)，但是,，往往這些都是看到他們成功了才總結(jié)出來的,。在他們還沒有表現(xiàn)出優(yōu)秀之前，甚至從來沒有跑過一天業(yè)務(wù)時(shí),，你又怎么能看出來他將來是否優(yōu)秀呢,？
我們通過大量的觀察與實(shí)踐，總結(jié)了一套行之有效,、簡(jiǎn)單易行的方法,，能迅速發(fā)現(xiàn)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員潛質(zhì)的人員。
在介紹這套方法之前,，先談兩個(gè)基本法則,。
第一個(gè)法則：大數(shù)法則。如果你要招聘10個(gè)業(yè)務(wù)員,，那至少要通知7倍于這個(gè)數(shù)的人,，也就是70人參加面試。為什么是7倍呢,？因?yàn)槟阃ㄖ�的人可能只�?0%的人會(huì)來,，其他的不知道什么原因就不來了,；參加面試的這些人，總有一些認(rèn)為自己不適合在你這個(gè)公司生存,，也會(huì)在面試完畢之后不來上班的,，這樣，無效人數(shù)又增加了30%,；由于還有不少人不能順利通過測(cè)試,，他們是陪太子讀書的。這樣算下來,，只有10%～17%的人能通過后面的測(cè)試,，如果沒有7倍的儲(chǔ)備，很可能你就無法進(jìn)行后面的測(cè)試了,。
第二個(gè)法則：汰劣法則,。汰劣的反義詞叫做擇優(yōu)，汰劣法則就是不要擇優(yōu),，切莫看某人順眼,，就對(duì)他心生好感。干銷售能干出模樣的,，通常都不會(huì)是在一開始就被你認(rèn)為感覺好的,。那些你感覺好的人，他在其他公司也同樣給人不錯(cuò)的感覺,，而且,，他能夠比較容易地找到工作，戰(zhàn)斗力反而不強(qiáng),。所以,，在你對(duì)來應(yīng)聘的人測(cè)試之前，先要告訴自己不要相信自己的判斷,。
既然不能相信自己的判斷,，你可能會(huì)疑問：不能擇優(yōu)怎么選拔人才�,�,？
銷售人員好不好你我不能判斷的，你我只能判斷他哪些方面不行,，只有市場(chǎng)才能告訴我們他是否優(yōu)秀,。所以，我們只有汰劣的責(zé)任而沒有擇優(yōu)的資格,，只有市場(chǎng)才有資格擇優(yōu),。
所以，我們的測(cè)試程序,，會(huì)把那些表現(xiàn)差的淘汰掉,，面試就是一個(gè)淘汰最差的人的過程,，這就是汰劣法則。
還有一點(diǎn),，有些企業(yè)對(duì)那些遲到的應(yīng)聘者十分反感,，這點(diǎn)建議你不必在意，你要通知所有應(yīng)聘者在同一時(shí)間到達(dá),，例如上午9點(diǎn)5分,，遲到半小時(shí)內(nèi)可以原諒，好業(yè)務(wù)員常常是最遵守規(guī)矩,，也是最不遵守規(guī)矩的,。

