臨危受命——

從辦事處經(jīng)理到分公司經(jīng)理

在整個(gè)溫州辦事處士氣正旺盛的時(shí)候,，突然接到上級(jí)命令：三天后到鄭州分公司赴任,。而河南市場(chǎng)給我留下了最難忘的記憶，讓我找到了一條實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的捷徑,。

用心帶團(tuán)隊(duì),，做最好的自己：鄭州分公司在全國(guó)分公司中人數(shù)排名第二，但之前和公司總部及大區(qū)交流甚少,，幾乎是“獨(dú)立大隊(duì)”,。我到后先和區(qū)域人員走訪市場(chǎng)，看到客情關(guān)系十分交惡,，我在思索未來(lái)出路和問(wèn)題的解決之道,。

20天之后，當(dāng)我把一整套成型方案拿出來(lái),，準(zhǔn)備開(kāi)始實(shí)施時(shí),，有7名主管和2名業(yè)代向我提出辭職，我一下懵了,，我穩(wěn)了一下情緒,，明知故問(wèn)：“你們要去哪里？什么時(shí)候走,？”答案是跟前任經(jīng)理,，越快越好。我沒(méi)有答應(yīng),，我需要給自己一點(diǎn)緩和的時(shí)間和余地,。最后溝通的情況是：帶新人后，月底離開(kāi),。

三個(gè)月后,，老員工零零碎碎走了十幾個(gè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了青黃不接的狀況,，我首先穩(wěn)住后臺(tái),，后方穩(wěn)定是前方勝負(fù)的關(guān)鍵保障，當(dāng)我在精心挑選,、培養(yǎng)新員工和熟悉區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候,，后臺(tái)老員工給了我莫大的支持。我一邊和業(yè)務(wù)走訪市場(chǎng),，一邊手把手教他們做銷(xiāo)售,、幫經(jīng)銷(xiāo)商做推廣。經(jīng)銷(xiāo)商看到一個(gè)真正為他們生意著想的經(jīng)理,，大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商被感化了,。

同時(shí)，另一股力量在暗流涌動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中不時(shí)傳來(lái)一些負(fù)面信息,，說(shuō)我們公司精英人員都流失了,，快要崩盤(pán)了。這時(shí)我快速做了兩個(gè)動(dòng)作,，一是對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行高頻度的走訪與溝通,，建立穩(wěn)定的客情關(guān)系,，防止經(jīng)銷(xiāo)商跳槽,；二是開(kāi)一場(chǎng)大型的經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)員會(huì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)的未來(lái),。

其中,，一個(gè)縣級(jí)核心經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備兼營(yíng)另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，據(jù)說(shuō)店面已經(jīng)找好,，我在兩天內(nèi)去了兩趟：第一趟我和業(yè)務(wù)員坐在那里聽(tīng)他講經(jīng)營(yíng)我們品牌的故事,。飯后我要他和我一起走市場(chǎng)，先看競(jìng)品店面,，然后一起看樓盤(pán),，我們?cè)谑蹣遣客Ｏ聛?lái)，在了解情況后我開(kāi)始為客戶做分析：1.整個(gè)縣城現(xiàn)在你最強(qiáng),，只有一家N品牌的經(jīng)銷(xiāo)商很強(qiáng),，是你的潛在對(duì)手；2.這里的市場(chǎng)很大,，我們僅僅看了三個(gè)樓盤(pán),，就有近1500戶， 300萬(wàn)的容量,。

于是,，我們?cè)谧罱�的那個(gè)小區(qū)開(kāi)始做“小區(qū)包裝和推廣”——大型戶外廣告投放半年、條幅6條分別懸掛在售樓部門(mén)口,、小區(qū)門(mén)口,、樓房門(mén)口各一條、過(guò)道上三條,。我們?cè)谛�區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)不買(mǎi)東西，只設(shè)計(jì)方案,，鼓動(dòng)顧客進(jìn)店領(lǐng)獎(jiǎng)品,。

