一款腦白金成就了史玉柱困境之后的東山再起，乳酸菌飲料鑄就了娃哈哈集團今日的輝煌,，V9糖果讓雅客品牌一夜之間人盡皆知,。一款尖刀產(chǎn)品往往可以撬動一個企業(yè)的崛起，而為產(chǎn)品尋找一個黃金賣點則是產(chǎn)品成功的首要條件,。

黃金賣點就是產(chǎn)品利益點與消費者欲求點之間的契合點,，它是產(chǎn)品的黃金生命線，也是產(chǎn)品實現(xiàn)銷量突破的基礎,。如何找準產(chǎn)品的黃金賣點,？總結(jié)起來無外乎三點：開創(chuàng)一個新行業(yè)，創(chuàng)造一個新品類,，打造一個新概念,。

開創(chuàng)一個新行業(yè)。一個產(chǎn)品打響一個企業(yè),，一個企業(yè)帶動一個產(chǎn)業(yè),，此類例子比比皆是。當許多企業(yè)為新產(chǎn)品尋求市場推廣之道的時候,，開創(chuàng)一個新的行業(yè)往往能規(guī)避成熟行業(yè)的競爭,，找人無我有的空白市場，獨自霸占整個行業(yè)的份額,，開啟新領域的黃金時代,。我們看到，九陽因為一款自制豆?jié){機的研發(fā)成功而開啟了中國豆?jié){機產(chǎn)業(yè)黃金時代的序幕，一夜成名,。誰率先洞悉了行業(yè)特征,，誰率先創(chuàng)造了這個行業(yè)，誰就是這個行業(yè)的冠軍,。

創(chuàng)造一個新品類,。如果一個品類的競爭已經(jīng)到了白熱化的階段，那么后進者往往更適合選擇創(chuàng)造一個新的品類來為產(chǎn)品重新規(guī)劃賣點,。與其跟一群運動員在專業(yè)跑道上競爭,，不如獨辟蹊徑，羊腸小路也別有一番風味,。好記星進入市場時便選擇了創(chuàng)新品類的路線,。在眾多電子詞典泛濫于世的時候，好記星以創(chuàng)新的品類——英語學習掌上電腦橫空出世,。區(qū)別于市場同類產(chǎn)品,，一出生便帶著先天的貴族血統(tǒng)，一聽這名字就比電子字典高檔,、尊貴和時尚,。以“快速提高英語學習成績”為主訴求，迅速占領市場,，成為英語學習掌上電腦新品類的絕對領導者,。

打造一個新概念。現(xiàn)代市場的產(chǎn)品競爭更多的是一群同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭,。無論是開創(chuàng)新的行業(yè)還是創(chuàng)造新的品類,，不是每個企業(yè)都有能力、有機會做到的,。更多時候,，許多企業(yè)要在一群同質(zhì)化的產(chǎn)品中發(fā)掘新的賣點。而制造一個新的概念,，就是這種情況下最好的尋找賣點的方式,。制造一個新的概念，從營銷的角度來講,，便是在同質(zhì)化的產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢,，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的黃金賣點。感冒藥市場同類藥品甚多,，市場已呈高度同質(zhì)化狀態(tài),，無論中、西成藥,，都難以做出實質(zhì)性的突破,。而蓋天力以“白加黑”干脆而簡練的廣告口號 “治療感冒,，黑白分明”，從眾多同質(zhì)的產(chǎn)品中跳脫出來,。 “白加黑”上市僅180天,，銷售額就突破1.6億元，成功分割感冒藥市場15%的份額,。差異化的創(chuàng)新概念滿足了消費者的需求,，創(chuàng)造了營銷的奇跡。

在產(chǎn)品多樣化,，競爭日趨激烈的市場上,，眾多企業(yè)紛紛糾結(jié)于不知如何尋找賣點的時候，不妨從以上三種方式中重新思考,。賣點就像產(chǎn)品的翅膀,，找準黃金賣點，就可以讓銷量高飛,。

（趙強:中國首屆十大營銷策劃人,、趙強冠軍贏銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人）

 ( 編輯：寇尚偉  [email protected]）

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