銷售人員選拔流程

好，現(xiàn)在開始測(cè)試,。

第一輪：反應(yīng)速度測(cè)試
地點(diǎn)：公司的大會(huì)議室
參加者：所有應(yīng)聘者同時(shí)進(jìn)行
道具：筆記本電腦一臺(tái),，多媒體投影機(jī)一臺(tái)，A4紙若干
這個(gè)測(cè)試需要用PPT制作5套幻燈片,。
幻燈片制作過程：
第一步：新建一個(gè)幻燈片文件,，添加60個(gè)幻燈片。
第二步：分別制作30張字母C和30張字母G的幻燈片,。
第三步：用瀏覽方式列表這些C與G的幻燈片,，隨機(jī)調(diào)整每個(gè)字母的位置，直到C與G幻燈片的排列變得毫無規(guī)律可言,，如圖,。
第四步：選擇“幻燈片切換”，在換片方式選項(xiàng)中,，選擇每隔00：01（相當(dāng)于每隔1秒鐘）,，點(diǎn)擊“應(yīng)用于所有幻燈片”，這樣,，一個(gè)1秒鐘速度測(cè)試的幻燈片就完成了,。
依此類推，分別改變C與G的位置,，然后制作播放速度分別為0.7秒,、0.5秒、0.4秒,、0.3秒,、0.2秒的幻燈片。
這一輪的測(cè)試時(shí)間大約需要30分鐘,。
讓應(yīng)聘者坐好,，面向投影屏幕，每人發(fā)一張紙、一支筆,，然后打開幻燈片,，告訴應(yīng)聘者這一輪測(cè)試的規(guī)則：
1.大家觀看幻燈，然后在表格的上面部分記錄,。
2.記錄方式可以自己決定,。
3.記錄完畢，有3分鐘時(shí)間整理記錄字母順序,，抄寫在記錄紙對(duì)應(yīng)的方格上,。
面試官講完之后，要自己演示一遍,，讓每個(gè)應(yīng)聘者都清楚明白怎么做,。
面試官給應(yīng)聘者發(fā)放的記錄紙的式樣如表。
除了填寫姓名,、所測(cè)試速度以外,，上面部分是記錄者的原始記錄，記錄方式不受限制,，例如有些應(yīng)聘者會(huì)用點(diǎn)號(hào)與逗號(hào)記錄,，有些記錄者可能會(huì)用橫與折記錄，更多的會(huì)仍然用C與G記錄,。
準(zhǔn)備好后,，開始測(cè)試。
測(cè)試一共分5段,，先用最慢速的1.0秒的測(cè)試,，這段測(cè)試一般所有人都能過的，主要是讓他們熟練這個(gè)測(cè)試的過程,。
接著,，進(jìn)行0.7秒的測(cè)試，這個(gè)測(cè)試會(huì)淘汰部分反應(yīng)十分遲鈍的人,。
0.7秒測(cè)試結(jié)束之后,，面試官可以打趣給大家講點(diǎn)小故事，放松大家的精神,。然后,，告訴大家下來的測(cè)試速度會(huì)很快，做好準(zhǔn)備,，繼續(xù)測(cè)試0.5秒,、0.4秒,、0.2秒,。
每一輪測(cè)試完畢，要及時(shí)讓每個(gè)人整理好他們的記錄紙，讓助理收回記錄,。如果你不及時(shí)收回來,，有的人會(huì)悄悄地修改記錄。
這一輪測(cè)試的臨界標(biāo)準(zhǔn)是0.5秒～0.4秒,，凡是不能正確記錄0.5秒的,，全部淘汰。如果通過0.5秒的人太多,，那就提高標(biāo)準(zhǔn),，淘汰0.4秒以上的那些應(yīng)聘者。
接著,，進(jìn)入第二輪的測(cè)試,。

第二輪：朗誦測(cè)試
地點(diǎn)：大會(huì)議室
參加者：沒有被淘汰的全體應(yīng)聘者
道具：若干段每段300字左右的公司簡(jiǎn)介與產(chǎn)品簡(jiǎn)介，具有秒表功能的手機(jī)或者一個(gè)秒表
時(shí)間：2分鐘/人
測(cè)試方式與程序：
事前準(zhǔn)備好公司與產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,，分解成每一段300字左右,。人說話的速度一般在130～180字/分鐘，所以,，正常來說300字需要2分鐘的時(shí)間說完,。
讓應(yīng)聘者走到會(huì)議室的最前面站好，面向大家,，然后分段朗誦公司與產(chǎn)品的簡(jiǎn)介,。
注意：1.其他沒有上臺(tái)朗誦的應(yīng)聘者，要他們都看著上臺(tái)的演講者,，這樣會(huì)給臺(tái)上人增加壓力,。2.準(zhǔn)備的演講稿充分一些，通過他們?cè)谂_(tái)上的演講,，不但可以觀察他們的表現(xiàn),，而且能讓他們迅速了解公司與產(chǎn)品，并且為下面的面試作了準(zhǔn)備,。
這一輪測(cè)試的淘汰標(biāo)準(zhǔn)為：

1.不能夠在2分鐘內(nèi)朗誦完畢者,。
2.斷斷續(xù)續(xù)太嚴(yán)重，念錯(cuò)的字太多,，超過30字以上者,。
3.聲音太小，萎靡不振者,。
沒有被淘汰的,，繼續(xù)參加第三輪淘汰賽。

