一個(gè)人從銷售主管到銷售總監(jiān)的成長(zhǎng)經(jīng)歷,，如同電腦程序，需要不斷升級(jí),。這期間既離不開外在機(jī)會(huì)的垂青,，更離不開個(gè)人的堅(jiān)持和努力，每天都保持進(jìn)步,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累組成了成長(zhǎng)過程中堅(jiān)實(shí)的人生之路,。

初露鋒芒——

從新人到區(qū)域主管

時(shí)間回溯到2004年，那時(shí)候我是一名普通的銷售主管,，在短短半年的時(shí)間內(nèi),，辦事處經(jīng)理?yè)Q了四任，業(yè)務(wù)人員對(duì)公司極其不滿,，業(yè)績(jī)更是一塌糊涂,。我因?yàn)閯傔M(jìn)公司不久，沒有參與任何小團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)取暖,，也沒有怨天尤人,，沒想到半年之后業(yè)績(jī)做到第一名。春節(jié)后,，在沒有任何征兆的情況下,，我被擢升為辦事處經(jīng)理。

樹立權(quán)威,，打開局面：剛接手這兩個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域主管,，我就受到一股無形的壓力：1.此時(shí)沒有辦事處經(jīng)理（第三任剛離職），我即沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，也沒有后方支持,，工作不知道如何開展；2.我的到來使該區(qū)業(yè)務(wù)代表的升職夢(mèng)破滅,，他對(duì)我的態(tài)度是相當(dāng)惡劣,，開始不透露任何市場(chǎng)信息，兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷,，也不情愿地把經(jīng)銷商情況給我輕描淡寫地說一些,，我拿到經(jīng)銷商資料就自己下了市場(chǎng),。

我先走訪代理商，即沒有談銷售目標(biāo)完成情況,，也沒有要求經(jīng)銷商給面子打款,。我先了解市場(chǎng)遺留問題和代理商最急需的支持，聽取代理商的意見和建議,，把他最關(guān)心的問題記下來和業(yè)務(wù)代表溝通事情的來龍去脈,，用最快速度解決關(guān)鍵問題，在代理商那里取得了初步的信任,。

接下來拜訪了最難搞的經(jīng)銷商,，該經(jīng)銷商和老板有點(diǎn)關(guān)系，不把公司任何業(yè)務(wù)人員放在眼里,。我剛到該經(jīng)銷商門店就吃了閉門羹,，我早就做好了準(zhǔn)備，表達(dá)了自己的誠(chéng)意：我是新來的區(qū)域主管,，本次過來是拜山頭,，知道袁老板和公司合作多年，忠誠(chéng)度極高,，但由于人員的更迭,，加上溝通和服務(wù)的不到位，大家產(chǎn)生了誤解,，我過來就是希望消除誤解,、解決問題，共同把業(yè)務(wù)做得更好,。我的話還沒說完就被他打斷了：“我是不會(huì)和你們公司的任何人配合的,，你們公司的業(yè)務(wù)員都是騙子，在沒有任何溝通的情況下,，居然在我的地盤開發(fā)新經(jīng)銷商,，也不先告訴我一聲�,！蔽夷托穆犓�抱��,，不斷點(diǎn)頭做記錄，偶爾也會(huì)插話問一句,，他一口氣說了三個(gè)多小時(shí),，最后他說：“你剛來，這些事和你無關(guān),，走,，吃飯去�,！背燥垥r(shí)又聊了一個(gè)多小時(shí),，晚上又跟我到賓館聊了三個(gè)多小時(shí)，最后說：“兄弟,，過去的不提了,，需要什么支持，給哥打個(gè)電話來,，我有多大能力就發(fā)揮多大能力,，一定把這里的市場(chǎng)做好�,！逼鋵�(shí),，我什么也沒有做，就是認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的抱怨,，用心理解他的想法,，不斷地讓他說，最后我們就成了一生的朋友,。

取得代理商和“最難纏經(jīng)銷商”的信任和支持,，我的工作勢(shì)如破竹，用二十多天的時(shí)間就把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商走了一遍,，快速解決遺留問題,，很快在區(qū)域市場(chǎng)樹立了威信，銷量也直線上升,。

在公司最動(dòng)蕩的時(shí)候,，即不參與各種利益糾葛，也不受他人的影響,，一心一意耕種自己的“一畝三分地”,，在提升工作能力的同時(shí)，形成自己的工作風(fēng)格,，關(guān)鍵時(shí)候能夠拿出有價(jià)值的思想和團(tuán)隊(duì)分享,、向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。只有在本職工作上精益求精,，把本職工作做到最好,，才有資格晉升。

牛刀小試——

從主管到辦事處經(jīng)理

正當(dāng)我如火如荼地開展工作的時(shí)候,，被公司提拔為經(jīng)理,，一周之內(nèi)上崗。后來,，在溫州不到兩年的時(shí)間,，使我的知識(shí)得到積累，實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)得到升華，為我后來的管理思想打下了基礎(chǔ),。

管理區(qū)域經(jīng)理的方法——賽馬不相馬：我剛到溫州就開始籌建辦事處,，一共招聘6名業(yè)務(wù)人員，由于管理經(jīng)驗(yàn)不足,，常常越位代替他們工作,。有一天突然發(fā)現(xiàn)就我一個(gè)人忙碌，其他人都很悠閑,，我覺得自己的工作方法出了問題,。一次會(huì)議后，直屬領(lǐng)導(dǎo)告訴我：做領(lǐng)導(dǎo)要“賽馬不相馬”,�,；販刂莺螅�我把下屬分成三組,，把整個(gè)溫州分成三個(gè)區(qū)域,，在和業(yè)務(wù)人員經(jīng)過溝通目標(biāo)，確認(rèn)目標(biāo),；溝通重點(diǎn)工作,，確認(rèn)重點(diǎn)工作；溝通工作進(jìn)度,，確認(rèn)工作進(jìn)度之后,，把他們放到區(qū)域。隨后檢核市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)他們工作積極性空前高漲,，只是月底的時(shí)候,，一個(gè)最牛的業(yè)務(wù)完成指標(biāo)最差，他不服氣當(dāng)場(chǎng)和我大吵大鬧,，我咬著牙說了一句話：“你覺得不公平你可以投訴我,，但不要覺得離開你不行，不要說你一個(gè),，就是你們六個(gè)人全部滾蛋,，我一個(gè)人完全可以扛得住�,！边@句話把他當(dāng)場(chǎng)鎮(zhèn)住了,，以后都乖乖地按我的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

就這樣,，通過實(shí)行過程指標(biāo)和結(jié)果考核,，我不斷收緊對(duì)業(yè)務(wù)的管理和控制，用“賽馬不相馬”的方法,，在一年半的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出兩個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)理和四名優(yōu)秀主管,。溫州辦成為全國(guó)完成率,、增長(zhǎng)率第一名的辦事處。

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