臨危受命——

從辦事處經(jīng)理到分公司經(jīng)理

在整個溫州辦事處士氣正旺盛的時候,，突然接到上級命令：三天后到鄭州分公司赴任,。而河南市場給我留下了最難忘的記憶,，讓我找到了一條實現(xiàn)夢想的捷徑。

用心帶團隊,，做最好的自己：鄭州分公司在全國分公司中人數(shù)排名第二,，但之前和公司總部及大區(qū)交流甚少，幾乎是“獨立大隊”,。我到后先和區(qū)域人員走訪市場,，看到客情關(guān)系十分交惡，我在思索未來出路和問題的解決之道,。

20天之后,，當我把一整套成型方案拿出來，準備開始實施時,，有7名主管和2名業(yè)代向我提出辭職,，我一下懵了，我穩(wěn)了一下情緒,，明知故問：“你們要去哪里,？什么時候走？”答案是跟前任經(jīng)理,，越快越好,。我沒有答應(yīng)，我需要給自己一點緩和的時間和余地,。最后溝通的情況是：帶新人后,，月底離開。

三個月后,，老員工零零碎碎走了十幾個,，銷售團隊出現(xiàn)了青黃不接的狀況,，我首先穩(wěn)住后臺，后方穩(wěn)定是前方勝負的關(guān)鍵保障,，當我在精心挑選,、培養(yǎng)新員工和熟悉區(qū)域市場的時候，后臺老員工給了我莫大的支持,。我一邊和業(yè)務(wù)走訪市場,，一邊手把手教他們做銷售、幫經(jīng)銷商做推廣,。經(jīng)銷商看到一個真正為他們生意著想的經(jīng)理,，大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商被感化了。

同時,，另一股力量在暗流涌動,，經(jīng)銷商隊伍中不時傳來一些負面信息，說我們公司精英人員都流失了,，快要崩盤了,。這時我快速做了兩個動作，一是對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行高頻度的走訪與溝通,，建立穩(wěn)定的客情關(guān)系,，防止經(jīng)銷商跳槽；二是開一場大型的經(jīng)銷商動員會,，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的未來,。

其中，一個縣級核心經(jīng)銷商準備兼營另一個競爭品牌,，據(jù)說店面已經(jīng)找好,，我在兩天內(nèi)去了兩趟：第一趟我和業(yè)務(wù)員坐在那里聽他講經(jīng)營我們品牌的故事。飯后我要他和我一起走市場,，先看競品店面,，然后一起看樓盤，我們在售樓部停下來,，在了解情況后我開始為客戶做分析：1.整個縣城現(xiàn)在你最強,，只有一家N品牌的經(jīng)銷商很強，是你的潛在對手,；2.這里的市場很大,，我們僅僅看了三個樓盤，就有近1500戶,， 300萬的容量,。

于是，我們在最近的那個小區(qū)開始做“小區(qū)包裝和推廣”——大型戶外廣告投放半年、條幅6條分別懸掛在售樓部門口,、小區(qū)門口,、樓房門口各一條、過道上三條,。我們在小區(qū)做現(xiàn)場推廣活動,，現(xiàn)場不買東西，只設(shè)計方案,，鼓動顧客進店領(lǐng)獎品,。

第二天下午，我又突然出現(xiàn)在他的店里,，一臉嚴肅地說：“我今天上午聽說一個確切消息,，聽說你要做A品牌？”“呵呵,，我當什么事呢，原來就為這事還煩你跑一趟,，打個電話就行了,。”他開始避重就輕,�,！皳Q了別人我肯定不來，但你不一樣,，其實你對A品牌一無所知,，只是你和小H關(guān)系不錯，對嗎,？”“是啊,，你說這么好的兄弟，我能不幫忙嗎,？”“小H人不錯,，我也認可，不過你要想清楚,，他今天在A品牌打工,，如果三個月后他去N品牌，你是不是也要做N品牌,？如果他一年換五家公司,，你是不是要做五個品牌？”“這……”他一時語塞,。我乘勝追擊：“我知道你是個重感情的人,，但感情歸感情、生意歸生意，經(jīng)營什么品牌和產(chǎn)品的選擇是生意上的大事,，可要慎重啊,。”我看他臉色有變化,，便又下了一劑猛藥：“如果我現(xiàn)在去找N品牌的經(jīng)銷商,，告訴他把N品牌的貨收走來經(jīng)營我們產(chǎn)品，保證他年利潤50萬以上,，你說他干不干,？或者我說不用收貨，讓他同時經(jīng)營兩家,，他會不會干,？”該經(jīng)銷商立馬給自己找臺階下：“小H在這住了3天，如果不經(jīng)營A品牌,，我怎么交代�,。俊蔽荫R上搬梯子：“這點你放心,，惡人我來做,，他如果來找你，你就說我威脅過你,，如果經(jīng)營A品牌,，我就把你砍了。至于那個店沒必要退掉,，現(xiàn)在的市場行情也必須開分店,，我們?nèi)タ纯础,！?/span>

爭奪這個經(jīng)銷商具有戰(zhàn)略意義,，如同一個高地，一旦失守后果將不堪設(shè)想,。而我們守住了,，競爭對手再也不打我們經(jīng)銷商的主意，因為優(yōu)質(zhì)資源有限,，也注定他們在此地?zé)o法成為我們真正的競爭對手,。

針對傳言，我舉行了個大型經(jīng)銷商會議,。1.給河南所有經(jīng)銷商提前20天下請柬,，把他們?nèi)�部請來�?/span>2.把公司董事長、全國銷售總監(jiān),、產(chǎn)品總監(jiān)等大腕請過來,，和河南經(jīng)銷商進行面對面交流,；3.我在大會上重點闡述河南市場的機會和工作計劃，讓大家看到希望,。這個大會不僅粉碎了競爭對手的毀謗,，也樹立了經(jīng)銷商的信心。