第三輪：游戲測(cè)試
地點(diǎn)：大會(huì)議室
參加者：每4人一組,，兩組同時(shí)進(jìn)行,，每次8人參加
道具：8張A4紙，8個(gè)信封
時(shí)間：大約10分鐘/組
把4張A4紙每一張都裁剪成4塊不同的形狀，然后編上號(hào)碼,，號(hào)碼最好隨機(jī)編排,，要不然有些應(yīng)聘者會(huì)下意識(shí)地按照序號(hào)來排，就失去了測(cè)試的意義了,。每張A4紙裁出來的形狀各自拿一個(gè)放入1,、2、3,、4號(hào)信封,；另外4張A4紙也是這樣做，分別放入5,、6,、7、8號(hào)信封,。
讓兩組人員分開在會(huì)議桌的兩頭坐下,，宣布測(cè)試規(guī)則：
1.每一個(gè)人一個(gè)信封，信封里面有4張被裁剪出來的A4紙片,，任務(wù)是盡快把這些碎片重新拼成一張完整的A4紙,。
2.在拼紙的過程中不允許發(fā)言，誰開口說話就立即被淘汰,。
3.在拼紙的時(shí)候,，不允許把手伸到別人眼前，更加不允許拿別人的紙片,。
4.哪一個(gè)小組全部人都完成拼紙就是獲勝組,，游戲就結(jié)束了。
宣布完規(guī)則發(fā)信封之前,，給他們5分鐘時(shí)間,，每個(gè)小組商量具體怎么做，然后讓他們找一個(gè)人出來,，告訴你他們小組的具體規(guī)則,。然后，測(cè)試就可以開始了,。
給每一個(gè)人發(fā)一個(gè)信封,，當(dāng)然，第一組是1,、2,、3、4號(hào),，第二組是5,、6,、7、8號(hào),，宣布游戲開始,。當(dāng)一個(gè)小組的所有人都完成拼圖,，整個(gè)游戲結(jié)束,，這時(shí)可能另一個(gè)組還有個(gè)別人沒有完成拼圖，也不要管了,，測(cè)試已經(jīng)結(jié)束了,。
通過的標(biāo)準(zhǔn)：
1.沒有違反規(guī)則。
2.游戲結(jié)束的時(shí)候已經(jīng)完成拼圖,，也就是說,，那些在游戲結(jié)束時(shí)還沒有完成的，就被淘汰了,。
如果你的面試人員數(shù)量不夠多,，那么可以讓輸?shù)舻男〗M之間再次進(jìn)行競(jìng)賽。
經(jīng)過上面的三輪淘汰賽,，沒有被淘汰的人就可以進(jìn)入正式的試用階段了,。
這套測(cè)試方法，是經(jīng)過長(zhǎng)期的積累總結(jié)出來,，經(jīng)過反復(fù)應(yīng)用驗(yàn)證過的,，是較為準(zhǔn)確的一套方法。而且,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這套方法幾乎跟學(xué)歷,、經(jīng)歷,、專業(yè)，甚至年齡無關(guān),，只跟這個(gè)人的潛質(zhì)有關(guān),。
一個(gè)具備良好潛質(zhì)的人，就像璞玉,，只要雕琢得好,，就會(huì)成才。

