客戶就要落筆簽約了,，突然提出將保修條款從1年改為3年,，此時(shí)答應(yīng)或者不答應(yīng)，都是陷入了銷售思維的誤區(qū),，都于己不利！這已不是純粹的銷售，是什么,？談判。記住,，談判是成功銷售的一個(gè)部分,。
成功應(yīng)對(duì)并拿下客戶簽約前的刁難，文中有無(wú)數(shù)妙解……

勝：100%來(lái)自比點(diǎn)嗎
游戲道具：撲克牌中的一副花色,，13張牌,。
游戲規(guī)則：5人參與，各抽取一張牌,，在經(jīng)過一個(gè)活動(dòng)后,，點(diǎn)數(shù)最大者獲獎(jiǎng)（大小依次是A→2）。
獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：1000元現(xiàn)金,，談判三段證書（商業(yè)談判八段為最高段位）,，獎(jiǎng)金不能平分，證書只授予點(diǎn)數(shù)最大的人,。
游戲活動(dòng)：抽牌后,，各自決定是否與別人交換，只要雙方自愿,，5人可任意交換,，交換后不得反悔�,；顒�(dòng)時(shí)間為30分鐘,。最后，亮牌,，點(diǎn)數(shù)最大者勝,。
假設(shè)你抽到的牌是7，于是,，你面臨3個(gè)關(guān)鍵問題：
1．你是否愿意嘗試與其他人交換,？
2．你如何確定能換到點(diǎn)數(shù)大一點(diǎn)的牌？
3．小組其他成員是否愿意與你交換,？
請(qǐng)給出答案,。還沒來(lái)得及找到答案，就有人與你協(xié)商,，要求交換,，你是否同意交換,，為什么？
參與的人都希望成為贏家,，拿到A的人肯定不愿意換,，點(diǎn)數(shù)小的人傾向于交換，只要換就可能變大,。參與的人熱火朝天,，他們既要保護(hù)自己牌的真實(shí)信息，又要努力獲得他人牌的信息,，而且,，還要有相當(dāng)?shù)恼f服力，交換得到比自己原來(lái)的牌點(diǎn)大的牌,。

三類人,，三類策略
A類學(xué)員基本上放棄參與。
B類學(xué)員積極參與,，有的直接亮出自己的牌,，尋求交換，努力說服別人將贏的機(jī)會(huì)給自己,，居然真有人將大牌交換給他,。
C類學(xué)員并不多，但是,，每次都有這樣有創(chuàng)意的人,。他們居然告知?jiǎng)e人自己的牌是10，并開了一個(gè)價(jià),，誰(shuí)出200元,，他就交換。當(dāng)別人要求他亮牌的時(shí)候,，他拒絕,，并強(qiáng)調(diào)說，比10大的還有J,、Q,、K、A,，所以,，10值200元，點(diǎn)數(shù)小的人交換它是值得的,。
其中,，A類學(xué)員挺多，所以有時(shí)這個(gè)游戲無(wú)法達(dá)到效果,，說明中國(guó)人的談判,、獲利意識(shí)并不強(qiáng),，尤其是國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工參與這個(gè)活動(dòng)的積極性非常低；B類學(xué)員主要集中在外企,，他們明確表示要維護(hù)自己的利益,，只要有機(jī)會(huì)，就要努力爭(zhēng)取一下,；C類學(xué)員非常罕見。
您如何理解這個(gè)游戲,？這與談判有什么關(guān)系呢,？

人性、文化與談判
中國(guó)人的文化中沒有強(qiáng)調(diào)維護(hù)自己利益的立場(chǎng),，但是,，由于每個(gè)人本質(zhì)上、本能中都是以維護(hù)自己利益為出發(fā)點(diǎn)的,，所以,，內(nèi)心仍然會(huì)考慮自己的利益。只不過不習(xí)慣公開,、明確地表達(dá),，內(nèi)心的話不輕易說出，需要彼此領(lǐng)悟,、揣測(cè)與試探,。
德國(guó)人總結(jié)說：中國(guó)人說是不代表著是，他們答應(yīng)的事情未必可以做到,，因?yàn)�,，他們還有太多的內(nèi)心真實(shí)的想法沒有說出來(lái)。他們說“是”,，不是西方文化中的一諾千金,，他們說是不意味著答應(yīng)，只是他們有些話不愿意直說,。但是,，中國(guó)人如果說不了，那肯定是無(wú)法合作了,。
