客戶就要落筆簽約了,，突然提出將保修條款從1年改為3年,，此時答應(yīng)或者不答應(yīng),，都是陷入了銷售思維的誤區(qū),，都于己不利,！這已不是純粹的銷售,，是什么,？談判,。記住，談判是成功銷售的一個部分,。
成功應(yīng)對并拿下客戶簽約前的刁難,，文中有無數(shù)妙解……

勝：100%來自比點嗎
游戲道具：撲克牌中的一副花色，13張牌,。
游戲規(guī)則：5人參與,，各抽取一張牌，在經(jīng)過一個活動后,，點數(shù)最大者獲獎（大小依次是A→2）,。
獎勵內(nèi)容：1000元現(xiàn)金，談判三段證書（商業(yè)談判八段為最高段位）,，獎金不能平分,，證書只授予點數(shù)最大的人。
游戲活動：抽牌后,，各自決定是否與別人交換,，只要雙方自愿，5人可任意交換,，交換后不得反悔,。活動時間為30分鐘,。最后,，亮牌，點數(shù)最大者勝,。
假設(shè)你抽到的牌是7,，于是，你面臨3個關(guān)鍵問題：
1．你是否愿意嘗試與其他人交換,？
2．你如何確定能換到點數(shù)大一點的牌,？
3．小組其他成員是否愿意與你交換？
請給出答案,。還沒來得及找到答案,，就有人與你協(xié)商,，要求交換,，你是否同意交換,，為什么？
參與的人都希望成為贏家,，拿到A的人肯定不愿意換,，點數(shù)小的人傾向于交換，只要換就可能變大,。參與的人熱火朝天,，他們既要保護自己牌的真實信息，又要努力獲得他人牌的信息,，而且,，還要有相當(dāng)?shù)恼f服力，交換得到比自己原來的牌點大的牌,。

三類人,，三類策略
A類學(xué)員基本上放棄參與。
B類學(xué)員積極參與,，有的直接亮出自己的牌,，尋求交換，努力說服別人將贏的機會給自己,，居然真有人將大牌交換給他,。
C類學(xué)員并不多，但是,，每次都有這樣有創(chuàng)意的人,。他們居然告知別人自己的牌是10，并開了一個價,，誰出200元,，他就交換。當(dāng)別人要求他亮牌的時候,，他拒絕,，并強調(diào)說，比10大的還有J,、Q,、K、A,，所以,，10值200元，點數(shù)小的人交換它是值得的,。
其中,，A類學(xué)員挺多,，所以有時這個游戲無法達到效果，說明中國人的談判,、獲利意識并不強,，尤其是國營企業(yè)的員工參與這個活動的積極性非常低；B類學(xué)員主要集中在外企,，他們明確表示要維護自己的利益,，只要有機會，就要努力爭取一下,；C類學(xué)員非常罕見,。
您如何理解這個游戲？這與談判有什么關(guān)系呢,？

人性,、文化與談判
中國人的文化中沒有強調(diào)維護自己利益的立場，但是,，由于每個人本質(zhì)上,、本能中都是以維護自己利益為出發(fā)點的，所以,，內(nèi)心仍然會考慮自己的利益,。只不過不習(xí)慣公開、明確地表達,，內(nèi)心的話不輕易說出,，需要彼此領(lǐng)悟、揣測與試探,。
德國人總結(jié)說：中國人說是不代表著是,，他們答應(yīng)的事情未必可以做到，因為,，他們還有太多的內(nèi)心真實的想法沒有說出來,。他們說“是”，不是西方文化中的一諾千金,，他們說是不意味著答應(yīng),，只是他們有些話不愿意直說。但是,，中國人如果說不了,，那肯定是無法合作了。
談判意味著參與的各方都有明確的自我利益,，而且,，愿意就這些利益之間的區(qū)別進行協(xié)商。這些利益可能有共性,，更多是不同,。從中國文化上來看,，中國人不擅長談判。
談判是銷售的一部分,，好的銷售有時不需要談判,，需要談判的情況多數(shù)是還沒有獲得對方的信任，所以,，才會就利益的問題討價還價,，建立了信任，不需要談判,。需要談判的銷售，通常是大型,、正式,、復(fù)雜的合作，比如上海F1的價格問題,、朝核問題,、伊朗核問題等。

