難點(diǎn) 解決之道
認(rèn)為開(kāi)拓農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)“投入大、收效微,、見(jiàn)效慢,、上量難”,，這是一個(gè)觀念認(rèn)識(shí)的障礙,。難道農(nóng)村市場(chǎng)真的“食之無(wú)味,，棄之可惜”嗎,？開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的難點(diǎn)在哪里,？應(yīng)該如何解決,？

難點(diǎn)一：情況各異，模式難同
由于基礎(chǔ)不同,，有的農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力和中心城市接近,，而有的地方農(nóng)民收入水平依舊持低,，看病吃藥仍是一種經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。這決定了我們?cè)陂_(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),，不可能全國(guó)市場(chǎng)全面推進(jìn),。同時(shí)，不同農(nóng)村市場(chǎng)情況各異,，同一模式不可能包打天下,。
對(duì)策：制訂逐步推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在全國(guó)范圍內(nèi),，先東部后西部,，先沿海，后內(nèi)陸,；在某一省市,，先縣、縣級(jí)市,，再鄉(xiāng)鎮(zhèn),，后村。沒(méi)有不同尋常的實(shí)力和管理能力,，建議不要一竿子到底,！

難點(diǎn)二：水平低下，好藥難用
鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)及鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)療水平低下,，個(gè)人素質(zhì)良莠不齊,，誤診、錯(cuò)誤用藥造成的醫(yī)療事故時(shí)有發(fā)生,，不合理用藥情況普遍，也造成許多消費(fèi)者寧肯扛病也不去就醫(yī)買(mǎi)藥的心理,，導(dǎo)致一些療效好的藥品不能充分被病人認(rèn)知,，從而增加了藥品在農(nóng)村市場(chǎng)的推廣難度。
對(duì)策：聯(lián)合醫(yī)師協(xié)會(huì),、醫(yī)院管理協(xié)會(huì),，或當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生主管部門(mén)，或者是縣人民醫(yī)院,，開(kāi)展鄉(xiāng)村醫(yī)生的繼續(xù)教育活動(dòng),，提升其專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)附帶宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè),。

難點(diǎn)三：定位不準(zhǔn),，需求難足
目前有一些醫(yī)藥企業(yè)在制定品種研發(fā)策略時(shí)，多是從企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì),、技術(shù)優(yōu)勢(shì)出發(fā),，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位上,，由過(guò)去以治療效果為主的宣傳向治療機(jī)理、新概念,、劑型,、包裝等概念提取方面過(guò)渡。這些定位的選擇往往忽視了農(nóng)民最為關(guān)注的價(jià)格,、顯效時(shí)間,、服用數(shù)量等問(wèn)題，因此不能為農(nóng)村市場(chǎng)提供價(jià)廉效好的適應(yīng)藥品,，無(wú)法刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求,。
對(duì)策：農(nóng)民的收入狀況及對(duì)身體健康的關(guān)注度決定了其在選擇藥物時(shí)的價(jià)值取向，企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位上,，首要考慮的是價(jià)格因素,，其次是療效，最后才是藥物的安全性,。

難點(diǎn)四：市場(chǎng)混亂,，渠道難選
由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洗禮，在我國(guó)農(nóng)村,，作為原來(lái)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)中四級(jí)站的縣級(jí)醫(yī)藥批發(fā)站大都分崩離析,，部分改制或是重組，大部分不復(fù)存在,，加上集貿(mào)藥市殘留,，這就使得覆蓋農(nóng)村的藥品網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜化、地下化,。
農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)是自主進(jìn)藥,，以?xún)r(jià)格和利潤(rùn)為導(dǎo)向，對(duì)藥品質(zhì)量管理并不能執(zhí)行GSP或GMP的要求,，造成了假冒偽劣藥橫行的局面,。這同時(shí)也使企業(yè)在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農(nóng)村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋,。
對(duì)策：（１）營(yíng)銷(xiāo)重心下移,，設(shè)立農(nóng)村市場(chǎng)辦事機(jī)構(gòu)。仔細(xì)研究農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)通路變遷,，及時(shí)掌握覆蓋農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò),，跟上渠道的變化。
（２）利用一些醫(yī)藥公司送貨下鄉(xiāng)活動(dòng),，比如湖南雙鶴的大篷車(chē)活動(dòng),，進(jìn)行逐村掃街式拉訂單和送貨活動(dòng)，產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)村藥店基本不成問(wèn)題。
（３）利用農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)走在前面的公司：比如重慶市供銷(xiāo)合作總社與太極集團(tuán)所屬上市公司桐君閣股份公司聯(lián)手,開(kāi)展了村級(jí)連鎖藥品專(zhuān)柜試點(diǎn),目前已有40多個(gè)藥品專(zhuān)柜在璧山,、合川,、南岸等區(qū)縣先后開(kāi)辦，這些連鎖藥店在農(nóng)村地區(qū)的藥品配送網(wǎng)比較完善,，我們也可以和這樣的公司合作,。