談判意味著參與的各方都有明確的自我利益,，而且，愿意就這些利益之間的區(qū)別進(jìn)行協(xié)商,。這些利益可能有共性,，更多是不同。從中國(guó)文化上來(lái)看,，中國(guó)人不擅長(zhǎng)談判,。
談判是銷售的一部分,，好的銷售有時(shí)不需要談判，需要談判的情況多數(shù)是還沒有獲得對(duì)方的信任,，所以,，才會(huì)就利益的問題討價(jià)還價(jià)，建立了信任,，不需要談判,。需要談判的銷售，通常是大型,、正式,、復(fù)雜的合作，比如上海F1的價(jià)格問題,、朝核問題,、伊朗核問題等。

談判的三重境界
在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站搜索,，談判類圖書共有136本,，其中128本為外版引進(jìn)；8本是中國(guó)國(guó)內(nèi)學(xué)院的教材,，都是中國(guó)作者的編著,、綜合、拼湊,，基本上沒有任何直接參考的意義,。如果以談判類型的圖書規(guī)劃、指引自己的職業(yè)發(fā)展,，如果你的職業(yè)是銷售人員,，尤其是工業(yè)品銷售人員，或者是采購(gòu)人員,、人力資源招聘,、薪酬體系規(guī)劃等，那么,，都需要理解談判,。那么就以談判這個(gè)商業(yè)主題來(lái)規(guī)劃一個(gè)進(jìn)階計(jì)劃，以下3類圖書能助您順利成長(zhǎng)：
1．店面類型圖書,，閱讀此類圖書,，以建立對(duì)談判主題的興趣為主。代表書有：海南出版社的《談判大師手冊(cè)》,、《經(jīng)理人談判技巧》,，中國(guó)宇航出版社的《談判的真理》，上海人民出版社的《你想談成更多買賣嗎,？》,，華夏出版社的《有效談判秘訣》,，中國(guó)商業(yè)出版社的《銷售人員談判訓(xùn)練》。共同的特點(diǎn)就是案例多,、故事多,、生動(dòng)、有趣,、現(xiàn)實(shí),、具體，弱點(diǎn)是基本上都是美國(guó)案例,，沒有中國(guó)案例,。
初入門的讀者可選擇閱讀《銷售人員談判訓(xùn)練》，它由許多小型案例組成,，有關(guān)談判的所有細(xì)節(jié)都涉及到了,，非常適合入門閱讀,，不需要特別理解書中涉及到的技巧背后的原理,，只要做到簡(jiǎn)單模仿，平時(shí)與客戶溝通,、與供應(yīng)商就售后服務(wù)的溝通就足夠用了,。
2．過渡性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，有一定的抽象理論,，將現(xiàn)實(shí)的內(nèi)容提高到一定的程度,，需要學(xué)習(xí)的過程，不是簡(jiǎn)單的閱讀就可以完成的,。代表書有：華章經(jīng)管的《無(wú)法說不》,，機(jī)械工業(yè)出版社的《談判》、《影子談判》,、《理性談判》,。
一類攻克后，如果確實(shí)對(duì)談判有濃厚的興趣,，還不解渴,，那就選擇攻克這本《無(wú)法說不》或者《理性談判》。二者的共性是：從實(shí)踐上升到理論層面,，水平彼此彼此,，都是美國(guó)大大小小上百家以談判為核心主題的培訓(xùn)公司的教練們寫的，比前者的講故事有了更進(jìn)一層的思考,，不是簡(jiǎn)單閱讀就可以透徹吃掉的,。
3．高度概念層，此類談判圖書的特點(diǎn)是高度概括和抽象,，在理論,、學(xué)術(shù)層面上透徹理解談判的核心道理,。在這個(gè)層面上讀懂談判，則一通百通,，融會(huì)貫通而運(yùn)用自如了,。代表作有：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社的《活學(xué)活用博弈論》，華章經(jīng)管的《決策,、博弈與談判》,，當(dāng)代中國(guó)出版社的《談判的力量》，最有代表性的就是東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》,。
要成為談判大師,，縱橫捭闔，就必須從技巧的形式層面提高到最高境界的概念層,，即攻占第三類圖書,，談判的核心來(lái)自對(duì)博弈的透徹理解和應(yīng)用。本類中的4本,，任何一本都非常之好,。頂峰之作，也是最難吃透的一本,，是東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社的《談判分析》,，攻克了這本書，談判如入無(wú)人之境,，出神入化,，登峰造極。此書的作者既有談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，又有大學(xué)教授般的邏輯思考能力,。

