一款腦白金成就了史玉柱困境之后的東山再起,，乳酸菌飲料鑄就了娃哈哈集團(tuán)今日的輝煌,，V9糖果讓雅客品牌一夜之間人盡皆知。一款尖刀產(chǎn)品往往可以撬動(dòng)一個(gè)企業(yè)的崛起,，而為產(chǎn)品尋找一個(gè)黃金賣點(diǎn)則是產(chǎn)品成功的首要條件,。

黃金賣點(diǎn)就是產(chǎn)品利益點(diǎn)與消費(fèi)者欲求點(diǎn)之間的契合點(diǎn)，它是產(chǎn)品的黃金生命線,，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量突破的基礎(chǔ),。如何找準(zhǔn)產(chǎn)品的黃金賣點(diǎn)？總結(jié)起來無外乎三點(diǎn)：開創(chuàng)一個(gè)新行業(yè),，創(chuàng)造一個(gè)新品類,，打造一個(gè)新概念。

開創(chuàng)一個(gè)新行業(yè),。一個(gè)產(chǎn)品打響一個(gè)企業(yè),，一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，此類例子比比皆是,。當(dāng)許多企業(yè)為新產(chǎn)品尋求市場推廣之道的時(shí)候,，開創(chuàng)一個(gè)新的行業(yè)往往能規(guī)避成熟行業(yè)的競爭，找人無我有的空白市場,，獨(dú)自霸占整個(gè)行業(yè)的份額,，開啟新領(lǐng)域的黃金時(shí)代,。我們看到，九陽因?yàn)橐豢钭灾贫節(jié){機(jī)的研發(fā)成功而開啟了中國豆?jié){機(jī)產(chǎn)業(yè)黃金時(shí)代的序幕,，一夜成名,。誰率先洞悉了行業(yè)特征，誰率先創(chuàng)造了這個(gè)行業(yè),，誰就是這個(gè)行業(yè)的冠軍,。

創(chuàng)造一個(gè)新品類。如果一個(gè)品類的競爭已經(jīng)到了白熱化的階段,，那么后進(jìn)者往往更適合選擇創(chuàng)造一個(gè)新的品類來為產(chǎn)品重新規(guī)劃賣點(diǎn),。與其跟一群運(yùn)動(dòng)員在專業(yè)跑道上競爭,，不如獨(dú)辟蹊徑,，羊腸小路也別有一番風(fēng)味。好記星進(jìn)入市場時(shí)便選擇了創(chuàng)新品類的路線,。在眾多電子詞典泛濫于世的時(shí)候,，好記星以創(chuàng)新的品類——英語學(xué)習(xí)掌上電腦橫空出世。區(qū)別于市場同類產(chǎn)品,，一出生便帶著先天的貴族血統(tǒng),，一聽這名字就比電子字典高檔、尊貴和時(shí)尚,。以“快速提高英語學(xué)習(xí)成績”為主訴求,，迅速占領(lǐng)市場，成為英語學(xué)習(xí)掌上電腦新品類的絕對領(lǐng)導(dǎo)者,。

打造一個(gè)新概念�,，F(xiàn)代市場的產(chǎn)品競爭更多的是一群同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭。無論是開創(chuàng)新的行業(yè)還是創(chuàng)造新的品類,，不是每個(gè)企業(yè)都有能力,、有機(jī)會做到的。更多時(shí)候,，許多企業(yè)要在一群同質(zhì)化的產(chǎn)品中發(fā)掘新的賣點(diǎn),。而制造一個(gè)新的概念，就是這種情況下最好的尋找賣點(diǎn)的方式,。制造一個(gè)新的概念,，從營銷的角度來講，便是在同質(zhì)化的產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢,，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的黃金賣點(diǎn),。感冒藥市場同類藥品甚多，市場已呈高度同質(zhì)化狀態(tài),，無論中,、西成藥，都難以做出實(shí)質(zhì)性的突破。而蓋天力以“白加黑”干脆而簡練的廣告口號 “治療感冒,，黑白分明”,，從眾多同質(zhì)的產(chǎn)品中跳脫出來。 “白加黑”上市僅180天,，銷售額就突破1.6億元,，成功分割感冒藥市場15%的份額。差異化的創(chuàng)新概念滿足了消費(fèi)者的需求,，創(chuàng)造了營銷的奇跡,。

在產(chǎn)品多樣化，競爭日趨激烈的市場上,，眾多企業(yè)紛紛糾結(jié)于不知如何尋找賣點(diǎn)的時(shí)候,，不妨從以上三種方式中重新思考。賣點(diǎn)就像產(chǎn)品的翅膀,，找準(zhǔn)黃金賣點(diǎn),，就可以讓銷量高飛。

（趙強(qiáng):中國首屆十大營銷策劃人,、趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）

 ( 編輯：寇尚偉  [email protected]）

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