縣級市場,，應(yīng)該是區(qū)域主管精力所及的較小的業(yè)務(wù)單元,，地級市場,、省級市場都是由縣級市場組成，縣級市場也是我們農(nóng)村市場重要的組成部分,�,？h級市場要分情況，比如廣東,、江蘇,、浙江、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級市場,，往往銷量非常大,，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人民生活富裕,，消費(fèi)能力不容小覷,；而一些內(nèi)陸地方的縣級市場，消費(fèi)就比較低,。那么,，基層業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何操作縣級市場？其實(shí)道理差不了多少,。

第一,，要找對經(jīng)銷商。我們要弄清楚,，本公司的產(chǎn)品以及同類競爭產(chǎn)品,，他們的主要渠道是什么。這些渠道里面,，哪些是重要的渠道成員,，比如縣里哪些是重要的批發(fā)商、商超渠道網(wǎng)點(diǎn),、批發(fā)集散地,、重要零售網(wǎng)點(diǎn)等。

在農(nóng)村市場和縣級市場,，經(jīng)銷商的作用非常大,，可以說壟斷了通路。上游經(jīng)銷商或是廠家因?yàn)榕渌唾M(fèi)用非常大,，所以不想去這樣的市場做鋪市或配貨,，縣級市場的消費(fèi)者也不可能為買一點(diǎn)產(chǎn)品而去很遠(yuǎn)的地方采購，只有到縣里幾個(gè)有限的供應(yīng)商那里買,。因此,，利潤驅(qū)動(dòng)是縣級市場成功的關(guān)鍵。

第二，縣級市場并不意味著只能銷售便宜的東西,。高價(jià)格產(chǎn)品縣級市場消費(fèi)不起的觀念耽誤了許多人的前程,，影響了很多市場的發(fā)展。例如,，海天的蠔油在廣西市場上貴的更好賣,；味事達(dá)的醬油在江西某地賣的價(jià)格比任何品牌都貴，每箱接近100元,，但是銷售得最好,，同一市場的海天醬油主流產(chǎn)品是26元一箱，但是銷售總額,，味事達(dá)比海天還要多,，這其中的道理很明顯。很多企業(yè)受銷售人員主觀意識(shí)的影響,，認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),，不能銷售貴的食品，等回過神來,，高價(jià)格市場的空當(dāng)已經(jīng)讓別人占據(jù)了,。

第三，鋪貨下鄉(xiāng)可以很快占領(lǐng)市場,。一般來講,，只要有促銷品下鄉(xiāng)，做鋪市工作是很有效的,，能立即產(chǎn)生銷量,。在鋪貨下鄉(xiāng)的過程中，要與經(jīng)銷商充分溝通,，定好鋪市的策略,，每次鋪多少貨，要什么品種,，用什么推銷策略,，定得越細(xì)，成交的量越多,。注意,，由于縣城的資信狀況，一定要堅(jiān)持現(xiàn)款,，在收款方式上可以聽從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的意見,，他們能夠判斷哪些場所的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

第四,，縣級市場的銷量提升，要引導(dǎo)得法。由于縣級市場相對于省會(huì)城市信息要封閉得多,，所以很容易產(chǎn)生一些意見領(lǐng)袖,，而這些意見領(lǐng)袖所起到的作用是相當(dāng)大的。哪些是快速消費(fèi)品的意見領(lǐng)袖呢,？重要的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),、重要的銷售終端、縣城里的大超市等,，這些地方是銷售的重點(diǎn)區(qū)域,，尤其是價(jià)格高的產(chǎn)品，要盡可能入場,。廣東某飲料在福建泉州的生意,，2003年是200萬元，2004年已經(jīng)達(dá)到2000萬元,。他們采取的方法是在餐飲里送臺(tái)卡,，在零售網(wǎng)點(diǎn)做堆箱陳列，造成氣勢,，做戶外廣告牌,，一下子把整個(gè)市場炒熱了。我曾經(jīng)在粵北某縣城操刀白酒市場,，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員先把那些在大城市里司空見慣的市場做法拿到縣城,，立即變得非常新鮮，而且很受市場歡迎,。

編輯：王玉[email protected]

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