5年品牌的辛苦經(jīng)營，王總最終還是作出了棄牌的決定,。王總的選擇令人惋惜,，但是惋惜的不是結(jié)果,，而是他直到放棄,，也沒有找到自己真正放棄的原因,。

”擇”牌是每個(gè)代理商每年必須談到的話題,，選對牌子,，運(yùn)作市場就成功了一半,，而“棄”牌也一樣，需要代理商經(jīng)過慎重的分析和判斷才能作出決定,。

艱苦創(chuàng)業(yè),，面臨困境

F牌鞋業(yè)北京區(qū)域總代理王總就經(jīng)歷了一次艱難的“棄”牌過程,。王總今年已是48歲，是商場上的老江湖了,，同溫州其他商人一樣,，憑借天賦的經(jīng)商能力，已經(jīng)完成了最初的原始積累,。在北京行商近二十年,，憑資格和做人的魅力，被推薦為行業(yè)協(xié)會的副會長,，可以說是功成名就,。
王總在2005年初時(shí)還經(jīng)營著16個(gè)鞋業(yè)品牌，包括4個(gè)低檔品牌,，2個(gè)中高檔品牌,，其中1個(gè)中高檔國際品牌2005年下半年已“棄”牌，正作善后處理,。F品牌是僅存的一個(gè)中檔品牌了,，但是2006年春節(jié)剛過，王總就開始考慮是否繼續(xù)經(jīng)銷F品牌的問題了,。
王總運(yùn)作F品牌已經(jīng)5年了,，5年前為F品牌創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，北京市場鞋業(yè)品牌沒有現(xiàn)在多,，競爭也不是那么激烈,，再加上F牌產(chǎn)品適合北京區(qū)域文化和穿著特點(diǎn)，雖然新進(jìn)北京市場的時(shí)候有“新牌難創(chuàng)牌”的難度,，但是憑借王總的交際魅力,，不斷融通“塞內(nèi)”與“塞外”的客情,。F牌產(chǎn)品入市相對還算順利,，客戶加盟也有如“花香蝶來”，北京區(qū)域漸漸有了一定基礎(chǔ)框架,。F牌成為王總手上的暢銷王牌,，F(xiàn)牌產(chǎn)品也被北京市場同行刮目相看甚至仿效。
但2003年以后,，王總卻感到運(yùn)作F品牌越來越吃力,，主要原因是競爭激烈，營銷成本與“年”俱增,，為了化解風(fēng)險(xiǎn),，一些鞋企相繼以經(jīng)營品牌的理念去運(yùn)作市場。而王總手上的牌子也不少,，再加上經(jīng)常參加各種社交活動,，生意上一大攤子事全交給老板娘管理,，下市場的時(shí)間也少了。到了2005年,， F品牌就出現(xiàn)了危機(jī),，不良庫存增大，欠款難收,，產(chǎn)品似乎也“不對路”起來,，客戶一個(gè)個(gè)流失，一年下來,，經(jīng)營上出現(xiàn)了負(fù)利潤,。