談判的三重境界
在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站搜索,，談判類圖書共有136本,，其中128本為外版引進；8本是中國國內(nèi)學(xué)院的教材,，都是中國作者的編著,、綜合、拼湊,，基本上沒有任何直接參考的意義,。如果以談判類型的圖書規(guī)劃、指引自己的職業(yè)發(fā)展,，如果你的職業(yè)是銷售人員,，尤其是工業(yè)品銷售人員，或者是采購人員,、人力資源招聘,、薪酬體系規(guī)劃等，那么,，都需要理解談判,。那么就以談判這個商業(yè)主題來規(guī)劃一個進階計劃，以下3類圖書能助您順利成長：
1．店面類型圖書,，閱讀此類圖書,，以建立對談判主題的興趣為主。代表書有：海南出版社的《談判大師手冊》,、《經(jīng)理人談判技巧》,，中國宇航出版社的《談判的真理》,，上海人民出版社的《你想談成更多買賣嗎？》,，華夏出版社的《有效談判秘訣》,，中國商業(yè)出版社的《銷售人員談判訓(xùn)練》。共同的特點就是案例多,、故事多,、生動、有趣,、現(xiàn)實,、具體，弱點是基本上都是美國案例,，沒有中國案例,。
初入門的讀者可選擇閱讀《銷售人員談判訓(xùn)練》，它由許多小型案例組成,，有關(guān)談判的所有細節(jié)都涉及到了,，非常適合入門閱讀，不需要特別理解書中涉及到的技巧背后的原理,，只要做到簡單模仿,，平時與客戶溝通、與供應(yīng)商就售后服務(wù)的溝通就足夠用了,。
2．過渡性的學(xué)習(xí)目標(biāo),，有一定的抽象理論，將現(xiàn)實的內(nèi)容提高到一定的程度,，需要學(xué)習(xí)的過程,，不是簡單的閱讀就可以完成的。代表書有：華章經(jīng)管的《無法說不》,，機械工業(yè)出版社的《談判》,、《影子談判》、《理性談判》,。
一類攻克后,，如果確實對談判有濃厚的興趣，還不解渴,，那就選擇攻克這本《無法說不》或者《理性談判》,。二者的共性是：從實踐上升到理論層面，水平彼此彼此,，都是美國大大小小上百家以談判為核心主題的培訓(xùn)公司的教練們寫的,，比前者的講故事有了更進一層的思考，不是簡單閱讀就可以透徹吃掉的。
3．高度概念層,，此類談判圖書的特點是高度概括和抽象,，在理論、學(xué)術(shù)層面上透徹理解談判的核心道理,。在這個層面上讀懂談判,，則一通百通，融會貫通而運用自如了,。代表作有：中國財政經(jīng)濟出版社的《活學(xué)活用博弈論》,，華章經(jīng)管的《決策、博弈與談判》,，當(dāng)代中國出版社的《談判的力量》,，最有代表性的就是東北財經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》。
要成為談判大師,，縱橫捭闔,，就必須從技巧的形式層面提高到最高境界的概念層，即攻占第三類圖書,，談判的核心來自對博弈的透徹理解和應(yīng)用。本類中的4本,，任何一本都非常之好,。頂峰之作，也是最難吃透的一本,，是東北財經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》,，攻克了這本書，談判如入無人之境,，出神入化,，登峰造極。此書的作者既有談判的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，又有大學(xué)教授般的邏輯思考能力,。