難點(diǎn)五：價(jià)格低廉，生意難做
藥品價(jià)格低廉,，操作空間小,，質(zhì)優(yōu)高價(jià)藥難以上量。農(nóng)民兄弟很多時(shí)候用藥是“不看療效看價(jià)格”,，對(duì)藥品價(jià)格比較敏感,。這就給一些品質(zhì)不是太講究的低價(jià)藥橫行創(chuàng)造了條件。
對(duì)策：（１）贈(zèng)送對(duì)比,，療效取勝,。通過(guò)高品質(zhì)產(chǎn)品的贈(zèng)送讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的品質(zhì)，通過(guò)計(jì)算治好病的成本分析,，說(shuō)明高價(jià)藥實(shí)際省錢(qián),，且降低了痛苦。讓他認(rèn)識(shí)到1元/盒的感冒藥吃5盒治不了感冒,，而2元/盒的,，吃１盒就能藥到病除，實(shí)際還節(jié)省了3塊錢(qián),。
（２）從包裝規(guī)格上做文章,，降低平均價(jià)格。農(nóng)民到藥店買(mǎi)藥,，一盒有兩版的,，只買(mǎi)一版；一版有12粒的,，只買(mǎi)6粒甚至3粒,；診所給農(nóng)民發(fā)藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來(lái)再用紙袋重新包裝,。我們可以針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)農(nóng)村裝或農(nóng)村版。

難點(diǎn)六：地域廣闊,，成本難降
首先是配送成本高,。農(nóng)村市場(chǎng)的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元,，幾百元的很少,，幾千元的幾乎沒(méi)有，有時(shí)候送藥的利潤(rùn)還不夠一次來(lái)回的油費(fèi),。
其次是開(kāi)發(fā)管理成本高,。生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)在渠道建設(shè)和維護(hù)上需要大量投入,，要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道管理成本不低,；自建隊(duì)伍一步到終端式地開(kāi)拓農(nóng)村市，前3年的投入產(chǎn)出將不成正比,。

難點(diǎn)七：山高路遠(yuǎn),，隊(duì)伍難管
農(nóng)村市場(chǎng)地域廣闊，居民相對(duì)分散,，完全憑自有人員開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng),，將面臨銷(xiāo)售人員多、管理難度大的問(wèn)題,。以一個(gè)成熟產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為例,，一位市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠顧及數(shù)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就已經(jīng)不錯(cuò)了，如果一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)平均需要10人左右,，一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)動(dòng)輒需要數(shù)百人,，面對(duì)如此龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，有效管理成為關(guān)鍵,。
就算把業(yè)務(wù)開(kāi)展到縣醫(yī)藥公司為止,，每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)配備一名銷(xiāo)售人員，即使這樣,，平均一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)也需要七八十人,，規(guī)模還是不小，而人員的分散也給管理帶來(lái)了難題,。
對(duì)策：針對(duì)難點(diǎn)六和七,，我們建議醫(yī)藥企業(yè)在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，前期盡量少建“嫡系部隊(duì)”,，多找對(duì)象合作,，借力發(fā)力，采取“小部隊(duì)低成本”方式開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng),。
（1）選擇輻射能力強(qiáng),、有自然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的大物流公司合作。利用如九州通,、華源,、海王銀河、湖南雙鶴,、徐州醫(yī)藥等物流公司的農(nóng)村配送體系將產(chǎn)品自然輻射到農(nóng)村市場(chǎng),。
（2）與專(zhuān)門(mén)服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的縣級(jí)小型醫(yī)藥公司合作。它們主要是一些縣級(jí)或者地級(jí)市醫(yī)藥公司，以向農(nóng)村市場(chǎng)配送為主要業(yè)務(wù)形式,。例如,東陽(yáng)市方圓醫(yī)藥有限公司30多個(gè)業(yè)務(wù)員,，每人一部小面包車(chē)，為1000多家終端配送,。抓住了它們,，也能達(dá)到很高的市場(chǎng)覆蓋率。
（3）與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)郵政開(kāi)展戰(zhàn)略合作,。目前,，定位于“精益物流”戰(zhàn)略的中郵物流，已經(jīng)開(kāi)發(fā)了奇正,、石藥,、成都地奧、博萊等一批醫(yī)藥物流客戶,，以郵政配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),、品牌優(yōu)勢(shì)，協(xié)助這些藥企的產(chǎn)品進(jìn)入了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),。而支付給郵政局的配送傭金將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的成本,。
（4）利用第三方醫(yī)藥物流公司專(zhuān)業(yè)的配送體系降低成本。第三方醫(yī)藥物流迅猛發(fā)展,，北京,、上海、重慶,、成都,、哈爾濱、新疆,、武漢,、廣州等地批準(zhǔn)了10個(gè)國(guó)債貼息貸款項(xiàng)目發(fā)展醫(yī)藥物流。他們的配送技術(shù)更專(zhuān)業(yè),，邊際成本更低廉,。
（5）利用藥品中間人也未嘗不可。向個(gè)體代理商,，提供一定手續(xù)資料,，以現(xiàn)款大包的方式，利用他們的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源,，將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，但要注意管理。

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