一個人從銷售主管到銷售總監(jiān)的成長經(jīng)歷,，如同電腦程序，需要不斷升級,。這期間既離不開外在機會的垂青,，更離不開個人的堅持和努力，每天都保持進步,，點點滴滴的積累組成了成長過程中堅實的人生之路,。

初露鋒芒——

從新人到區(qū)域主管

時間回溯到2004年，那時候我是一名普通的銷售主管,，在短短半年的時間內(nèi),，辦事處經(jīng)理換了四任，業(yè)務人員對公司極其不滿,，業(yè)績更是一塌糊涂,。我因為剛進公司不久，沒有參與任何小團隊的抱團取暖,，也沒有怨天尤人,，沒想到半年之后業(yè)績做到第一名。春節(jié)后,，在沒有任何征兆的情況下,，我被擢升為辦事處經(jīng)理。

樹立權(quán)威,，打開局面：剛接手這兩個地級市場的區(qū)域主管,，我就受到一股無形的壓力：1.此時沒有辦事處經(jīng)理（第三任剛離職），我即沒有行業(yè)經(jīng)驗,，也沒有后方支持,，工作不知道如何開展；2.我的到來使該區(qū)業(yè)務代表的升職夢破滅,，他對我的態(tài)度是相當惡劣,，開始不透露任何市場信息，兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷,，也不情愿地把經(jīng)銷商情況給我輕描淡寫地說一些,，我拿到經(jīng)銷商資料就自己下了市場。

我先走訪代理商,，即沒有談銷售目標完成情況,，也沒有要求經(jīng)銷商給面子打款,。我先了解市場遺留問題和代理商最急需的支持，聽取代理商的意見和建議,，把他最關心的問題記下來和業(yè)務代表溝通事情的來龍去脈,，用最快速度解決關鍵問題，在代理商那里取得了初步的信任,。

接下來拜訪了最難搞的經(jīng)銷商,，該經(jīng)銷商和老板有點關系，不把公司任何業(yè)務人員放在眼里,。我剛到該經(jīng)銷商門店就吃了閉門羹，我早就做好了準備,，表達了自己的誠意：我是新來的區(qū)域主管,，本次過來是拜山頭，知道袁老板和公司合作多年,，忠誠度極高,，但由于人員的更迭，加上溝通和服務的不到位,，大家產(chǎn)生了誤解,，我過來就是希望消除誤解、解決問題,，共同把業(yè)務做得更好,。我的話還沒說完就被他打斷了：“我是不會和你們公司的任何人配合的，你們公司的業(yè)務員都是騙子,，在沒有任何溝通的情況下,，居然在我的地盤開發(fā)新經(jīng)銷商，也不先告訴我一聲,�,！蔽夷托穆犓�抱怨，不斷點頭做記錄,，偶爾也會插話問一句,，他一口氣說了三個多小時，最后他說：“你剛來,，這些事和你無關,，走，吃飯去,�,！背燥垥r又聊了一個多小時，晚上又跟我到賓館聊了三個多小時,，最后說：“兄弟,，過去的不提了,，需要什么支持，給哥打個電話來,，我有多大能力就發(fā)揮多大能力,，一定把這里的市場做好�,！逼鋵�,，我什么也沒有做，就是認真聽取經(jīng)銷商的抱怨,，用心理解他的想法,，不斷地讓他說，最后我們就成了一生的朋友,。

取得代理商和“最難纏經(jīng)銷商”的信任和支持,，我的工作勢如破竹，用二十多天的時間就把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商走了一遍,，快速解決遺留問題,，很快在區(qū)域市場樹立了威信，銷量也直線上升,。

在公司最動蕩的時候,，即不參與各種利益糾葛，也不受他人的影響,，一心一意耕種自己的“一畝三分地”,，在提升工作能力的同時，形成自己的工作風格,，關鍵時候能夠拿出有價值的思想和團隊分享,、向領導匯報。只有在本職工作上精益求精,，把本職工作做到最好,，才有資格晉升。

牛刀小試——

從主管到辦事處經(jīng)理

正當我如火如荼地開展工作的時候,，被公司提拔為經(jīng)理,，一周之內(nèi)上崗。后來,，在溫州不到兩年的時間,，使我的知識得到積累，實戰(zhàn)管理經(jīng)驗得到升華,，為我后來的管理思想打下了基礎,。

管理區(qū)域經(jīng)理的方法——賽馬不相馬：我剛到溫州就開始籌建辦事處，一共招聘6名業(yè)務人員,，由于管理經(jīng)驗不足,，常常越位代替他們工作,。有一天突然發(fā)現(xiàn)就我一個人忙碌，其他人都很悠閑,，我覺得自己的工作方法出了問題,。一次會議后，直屬領導告訴我：做領導要“賽馬不相馬”,�,；販刂莺螅�我把下屬分成三組,，把整個溫州分成三個區(qū)域,，在和業(yè)務人員經(jīng)過溝通目標，確認目標,；溝通重點工作,，確認重點工作；溝通工作進度,，確認工作進度之后，把他們放到區(qū)域,。隨后檢核市場時發(fā)現(xiàn)他們工作積極性空前高漲,，只是月底的時候，一個最牛的業(yè)務完成指標最差,，他不服氣當場和我大吵大鬧,，我咬著牙說了一句話：“你覺得不公平你可以投訴我，但不要覺得離開你不行,，不要說你一個,，就是你們六個人全部滾蛋，我一個人完全可以扛得住,�,！边@句話把他當場鎮(zhèn)住了，以后都乖乖地按我的標準執(zhí)行,。

就這樣,，通過實行過程指標和結(jié)果考核，我不斷收緊對業(yè)務的管理和控制,，用“賽馬不相馬”的方法,，在一年半的時間內(nèi)培養(yǎng)出兩個儲備經(jīng)理和四名優(yōu)秀主管。溫州辦成為全國完成率,、增長率第一名的辦事處,。

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