思前慮后，舉棋不定

對F品牌,，經(jīng)營還是放棄,？王總非常矛盾。
如果放棄,，5年的辛苦經(jīng)營將付諸東流,。而且F品牌終端零售商這塊已有一定的基礎(chǔ)，廠里對自己的支持一直也不錯(cuò),，加上F品牌的產(chǎn)品具備較大的競爭力,，有它一定的市場潛力。重新?lián)衽�,，不見得擇得比F品牌更好的產(chǎn)品,，而且又要重新建設(shè)市場，重新適應(yīng)其他企業(yè)的思維方式�,，F(xiàn)在大牌子人家已各區(qū)域穩(wěn)定,，不會給你做；中小牌子市場支持有限,；國際品牌打假打得歷害,，國際品牌自己正在作善后處理；選擇擦邊國際品牌,，沒有長遠(yuǎn)性,。因此，重新?lián)衽茣�面臨更大的投入,。
如果繼續(xù)經(jīng)營,，王總也有很多顧慮：
1.F品牌目前在整個(gè)市場的知名度還不夠高，要讓這個(gè)品牌有起色,，還需要一個(gè)長期的過程,。另外，F(xiàn)品牌屬于中檔品牌,，經(jīng)營中高檔產(chǎn)品是需要較強(qiáng)的管理能力的,，而王總因各種原因,，參與F品牌的管理非常少，這與F品牌持續(xù)經(jīng)營構(gòu)成矛盾,。2006年許多強(qiáng)勢品牌都把北京區(qū)域作為重點(diǎn)區(qū)域操作,，到時(shí)市場壁壘增高，如果管理跟不上,，弱勢品牌的細(xì)分市場空間將變得更小,。
2.從市場占有率的角度而言，F(xiàn)品牌在北京區(qū)域的零售客戶網(wǎng)絡(luò)并不健全,。由于以前王總“換牌”非�,？欤�零售商信心也不��,，對王總的中高檔產(chǎn)品,，也不敢投入，只是抱著試試的態(tài)度賣賣,。贏利大客戶非常少,，這也成為王總開拓北京區(qū)域市場的不利因素。
3.F公司也知道了北京區(qū)域市場的非良性發(fā)展,，為了恢復(fù)市場,，2004年F公司在天津設(shè)置了總代理，天津總代理全心地投入,，經(jīng)過兩年的努力,，經(jīng)營F品牌的年銷售收入在2005年底已經(jīng)達(dá)到500萬元，如今F品牌在天津區(qū)域建立了牢牢的客戶基礎(chǔ),，天津代理商隨即向F公司提出了重劃區(qū)域的建議,。于是，F(xiàn)公司決定2006年重新劃分區(qū)域,，北京下面所屬的區(qū)域縮小了,，原來滄州、唐山,、秦皇島的客戶不可以再從北京進(jìn)貨,，這樣很多大客戶流失了,。公司還給王總規(guī)定了任務(wù)額,，經(jīng)營F品牌的壓力比2005年增大。

尋求支持,，重拾信心

真是“剪不斷,，理還亂”，王總明白,，必須冷靜分析后才能作決斷,，不能留遺憾,，不然后遺癥會很多。
2006年2月底,，王總找到了F品牌公司負(fù)責(zé)營銷的張經(jīng)理,，把自己的經(jīng)營狀況告訴了他（但沒有透露“棄”牌的想法）。經(jīng)過與F公司的協(xié)商,，F(xiàn)公司向王總提出了2006年必須配合的工作如下：
1.王總必須要配合總部的思路,，用檔口“單店”管理經(jīng)營F品牌，讓客戶感覺到F品牌的信心,。
2.王總必須親自管理,，本人必須親臨檔口，追蹤客戶,，服務(wù)市場,，如果聘用非家族人才，總部可以考慮配合王總招一個(gè)熟悉北京區(qū)域的營銷經(jīng)理,，協(xié)助王總管理F品牌,。
3.王總要及時(shí)反饋市場信息，以便使總部的資源有效地進(jìn)入市場,，不斷樹立F品牌形象,。
4.在聘用人員的安排上，王總必須擁有獨(dú)立的管理隊(duì)伍,，一個(gè)人不能參與“多牌”管理,，這樣才能有效地把握F品牌在北京經(jīng)銷區(qū)域的發(fā)展方向。
5.王總要配合總部按“2006年區(qū)域協(xié)議”解決區(qū)域重復(fù)建設(shè)的無序狀態(tài),，樹立品牌形象,。
針對廠家要求的上述配合事項(xiàng)，王總也向F公司提出要求：“總經(jīng)銷合同我現(xiàn)在簽下來（合同對北京區(qū)域進(jìn)行了重新劃分）,，但是得派張經(jīng)理去北京協(xié)助我一個(gè)月,，并且要協(xié)助我完成區(qū)域重新劃分后的老客戶收款、新品上市,，以及新形象店的裝修工作,。把市場初步整理起來，讓我看到希望,。”