三個永恒的談判主題
所有談判圖書無一例外地都會涉及到3個最核心的主題：最佳替代方案，保留價格,，協(xié)議空間,。
這3個核心主題源自哈佛談判研究小組，在充當(dāng)談判智囊角色方面,，該小組已經(jīng)超越了之前持久把持獨占局面的蘭德公司,，美國國務(wù)院、國防部以及參眾兩院的1/3的談判咨詢單子都在哈佛談判研究小組落戶安家了,。所以,，后來所有的談判圖書都離不開這3個概念。
1.最佳替代方案。用中國的俗語說就是條件換條件,，自己有多少個可以替換的條件來與對方周旋,。
客戶幾乎就要簽約時，要求你將合同中的1年保修條款改為3年,，多數(shù)銷售人員陷入了答應(yīng)還是不答應(yīng)的誤區(qū),。答應(yīng)，公司內(nèi)部有嚴(yán)格規(guī)定,，你無權(quán)修改保修條款,；不答應(yīng)，你擔(dān)心失去合同,，畢竟是60臺臺式機的合同,。
如果深知條件換條件，那么,，你可以要求對方限制所有臺式機使用者都要經(jīng)過一定的計算機使用的專業(yè)訓(xùn)練,，或者要求每一個有可能接觸計算機的員工都必須經(jīng)過一個考核等。這就是條件換條件的出發(fā)點,，面對對方提出的任何要求,，從來不陷入是或者否的選擇境地，面對條件提出一個新的條件是一種創(chuàng)新,，尤其是提出一個非金錢的條件就更是高手,。
2.保留價格。意思是,，在得知與對方的預(yù)設(shè)價格差距太大的時候,，就不繼續(xù)就合作進行會談了，而是離開,，起身就走,。
在上海的襄陽路市場，北京的秀水市場,、雅秀市場,，這些自由買賣的地方，當(dāng)貨主開出一個天價,，你轉(zhuǎn)身就走,，許多情況下貨主會招呼你回來，還一個價,。你轉(zhuǎn)身就走的行動就是談判這個概念的一種表現(xiàn),。有時，當(dāng)你的出價太離譜的時候,，貨主就不再與你說話,，而是去招呼其他客戶了，這對你來說，也是一種離開,。
當(dāng)對方報出的價格與你內(nèi)心保留的價格差距非常大的時候,，你沒有采用這個策略，對方就會認(rèn)為,，你可以承受的價格與他開的價格差不多,。也就是說，你沒有走的這個行動給了對方一個錯誤的信號,，于是導(dǎo)致達成交易的可能性非常小,，因為根據(jù)得到的信號，他會用盡努力將價格維持在第一次開的價附近,。
3.協(xié)議空間,，仍然是與談判底線有關(guān)的。
比如伊朗核問題,，伊朗的底線就是維護國家主權(quán),，而美國的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當(dāng)?shù)拙�差距很大的時候,，雙方根本沒有會談的必要,。中美就世界貿(mào)易組織協(xié)議談了14年，主要就是雙方的空間中共同的部分太小,，即使有讓步的思想準(zhǔn)備,，也根本沒有多少空間可以讓步，所以,，14年來，真正的談判其實是在簽約前的一年間發(fā)生的,。
用貿(mào)易談判,、伊朗核問題舉例的目的是希望讀者不要認(rèn)為只有價格的數(shù)字才是空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下限,。比如,，孩子回家要求媽媽同意他出去游泳，這并不是他真正要的,，而他真正的底線是,，最好不要做作業(yè)。家長一般不同意孩子去游泳,，但是,，在連續(xù)拒絕孩子的3個要求后，會同意孩子看電視的要求,，說明家長自己底線不清,。
談判中底線不清的危害非常大，會不知不覺讓步，從而滿足了對方的底線,。有時,，雙方的底線可能是沒有空間的，于是就回到了條件換條件的談判概念中,，或者重新確定自己的保留價格等,。
任何談判技能都要包括以上3個關(guān)鍵概念，不同的談判圖書會涉及到大量的技巧,，有的書籍顯示了197個談判技巧,，有的是81個談判竅門等，不過都是概念的具體應(yīng)用,。
談判類圖書有兩個明顯的趨勢：一是作者普遍都是商業(yè)中的資深人士,，學(xué)府中將談判科目講好的教授真不多見，哈佛大學(xué)的談判研究小組,，其組成成員也多數(shù)有著深厚的商業(yè)背景,；二是談判多數(shù)以對外談判技能為主，缺少企業(yè)內(nèi)部員工,、管理層,、不同部門之間沖突解決談判的內(nèi)容。
《利害沖突》（人民大學(xué)出版社）一書則主要以解決企業(yè)內(nèi)部各種沖突為核心,，展開了內(nèi)部視角的雙贏談判模式,，雖然，談判使用到的原理都是一樣的,，但是沖突的描述,，解決沖突所依托的談判方之間的關(guān)系程度、深度是不一樣的,，從這個境界來看,，《利害沖突》彌補了談判領(lǐng)域的一個空白。
本書最精彩的就是測試,，可以測試出不同的人面對沖突的基本行為模式,，相當(dāng)準(zhǔn)確。哪怕廠家與供應(yīng)商之間的利益糾紛所需要的談判技能,，也與銷售與客戶之間的談判內(nèi)容有著出入,。
文章開篇的游戲原型出自兩本書：《活學(xué)活用博弈論》和《談判分析》，書中還有大量的博弈游戲介紹,、相應(yīng)的測試結(jié)果和嚴(yán)密的分析,，以及實用指導(dǎo)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬?yōu)勢談判課程中,，許多實戰(zhàn)對抗的活動都出自這些卓越的圖書,。
不過,，不是每個游戲都適合中國企業(yè)培訓(xùn)用，比如一個小組對抗的游戲,，通過不同的小組選擇X,、Y從而達到理解沖突的本質(zhì)的游戲，在中國企業(yè)根本無法操作,，因為中國企業(yè)員工的文化不是表達型的,，在以掩蓋自我真實動機和目的為生存的文化中，這個類型的游戲完全不適合,。
今天的中國,，各行各業(yè)都需要溝通，溝通中涉及到大量的談判核心,，中國的教育領(lǐng)域中又幾乎沒有這個科目的系統(tǒng)教育,，因此，用一年的時間來規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展,，攻克談判這個主題,，比投資20多萬攻克一個MBA學(xué)位更務(wù)實，更有意義,。
大千世界,，千變?nèi)f化，高手并不是一個圖書館,，也不是武器庫,，而是一個有著既定之規(guī)，依托核心原理兵來將擋,、水來土掩的超級大師,。

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