為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷(xiāo)售技巧,，卻被經(jīng)銷(xiāo)商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話(huà)打破了信心,？培訓(xùn)下屬,，心態(tài)比能力更重要,。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)生的一件事,，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問(wèn)題,。
    不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開(kāi)拓浙江市場(chǎng),，出發(fā)之前,，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,、消費(fèi)心理,、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷(xiāo)策略，還用自己的營(yíng)銷(xiāo)心得,、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練,。看著小王基本掌握了營(yíng)銷(xiāo)技能,，便放心地讓小王上路了,。   
半個(gè)月后，小王回到了公司,。“經(jīng)理,，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵,，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映我們的促銷(xiāo)費(fèi)用太少，根本就不起作用,。另外,，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響,，經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)我們的報(bào)價(jià),，就把我轟出去了。”
自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng),，將多年來(lái)的銷(xiāo)售技能也毫無(wú)保留地傳授了出去,，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊,！最令陳經(jīng)理想不明白的是,，小王市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓成功，回到公司卻沒(méi)有一點(diǎn)不好意思,，還振振有詞,！問(wèn)題的癥結(jié)究竟在哪里呢？
許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng),，想想感動(dòng),，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷(xiāo)售技巧為什么用不上呢,？問(wèn)題的關(guān)鍵就在,，許多管理者只重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理,。
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì),，你教他再多的技巧也等于零。比如,，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶(hù)談到結(jié)算問(wèn)題時(shí),，客戶(hù)說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶(hù)產(chǎn)生“共鳴”,，再多的技巧也被拋到九霄云外了,！再比如，業(yè)務(wù)員本來(lái)就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高,，此時(shí)客戶(hù)一句話(huà)：“這么高的價(jià)格怎么賣(mài)得掉,！”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來(lái)。
銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,，是我們要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里,，可現(xiàn)在卻變成客戶(hù)說(shuō)到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢,？
因此,，銷(xiāo)售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問(wèn)題,，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問(wèn)題,。

問(wèn)題診斷
一、 只看到劣勢(shì),，卻看不到優(yōu)勢(shì)
表現(xiàn)：看自己的公司,、產(chǎn)品、政策等,，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面,，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷(xiāo)售政策不如××活,，我們的廣告不如××多,；而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面,，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好,，他們的促銷(xiāo)力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷(xiāo)售,，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然,。
應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們,，任何公司都不可能在各方面都做到最好,，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的,，質(zhì)量是最高的,，服務(wù)是最好的，廣告是最多的,，銷(xiāo)售政策是最寬松的,，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？
每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn),，我們找不到一個(gè)十全十美的員工,，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者,，業(yè)務(wù)員是干什么的,？業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)？
銷(xiāo)售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正,，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì),，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了,。
二,、 心態(tài)隨著銷(xiāo)量變
表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷(xiāo)售好的時(shí)候高興萬(wàn)分,，銷(xiāo)售一不好,，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉,，這時(shí)往往干什么都不順,，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。
應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷(xiāo)量變,，容易產(chǎn)生惡性循環(huán),。銷(xiāo)售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài),，此時(shí)假如心態(tài)消沉,，則做事不容易成功,，做事不順利，則心態(tài)更消沉,，如此惡性循環(huán),，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。
作為經(jīng)理,，要努力提高下屬的“情商”,， 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷(xiāo)售人員去非洲賣(mài)鞋的故事一樣,，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?rdquo;,，一個(gè)說(shuō)非洲沒(méi)有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大,。困難的另一面往往就是機(jī)遇,，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問(wèn)題，改變消極態(tài)度,。
三,、 多抱怨少檢討
現(xiàn)象：凡是銷(xiāo)售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司,，二怨產(chǎn)品,，三怨政策，四怨市場(chǎng),，五怨經(jīng)銷(xiāo)商,，就是不怨自己。
比如公司實(shí)力不強(qiáng),、產(chǎn)品力不夠,、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,、經(jīng)銷(xiāo)商太難纏,，而沒(méi)有很好地檢討自己有沒(méi)有問(wèn)題。一個(gè)銷(xiāo)售失敗者若只會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于外部,，不懂得檢討自己,，自然不可能看清自身問(wèn)題，也就不會(huì)進(jìn)步,。
應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見(jiàn),，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷(xiāo)售工作也難以取得成功,。筆者在以前的銷(xiāo)售管理中,，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,，把問(wèn)題找出來(lái)后,，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法,，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問(wèn)題看清楚并有了解決之道,，此時(shí)人的精神往往為之一振,，狀態(tài)很快就調(diào)整過(guò)來(lái)了。
業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因,，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省,，就能攻無(wú)不克,。
四、 我們是弱者
現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗,，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶(hù)錢(qián)”的心理,，去開(kāi)發(fā)客戶(hù)。這種弱者的心態(tài),，在談判還未開(kāi)始,，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。
應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,，筆者經(jīng)常會(huì)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候,，你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說(shuō)“不會(huì)”,。為什么我們不會(huì)覺(jué)得不好意思,？“因?yàn)槲覀兏冻隽?rdquo;，所以覺(jué)得薪水是理所當(dāng)然的,。反過(guò)來(lái),，我們?nèi)フ铱蛻?hù)，請(qǐng)他們幫我們賣(mài)產(chǎn)品,，客戶(hù)是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎,？當(dāng)然不是，客戶(hù)做我們的產(chǎn)品是有利益的,，我們?nèi)フ铱蛻?hù)不是去賺客戶(hù)的錢(qián),，而是給客戶(hù)一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢(qián),。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果
只有心態(tài)好了,，技巧才能用得上,！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為,，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上,。
1．觀念－→態(tài)度－→行為－→結(jié)果,。這個(gè)公式很好地說(shuō)明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)�,？吹�,，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶(hù)談判，而是幫客戶(hù)同公司談判,，幫客戶(hù)向公司要政策,，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒(méi)有真正意識(shí)到“只有公司好,，我們才能好”,。
2．心態(tài)是銷(xiāo)售成敗的核心，行為只是表象,。筆者招聘業(yè)務(wù)員,，首先不是看其銷(xiāo)售技巧、溝通水平,，而是看這個(gè)人的心態(tài),。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”,，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面,，那么他在做銷(xiāo)售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問(wèn)題，這樣的人怎么能成功呢,？
3．控制心態(tài)波動(dòng),，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài),，行為自然隨之波動(dòng),，也就不能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。
4．避免負(fù)面心態(tài)傳染,。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒,，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說(shuō)：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有，怎么可能賣(mài)掉,！”如果你不加以控制,，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

 從“先天”上看,，是否具有“陽(yáng)光心態(tài)”,，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時(shí)的一個(gè)考察重點(diǎn),。所謂“陽(yáng)光心態(tài)”,，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的心態(tài),。從“后天”上看,，對(duì)業(yè)務(wù)員及時(shí)的心態(tài)支持也不容忽視,。小王到浙江市場(chǎng)，前幾天受到的挫折肯定最大,，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持,，可能就不會(huì)有半個(gè)月后糟糕的結(jié)局了。
心態(tài)決定行為,，行為強(qiáng)化心態(tài),。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢(shì)市場(chǎng)，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊,。因此,，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，通過(guò)業(yè)績(jī)強(qiáng)化其心態(tài),。另一方面,，正面心態(tài)也會(huì)相互感染,。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷(xiāo)員做起,，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員,。

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