三個(gè)永恒的談判主題
所有談判圖書無(wú)一例外地都會(huì)涉及到3個(gè)最核心的主題：最佳替代方案，保留價(jià)格,，協(xié)議空間,。
這3個(gè)核心主題源自哈佛談判研究小組，在充當(dāng)談判智囊角色方面,，該小組已經(jīng)超越了之前持久把持獨(dú)占局面的蘭德公司,，美國(guó)國(guó)務(wù)院、國(guó)防部以及參眾兩院的1/3的談判咨詢單子都在哈佛談判研究小組落戶安家了,。所以,，后來(lái)所有的談判圖書都離不開這3個(gè)概念。
1.最佳替代方案,。用中國(guó)的俗語(yǔ)說就是條件換條件,，自己有多少個(gè)可以替換的條件來(lái)與對(duì)方周旋。
客戶幾乎就要簽約時(shí)，要求你將合同中的1年保修條款改為3年,，多數(shù)銷售人員陷入了答應(yīng)還是不答應(yīng)的誤區(qū),。答應(yīng)，公司內(nèi)部有嚴(yán)格規(guī)定,，你無(wú)權(quán)修改保修條款,；不答應(yīng)，你擔(dān)心失去合同,，畢竟是60臺(tái)臺(tái)式機(jī)的合同,。
如果深知條件換條件，那么,，你可以要求對(duì)方限制所有臺(tái)式機(jī)使用者都要經(jīng)過一定的計(jì)算機(jī)使用的專業(yè)訓(xùn)練,，或者要求每一個(gè)有可能接觸計(jì)算機(jī)的員工都必須經(jīng)過一個(gè)考核等。這就是條件換條件的出發(fā)點(diǎn),，面對(duì)對(duì)方提出的任何要求,，從來(lái)不陷入是或者否的選擇境地，面對(duì)條件提出一個(gè)新的條件是一種創(chuàng)新,，尤其是提出一個(gè)非金錢的條件就更是高手,。
2.保留價(jià)格。意思是,，在得知與對(duì)方的預(yù)設(shè)價(jià)格差距太大的時(shí)候,，就不繼續(xù)就合作進(jìn)行會(huì)談了,，而是離開,，起身就走。
在上海的襄陽(yáng)路市場(chǎng),，北京的秀水市場(chǎng),、雅秀市場(chǎng)，這些自由買賣的地方,，當(dāng)貨主開出一個(gè)天價(jià),，你轉(zhuǎn)身就走，許多情況下貨主會(huì)招呼你回來(lái),，還一個(gè)價(jià),。你轉(zhuǎn)身就走的行動(dòng)就是談判這個(gè)概念的一種表現(xiàn)。有時(shí),，當(dāng)你的出價(jià)太離譜的時(shí)候,，貨主就不再與你說話，而是去招呼其他客戶了,，這對(duì)你來(lái)說,，也是一種離開。
當(dāng)對(duì)方報(bào)出的價(jià)格與你內(nèi)心保留的價(jià)格差距非常大的時(shí)候,，你沒有采用這個(gè)策略,，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為,，你可以承受的價(jià)格與他開的價(jià)格差不多。也就是說,，你沒有走的這個(gè)行動(dòng)給了對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào),，于是導(dǎo)致達(dá)成交易的可能性非常小，因?yàn)楦鶕?jù)得到的信號(hào),，他會(huì)用盡努力將價(jià)格維持在第一次開的價(jià)附近,。
3.協(xié)議空間，仍然是與談判底線有關(guān)的,。
比如伊朗核問題,，伊朗的底線就是維護(hù)國(guó)家主權(quán)，而美國(guó)的底線是不接受核武器研制的任何嘗試,。當(dāng)?shù)拙�差距很大的時(shí)候,，雙方根本沒有會(huì)談的必要。中美就世界貿(mào)易組織協(xié)議談了14年,，主要就是雙方的空間中共同的部分太小,，即使有讓步的思想準(zhǔn)備，也根本沒有多少空間可以讓步,，所以,，14年來(lái)，真正的談判其實(shí)是在簽約前的一年間發(fā)生的,。
