特點(diǎn)一：
藥店銷量大于醫(yī)院
城市醫(yī)院的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店藥品零售量,，農(nóng)村市場卻正好相反，零售藥店和個(gè)體診所的藥品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）,，這主要是因?yàn)椋?br /> 1.農(nóng)村醫(yī)藥市場的性質(zhì)基本屬于自費(fèi)購藥市場,，經(jīng)濟(jì)水平有限的農(nóng)民，通常是求快求省,，喜歡到個(gè)體診所和零售店買藥, 不用花掛號費(fèi),、不用排隊(duì),且能得到及時(shí)耐心診治。一些零售店通常就是退休醫(yī)師所開,。
2.在農(nóng)村,個(gè)體診所,、零售藥店、個(gè)人承包制醫(yī)院較多,各縣三級站下屬都有不少零售藥店,；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在數(shù)量上卻占劣勢,。而且，據(jù)零售場所從業(yè)人員介紹,縣,、鎮(zhèn)醫(yī)院藥品價(jià)格普遍高于零售場所5～10個(gè)百分點(diǎn),不到迫不得已,，農(nóng)民不會去醫(yī)院買藥。
根據(jù)這一特點(diǎn),，我們在開發(fā)農(nóng)村市場時(shí)應(yīng)調(diào)整好營銷重心,。

特點(diǎn)二：
獨(dú)特的藥品消費(fèi)心理及習(xí)慣
首先，農(nóng)村患者購藥獨(dú)特的考慮因素:價(jià)格是首要因素,，其次才是療效,。
他們是哪里便宜就到哪里買,為了幾片藥,可以貨比多家。一些小病多不服藥,靠自行痊愈,實(shí)在硬抗不行時(shí),才去購買一些廉價(jià)藥物,。
因此,，價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售,。
其次，對“價(jià)格貴”及“療效好”的獨(dú)特評判標(biāo)準(zhǔn),。
1．農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低,，不是以市場上同類藥品的平均價(jià)格水平為衡量標(biāo)準(zhǔn),而是按自己的支付能力也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷：除了一些特效藥外,藥品的價(jià)格如果超過了他的經(jīng)濟(jì)承受能力,就是店員和醫(yī)生推薦,他也可能認(rèn)為貴而不接受。
2.對“療效好”的獨(dú)特認(rèn)識是,，短期內(nèi),，癥狀減輕或者消失即為有效,就是好藥。比如,不能快速有效止咳就被認(rèn)為不是好的咳喘藥,。農(nóng)村患者無錢長期吃藥把病徹底治好,尤其是慢性病,只要藥能馬上減輕其癥狀或痛苦,就認(rèn)為是好藥,。
患者一般很少關(guān)心你是中藥還是西藥,也較少關(guān)心毒副作用,在患者被病魔折磨得異常痛苦時(shí),他首先考慮的是見效快慢。農(nóng)村患者認(rèn)為,西藥吃藥2～3天必須見效,中藥5～7天必須使癥狀減輕,否則就是無效或效果不好,，于是轉(zhuǎn)換品牌,。
最后，農(nóng)村患者獨(dú)特的看病及購藥習(xí)慣,。
1．看病習(xí)慣:絕大多數(shù)患者都是先到本村的個(gè)體診所(醫(yī)務(wù)所,、醫(yī)務(wù)室,、醫(yī)療站、衛(wèi)生所)或者零售藥店去看病,、購藥,只有當(dāng)病情較重,、鄉(xiāng)村醫(yī)生無法處理時(shí),才到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、縣醫(yī)院就診,。而且到縣醫(yī)院就診時(shí),多為危重病癥,需住院者居多,以輸液處理為主,吃藥為輔,。
2．購藥習(xí)慣:常見疾病多到本村或者街上的零售店、門市部買藥,買藥頻次高,、每次量小,很多常用藥都必須拆零銷售,。
購藥多為經(jīng)驗(yàn)型:他們對藥品知識知之甚少,但據(jù)大多數(shù)零售場所從業(yè)人員反映,來購藥者多為指名購藥；對藥品的選擇首次受醫(yī)生,、零售店員或廣告影響,以后購藥多以自己對藥品療效的感覺與認(rèn)識,直接向店員指名購買,對好藥的品牌忠誠度較高,。幾乎每個(gè)人都對常見疾病有自己心目中療效好的藥品。

特點(diǎn)三：
農(nóng)村藥品消費(fèi)的逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)
全國農(nóng)村醫(yī)藥市場存在從用藥金額,、數(shù)量,、品種、檔次,、新品種普及率等表現(xiàn)為以市場層級逐級遞減的階梯狀結(jié)構(gòu),，也就是城市＞城鄉(xiāng)接合部＞地級市＞縣城＞鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞偏遠(yuǎn)農(nóng)村。農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市,，然而同種藥品的支出費(fèi)用反而表現(xiàn)為以市場層級逐級遞增的階梯狀結(jié)構(gòu),，也就是偏遠(yuǎn)農(nóng)村＞鄉(xiāng)鎮(zhèn)＞縣城＞地級市＞城鄉(xiāng)接合部＞城市。
這一方面進(jìn)一步證明,，在農(nóng)村市場同類競爭品種少,，農(nóng)民用藥選擇沒有余地；另一方面也說明,，一旦某一藥品以價(jià)格和療效贏得了農(nóng)民的信賴,，他們不會輕易更換，品牌忠誠度在一定前提下還是很高的,。

特點(diǎn)四：
衛(wèi)生機(jī)構(gòu)所有制的逐步民營化
各級配送站,、鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所,、零售藥店,，私人承包、集體承包,、資產(chǎn)買斷的經(jīng)營形式逐步增加,，國有醫(yī)療和藥品流通網(wǎng)絡(luò)逐步被民營機(jī)構(gòu)所替代，這將有利于醫(yī)藥企業(yè)提高營銷效率,。
通過分析,，我們可以得出結(jié)論：農(nóng)村市場有著與城市第一第二終端不一樣的特點(diǎn),。更為重要的是，同是農(nóng)村市場,，不同地域的農(nóng)村市場的環(huán)境特征也存在顯著差別：在購買能力上,，有弱有強(qiáng)；在競爭品種上,，有少有多,；在人員召集上，有易有難,；在市場容量上,，有大有小。
可想而知,，即使由同一批營銷人員采用同樣的手段運(yùn)作相同的藥品,，在不同的區(qū)域農(nóng)村市場也往往會有不同的結(jié)果。因此,，面對全國不同區(qū)域的農(nóng)村市場所呈現(xiàn)出來的不同的特征,，只有通過前期的市場調(diào)查掌握這些特征，采取不同的營銷策略,，才有可能很好地啟動農(nóng)村市場,。

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