在河南這兩年的時間,，我最大的收獲就是老老實實做人,、踏踏實實做事，這是實現(xiàn)目標的捷徑,�,！坝眯膸�團隊、做最好的自己”的理念在我心里扎了根,。

意氣風(fēng)發(fā)——

從辦事處經(jīng)理到大區(qū)總監(jiān)

正當我春風(fēng)得意的時候,，公司又頒布一道指令：我榮升為華北大區(qū)的營銷總監(jiān)。來到北區(qū)我才知道什么是“滿目瘡痍”：沒有規(guī)矩,、沒有體系,，大家在不和諧的環(huán)境中搞來搞去，發(fā)生過辦事處經(jīng)理被經(jīng)銷商砍成殘廢的惡性事件,，也發(fā)生過經(jīng)理和總監(jiān)當堂對罵的事件,，我是在四年內(nèi)的第五任總監(jiān)。

我的第一要務(wù)就是組建隊伍,，把大區(qū)的各種職能人員的崗位確定下來，把人招聘到位,。接著從最弱的辦事處著手建立標桿市場,，做給一些自認為能力很強的辦事處經(jīng)理看。

做給你看（示范）,、教給你干（輔導(dǎo)）：我來到華北區(qū)做的第一件事情是：在全國倒數(shù)第一的辦事處進行的集中作業(yè),。組成個20人的隊伍，由我和總部的一名經(jīng)理做大隊長和總指揮,，從早上7點一直到晚上12點,，連續(xù)20天，把整個市場翻了個底朝天,。從此,，該辦的業(yè)績節(jié)節(jié)攀高，集中作業(yè)的方法在北區(qū)成了一種提升市場的模式,。

之后,，我開始在北區(qū)各個辦事處市場走訪，整整半年的時間,，我都和辦事處的經(jīng)理在一起,，基本的套路是一起協(xié)同走訪區(qū)域市場，召集辦事處員工開業(yè)務(wù)會。共有四個關(guān)鍵動作：1.業(yè)務(wù)隊伍的“傳幫帶”,，形成“師傅帶徒弟”的文化,；2. 輔導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們知道自己該做什么,，哪里做的不足,，而不是一味地對他們進行壓貨、訓(xùn)斥,，讓經(jīng)銷商看到區(qū)域市場的機會和遠景,；3.開會和培訓(xùn)，把對市場的建議,、要求用培訓(xùn)的方式傳遞給區(qū)域業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購人員,，倒逼辦事處經(jīng)理跟銷售工作；4.召開經(jīng)銷商會議,，我把會議流程及要求,、會議議程、開幕詞,、邀請函等模版做出來,，發(fā)放到各個辦事處，只要稍加修改便可舉辦經(jīng)銷商會議,。半年之后,，華北大區(qū)銷售開始從全國倒數(shù)第一慢慢往前追趕。

接下來的動作是輔導(dǎo)并支持大區(qū)的職業(yè)經(jīng)理,，讓他們主抓渠道和職能工作,，我則慢慢退出這種奔波的工作方式，把職業(yè)經(jīng)理推向前臺,，我則隱退幕后做更重要的工作,。

我在北區(qū)做了三件值得欣慰的事情：1.建立了穩(wěn)定的銷售隊伍和體系（規(guī)矩）；2.關(guān)鍵崗位有合適的人任職（人員梯隊）,；3.建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷商服務(wù)體系（經(jīng)銷商基礎(chǔ)）,。從此，北區(qū)在公司的地位和三年前相比不可同日而語,。

破繭成蝶——

從大區(qū)總監(jiān)到全國總監(jiān)

在2011年3月,，我到上海營銷總部赴任，在很多人看來這是一件可悲的事情,，在他們看來,，一員立下赫赫戰(zhàn)功的將軍就這樣被毀了。事實上并非如此,，將軍總有英雄遲暮的一天,，不要等到自己像被吮吸干凈的甘蔗渣扔掉,，而應(yīng)該及時調(diào)整自己的心態(tài)。在以結(jié)果為導(dǎo)向的民營企業(yè)中,，沒有被掃地出門的經(jīng)理人對企業(yè)都有價值,，如果能華麗轉(zhuǎn)身——做到運籌帷幄之中決勝千里之外，也許是今生最大的收獲,。

在上海我用整整一年的時間,，和各路高手學(xué)習(xí)、切磋,、悟道,，當我清晰地看到自己未來時，于2012年2月28日,，在為公司站完最后一班崗后果斷離開,。高建華先生有一本書叫《笑著離開惠普》，我做不到他那么灑脫,，但也能夠沒有任何遺憾地離開了這家服務(wù)八年的企業(yè),，奔赴新的征程。

王明夫先生說：“態(tài)度決定命運,，氣度決定格局,，底蘊的厚度決定事業(yè)的高度�,！边@是營銷總監(jiān)煉成的關(guān)鍵,。經(jīng)理人處在不同的階段有不同的側(cè)重點，如果濃縮到一張平面圖上,，可提煉出關(guān)鍵的三點,，分別是：做人與做事、業(yè)務(wù)能力與帶團隊能力,、心態(tài)與行為，雖然理解還有些膚淺,。但我以個人的感悟并輔以具體的案例,，向在成長路上的經(jīng)理人展示一副總監(jiān)成長的路線圖，也許不清晰,，但真實,；也許不完美，但可借鑒,。

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