特點一：
藥店銷量大于醫(yī)院
城市醫(yī)院的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店藥品零售量，農(nóng)村市場卻正好相反,，零售藥店和個體診所的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）,，這主要是因為：
1.農(nóng)村醫(yī)藥市場的性質(zhì)基本屬于自費購藥市場，經(jīng)濟水平有限的農(nóng)民,，通常是求快求省,，喜歡到個體診所和零售店買藥, 不用花掛號費、不用排隊,且能得到及時耐心診治,。一些零售店通常就是退休醫(yī)師所開,。
2.在農(nóng)村,個體診所、零售藥店,、個人承包制醫(yī)院較多,各縣三級站下屬都有不少零售藥店,；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在數(shù)量上卻占劣勢。而且,，據(jù)零售場所從業(yè)人員介紹,縣,、鎮(zhèn)醫(yī)院藥品價格普遍高于零售場所5～10個百分點,不到迫不得已，農(nóng)民不會去醫(yī)院買藥,。
根據(jù)這一特點,，我們在開發(fā)農(nóng)村市場時應(yīng)調(diào)整好營銷重心,。

特點二：
獨特的藥品消費心理及習(xí)慣
首先，農(nóng)村患者購藥獨特的考慮因素:價格是首要因素,，其次才是療效,。
他們是哪里便宜就到哪里買,為了幾片藥,可以貨比多家。一些小病多不服藥,靠自行痊愈,實在硬抗不行時,才去購買一些廉價藥物,。
因此,，價廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售,。
其次,，對“價格貴”及“療效好”的獨特評判標(biāo)準(zhǔn)。
1．農(nóng)村患者判斷藥品價格高低,，不是以市場上同類藥品的平均價格水平為衡量標(biāo)準(zhǔn),而是按自己的支付能力也就是經(jīng)濟收入狀況來判斷：除了一些特效藥外,藥品的價格如果超過了他的經(jīng)濟承受能力,就是店員和醫(yī)生推薦,他也可能認(rèn)為貴而不接受,。
2.對“療效好”的獨特認(rèn)識是，短期內(nèi),，癥狀減輕或者消失即為有效,就是好藥,。比如,不能快速有效止咳就被認(rèn)為不是好的咳喘藥。農(nóng)村患者無錢長期吃藥把病徹底治好,尤其是慢性病,只要藥能馬上減輕其癥狀或痛苦,就認(rèn)為是好藥,。
患者一般很少關(guān)心你是中藥還是西藥,也較少關(guān)心毒副作用,在患者被病魔折磨得異常痛苦時,他首先考慮的是見效快慢,。農(nóng)村患者認(rèn)為,西藥吃藥2～3天必須見效,中藥5～7天必須使癥狀減輕,否則就是無效或效果不好，于是轉(zhuǎn)換品牌,。
最后,，農(nóng)村患者獨特的看病及購藥習(xí)慣。
1．看病習(xí)慣:絕大多數(shù)患者都是先到本村的個體診所(醫(yī)務(wù)所,、醫(yī)務(wù)室,、醫(yī)療站、衛(wèi)生所)或者零售藥店去看病,、購藥,只有當(dāng)病情較重,、鄉(xiāng)村醫(yī)生無法處理時,才到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、縣醫(yī)院就診,。而且到縣醫(yī)院就診時,多為危重病癥,需住院者居多,以輸液處理為主,吃藥為輔,。
2．購藥習(xí)慣:常見疾病多到本村或者街上的零售店、門市部買藥,買藥頻次高,、每次量小,很多常用藥都必須拆零銷售。
購藥多為經(jīng)驗型:他們對藥品知識知之甚少,但據(jù)大多數(shù)零售場所從業(yè)人員反映,來購藥者多為指名購藥,；對藥品的選擇首次受醫(yī)生,、零售店員或廣告影響,以后購藥多以自己對藥品療效的感覺與認(rèn)識,直接向店員指名購買,對好藥的品牌忠誠度較高。幾乎每個人都對常見疾病有自己心目中療效好的藥品,。

特點三：
農(nóng)村藥品消費的逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)
全國農(nóng)村醫(yī)藥市場存在從用藥金額,、數(shù)量,、品種、檔次,、新品種普及率等表現(xiàn)為以市場層級逐級遞減的階梯狀結(jié)構(gòu),，也就是城市＞城鄉(xiāng)接合部＞地級市＞縣城＞鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞偏遠(yuǎn)農(nóng)村。農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市,，然而同種藥品的支出費用反而表現(xiàn)為以市場層級逐級遞增的階梯狀結(jié)構(gòu),，也就是偏遠(yuǎn)農(nóng)村＞鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞縣城＞地級市＞城鄉(xiāng)接合部＞城市。
這一方面進一步證明,，在農(nóng)村市場同類競爭品種少,，農(nóng)民用藥選擇沒有余地；另一方面也說明,，一旦某一藥品以價格和療效贏得了農(nóng)民的信賴,，他們不會輕易更換，品牌忠誠度在一定前提下還是很高的,。

特點四：
衛(wèi)生機構(gòu)所有制的逐步民營化
各級配送站,、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所,、零售藥店,，私人承包、集體承包,、資產(chǎn)買斷的經(jīng)營形式逐步增加,，國有醫(yī)療和藥品流通網(wǎng)絡(luò)逐步被民營機構(gòu)所替代，這將有利于醫(yī)藥企業(yè)提高營銷效率,。
通過分析,，我們可以得出結(jié)論：農(nóng)村市場有著與城市第一第二終端不一樣的特點。更為重要的是,，同是農(nóng)村市場,，不同地域的農(nóng)村市場的環(huán)境特征也存在顯著差別：在購買能力上，有弱有強,；在競爭品種上,，有少有多；在人員召集上,，有易有難,；在市場容量上，有大有小,。
可想而知,，即使由同一批營銷人員采用同樣的手段運作相同的藥品，在不同的區(qū)域農(nóng)村市場也往往會有不同的結(jié)果,。因此,，面對全國不同區(qū)域的農(nóng)村市場所呈現(xiàn)出來的不同的特征,，只有通過前期的市場調(diào)查掌握這些特征，采取不同的營銷策略,，才有可能很好地啟動農(nóng)村市場,。

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