為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心,？培訓(xùn)下屬,，心態(tài)比能力更重要,。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么,？最近發(fā)生的一件事,，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識了這個問題,。
    不久前,，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場,，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點(diǎn),，從消費(fèi)者購買習(xí)慣,、消費(fèi)心理、競爭狀況到營銷策略,，還用自己的營銷心得,、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練,。看著小王基本掌握了營銷技能,，便放心地讓小王上路了,。   
半個月后，小王回到了公司,。“經(jīng)理,，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈,，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵,，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用,。另外,，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響,，經(jīng)銷商一聽我們的報價,，就把我轟出去了。”
自己這么勞心勞力地幫著分析市場,，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊,！最令陳經(jīng)理想不明白的是,，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思,，還振振有詞,！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？
許多公司花巨資請名師給銷售團(tuán)隊培訓(xùn)銷售技巧,，但是培訓(xùn)時聽聽激動,，想想感動，一上市場一點(diǎn)都不動,，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢,？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團(tuán)隊的技能管理,，而忽略了對他們心態(tài)的管理,。
如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零,。比如,，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通,。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時,，客戶說：“競爭這么激烈,，款到發(fā)貨根本行不通！”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”,，再多的技巧也被拋到九霄云外了,！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高,，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉,！”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關(guān)鍵,，是我們要說到客戶的心坎里,，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢,？
因此,，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題,，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。

問題診斷
一,、 只看到劣勢,，卻看不到優(yōu)勢
表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品,、政策等,，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商,，我們的銷售政策不如××活,，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時,，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面,，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等,。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,，能力再強(qiáng)也是枉然。
應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,，首先要告訴他們,，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面,，我們能找到一個品牌是最響的,，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的,，廣告是最多的,，銷售政策是最寬松的,，價格又是最低的產(chǎn)品嗎？
每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn),，我們找不到一個十全十美的員工,，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者,，業(yè)務(wù)員是干什么的,？業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)？
銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正,，要讓他們學(xué)會拿自己公司的優(yōu)勢,，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了,。
二,、 心態(tài)隨著銷量變
表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分,，銷售一不好,，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉,，這時往往干什么都不順,，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。
應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變,，容易產(chǎn)生惡性循環(huán),。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài),，此時假如心態(tài)消沉,，則做事不容易成功，做事不順利,，則心態(tài)更消沉,，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人,。
作為經(jīng)理,，要努力提高下屬的“情商”， 這里最重要的是怎么看待挫折與困難,。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬?rdquo;，一個說非洲沒有市場,，另一個則認(rèn)為非洲市場很大,。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度,。
三,、 多抱怨少檢討
現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司,，二怨產(chǎn)品,，三怨政策，四怨市場,，五怨經(jīng)銷商,，就是不怨自己。
比如公司實(shí)力不強(qiáng),、產(chǎn)品力不夠,、政策太死、市場競爭太激烈,、經(jīng)銷商太難纏,，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部,，不懂得檢討自己,，自然不可能看清自身問題，也就不會進(jìn)步,。
應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見,，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功,。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時,，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法,，找出應(yīng)對之策,。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振,，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了,。
業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導(dǎo)他們自省非常重要,。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊不斷反省,，就能攻無不克。
四,、 我們是弱者
現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗,，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài),，在談判還未開始,，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。
應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時候,，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”,。為什么我們不會覺得不好意思,？“因?yàn)槲覀兏冻隽?rdquo;，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的,。反過來,，我們?nèi)フ铱蛻簦�請他們幫我們賣產(chǎn)品,，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎,？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的,，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,，而是給客戶一個賺錢的機(jī)會，幫助他們賺錢,。如果你的團(tuán)隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果
只有心態(tài)好了,，技巧才能用得上,！所以團(tuán)隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為,，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上,。
1．觀念－→態(tài)度－→行為－→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響,。我們經(jīng)�,？吹剑�有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判,，而是幫客戶同公司談判,，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上,，沒有真正意識到“只有公司好,，我們才能好”。
2．心態(tài)是銷售成敗的核心,，行為只是表象,。筆者招聘業(yè)務(wù)員,，首先不是看其銷售技巧、溝通水平,，而是看這個人的心態(tài),。比如，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”,，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面,，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢,？
3．控制心態(tài)波動,，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài),，行為自然隨之波動,，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。
4．避免負(fù)面心態(tài)傳染,。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒,，假如你的團(tuán)隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉,！”如果你不加以控制,，馬上整個團(tuán)隊都會彌漫著悲觀情緒。

 從“先天”上看,，是否具有“陽光心態(tài)”,，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個考察重點(diǎn),。所謂“陽光心態(tài)”,，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機(jī)會的心態(tài),。從“后天”上看,，對業(yè)務(wù)員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場,，前幾天受到的挫折肯定最大，如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持,，可能就不會有半個月后糟糕的結(jié)局了,。
心態(tài)決定行為，行為強(qiáng)化心態(tài),。如果讓新業(yè)務(wù)員進(jìn)入弱勢市場,，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強(qiáng)烈的負(fù)面沖擊。因此,，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進(jìn)入強(qiáng)勢市場,，通過業(yè)績強(qiáng)化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會相互感染,。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起,，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員,。

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