銷售人員潛質(zhì)測(cè)試的意義

人很容易以自己的經(jīng)歷,、經(jīng)驗(yàn)主觀判斷事物,，即使自認(rèn)最客觀的人，也不可能不帶著自己的價(jià)值觀去判斷一個(gè)人,。然而,，應(yīng)聘者的學(xué)歷不同,、專業(yè)不同、經(jīng)歷不同,、家庭背景不同,，造成了應(yīng)聘者之間的差異非常巨大，如何才能避免這些因素的干擾,，客觀地評(píng)判應(yīng)聘者呢,？
首先，到底銷售人員必須具備什么樣的特質(zhì),，才會(huì)有優(yōu)秀的表現(xiàn)呢,？在我們長(zhǎng)期觀察銷售人員的行為特征之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀銷售人員都有如下共同特征：
1.反應(yīng)速度
我們認(rèn)為這是銷售人員的第一特質(zhì),，反應(yīng)速度快的銷售人員常有熱血特質(zhì),，坐不住，工作的積極性比較高,。
我們通過眼—手互動(dòng)的方式來測(cè)試速度,，手是智慧的良好表達(dá)工具，心靈則手巧,，此話確實(shí)不錯(cuò),，手巧的人反應(yīng)速度也會(huì)快于常人。
2.觀察能力
了解觀察力的最好方法,是看他們?nèi)绾闻袛鄮缀螆D形,。據(jù)說幾何圖形的觀察需要直覺,，有些人的幾何圖形判斷能力特好，很相似的兩個(gè)圖形一眼就能看出哪里有差別并且迅速指出來,。
觀察能力是判斷相似的兩個(gè)東西之間的差異與匹配,，觀察能力很好的銷售人員，能夠迅速知道客戶的言外之意,。
有一次,，我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員去看一家超市，他說這家超市生意很好,，而且準(zhǔn)備再多擴(kuò)展兩個(gè)超市,。然而看過之后，我告訴他,，這個(gè)超市外強(qiáng)中干,，恐怕付款有問題了，叫他抓緊,。沒過多久,，這個(gè)超市果然出問題了，為了收款的事業(yè)務(wù)員還差點(diǎn)跟超市的人打起來,。
業(yè)務(wù)員后來問我到底什么原因,，他去了那么多次都認(rèn)為沒有問題,，我不過去看了一眼就知道有問題。我說那是因?yàn)槟銢]有細(xì)致觀察,，因?yàn)槲铱吹搅藢殱嵐�司的產(chǎn)品雖然排面大,，但是標(biāo)碼、日期差異較大,，估計(jì)是超市自己從批發(fā)市場(chǎng)采購的,。當(dāng)時(shí)我就問超市的李經(jīng)理，為何寶潔的產(chǎn)品都要自己出去采購,？李經(jīng)理說“因?yàn)椴少彵阋?rdquo;,。
他的回答有道理,，不過我聽出的言外之意是寶潔在撤退了,，必定有結(jié)算問題。所以,，我告訴那個(gè)業(yè)務(wù)員：看細(xì)微的地方,，就知道大事情如何了。
3.語言表達(dá)
不善言辭不是罪過,，不過面對(duì)陌生人不敢開口,，恐怕這個(gè)銷售人員要出成績(jī)也挺困難的。在陌生人面前朗誦一段介紹或者新聞,，這跟一個(gè)人讀書多少無關(guān),，有潛質(zhì)的人聲音洪亮、抑揚(yáng)頓挫,；沒有潛質(zhì)的人則常常滿面通紅,，半天說不出話來。不過很奇怪,，如果后者單獨(dú)跟你談話,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他卻能口若懸河，滔滔不絕,。所以,，單對(duì)單面試是很危險(xiǎn)的，欺騙性很大,。
4.團(tuán)隊(duì)精神
你問應(yīng)聘者：“你有沒有團(tuán)隊(duì)精神呢,？”毫無疑問，回答一定是：“有,！”
“你怎么有團(tuán)隊(duì)精神呢,，你能告訴我嗎？”他可能會(huì)告訴你很多故事,，無論這些故事的真假,。團(tuán)隊(duì)精神這么抽象的東西很難通過交談了解,，人的偽裝性很強(qiáng)，偽裝是生物的本能,，是謀生的手段,，你又如何能拒絕同樣屬于生物的人不通過偽裝謀生呢？
所以,，我們要通過行為來了解一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)合作精神,。
我曾在一次招聘中，看到一位應(yīng)聘者在做拼紙游戲時(shí),，面前竟然有9張紙片,，當(dāng)時(shí)我跟面試官說，“此人很自私”,。由于他在速度測(cè)試,、朗誦測(cè)試中表現(xiàn)良好，拼紙也很快,，最后還是錄取了,。不過后來證明，此人確實(shí)十分自私,，最后不得不讓他離開了公司,。
上述是我們總結(jié)出來的銷售人員必備的四個(gè)特征，具備這四個(gè)特征的人員,，不管學(xué)歷高低,、經(jīng)驗(yàn)是否豐富，都能很快做出成績(jī),。而不具備的,，可能就需要運(yùn)氣，需要公司的無限支持,，才能有所成就了,。

測(cè)試注意事項(xiàng)

1.盡量避免單獨(dú)面試一個(gè)員工。這對(duì)于其他應(yīng)聘者來說不公平,，對(duì)于公司來說很可能會(huì)因?yàn)槟愕闹饔^判斷失誤,，帶來不可估量的損失。一個(gè)公司招不到員工,，頂多損失時(shí)間,，而招聘了一個(gè)糟糕的員工，公司損失了錢,、損失了時(shí)間,，甚至可能造成市場(chǎng)的壞影響，比沒有招到人還糟糕,。
2.汰劣原則,。測(cè)評(píng)只能發(fā)現(xiàn)那些比較糟糕,、不適合從事銷售行業(yè)的人，千萬不要說某某應(yīng)聘者很優(yōu)秀,。優(yōu)秀不是你我說的,，也不是能測(cè)試出來的，而是他自己表現(xiàn)出來的,，讓市場(chǎng)去驗(yàn)證,，讓市場(chǎng)去擇優(yōu)。
如果客觀測(cè)評(píng)的結(jié)果,，與你的主觀判斷不相符,，請(qǐng)你相信客觀的測(cè)評(píng)。

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