用貿(mào)易談判,、伊朗核問題舉例的目的是希望讀者不要認(rèn)為只有價(jià)格的數(shù)字才是空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下限,。比如,，孩子回家要求媽媽同意他出去游泳，這并不是他真正要的,，而他真正的底線是,，最好不要做作業(yè)。家長(zhǎng)一般不同意孩子去游泳,，但是,，在連續(xù)拒絕孩子的3個(gè)要求后，會(huì)同意孩子看電視的要求,，說明家長(zhǎng)自己底線不清,。
談判中底線不清的危害非常大，會(huì)不知不覺讓步,，從而滿足了對(duì)方的底線,。有時(shí)，雙方的底線可能是沒有空間的，于是就回到了條件換條件的談判概念中,，或者重新確定自己的保留價(jià)格等,。
任何談判技能都要包括以上3個(gè)關(guān)鍵概念，不同的談判圖書會(huì)涉及到大量的技巧,，有的書籍顯示了197個(gè)談判技巧,，有的是81個(gè)談判竅門等，不過都是概念的具體應(yīng)用,。
談判類圖書有兩個(gè)明顯的趨勢(shì)：一是作者普遍都是商業(yè)中的資深人士,，學(xué)府中將談判科目講好的教授真不多見，哈佛大學(xué)的談判研究小組,，其組成成員也多數(shù)有著深厚的商業(yè)背景,；二是談判多數(shù)以對(duì)外談判技能為主，缺少企業(yè)內(nèi)部員工,、管理層,、不同部門之間沖突解決談判的內(nèi)容。
《利害沖突》（人民大學(xué)出版社）一書則主要以解決企業(yè)內(nèi)部各種沖突為核心,，展開了內(nèi)部視角的雙贏談判模式,，雖然，談判使用到的原理都是一樣的,，但是沖突的描述,，解決沖突所依托的談判方之間的關(guān)系程度、深度是不一樣的,，從這個(gè)境界來(lái)看,，《利害沖突》彌補(bǔ)了談判領(lǐng)域的一個(gè)空白。
本書最精彩的就是測(cè)試,，可以測(cè)試出不同的人面對(duì)沖突的基本行為模式,，相當(dāng)準(zhǔn)確,。哪怕廠家與供應(yīng)商之間的利益糾紛所需要的談判技能,，也與銷售與客戶之間的談判內(nèi)容有著出入。
文章開篇的游戲原型出自兩本書：《活學(xué)活用博弈論》和《談判分析》,，書中還有大量的博弈游戲介紹,、相應(yīng)的測(cè)試結(jié)果和嚴(yán)密的分析，以及實(shí)用指導(dǎo),，我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬?yōu)勢(shì)談判課程中,，許多實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗的活動(dòng)都出自這些卓越的圖書。
不過,，不是每個(gè)游戲都適合中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)用,，比如一個(gè)小組對(duì)抗的游戲，通過不同的小組選擇X、Y從而達(dá)到理解沖突的本質(zhì)的游戲,，在中國(guó)企業(yè)根本無(wú)法操作,，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)員工的文化不是表達(dá)型的，在以掩蓋自我真實(shí)動(dòng)機(jī)和目的為生存的文化中,，這個(gè)類型的游戲完全不適合,。
今天的中國(guó)，各行各業(yè)都需要溝通,，溝通中涉及到大量的談判核心,，中國(guó)的教育領(lǐng)域中又幾乎沒有這個(gè)科目的系統(tǒng)教育，因此,，用一年的時(shí)間來(lái)規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展,，攻克談判這個(gè)主題，比投資20多萬(wàn)攻克一個(gè)MBA學(xué)位更務(wù)實(shí),，更有意義,。
大千世界，千變?nèi)f化,，高手并不是一個(gè)圖書館,，也不是武器庫(kù)，而是一個(gè)有著既定之規(guī),，依托核心原理兵來(lái)將擋,、水來(lái)土掩的超級(jí)大師。

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