權(quán)衡利弊,，棄而了之

在張經(jīng)理隨王總一起回到北京后，按王總的計(jì)劃,，王總帶著張經(jīng)理一同下市場,，用了7天時(shí)間，驅(qū)車1000多公里，走訪了北京經(jīng)銷區(qū)域下18個(gè)地區(qū),。
然而這次市場走訪,，卻使王總重新拾起的信心又遭受了打擊。
1.工廠實(shí)力不夠,，沒有逐步建立起大中型鞋業(yè)品牌的主要元素（廣告,、形象代言人等），造成F牌知名度不高,，客戶整體上只是看著王總的面子去做市場的,，并不是看著企業(yè)的發(fā)展方向去運(yùn)作F品牌。
2.像密云,、赤峰,、敖漢、張家口這幾個(gè)地方的大客戶,，都是做F牌好幾年的老客戶了,，因?yàn)镕品牌沒有跟進(jìn)市場，市場沒有被提升,，王總的管理也沒有跟上,，原來銷量很好的，現(xiàn)在也因競爭者的快速跟上,，銷量在縮水,，庫存很大。
3.一些F品牌新開發(fā)的中小客戶,，也只是看中了F品牌的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢,，抱著試試看的心態(tài)去運(yùn)作市場。
4.市場上競爭對手對客戶大都實(shí)行“鋪貨制”,，而且客戶如果不欠款,，生意沒得做。暢銷或知名的品牌能夠從其他方面分散這些風(fēng)險(xiǎn),，但F品牌除了產(chǎn)品,、價(jià)格的優(yōu)勢，化解風(fēng)險(xiǎn)的能力很弱,，這樣長期運(yùn)作,，風(fēng)險(xiǎn)很大。
市場分析之后,，王總繼續(xù)做F品牌的信心已經(jīng)減弱了一半,，自己雖然有做中高檔品牌的實(shí)力，但這個(gè)錢不能投在自己沒有把握的品牌上,，或者押在激烈市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)上,。
再從財(cái)務(wù)方面分析，三樓形象檔口2006年年租金13萬之多,，加之市場競爭使?fàn)I銷費(fèi)用支出日增,，F(xiàn)品牌知名度和支持力度有限，如果繼續(xù)做,，管理成本將會飆升,。自己已有的客戶定位（低檔牌子的客戶居多）目前不能和F品牌吻合，也會增加服務(wù)成本,。這樣下去,，樂觀估計(jì)，是保本的生意,，從庫存等風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來考慮,，有虧本的可能，就是有賺,，賺頭也不大,，F(xiàn)品牌北京區(qū)域發(fā)展會很艱難。
幾天后,，新品陸續(xù)上市,，三樓形象檔口也到位了，但一個(gè)很麻煩的事出現(xiàn)了,，唐山,、秦皇島、滄州等地今年已經(jīng)劃歸其他區(qū)域,，但原來經(jīng)銷F品牌的大客戶找王總要求上新貨,，發(fā)貨吧，這可是竄貨,，不發(fā)貨吧,，不僅流失客戶，王總的部分錢款尚欠在這些客戶身上,，同時(shí)有呆賬的可能,，怎么辦？
最終,，王總還是發(fā)了貨,，但一下子天津的客戶那里起了反應(yīng)，電話打到廠里,，要求嚴(yán)肅處理竄貨,，不然，天津客戶就要放棄F品牌,。當(dāng)時(shí)身在北京的張經(jīng)理兩頭為難,，但是天津客戶做得好啊，并按企業(yè)的發(fā)展方向共進(jìn)共退，所以只能責(zé)令王總安排對竄貨的區(qū)域收貨……這個(gè)事件的爆發(fā),，王總心頭已冷,，大客戶的流失讓他經(jīng)營F品牌的信心全無了。
經(jīng)過了一個(gè)月的心理斗爭,，權(quán)衡了利弊,，王總終于作了棄“牌”決定。

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