第二天下午，我又突然出現(xiàn)在他的店里,，一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：“我今天上午聽(tīng)說(shuō)一個(gè)確切消息,，聽(tīng)說(shuō)你要做A品牌？”“呵呵，我當(dāng)什么事呢,，原來(lái)就為這事還煩你跑一趟,，打個(gè)電話就行了�,！彼�開(kāi)始避重就輕,。“換了別人我肯定不來(lái),，但你不一樣,，其實(shí)你對(duì)A品牌一無(wú)所知，只是你和小H關(guān)系不錯(cuò),，對(duì)嗎,？”“是啊，你說(shuō)這么好的兄弟,，我能不幫忙嗎,？”“小H人不錯(cuò)，我也認(rèn)可,，不過(guò)你要想清楚,，他今天在A品牌打工，如果三個(gè)月后他去N品牌,，你是不是也要做N品牌,？如果他一年換五家公司，你是不是要做五個(gè)品牌,？”“這……”他一時(shí)語(yǔ)塞,。我乘勝追擊：“我知道你是個(gè)重感情的人，但感情歸感情,、生意歸生意,，經(jīng)營(yíng)什么品牌和產(chǎn)品的選擇是生意上的大事，可要慎重啊,�,！蔽铱此�臉色有變化，便又下了一劑猛藥：“如果我現(xiàn)在去找N品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,，告訴他把N品牌的貨收走來(lái)經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品,，保證他年利潤(rùn)50萬(wàn)以上，你說(shuō)他干不干,？或者我說(shuō)不用收貨,，讓他同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩家，他會(huì)不會(huì)干,？”該經(jīng)銷(xiāo)商立馬給自己找臺(tái)階下：“小H在這住了3天,，如果不經(jīng)營(yíng)A品牌,，我怎么交代啊,？”我馬上搬梯子：“這點(diǎn)你放心,，惡人我來(lái)做，他如果來(lái)找你,，你就說(shuō)我威脅過(guò)你,，如果經(jīng)營(yíng)A品牌，我就把你砍了,。至于那個(gè)店沒(méi)必要退掉,，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情也必須開(kāi)分店，我們?nèi)タ纯�,�,！?/span>

爭(zhēng)奪這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商具有戰(zhàn)略意義，如同一個(gè)高地,，一旦失守后果將不堪設(shè)想。而我們守住了,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再也不打我們經(jīng)銷(xiāo)商的主意,，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)資源有限，也注定他們?cè)诖说責(zé)o法成為我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

針對(duì)傳言,，我舉行了個(gè)大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。1.給河南所有經(jīng)銷(xiāo)商提前20天下請(qǐng)柬,，把他們?nèi)�部�?qǐng)來(lái),；2.把公司董事長(zhǎng)、全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān),、產(chǎn)品總監(jiān)等大腕請(qǐng)過(guò)來(lái),，和河南經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行面對(duì)面交流；3.我在大會(huì)上重點(diǎn)闡述河南市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和工作計(jì)劃,，讓大家看到希望,。這個(gè)大會(huì)不僅粉碎了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的毀謗，也樹(shù)立了經(jīng)銷(xiāo)商的信心,。

在河南這兩年的時(shí)間,，我最大的收獲就是老老實(shí)實(shí)做人、踏踏實(shí)實(shí)做事,，這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的捷徑,。“用心帶團(tuán)隊(duì),、做最好的自己”的理念在我心里扎了根,。

意氣風(fēng)發(fā)——

從辦事處經(jīng)理到大區(qū)總監(jiān)

正當(dāng)我春風(fēng)得意的時(shí)候,，公司又頒布一道指令：我榮升為華北大區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。來(lái)到北區(qū)我才知道什么是“滿目瘡痍”：沒(méi)有規(guī)矩,、沒(méi)有體系,，大家在不和諧的環(huán)境中搞來(lái)搞去，發(fā)生過(guò)辦事處經(jīng)理被經(jīng)銷(xiāo)商砍成殘廢的惡性事件,，也發(fā)生過(guò)經(jīng)理和總監(jiān)當(dāng)堂對(duì)罵的事件,，我是在四年內(nèi)的第五任總監(jiān)。

我的第一要?jiǎng)?wù)就是組建隊(duì)伍,，把大區(qū)的各種職能人員的崗位確定下來(lái),，把人招聘到位。接著從最弱的辦事處著手建立標(biāo)桿市場(chǎng),，做給一些自認(rèn)為能力很強(qiáng)的辦事處經(jīng)理看,。

做給你看（示范）、教給你干（輔導(dǎo)）：我來(lái)到華北區(qū)做的第一件事情是：在全國(guó)倒數(shù)第一的辦事處進(jìn)行的集中作業(yè),。組成個(gè)20人的隊(duì)伍,，由我和總部的一名經(jīng)理做大隊(duì)長(zhǎng)和總指揮，從早上7點(diǎn)一直到晚上12點(diǎn),，連續(xù)20天,，把整個(gè)市場(chǎng)翻了個(gè)底朝天。從此,，該辦的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀高,，集中作業(yè)的方法在北區(qū)成了一種提升市場(chǎng)的模式。

之后,，我開(kāi)始在北區(qū)各個(gè)辦事處市場(chǎng)走訪,，整整半年的時(shí)間，我都和辦事處的經(jīng)理在一起,，基本的套路是一起協(xié)同走訪區(qū)域市場(chǎng),，召集辦事處員工開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)。共有四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：1.業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“傳幫帶”,，形成“師傅帶徒弟”的文化,；2. 輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們知道自己該做什么,，哪里做的不足,，而不是一味地對(duì)他們進(jìn)行壓貨、訓(xùn)斥,，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和遠(yuǎn)景,；3.開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，把對(duì)市場(chǎng)的建議,、要求用培訓(xùn)的方式傳遞給區(qū)域業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購(gòu)人員,，倒逼辦事處經(jīng)理跟銷(xiāo)售工作,；4.召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，我把會(huì)議流程及要求,、會(huì)議議程,、開(kāi)幕詞、邀請(qǐng)函等模版做出來(lái),，發(fā)放到各個(gè)辦事處,，只要稍加修改便可舉辦經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。半年之后,，華北大區(qū)銷(xiāo)售開(kāi)始從全國(guó)倒數(shù)第一慢慢往前追趕,。

接下來(lái)的動(dòng)作是輔導(dǎo)并支持大區(qū)的職業(yè)經(jīng)理，讓他們主抓渠道和職能工作,，我則慢慢退出這種奔波的工作方式,，把職業(yè)經(jīng)理推向前臺(tái)，我則隱退幕后做更重要的工作,。

我在北區(qū)做了三件值得欣慰的事情：1.建立了穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍和體系（規(guī)矩）,；2.關(guān)鍵崗位有合適的人任職（人員梯隊(duì)）；3.建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系（經(jīng)銷(xiāo)商基礎(chǔ)）,。從此,，北區(qū)在公司的地位和三年前相比不可同日而語(yǔ)。

破繭成蝶——

從大區(qū)總監(jiān)到全國(guó)總監(jiān)

在2011年3月,，我到上海營(yíng)銷(xiāo)總部赴任，在很多人看來(lái)這是一件可悲的事情,，在他們看來(lái),，一員立下赫赫戰(zhàn)功的將軍就這樣被毀了。事實(shí)上并非如此,，將軍總有英雄遲暮的一天,，不要等到自己像被吮吸干凈的甘蔗渣扔掉，而應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài),。在以結(jié)果為導(dǎo)向的民營(yíng)企業(yè)中,，沒(méi)有被掃地出門(mén)的經(jīng)理人對(duì)企業(yè)都有價(jià)值，如果能華麗轉(zhuǎn)身——做到運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外,，也許是今生最大的收獲,。

在上海我用整整一年的時(shí)間，和各路高手學(xué)習(xí),、切磋,、悟道，當(dāng)我清晰地看到自己未來(lái)時(shí),，于2012年2月28日,，在為公司站完最后一班崗后果斷離開(kāi),。高建華先生有一本書(shū)叫《笑著離開(kāi)惠普》，我做不到他那么灑脫,，但也能夠沒(méi)有任何遺憾地離開(kāi)了這家服務(wù)八年的企業(yè),，奔赴新的征程。

王明夫先生說(shuō)：“態(tài)度決定命運(yùn),，氣度決定格局,，底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度�,！边@是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)煉成的關(guān)鍵,。經(jīng)理人處在不同的階段有不同的側(cè)重點(diǎn)，如果濃縮到一張平面圖上,，可提煉出關(guān)鍵的三點(diǎn),，分別是：做人與做事、業(yè)務(wù)能力與帶團(tuán)隊(duì)能力,、心態(tài)與行為,，雖然理解還有些膚淺。但我以個(gè)人的感悟并輔以具體的案例,，向在成長(zhǎng)路上的經(jīng)理人展示一副總監(jiān)成長(zhǎng)的路線圖,，也許不清晰，但真實(shí),；也許不完美,，但可借鑒。

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